Шпаргалки для цветочного бизнеса. Настольная книга будущих и действующих цветочных предпринимателей

Ма́ркетинг (от англ. marketing – «рыночная деятельность») – организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации (источник «Википедия»). Поэтому, как только предприниматель хочет заняться тем или иным видом бизнеса, то первым делом оценивает спрос – то, что востребовано на рынке, – и доход.

Чаще всего те, кто идёт в цветочный бизнес, будучи талантливыми флористами, эти особенности не берут в расчёт. Они рассчитывают на свои золотые руки, профессиональную подготовку, опыт (работы флористом чаще всего) и уверены, что они создадут ТАКОЙ продукт, который оторвут с руками. Это и губит их дело…

В любом творческом бизнесе: шитьё одежды, изобразительное искусство и даже музыка, всегда есть несколько путей. Первый и самый прибыльный – копировать великих. Этот вариант – самый популярный, простой, но требующий быстроты исполнения и виртуозного владения «инструментами». Второй путь – самый сложный, неблагодарный, но самый интересный – быть яркой индивидуальностью и стать брендом. У этого пути сложность в том, что на его раскрутку нужно очень много денег, сил, упорства и терпения. Если вспомнить прошлое, мастера, имена которых вписаны в историю большими буквами, как правило, при жизни еле сводили концы с концами и всегда имели спонсоров.

Делюсь своим наблюдением: в зависимости от терпения спонсора (родители, муж/жена) и размера финансов, которые не жаль на пробу, бизнес, построенный на таланте, чаще всего закрывается через:

a) 3 месяца, если было совсем мало денег на старт или старт был приурочен к 8 Марта, а потом всё должно было заработать как часы;

b) полгода, если решили ещё поднатужиться, так как дело хорошее, нужно лишь ещё чуть-чуть перетерпеть – и бизнес пойдёт в гору;

c) год, если стартовый капитал был неплохим, плюс есть основной источник дохода, например от бизнеса спонсора. А через год проходит цикл 8 Марта и приходит осознание, что прирост небольшой и бизнес убыточен;

d) 2 года. Так распадаются дуэты творческой и деловой подруг… Обычно через 2 года у них идёт полное раздвоение точек зрения, ругань и делёж прибыли, обязанностей и т. д.

Я всегда радуюсь тем, кто прожил 3 года и более на рынке, – это критерий того, что они прижились на цветочном рынке! Набили все нужные шишки, выстроили и наладили эффективную работу, и теперь уже можно и дальше двигаться!

Я не утверждаю, что у всех такие схемы, а лишь делюсь итогами, которые неоднократно были подтверждены за время моей работы с флористическим бизнесом России.

Я выделила то, что слишком сложно отрыть в книгах, осознать и применить. Я описала мой опыт и наблюдения. Более глубокие знания по маркетингу вы можете получить в вузе или изучая всё многообразие литературы на эту тему!

Как выбрать свой формат бизнеса

Форматы бизнеса отличаются не только вывесками, количеством сотрудников и уровнем образования руководителя. Основное отличие форматов – это тот комплекс или набор «ингредиентов», который они предлагают рынку.

Вы же помните фразу «Все люди разные»? Так вот, товар или услуга тоже подходят для конкретной группы лиц, со схожими вкусами, уровнем доходов и интересами. В приложении 3 «Типажи клиентов» вы можете найти описание их основных психологических портретов.

Рассмотрим стандартную схему, которая чаще всего встречается при открытии цветочного бизнеса:

· У неё потрясающий вкус, состоятельные родители или супруг.

· Она получила дополнительное образование в области флористического искусства. Её творения всех воодушевили, и было принято решение помочь с открытием.

· Версии разные. Чаще всего ищут тех, кто может её проконсультировать по открытию и дать совет, как найти бухгалтера, юриста. Ещё могут поискать среди своих, у кого кто-то уже занимался цветами, и тот ей подскажет, что делать на первых порах. Потом она уже всё сама должна понять.

· Далее происходит самое интересное! В голове свежеиспечённой предприимчивой особы уже мелькают картинки с вывеской, очереди с благодарными клиентами, публикации в прессе с её фото на главной странице: «Ими гордится вся страна» или «Лучшая бизнесвумен в мире», оформления свадеб и слёзы умиления невест от букетов…

Полагаю, что вам знакома такая история. Сложности начинаются потом, после открытия.

На самом деле все эти шаги верные, но есть одно но! Чтобы это всё потом пошло в гору, необходимо ещё и в рынок попасть со своим уникальным и столь красивым бизнесом.

Поэтому необходимо изначально правильно оценить ту нишу, в которую вписывается ваша концепция.

Для начала давайте обозначим, что на рынке есть 5 основных форматов цветочного бизнеса, которые и делят его между собой. Это:

· палатка, киоск, павильон;

· флористические салоны, студии, мастерские;

· закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы);

· оптовые магазинчики;

· интернет-магазины.

Теперь разберём подробнее все эти виды, чтобы понять, чем они отличаются, что их конёк и где будут сложности.

Палатка, киоск, павильон

1. Основной покупатель: небогатый.

2. Девиз: быстро и без заморочек.

3. Основной ассортимент: простой, массовый.

4. Сильные стороны бизнеса: шаговая доступность, дешевизна.

5. Слабые стороны бизнеса: низкое качество продукции, ограниченный ассортимент.

6. Требования клиента к цене: должна быть низкой.

7. Наличие скидок/влияние: были бы психологически приятны. Да!

Флористические салоны, студии, мастерские

1. Основной покупатель: средний и богатый класс.

2. Девиз: изысканно, оригинально.

3. Основной ассортимент: сложный и разнообразный, экзотика в том числе.

4. Сильные стороны бизнеса: стремление создать произведение искусства!

5. Слабые стороны бизнеса: иногда флористы не слышат клиента, и он уходит неудовлетворённым.

6. Требования клиента к цене: если понравится работа или конкретные цветы, готов платить.

7. Наличие скидок/влияние: актуально для постоянного клиента, распродажи (неживого материала).

Закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы)

1. Основной покупатель: выше среднего.

2. Девиз: масштабно (свадьба) и профессионально.

3. Основной ассортимент: от простейших до самых изысканных.

4. Сильные стороны бизнеса: создание работы любой сложности, реализация масштабных проектов.

5. Слабые стороны бизнеса: приходится постоянно искать заказы, нет внешнего входа клиентов с улицы.

6. Требования клиента к цене: цену диктует бюджет, фантазия клиента и дар убеждения флориста.

7. Наличие скидок/влияние: их может попросить клиент у менеджера проекта или арт-директора при обсуждении бюджетных возможностей.

Оптовые магазинчики

1. Основной покупатель: небогатый и средний класс.

2. Девиз: дёшево и качественно.

3. Основной ассортимент: простой, массовый.

4. Сильные стороны бизнеса: дешевизна, большой ассортимент.

5. Слабые стороны бизнеса: изготовление примитивных букетов, без дизайна.

6. Требования клиента к цене: максимально низкая по определению.

7. Наличие скидок/влияние: да, да, да!

Интернет-магазины

1. Основной покупатель: средний и богатый класс.

2. Девиз: удобно и легко.

3. Основной ассортимент: от простого до сложного, но стандартный.

4. Сильные стороны бизнеса: доступность и удобство услуги.

5. Слабые стороны бизнеса: замена товара на схожий при его отсутствии в наличии.

6. Требования клиента к цене: готовность клиента платить за то, что он увидел.

7. Наличие скидок/влияние: очень хорошо, как для постоянного клиента или на сезонные товары.

Думаю, что картинка цветочного мира у вас теперь сложилась чёткая. Я постаралась сгруппировать по основным признакам форматы, может, вам знакомы ещё какие-либо варианты, но, как правило, это производные от вышеизложенных.

Итак, на основе вышеприведённых параметров мы сейчас с вами разберём ценность каждого формата и то, на что в первую очередь нужно делать упор.

Начнём с сильных сторон и того, что позволит быть прибыльным конкретным форматам:

1. Палатка, киоск, павильон – местоположение и минимальная цена товара и услуги. Местоположение должно быть практически в потоке проходящих людей. Самые яркие представители подобных мест – выходы из метро, остановки общественного транспорта и даже проходные больших заводов… Находите максимально проходное место и смело устанавливайте там свою торговую точку! Если вы решите, что это может быть чуть в глубине, на лужайке, кому надо, сделают пять шагов в сторону – не рассчитывайте на это. Как правило, всё заканчивается тем, что на самом проходимом месте открывают палатку те, кто поближе к лицу, принимающему решение об аренде земли или выдаче разрешений. И к вам просто никто из покупателей не доходит. О цене – тут ищите самого чернушного поставщика… Это на грани с криминалом, честно. Никогда я не встречала, чтобы палаточники брали хорошие цветы на понятных оптовках. Всегда их поставщик – дверь со звонком в стене либо ангар где-то поближе к аэродрому, за городом. Качество товара там всегда кошмарное, но и цена соответствующая… Здесь ваши ресурсы всегда будут тратиться на отстаивание места под солнцем (территориально) и вечном рытье в сомнительных поставщиках, кто даст дешевле цену.

2. Флористические салоны, студии, мастерские – тут ваша сила в хорошем вкусе ваших флористов, в их умении общаться с клиентом на возвышенные темы и вообще работать профессионально. Поставщик должен поставлять не просто качественный товар, но и экзотический, изысканный. Основных ваших вложений потребует атмосфера самого места (салона) и персонал, который обслуживает клиентов. Будьте готовы оборудовать по последней технике свой зал, по последней моде интерьер и завезите самые свежие новинки из Европы. Вы должны понимать, что создать и продать произведение флористического искусства может далеко не каждый.

3. Закрытые мастерские, оформление мероприятий (декораторы) – данный формат требует больших вложений именно в команду! Это должна быть команда высококвалифицированного персонала, причём в разных сферах: от продвижения до разработки макетов торжества. В этом формате вы уже не сможете бóльшую часть закрывать разнопрофильными сотрудниками или собой. В этой сфере выживают только самые компетентные! Но при этом вам никто не мешает нанять более простой персонал на технические моменты (помощники флористов, СММ-менеджер на аутсорсинге и так далее).

4. Оптовые магазинчики – этот формат весьма близок к первому (палатки, павильоны), и, как правило, это второй уровень для тех, кто начинал с палатки и смог преуспеть. Разница лишь в том, что в оптовом магазинчике повышается качество, тут уже не продашь замороженные до состояния стеклянных хризантемы, которые сгнили ещё до того, как попали на прилавок. Здесь клиент хочет дёшево, как в палатке, а лучше и ещё ниже, но уже с претензией на качество. Но без вкуса. Как правило, здесь не до изысков – стандартные потребности, предпочтения и вкусы покупателей. Даже когда попадает туда состоятельный покупатель, он чаще всего не просит собрать изысканный букет, ему нужно МНОГО, например 101 розу! И чтобы цена его не разорила. Поэтому тут задачка усложняется – вам нужно дёшево, но уже с устойчиво хорошим качеством. Чаще всего преуспевают в этом формате те, кто имеет сразу хороший запас средств на открытие сети из 3—5 магазинчиков, тогда предприниматель может уже сам закупаться в Голландии за счёт объёмов. Цена тогда получается весьма приятной.

5. Интернет-магазины – вот этот формат кардинально отличается от предыдущих. Хотя, конечно, всё то же – цветы, хорошие поставщики, приятные сотрудники… Но у этого бизнеса основные вложения сил и средств – это сам ресурс! Я бы сказала, что это продажа не товара, а лишь сервисных услуг. Тут даже профессионализм меркнет на фоне того, насколько эффективно сработает… курьер. Обратите внимание, что те, кто обращается в интернет-магазины, – это люди, которым нужен именно высокий сервис, их задачи: собрать, доставить вовремя и в презентабельном виде, очаровать улыбкой адресата. По сути, это сервис для лентяев, занятых людей, продвинутых и тех, кто не любит ходить по магазинам. Конечно, сюда могут обратиться все желающие. Но давайте попробуем разобрать: человек, покупающий в палатке, полезет в интернет-магазин? Нет – он сразу предполагает, что там надо переплачивать за услугу доставки. И прав! Тот, кто любит атмосферу и изысканный выбор, станет постоянным клиентом интернет-магазина? Возможно, но только если это интернет-магазин его любимого салона цветов, где его любимая Анжелика соберёт букетик тысяч на 10, как всегда. Тот, кому нужно пафосно и сложно… Нет! Человек, который интересуется оформлением мероприятий, не будет его заказывать в интернет-магазине. В лучшем случае он пойдёт искать сайты тех самых мастерских и закажет именно у них. Покупатель оптового магазина может забрести сюда? Этот, пожалуй, да. Но его будет волновать качество и чтобы цена была не выше, чем в оптовом магазинчике… Ну вы уже поняли, что в этом случае у вас должны быть поставщики с очень хорошим предложением?! Итак, интернет-магазин – это чистой воды сервис! И тут ваши усилия будут направлены на разработку удобного для заказов сайта (интернет-магазина), лёгкую навигацию, удобную корзину и так далее. Интернет-магазины конкурируют между собой лишь удобством навигации сайта и сервисным обслуживанием, которое заключается в большом ассортиментном выборе, быстроте, качестве сборки и, конечно, оперативной и бережной доставке. В остальном ваш товар никогда не победит конкурентов, он просто может быть красивее представлен.

На самом деле, чтобы понять, какой формат подходит лично вам, попробуйте для себя определить, что вами движет:

1. Жажда денег – это вам в палатки и оптовые магазинчики;

2. Желание заниматься цветами как искусством – это салоны флористики;

3. Любите масштабные и грандиозные проекты, сложных клиентов и больше тяготеете к дизайну – это закрытые студии;

4. Не хотите особо вникать в специфику бизнеса, быть подальше от конечных покупателей и вы – хороший организатор, добро пожаловать в интернет-магазин!

Приведу ещё такой пример, чтобы нагляднее почувствовать форматы. Берём товар, например красную розу, это самая популярная позиция. И разбираем: роза 40 см. Где мы можем её повстречать? Практически в любом формате в зависимости от задач. А сорт Дэвид Остин? Его можно встретить лишь в дорогом сегменте: флористические студии, закрытые мастерские, так как там есть клиент, который понимает ценность этой розы и готов за неё платить. Посмотрим на клиента: например, бабушка, выращивающая огурчики на даче с последующей их консервацией, где нам повстречается? Скорее всего, это палатки, магазины «Цветы», а ещё лучше «Сад и огород», ну и очень редко в оптовых магазинах. Юноша после стажировки в Лондоне где нам может повстречаться? Если он вчера приехал сюда, то, конечно, где угодно, а вот если у него уже жизнь здесь наладилась, то ему нужно удивлять своих близких и друзей тем, что ему больше напоминает о заграничной жизни. А где у нас экзотика + необычный декор? Правильно, в флористических салонах и студиях!

Таким образом, когда вы посмотрите на свой формат с точки зрения: товар/клиент/поставщик/сервис, то точно сможете понять, кто к вам приходит, чего они хотят, как сделать так, чтобы им ещё больше у вас нравилось!

А когда начинающий цветочный предприниматель мыслит, что он/она хочет заниматься цветочками, то лучше всего ими заниматься дома, на подоконнике – хлопот меньше, а вложения точно будут отрабатывать себя, радуя глаз!

Как планировать продажи

Я знаю, что никто не любит возиться с цифрами, отчётами, таблицами и прочими скучными документами. Особенно те, кто считает, что цветочный бизнес основан на творчестве! Но есть одно но! Если вы открываете бизнес, то будьте готовы уметь планировать.

И планировать нужно с момента принятия решения об открытии. Есть такое понятие: маркетинговый план. Это когда мы планируем:

1. Название;

2. Место;

3. Рекламную кампанию (см. «Рекламная кампания»);

4. Фирменную упаковку;

5. И даже ленточки, соответствующие нашему вкусу и всей концепции!

Просто когда вы планируете бизнес, необходимо просчитать, сможете ли вы окупить всё, что вложили в своё детище. Если этого не сделать на стадии планирования, то там, где ваш бизнес не отбивает вложений, образуется финансовая дыра, в которую позже вылетят все заработанные вами деньги, – это один из законов экономики.

Поэтому вам понадобятся следующие показатели:

1. Первичные вложения в бизнес. Даже если вам кто-то подарил 2 миллиона рублей, то возьмите и эти деньги в расчёт затрат, будто это ваши деньги и вы их хотите получить потом обратно.

2. Постоянные расходы, которые вы должны будете ежемесячно оплачивать: аренда, заработная плата, закупка товара, реклама и так далее. И если вы планируете сами ездить за товаром, то зарплату водителя и грузчика всё равно заложите. Если ваша мама готова быть вашим бухгалтером, то заложите её зарплату в ежемесячные расходы. Почему это важно? Даже если у вас всё пойдёт гладко на первых порах, то при росте оборотов вы не сможете сами разрываться на все стороны. Ваша мама почувствует тяжесть ваших задач и отойдёт от дел, а новому сотруднику вы платить не сможете. Знаете почему? Потому что в вашем бюджете нет возможности оплачивать эти услуги, так как они не заложены были изначально. Если вы всё же решитесь платить, значит, вам придётся брать эти деньги из других статей затрат. Но вот вопрос: каких? Вы сможете не платить за аренду? Нет. А брать товар в долг? Если и да, то однажды, а не на постоянной основе. Это ещё один закон экономики – все трудовые затраты должны быть заложены в статью расходов.

3. Расходы на рекламу. Вы периодически должны проводить рекламные кампании, чтобы поддерживать интерес к вашему салону. Учёные выяснили, что не менее 20% от оборота нужно тратить на рекламу, чтобы быть всегда интересным своим покупателям и привлекать новых! Но отмечу такой момент, если эти 20% вы не заложили сверху оборота, то откуда вы их возьмёте? Из других статей расходов… Будьте осторожны. Приведу пример: есть салоны цветов, которые упаковывают бесплатно, нет, не в слюду, а в приличную упаковку и не экономят на ней. Расходы на закупку упаковки они закладывают в стоимость цветов.

Итак, давайте начнём с приятного и интересного.

Его величество маркетинговый план!

Это то, что точно понравится творческому человеку! Здесь как раз есть где развернуться и разработать все приятные мелочи своего детища!

Итак, продумайте всё! Продумайте, что вы хотите предложить на рынке. Где будет расположен ваш салон, какие будут в нём сотрудники, вывеска, оборудование, цветы, сопутствующие товары и, конечно же, клиенты! Что они получат, обратившись именно в ваш салон. Какую атмосферу вы им предложите, как они будут счастливы от фирменных подарочков и внимания ваших милых сотрудниц.

Главное, в этом планировании сделать всё верно, заполнив сразу табличку, в которой слева будут перечислены все ваши фантазии и планы о вашем бизнесе, а справа – расходы на их приобретение.

Пример расчёта первичных затрат (суммы указаны в рублях, приведены лишь для примера и не имеют к реальности никакого отношения):

Далее переходим к финансовому планированию и, в частности, к плану продаж, ведь нам нужно отбить вложения и спланировать дальнейшее процветание!

План продаж обычно делают 2 форматов: долгосрочный и краткосрочный. Долгосрочный – это на ближайшие 3 года, где первый год – план на каждый месяц, второй год – на каждый квартал, третий – по полугодию.

Но интереснее всего краткосрочный план, так как он позволяет видеть оперативные итоги и быстро реагировать на их изменения. Плюс контролировать расходы, доходы и возврат вложений.