Стратегии мерчандайзинга: успешные продажи в ритейле и собственном магазине

Если у вас есть отличная идея, готовый бизнес-план и даже нетерпеливый инвестор (или собственные сбережения) начинается ритейл[2] все-таки с помещения, как театр – с вешалки. И выбор подходящего помещения – вопрос далеко не праздный, а очень многогранный и ответственный. Неправильно сделанный первый шаг испортит все дело – ведь поменять помещение гораздо сложнее (и затратнее), чем вносить изменения в удачный объект.

Если вы решились на открытие магазина, значит готовы к тому, что нужно будет все время что-то менять, анализировать и снова менять. И лишь одно будет оставаться неизменным – помещение, которое вы выбрали с учетом вашей цели и большого количества факторов, о которых речь пойдет в этом разделе.

Будущее ритейла: почему покупатели предпочитают магазины самообслуживания

Мир современного ритейла предлагает покупателям широкий выбор магазинов различных форматов. Чтобы не заблудиться среди мини-маркетов, супермаркетов, гипермаркетов, дискаунтеров и прочих розничных магазинов, следует обратиться к одной из классификаций (зависит от цели вашего интереса):

• по площади;

• по ассортименту;

• по уровню цен;

• по целевой аудитории;

• по типу обслуживания.

Предметом рассмотрения этой книги является последняя классификация. По типу обслуживания покупателей выделяют следующие форматы магазинов.

1. Продажа через прилавок. Обслуживание покупателя начинается на этапе выбора товара. Продавец отпускает товар каждому покупателю, затем кассир каждого рассчитывает.

2. С открытой выкладкой. Покупатель имеет доступ к товару на этапе выбора, определившись, просит товар у продавца и расплачивается на кассе.

3. Самообслуживание. Обслуживание покупателя начинается и заканчивается на кассе. Или полностью исключает общение на кассах самообслуживания.

4. По образцам и каталогам. Покупатель выбирает товар, которого нет сейчас в наличии, и делает заказ. От заказа до получения проходит некоторое время.

5. По предварительным заказам. Покупатель может оформить заказ offline или online, получить самостоятельно или через курьера.

6. Через торговые автоматы. Вендинговая торговля полностью исключает общение покупателя с продавцом.

Мотив выбора типа обслуживания с точки зрения магазина понятен – рентабельность; согласно статистике переход на самообслуживание:

• повышает обороты в продажах от 30 % до 70 %;

• увеличивает пропускную способность зала в 1,5–2 раза.

Но любая рентабельность нивелируется, если в магазин не придет покупатель. Покупатель же идет туда, где ему удобно.

Исследование особенностей потребительского поведения россиян[3] показало, что 60 % опрошенных предпочитают формат самообслуживания. Причем 1/3 из этого числа – респонденты в возрасте от 35 до 55 лет и 2/3 – респонденты в возрасте от 18 до 35 лет, что повышает в будущем потенциал развития ритейла в направлении самообслуживания.

Можно выделить несколько причин, по которым все большее количество покупателей отказываются от магазинов прилавочного типа в пользу самообслуживания.

1. Эффективность и удобство.

Покупатели ценят возможность самостоятельно контролировать процесс покупки, выбирать нужные товары без посторонней помощи, не тратить время на ожидание обслуживания и очереди. Самообслуживание позволяет экономить время и сделать покупки более эффективными.

2. Большой выбор и удобная навигация.

Магазины самообслуживания предлагают широкий ассортимент товаров, разбитых по категориям и хорошо организованных на полках. Покупатели могут свободно перемещаться по магазину, изучая товары и сравнивая их. Возможность самостоятельно исследовать продукты и прочитать информацию на этикетках делает покупки более информативными и осознанными.

3. Конфиденциальность и уменьшение влияния продавцов.

Многие покупатели предпочитают магазины самообслуживания из-за возможности избежать назойливых продавцов, желающих навязывать свои услуги или рекомендации.

Системой самообслуживания сегодня уже никого не удивишь – это удобно, выгодно, обычно. Так было не всегда. Первые магазины самообслуживания мало похожи на то, к чему мы привыкли, на что уже не обращаем внимания.

КРАТКАЯ ИСТОРИЧЕСКАЯ СПРАВКА

30-е годы XX века – Великая депрессия в США – появились первые магазины самообслуживания, система стала быстро распространяться в Америке.

50–60-е годы XX века – Европа восстанавливается после Второй мировой войны – магазины самообслуживания появляются в странах «социалистического лагеря».

3 сентября 1970 года открылся первый в СССР универсам «Фрунзенский» в Ленинграде.

Самообслуживание, как и все в нашем стремительно меняющемся мире, не стоит на месте.

Основные точки роста системы самообслуживания.

1. Удобство покупателей.

Для людей, которые предпочитают быстро и самостоятельно совершать покупки из-за ограниченного количества времени или нежелания вступать в разговоры, магазины самообслуживания предоставляют возможность самостоятельно выбирать товары, сканировать их штрих-коды и оформлять покупку без необходимости общения с продавцами.

2. Экономия времени покупателя.

Когда покупатели сами сканируют товары и оформляют покупку, время, потраченное на обслуживание каждого клиента, сокращается. Это особенно полезно в периоды пикового спроса, когда требуется быстрая обработка большого количества покупок.

3. Экономия рабочей силы и снижение затрат.

Магазины самообслуживания требуют меньшего количества персонала, поскольку нет необходимости нанимать продавцов, которые будут обслуживать каждого клиента. Это позволяет магазинам экономить на затратах на персонал и распределить ресурсы на другие аспекты бизнеса.

4. Технологический прогресс.

Магазины самообслуживания стали внедрять такие технологии, как штрих-коды, RFID-метки, которые помогают сократить время, затраченное на оформление покупки, и снизить возможность ошибок. Это повышает эффективность продаж и создает дополнительные удобства для покупателей.

Подбор подходящего помещения для будущего магазина является важным этапом в процессе создания бизнеса. Моменты, которые на этом этапе кажутся незначительными, впоследствии могут негативно повлиять на рентабельность магазина.

Ключевые факторы, которые следует учесть при выборе помещения.

1. Расположение.

Выбор места напрямую зависит от целевой аудитории будущего магазина – оно должно быть удобно для покупателей: районы с высокой проходимостью, близостью к транспортным узлам или другими привлекательными объектами (торговые центры, офисные здания и т. д.).

2. Размер и планировка.

Правильная оценка необходимого для магазина пространства – залог будущего успеха: площадь для торгового зала, складских помещений, офисных помещений и прочих потребностей. Важно обратить внимание на планировку помещения и возможность его эффективной организации для удобства покупателей.

3. Стоимость аренды и операционные расходы.

Анализ бюджета и установленный на аренду и операционные расходы предел поможет найти баланс между ценой и удобством расположения. Важно учесть, что помещения в популярных районах могут быть дороже запланированного.

4. Конкуренция.

Размещение рядом с аналогичными магазинами может быть выгодным, но необходимо учитывать уникальность вашего предложения и конкуренцию – исследовать рынок в выбранном районе и определить конкурентов в отрасли.

5. Парковка и доступность.

Наличие парковки или близость общественного транспорта – важный фактор для удобства клиентов, который заслуживает особого внимания.

6. Безопасность и удобство.

Размещение магазина в безопасном районе и наличие хорошего освещения привлекут больше покупателей. Следует обратить внимание на состояние здания, наличие необходимых коммуникаций (электричество, вода, интернет и т. д.).

7. Правовые аспекты.

Перед выбором помещения будет разумным ознакомиться с местными правилами и требованиями, такими как процедура получения разрешений на коммерческую деятельность, соблюдение зонирования и других регуляций.

8. Будущий потенциал.

Рассмотрение перспектив развития района и его привлекательность для бизнеса на долгосрочной основе подразумевает изучение планов по строительству новых объектов, развитию инфраструктуры и другие факторы, которые могут повлиять на деятельность магазина.

9. Посещение и оценка.

Чтобы оценить состояние и размер потенциальных помещений, ощутить атмосферу окружающего района, нужно посетить объект лично, не полагаясь только на фотографии и описания.

10. Консультация с профессионалами.

Для проведения детального анализа и принятия информированного решения, особенно когда есть сомнения или нужны дополнительные сведения, стоит обратиться к специалистам в области недвижимости или бизнес-консультантам.

Выбор помещения для магазина является стратегическим решением, которое может оказать существенное влияние на успех бизнеса. Чтобы принять наилучшее решение, следует провести тщательное исследование и рассмотреть все возможные факторы для отдельных помещений. Основными являются торговый зал и складские помещения.

Торговый зал с большим количеством углов и слепых зон может иметь влияние на продажи, потери и кражи в магазине. При его оценке следует учесть следующее.

1. Клиентский опыт – углы и слепые зоны создают неудобства для покупателей. Если клиенты не могут легко видеть товары или перемещаться по магазину, это может отрицательно сказаться на их опыте покупок. Неприятное впечатление или трудности с поиском товаров могут отпугнуть покупателей и снизить общий объем продаж.

2. Потеря продаж – если товары находятся в углах или слепых зонах, их сложно заметить покупателям, снижается объем продаж этих товаров. Клиенты могут просто пройти мимо или не обратить внимания на них, что приведет к потере потенциальных продаж.

3. Потери товаров – углы и слепые зоны создают места, где товары могут быть легко украдены. Они могут служить укрытием для воровства или позволять покупателям скрыться от внимания персонала и систем безопасности. Это приводит к увеличению потерь товаров и негативно сказывается на прибыли магазина.

4. Безопасность – углы и слепые зоны создают проблемы с безопасностью. Если персонал или системы безопасности не могут видеть эти области, это может сделать их уязвимыми для кражи или неправомерных действий.

Для уменьшения негативного влияния углов и слепых зон в торговом зале магазина можно принять следующие меры.

• Размещение товаров таким образом, чтобы они были хорошо видны и доступны для покупателей.

• Использование оптимальной планировки, которая обеспечивает просторное и удобное перемещение клиентов. Следует избегать перегруженности пространства – проектировать торговый зал таким образом, чтобы не было большого количества углов и слепых зон.

Торговый зал, переоборудованный из квартиры

Торговый зал из четырех углов

• Хорошее освещение каждого угла и зоны в торговом зале – яркое и равномерное освещение поможет сделать товары более заметными и создаст безопасную атмосферу.

• Размещение зеркал в углах и слепых зонах может помочь увеличить видимость и предотвратить потери товаров. Зеркала создадут ощущение простора и удобства в торговом зале.

• Размещение видеокамер и других систем безопасности в торговом зале поможет контролировать слепые зоны и уменьшить возможность кражи. Система безопасности должна покрывать все углы и области, включая слепые зоны.

• Обучение персонала важности мониторинга углов и слепых зон, а также принципам безопасности и предотвращения краж. Персонал должен быть внимательным и готовым реагировать на потенциальные проблемы.

• Ведение анализа данных о продажах и потерях товаров в конкретных углах и слепых зонах. Это поможет идентифицировать проблемные области и принять меры для их улучшения.

В целом обеспечение хорошей видимости, удобства покупателей и безопасности в торговом зале поможет снизить негативное влияние углов и слепых зон на продажи, потери и кражи.

Определение нужного пространства под склад зависит от различных факторов, включая тип товаров, объемы запасов, характеристики поставок и операционные потребности магазина. При планировании площади склада учитываются следующие параметры.

1. Объем запасов – оценить текущие и предполагаемые объемы запасов товаров, которые вы планируется хранить на складе. Следует учитывать не только количество товаров, но и их физические размеры и характеристики (например, если товары требуют особого хранения или имеют специфические требования к укладке).

2. Характеристики товаров – некоторые товары могут требовать особых условий хранения, таких как контролируемая температура или влажность. Следует учитывать необходимость выделения дополнительного пространства для специального оборудования или зон.

3. Частота поставок и отгрузок – если поставки частые, может понадобиться больше места для временного хранения товаров, пока они не будут размещены на полках или вывезены со склада.

4. Тип хранения – если товары могут быть уложены в стеллажи, это может позволить максимально использовать вертикальное пространство. Если требуется хранение на поддонах или в больших контейнерах, нужно учитывать размеры и структуру этих единиц хранения.

5. Рабочая зона – помимо места для хранения товаров всегда есть необходимость рабочего пространства для сотрудников склада. Это может включать рабочие столы, зоны упаковки, погрузочные зоны, а также проходы для перемещения товаров и оборудования.

6. Будущий рост – необходимо прогнозировать потребности бизнеса на ближайшую перспективу. Возможность расширения подразумевает наличие некоторого резервного пространства для увеличения объема запасов или операций в будущем.

Расчет потенциала места

Слишком большое помещение для магазина повлечет за собой излишние затраты и снижение доходности, слишком маленькое – нивелирует возможности потенциального роста бизнеса и, соответственно, роста прибыли. Поэтому при выборе помещения важно знать количественные показатели желаемого объекта.

Для открытия магазина нужно рассчитать потенциал места, согласно формуле:

П = N × К – V,

где:

П – потенциал места,

N – количество домохозяйств в радиусе 1 км,

К – минимальная продуктовая корзина (любой продукт), согласно статистике,

V – объем продаж конкурентов.

Но только количественного показателя недостаточно для принятия обоснованного решения о том, где открыть магазин. Следует потратить некоторое время и провести серьезную работу по сбору и обработке информации для анализа рынка и потенциальных клиентов в районе нового магазина.

На что обратить внимание при оценке потенциала места для открытия магазина.

1. Определить своего идеального клиента.

• Кто является целевой аудиторией магазина?

• Какие характеристики имеют потенциальные клиенты (возраст, пол, доход, интересы и т. д.)?

2. Изучить демографические данные и статистику.

• Население района – его возрастная структура, доходы жителей и прочие данные, которые могут определить потенциал места для открытия магазина.

3. Определить поток людей, чтобы оценить доступность и удобство магазина для потенциальных клиентов.

• Какое количество людей посещает этот район ежедневно или еженедельно?

• Какие основные маршруты люди используют?

4. Изучить экономическую ситуацию района.

• Какие индустрии и компании находятся в этом районе?

• Какие происходят изменения и как они могут повлиять на бизнес?

5. Оценить конкуренцию в районе.

• Сколько магазинов уже есть в этом районе?

• Какие виды товаров или услуг они предлагают?

• Какие уникальные преимущества вы можете предложить, чтобы привлечь клиентов?