Шпаргалки для цветочного бизнеса. Настольная книга будущих и действующих цветочных предпринимателей
- -
- 100%
- +
Обращу ваше внимание на статью «На открытие» – это тоже затраты, которые мы описали в прошлой таблице о первичных затратах. В самом лучшем варианте – эта сумма делится на год и должна быть заложена в ежемесячные затраты. У кого-то удаётся отбить эти вложения и в первые 2 месяца, кому-то за 6 – это если затраты минимальные (например палатка). Если же затраты большие (салон элитной флористики или интернет-магазин) – эти затраты отбивать комфортнее за 2 года, иначе Вы каждый месяц будете работать только на кредитора и быстро выгорите.
Так-же, самая ужасная ошибка большинства начинающих предпринимателей: они учитывают все расходы, даже те, что на развитие, но забывают при этом, важный «ингредиент» в виде вложений на закупку. Если вы купили товар в этом месяце, продав его с коэффициентом 3 (накруткой в 3 раза), то вы отбили вложения на этот месяц. А с чего вы будете покупать товар в новом месяце? Если эту сумму не заложить в ежемесячные расходы, как запас на будущую закупку, то вы либо будете закупать в долг у поставщика (сейчас перекручусь), или у арендатора (ой, на следующей недели точно наберём). Поэтому, деньги на оборот (закупку) товара у вас должны быть всегда заранее, и это отдельная статья запасов, или как правильно её называют оборотных средств. А не по факту из кассы. Эту сумму нужно закладывать в заработок этого месяца, на следующий. Так вы будете работать на собственные средства, а не на заёмные, что для бизнеса – показатель хорошей рентабельности. Это ещё один закон экономики.
Почему план продаж важнее всех? Потому что именно он отражает ваши потребности и то, сколько вы хотите заработать за конкретный период. Для вас это шпаргалка на каждый день: сумму месяца делите на количество рабочих дней – это та сумма, которую вы должны видеть в своей кассе по итогу дня. Если больше – прекрасно!) Если нет – ищите способы увеличить продажи, иначе ваш бизнес становится убыточным…
План продаж на день, на неделю и на месяц должны знать и вы и ваши сотрудники – это ваша путеводная звезда, которая ведет вас и ваше дело к процветанию!!! Помните это!
Как организовать рекламную компанию
Запомните: РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ!!!
И если вы на ней экономите, то тормозите продажи своей компании и развитие её в целом!
Существует немало видом и классификаторов рекламы. Одна реклама нацелена на реализацию товара, другая на управление спросом, третья на поддержание имиджа. Но не все виды нам одинаково интересны, т.к. наш бизнес очень специфичен. Поэтому я выбрала наиболее актуальные, и мы разберём их более подробно.
Виды рекламы различают следующим образом:
1. в зависимости от цели рекламы;
2. по месту и способу её размещения;
3. по масштабности и объекту воздействия.
Разберём всё поэтапно, и начнём, конечно же, с целей рекламы, которую мы планируем разместить. Почему именно с целей? Потому чего, если мы не понимаем что хотим достичь с её помощи, то все наши пиар-акции будут безрезультатны!
Цель Рекламы
Цель рекламы бывает:
A) информационной;
B) увещевательной;
C) сравнительной;
D) напоминающой.
Информационная – применяется для информирования потенциальных покупателей о появлении на рынке новинок, которые могут быть как в виде товаров, услуг, идей, так и в виде нового магазина, салона. Преследуемая цель – выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей.
Например, вспомните, как выглядит торговое помещение (или даже здание) накануне открытия, например, магазина сети «Пятёрочка». Как правило, это огромная растяжка с надписью «Скоро открытие магазина Пятёрочка». И вы уже подсознательно ожидаете, когда он откроется, даже если никогда не пойдёте в него… Цель достигнута – население данного района проинформировано о предстоящем открытии, и те жители, которые являются потенциальными покупателями данной торговой сети, уже ждут с нетерпением его открытия, планируя как им будет удобно здесь покупать, и даже, что покупать. Но это пример очень крупных вложений. Приведём другой. Например, в витрине салона надпись «Скоро новая коллекция новогодних игрушек ручной работы».
Увещевательная – применяется в условиях конкурентной борьбы, когда предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед аналогичными товарами своих конкурентов. Преследуемая цель – формирование избирательного спроса.
Например: в магазине залежалась продукция определённой марки, и её необходимо реализовать, даже по себестоимости. Для этого устраивается распродажа под лозунгом «2 упаковки Тайда по цене 1». В соседнем магазине есть такой же, но только здесь его можно купить так дёшево. Давая рекламу такого характера, владельцам удастся создать потребительский спрос именно на данную продукцию и всё реализовать. Или, «25 роз за 1000 рублей».
Сравнительная – применяется в условиях конкурентной борьбы и наличия большого количества аналогичного товара на рынке, для подчёркивания отличительных свойств своей продукции. Преследуемая цель – подтолкнуть потребителя сделать покупку данного товара именно у нас, основываясь на экспертной оценке его качеств.
Например: «Возьмём обычное средство для мытья посуды и … (наше средство). Посмотрим, какое средство сможет отмыть большее количество грязной посуды? Обычное средство – 5 тарелок и наше средство – 150 тарелок!!!». Победитель очевиден. И покупатель принимает решение в пользу данного производителя!
Напоминающий вид рекламы – продвижение товара, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе. Преследуемая цель – регулярное напоминание о данном товаре.
Например: реклама «M&M» (конфетки эмендэмс). Как часто вы видите новую рекламу данного продукта? Очень редко. Однако поклонники этих сладостей покупают их регулярно, а напоминание о нём бывает с периодичностью 1 раз в год, или, даже в 2, но каждый рекламный ролик яркий и твёрдо входит в наше сознание!.. В применении к нашему бизнесу (флористика) у меня таких примеров, к сожалению, нет…
В зависимости от жизненного цикла товара, на разных его стадиях необходимо ставить определённые цели, которые позволят достичь нужного эффекта. Рассмотрим же на какой стадии, какая цель у рекламной компании:
Рекламируют как отдельный товар, так и сам бизнес. В нашем случае – чаще всего встречается реклама самого салона, поэтому давайте рассмотрим какие цели, мы выставляем себе на разных стадиях его развития.
Место и способ размещения рекламы
Перечислим все подходящие для нашего бизнеса виды рекламы по местам и способам её размещения.
Разумеется, не стоит сломя голову тратить немалые деньги на все предложенные варианты! Потому что не все они будут эффективны для конкретного салона. От чего же зависит выбор, как правильно его сделать? Это зависит ещё и от того, на какую аудиторию потенциальных покупателей мы хотим направить нашу рекламную кампанию. Поэтому переходим к следующей классификации рекламы по масштабности, размещённой нами рекламы и объекту её воздействия.
Масштабность размещённой рекламы
и объект её воздействия
Необходимо помнить, что все виды рекламы, используемые компанией, и средства стимулирования сбыта должны соответствовать друг другу. В противном случае стратегия в области продвижения товаров на рынок будет непонятной целевому рынку и положительного эффекта не принесет.
Сюда же стоит отнести и ещё один вид рекламы – неэтичная, вводящая в заблуждение потенциального покупателя. Приведу пример: размещена реклама о низких ценах на определённую продукцию. Потенциальный покупатель идёт за покупкой именно этого товара и именно по этой цене, а оказывается, что это всего лишь маркетинговый шаг, чтобы заманить посетителя. По факту же этот товар продаётся по более высокой цене. В чём беда подобных реклам? В том, что посетитель не придёт сюда повторно, так как это место будет ассоциироваться у него с недобросовестным местом, где его обманут… опять…
Так же существует деление рекламы, в зависимости от задач:
• рациональная;
• эмоциональная.
Рациональная задача – это то, что покупатель планирует и ему необходимо, например, покупка хлеба (не купит хлеб, останется голодным); или цветы на день рождения мамы (не купит, не создаст позитивного впечатления от своего поздравления).
Эмоциональная задача – это спонтанная покупка, на которую Покупатель решился под действие положительных эмоций от увиденного/услышанного. Чаще всего встречается у женщин и впечатлительных личностей. Пример: вы гуляли и услышали прекрасный аромат своего любимого блюда и вы начинаете искать тот ресторан, откуда так вкусно пахнет с целью, зайти и отведать данное блюдо. Ещё пример, ближе к нам: ребёнок увидел на вашей витрине какую-нибудь красивую штучку (игрушку, статуэтку) и попросил у мамы это купить, они зашли к вам и купили.
Но все ли важные аспекты рекламных акций мы разобрали? Нет! Мы забыли самое главное, целевые группы наших потребителей. Их очень много, по половому делению, возрастному, социальному и т. д.
На примере полового деления групп мы сейчас с вами разберём, какая реклама на кого рассчитана:
• молодёжная – её отличительные характеристики: яркая, динамичная, с включение модных молодёжных фишек. Это могут быть и магнитики с фото Тимати с букетом Цвето;
• женская – более мягкая, нежная и женственная. Может быть что-то с элементами декора интерьера, например рамка для фото с авторской рамкой из цветов;
• мужская – в витрине Харлей в цветах… Чья это реклама? Долго гадать не придётся!
Ваш выбор той или иной тематики зависит исключительно от правильной оценки – кто ваш основной клиент и правильного выбора того или иного вида рекламных материалов!
Как разработать программу лояльности
Программа лояльности включает в себя и систему скидок. С нее
и начнём! Система скидок неразрывно связана с ценой. Но основное, от чего она формируется, это конечно, покупатель, его предпочтения, вкусы и требования к цене и самому товару.
В таблице ниже приведена градация интереса клиента к цене и скидке, в зависимости от формата бизнеса и его ассортимента.
Давайте же перечислим основные правила формирования программы лояльности:
• Цель, которую вы преследуете, вводя программу лояльности: сохранить имеющихся клиентов, привлечь новых или создать спрос на предлагаемый новый продукт.
• Итог от введения программы лояльности клиентов должен быть либо в виде увеличения числа клиентов/ постоянных клиентов, но самое главное, ради чего она вводится, дать положительный экономический эффект в виде роста прибыли.
• Разумеется, нельзя вводить однобокую программу лояльности, соблюдающую только чьи-то одни интересы, например, только продавца, или только клиента (тогда как салон теряет свою экономическую выгоду). Она должна быть полезной для обеих сторон, только тогда она начнёт приносить свои плоды. Клиент будет охотно покупать, а продавец охотно предлагать воспользоваться этой самой скидкой!
• Специалисты в области маркетинга придерживаются классического правила: проще сделать изначально завышенную цену, а потом скинуть с неё отступные, чтобы не потерять свой доход и быть для клиента привлекательней. Но при этом необходимо не перейти грань разумного и оставить цену, приемлемой для рынка, а не заоблачной.
• Но, учтите, что клиент всё равно догадывается, что эту скидку вы не уступаете, удешевляя товар, а лишь вводите её для заманивания клиентов, который в итоге платит полную стоимость товара. Поэтому самый удобный (и модный) способ – это введение баллов. Они копятся самостоятельно и предоставляют клиенту в итоге возможность обрести неожиданную выгоду.
Теперь, зная основные параметры, влияющие на формирование программы лояльности клиентов, мы с вами разберём, какие бы скидки могли бы поработать на нас.
При этом не стоит забывать о том, что при наличии нескольких скидок у 1 клиента их необходимо правильно суммировать. Вот правила, которых стоит придерживаться в данном случае:
• суммируются только виды скидок, которые действуют на постоянной основе.
• скидки: сезонные, ограниченные по срокам проведения, или разовые не суммируются.
• скидки, действующие по одной из программ (например, при покупке от 3000 руб. – скидка 5%, от 5000 руб. – скидка 7%, от 10000 руб. – 10%, поэтому букет за 13000 руб. не будет со скидкой в 22%, или 13%, а лишь 10%).
Правильно рассчитать суммирующие скидки можно следующим образов:
• две разные скидки по 10 = 12%;
• три разные скидки по 10 = 15%;
• разные скидки по 10% суммируется не более 3-х раз.
Сравнительно недавно появилась ещё одна форма предоставления скидок – купоны. На них указываются конкретные условия: скидка на конкретный товар с выраженной суммой или % скидки, а иногда и финальной ценой; либо указание салона с конкретными подарками, суммами скидок на определённый товар (коллекцию). Данный вид скидки может быть как передаваемым из рук в руки, т.е. на предъявителя, так и адресованный лично, для постоянных клиентов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.