Эврика, блин! Технология выхода из кризиса для тех, кто устал
- -
- 100%
- +
4. Закрывается на замок
5. Есть колёсики
6. Можно катить, но без ручки сложно
7. Бывает разных цветов
8. Его можно бросить в багажник
9. Внутри есть ремешки для фиксации
10. Если его забыть — расстраиваешься
…
Дальше — в том же духе. Уверен, ты понял мою логику, точнее, мое отсутствие логики, и готов продолжить сам, уже без моей помощи. А мы идем дальше. Теперь начинается магия.
Шаг 4. Переносим свойства на фокальный объект (детский сад) и генерируем идеи
Тут нужно делать так: берёшь каждое свойство из списка и говоришь: «А что, если наш детский сад будет таким же, как… (например, кактус)?» И записываешь любую ассоциацию, даже если она кажется бредовой. Потом из этого бреда, возможно, родится что-то гениальное.
Поехали по объектам.
Кактус → детский сад
Свойства:
1. Колючий → детский сад, который «колючий» для родителей? То есть строгие правила? Или, наоборот, «колючая» программа развития, которая закаляет характер?
Идея: Детский сад с элементами закаливания и дисциплины. Родители ноют: «У вас слишком жёстко». Но через год видят, что дети перестали болеть. Уникальное УТП.
2. Зелёный → эко-детский сад, всё из натурального, свои овощи, дети сажают растения. Идея: Мини-садик с собственной теплицей. Родители платят не только за присмотр, но и за «экологическое воспитание». Дороже, но спрос есть.
3. Растёт в пустыне → детский сад в районе, где нет ничего (пустыня). Первый в округе. Идея: Если у тебя конкурентов рядом нет — ты монополист. Но это не идея, а констатация. А если сделать «пустыню» фишкой? Садик с песочницами в стиле сафари?
4. Не требует частого полива → детский сад, который не требует постоянного присутствия владельца. Автоматизированный. Идея: Франшиза или модульный детский сад с готовыми решениями. Пришёл, настроил, забыл.
5. Может долго жить без воды → финансовая устойчивость. Как сделать детский сад, который не умрёт при падении посещаемости?
Идея: Гибридная модель: часть мест — полный день, часть — почасовая аренда, плюс продажа сопутствующих товаров.
6. У него есть иголки, которыми можно уколоться → «острые» услуги, которые бьют по боли клиента. Идея: Детский сад для родителей, которые боятся отдавать ребёнка. Постоянные видеоотчёты, онлайн-камеры, психолог на входе.
7. Бывает круглый, бывает вытянутый → разные форматы. Идея: Детский сад-трансформер: утром — обычный сад, вечером — кружки и секции, в выходные — детский клуб.
8. Цветёт редко, но красиво → событийный маркетинг. Идея: Раз в месяц — грандиозное шоу или праздник, на который приходят даже не клиенты. Это создаёт ажиотаж.
9. Его можно поставить на подоконник → компактность. Идея: Мини-детский сад в спальном районе, на первом этаже жилого дома. Без вывески, но с сарафанным радио.
10. Его боятся трогать → безопасность. Идея: Садик с максимальной защитой: пропускная система, тревожная кнопка, ограждение. Родители-параноики — целевая аудитория.
Как видишь, из одного кактуса мы накропали 10 идей, из которых штуки три вполне рабочие. Например, «эко-садик с теплицей» или «садик с видеоотчётами 24/7». Это то, что отличает тебя от серой массы.
Миксер → детский сад
1. Крутится → постоянное движение, активность. Идея: Детский сад без статичных занятий. Дети постоянно двигаются, переходят из зоны в зону. Родители любят активное развитие.
2. Издаёт шум → шумный детский сад. Идея: Анти-тишина. Музыкальные занятия каждый час. Для родителей, которые устали от тишины дома. (Звучит странно, но есть ниша.)
3. Смешивает разные ингредиенты → смешение возрастов, программ. Идея: Разновозрастные группы, как в Монтессори. Старшие помогают младшим. Родители экономят на репетиторах.
Есть кнопки скорости → разная интенсивность пребывания. Идея: Тарифы: «Медленный» (только сон и еда), «Быстрый» (развивашки полный день). Клиент сам выбирает.
4. Требует электричества → зависимость от технологий. Идея: IT-детский сад. Робототехника, планшеты, программирование для малышей. Дорого, но хайпово.
5. У него есть венчики и насадки → сменные модули. Идея: Детский сад, где каждую неделю меняется профиль: то спорт, то творчество, то наука. Не надоедает детям.
6. Нужно мыть после использования → лёгкая уборка. Идея: Гигиенический стандарт выше обычного. Родители платят за чистоту. Сертификат «Чистый сад».
7. Может разбрызгивать содержимое → неожиданные акции. Идея: Периодически — «день открытых брызг»: родители могут прийти и устроить вечеринку с красками.
8. Есть чаша, куда всё загружают → общее пространство. Идея: Общая комната для всех мероприятий, где дети смешиваются. Способствует социализации.
9. Без присмотра может убежать → риски. Но если добавить контроль — всё ок. Идея: GPS-браслеты для детей. Родители следят онлайн. Дополнительная услуга за 500 руб./мес.
Продолжать можно до бесконечности. Но ты уже понял суть. Главное — не отбрасывать идеи на старте. Сначала сгенерируй, потом отфильтруешь.
Чемодан без ручки → детский сад
Этот объект специально взят абсурдный. Свойства: неудобно нести, тяжёлый, закрывается на замок, есть колёсики…
Идеи:
1. «Закрывается на замок» → детский сад с максимальной безопасностью и конфиденциальностью. Для звёзд, чиновников.
2. «Колёсики» → мобильный детский сад. Группа на колёсах: автобус, который забирает детей по маршруту.
3. «Неудобно нести» → услуга, которую неудобно не купить? Например, родителям, которые работают допоздна. Вечерний сад с ужином.
Лужа → детский сад
1. «Мокрая» → аква-детский сад. Бассейн, водные игры. Для любителей плавания.
2. «Отражает небо» → детский сад с огромными зеркалами и светом. Эстетика.
3. «В неё любят наступать дети» → сделай так, чтобы дети любили твой сад. Не родители, а дети. Тогда родители приведут.
4. «Со временем высыхает» → сезонный сад. Летом — лагерь, зимой — обычный сад.
Я не буду расписывать все 100 свойств (10 объектов × 10 свойств), иначе эта глава превратится в роман-эпопею. Ты понял механику. Твоя задача — взять свои 10 объектов, выписать свойства и перенести на свой бизнес. Не ленись. Это займёт пару-тройку часов, но результат — десятки идей, из которых хотя бы три будут реально золотыми.
Промежуточный итог по методу фокальных объектов
Этот метод хорош тем, что он дешёвый, быстрый и весёлый. Ты можешь делать его один, можешь с сотрудниками (особенно полезно с теми, кто не боится выглядеть глупо). Главное правило: никакой критики во время генерации. Критиковать будешь потом, когда составишь список из 50—100 идей. А пока — просто записывай всё, что приходит в голову. Даже если это «детский сад-утюг». Может, утюг намекает на то, что нужно гладить форму воспитателей? Или ввести глажку как занятие для развития мелкой моторики? Не смейся, я знаю один садик, где дети гладят лоскутки — и это стало фишкой.
Но есть один важнейший нюанс, который я обязан сказать, пока ты не бросился внедрять первую же идею. Метод фокальных объектов — это не готовое решение. Это генератор гипотез. Ты накидал 100 идей. Из них 90 — откровенный мусор. 9 — сомнительные. И одна — возможно, бриллиант. Но даже бриллиант нужно проверить. Прежде чем вкладывать в него деньги, ты должен сделать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и вероятностную оценку (об этом подробно в главе 4). Не кидайся открывать «ночной детский сад» только потому, что он выскочил из свойства «будильник». Сначала проверь: а есть ли спрос? А сколько это будет стоить? А какой риск?
Поэтому после того, как ты нагенерировал идеи, сделай паузу. Отдохни день. А потом, перед тем как читать дальше, выполни Практическое задание 1 в конце этой главы. Оно поможет тебе не утонуть в креативе.
Часть 2. Алгоритм латерального мышления: как думать не как все
Если метод фокальных объектов — это игра в ассоциации, то алгоритм латерального мышления — это хирургическая операция по вскрытию шаблонов. Придумал его Эдвард де Боно, человек, который всю жизнь учил людей думать нестандартно. И, в отличие от многих гуру, он не просто болтал языком, а создал конкретные техники. Одна из самых известных — это «Шесть шляп мышления», но мы сейчас возьмём более простой алгоритм для бизнес-задач.
Я называю его «Алгоритм трёх сдвигов». Потому что он основан на трёх простых вопросах. Если ты честно на них ответишь и прокрутишь свой бизнес через эти вопросы, ты увидишь разрывы там, где раньше была гладкая стена.
Сдвиг первый: что будет, если запретить самое очевидное?
Представь, что твоему бизнесу запретили делать то, что ты делаешь всегда. Например, твой мини-детский сад больше не может предлагать «присмотр за детьми с 8 до 18». Запрещено. Что ты будешь делать?
Большинство предпринимателей в этом месте впадают в ступор. «Как это запрещено? Это же основа!» Именно. Основа — и от неё надо оттолкнуться.
Давай подумаем. Если нельзя просто «присматривать», значит, надо что-то другое. Например:
• Садик, который работает только по выходным. Для родителей, которые хотят выспаться.
• Садик, который не присматривает, а обучает. Акцент на образовании, а не на няне.
• Садик, где родители находятся вместе с детьми. Коворкинг с садиком.
• Садик на час. Пришёл, поиграл, ушёл.
Видишь? Запрет очевидного рождает новые форматы. В моём примере с детским садом «запрет на присмотр» привёл к идее «коворкинг с садиком» — это, кстати, растущий тренд в больших городах. Родитель работает в общем пространстве, ребёнок рядом с воспитателем. И никто не платит за полный день.
Примени к своему бизнесу. Что для тебя самое очевидное? Как ты зарабатываешь основные деньги? Представь, что этот способ запрещён магическим законом. Какие три альтернативы появятся?
Сдвиг второй: что будет, если сделать наоборот?
Второй сдвиг — это про инверсию. Где все делают так, а ты сделай наоборот. И не обязательно буквально, а в ключевых параметрах.
Пример с детским садом. Обычный сад:
• Родители приводят детей утром, забирают вечером.
• Дети находятся в помещении большую часть времени.
• Воспитатели работают с группой.
• Плата фиксированная в месяц.
• Родители не присутствуют.
А теперь наоборот:
• Родители забирают детей утром, а приводят вечером? Бред. Но если подумать: садик, который работает ночью. Для родителей, которые работают в ночную смену (врачи, сотрудники круглосуточных служб). Есть такая ниша!
• Дети находятся на улице большую часть времени. Лесной детский сад. В Скандинавии популярно. В России начинает появляться.
• Воспитатели работают индивидуально с каждым ребёнком. Дорого, но есть спрос у богатых.
• Плата не фиксированная, а за каждый час. Как парковка. Родители платят только за реальное время.
• Родители не просто присутствуют, а обязаны участвовать. Кооперативный детский сад, где родители дежурят по очереди. Экономия на персонале.
Видишь? Из пяти «наоборот» получилось пять потенциальных бизнес-моделей. Некоторые безумны, некоторые — вполне реализуемы.
Твоя задача: взять свой бизнес и выписать 5—7 его «нормальных» параметров. А потом каждый перевернуть с ног на голову. Даже если получится глупость — запиши. Иногда глупость — это просто идея, время которой ещё не пришло.
Сдвиг третий: что будет, если объединиться с тем, с чем обычно не объединяются?
Третий сдвиг — про гибриды. Ты берёшь свой бизнес и случайный (или неслучайный) другой бизнес или сферу жизни и пытаешься их скрестить, как утконоса. Утконос, кстати, выжил.
Пример с детским садом. С чем обычно не объединяют детские сады? Ну, например:
• Детский сад + стоматология. Пришёл, поиграл, заодно зубы проверили. Для родителей, которые не могут заставить ребёнка лечить зубы.
• Детский сад + фитнес. Мама идёт на тренировку, ребёнок в сад. Два в одном.
• Детский сад + офис. Компания арендует место в садике для своих сотрудников. Корпоративный сад.
• Детский сад + ферма. Дети ухаживают за кроликами, собирают яйца. Городским детям в диковинку.
• Детский сад + кинотеатр. Показ мультфильмов с обсуждением. Образовательный компонент.
Можно ещё более безумно: детский сад + автомастерская. Абсурд? А если подумать: для детей — игрушечные машинки, мелкий ремонт, развитие моторики. Для родителей — скидка на шиномонтаж. Шучу, но идея не совсем мёртвая.
Главное в этом сдвиге — не бояться абсурда. Самые успешные гибриды часто выглядели бредово на старте. Кофе с молоком — гибрид. Смартфон — гибрид телефона и компьютера. Детский сад с бассейном — уже обычное дело, а когда-то было в диковинку.
Как применять алгоритм латерального мышления на практике
У тебя есть три сдвига. Ты можешь использовать их по отдельности или вместе. Я рекомендую такой порядок на один вечер:
1. Выдели час, когда тебя никто не дёргает. Выключи телефон. Налей чай.
2. Возьми лист бумаги. Напиши свой бизнес (мини-детский сад или что там у тебя).
3. Первый сдвиг: запрети себе самое очевидное. Генерируй 10 идей, даже если они кажутся глупыми.
4. Второй сдвиг: выпиши 10 ключевых параметров своего бизнеса и инвертируй каждый. Ещё 10 идей.
5. Третий сдвиг: придумай 10 безумных гибридов с чем угодно (кинотеатр, баня, аэропорт, библиотека, зоомагазин).
Итого у тебя 30 идей. Не критикуй их, пока не напишешь все.
А на следующий день возьми список из этих 30 и добавь к ним ещё 20, которые ты сгенерировал методом фокальных объектов. Получится 50 идей. Из них 45 будут откровенным мусором. 4 — сомнительными, но возможными. И одна — такая, от которой у тебя глаза загорятся. Вот она — твоя прорывная идея.
Я не обещаю, что это сработает с первой попытки. Может, придётся повторить несколько раз с разными случайными объектами и разными сдвигами. Но статистика такая: среди 50 идей всегда есть хотя бы одна рабочая. Просто потому, что мозг устроен так: он не может сгенерировать 50 абсолютно бесполезных идей, если его не ограничивать.
Часть 3. Что дальше? От гипотезы к проверке
Ты нагенерировал идеи. Теперь у тебя их, возможно, даже чересчур много. И тут возникает соблазн: «О, вот эта классная! Давай сразу внедрять!» Стоп. Не торопись.
Вспомни, сколько раз ты уже бросался в омут с головой, а потом оказывалось, что клиентам это не нужно, или экономика не сходится, или конкуренты уже сделали то же самое, но лучше. Поэтому золотое правило: прежде чем вложить рубль, проверь гипотезу с минимальными затратами.
Вот как это делается на примере одной из идей для детского сада. Допустим, тебе понравилась идея «садик с видеоотчётами 24/7» (из кактуса, свойство «иголки»). Ты думаешь: родители будут спокойны, это преимущество перед конкурентами. Но? прежде чем покупать дорогие камеры и нанимать программиста, сделай так:
1. Минимальный тест (MVP). Возьми один смартфон, установи бесплатное приложение для видеотрансляции (например, любой мессенджер с групповым видео). Поставь его в группе на час. Разошли ссылку трём самым лояльным родителям. Спроси их: «Что думаете? Стали бы вы платить за это 500 рублей в месяц?»
2. Собери обратную связь. Если все трое скажут «да» — хорошо. Если «нет» или «не знаю» — спроси, что не так. Может, им нужен не круглосуточный доступ, а только утренний отчёт.
3. Оцени экономику. Даже не открывая бизнес, прикинь: сколько родителей готовы платить? Во сколько обойдётся нормальная система камер (не смартфон)? Какая будет маржинальность?
4. Используй вероятностную оценку (про неё подробно в главе 4). По формуле Pess—Exp—Opt прикинь ожидаемую вероятность успеха. Если она меньше 30% — откажись от идеи.
Только после этого, если проверка прошла успешно, можно думать о полноценном внедрении. Иначе ты рискуешь потратить месяцы и деньги на то, что никто не купит.
Часть 4. Чего не стоит делать: типичные ошибки при генерации идей
Я повидал предпринимателей, которые после прочтения подобных глав бросались генерировать идеи, а потом… ничего не происходило. Вот их ошибки. Не повторяй.
Ошибка 1. Не делают паузу между генерацией и фильтрацией. Ты накидал 50 идей и тут же начинаешь их критиковать. В итоге мозг переключается в режим «всё плохо», и ты отбрасываешь даже хорошие варианты. Правило: генерация и критика должны быть разделены во времени минимум на 12 часов. Сделал список — иди спать. Утром посвежевшей головой фильтруй.
Ошибка 2. Игнорируют ресурсы. Ты придумал «космический детский сад с роботами», но у тебя нет ни денег, ни робототехника. Не отбрасывай сразу, а подумай: а что из этой идеи можно сделать на том, что уже есть? Может, вместо роботов — простые конструкторы? Или пригласить одного энтузиаста-студента?
Ошибка 3. Не проверяют гипотезы. Самая смертельная ошибка. Ты взял идею, она тебе нравится, ты в неё веришь — и сразу запускаешь в масштаб. А через три месяца понимаешь, что прогорел. Всегда, слышишь, всегда сначала тестируй на трёх клиентах, на одном филиале, на одной акции.
Ошибка 4. Бросают метод после первой неудачи. Сгенерировал 50 идей, все оказались мусором. И ты думаешь: «Метод не работает». Нет, метод работает, просто в этот раз не повезло. Повтори с другими случайными объектами. Или возьми другие сдвиги латерального мышления. Или пригласи коллегу — свежий взгляд. Упорство окупается.
Практическое задание к главе 1
Я не пропущу тебя дальше, пока ты не сделаешь это задание. Серьёзно. Ты можешь читать книгу дальше, но без выполнения практики это будет просто развлечение. А нам нужны изменения.
1. Сначала заполни канву Остервальдера для своего бизнеса. Если не знаешь какую-то цифру — поставь»?» и потом найди. Это займёт 30 минут.
2. Сгенерируй 50—80 идей (комбинируя метод фокальных объектов и три сдвига латерального мышления). Не менее 30 из них должны быть от фокальных объектов (10 объектов × 3 свойства — минимум).
3. Отдохни 12 часов (не смотри на список).
4. Отфильтруй идеи по трём критериям:
• Требуют ли они инвестиций больше 5% от твоей месячной прибыли? Если да — временно отложи.
• Противоречат ли закону или твоим ценностям? Вычеркни.
• Уже пробовал и провалился без изменения обстоятельств? Вычеркни.
5. Из оставшихся выбери 3 самые интересные.
6. Для каждой из трёх придумай MVP (минимальную проверку) за 1—3 дня и бюджетом не более 5 000 рублей.
• Например: опрос 10 клиентов, пробная акция для 5 человек, ручной прототип услуги.
7. Проведи хотя бы одну такую проверку в ближайшую неделю.
И только после этого переходи к следующей главе, где мы будем разрешать противоречия с помощью ТРИЗ. Потому что без идей нечего разрешать, а без проверки идей нечего внедрять.
Бонус-совет
Канва Остервальдера — не одноразовый инструмент. Возвращайся к ней раз в квартал. Сравни, как изменились блоки: может, у тебя появился новый канал или поменялась структура издержек. Это лучший способ заметить кризис на ранней стадии, когда его ещё можно предотвратить. А когда дойдёшь до главы про теорию игр, ты увидишь, как канва помогает выявлять слабые места конкурентов (просто заполни канву на конкурента по открытым данным — и найдёшь, куда бить).
Небольшое предупреждение
Метод фокальных объектов и латеральное мышление — не панацея. Они не заменяют ни финансового планирования, ни управления командой, ни знания рынка. Они просто один из инструментов. Но это инструмент, который работает именно тогда, когда старые методы уже не работают. А в кризис старые методы перестают работать у всех, кроме самых изобретательных.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.