Аргумент на миллиард. 10 способов убедить кого угодно

Рис. 1 Плоскости переговоров. Константин Перминов

1. Правовая плоскость

Мы с семьей любим путешествовать. Летом 2024 года мы полетели в Канаду с остановкой в Лондоне на полтора дня: хотелось показать детям Биг Бен и Трафальгарскую площадь. Визы в Канаду мы получили за ранее, а английскую визу — ни обычную, ни транзитную — оформлять не стали. Я был уверен, что смогу на месте договориться с пограничником о том, что он сделает нам двухдневные визы и выпустит в город без каких-либо условий. Таким образом, моим коммуникативным навыкам предстояло пройти очередную проверку.

Основной вопрос в правовой плоскости: какие существуют права и обязанности?

Мне нужно было убедить пограничника выпустить нас, граждан Российской Федерации, на полтора дня погулять в город, потому что у нас было на это право, как у обладателей канадских виз. Наше право, но не его обязанность. Я понимал, что в 2024 году у нас не самые теплые политические отношения с англичанами. Пограничник запросто мог нам отказать, и мы остались бы на полтора дня в аэропорту.

Я действовал в правовой плоскости переговоров: показал адрес отеля, авиабилеты в Канаду, следующие отели, которые были запланированы в нашем путешествии. Я поставил его перед выбором: можешь нам доверять или не доверять.

В этих переговорах я был абсолютно спокоен, оперировал фактами и вышел победителем, используя методику убеждения.

Этот случай — пример того, как можно общаться в рамках правовой плоскости и получить транзитную визу прямо на границе, причем абсолютно бесплатно. На этом уровне стороны используют в качестве аргументов нормы права, законы, право обычая. Все это действует как система и позволяет доказывать свою правду.

Находясь в правовой плоскости, мы учитываем и права, и обязанности. Например, в России есть обязанность служить в армии и право на бесплатную медицину, у детей есть право на бесплатное школьное образование. Эти гражданско-правовые отношения регламентированы Гражданским кодексом Российской Федерации. Такой информацией полезно владеть как можно более полно, чтобы свободно аргументировать в свою пользу.

В правовой плоскости важно ссылаться на конкретные документы и факты. В моем случае с пограничником я ссылался на канадскую визу, брони в отелях, билеты на следующий рейс. Факты — это как раз то, что в переговорах является объективным и твердым, на что мы можем опираться. В переговорах нужно уходить от пустого, оценочного, субъективного. Если мы что-то называем красивым, то для кого-то это может быть уродливым. Только надежно опираясь на конкретную норму закона и конкретные факты, мы можем уверенно убедить вторую сторону в нашей правоте.

Еще один важный момент — инициатива. Пограничник не просил меня предоставить посадочные талоны и адреса, я предложил ему сам. Ведет переговоры тот, кто задает вопросы. Если мы перехватываем инициативу, то противоположная сторона начинает терять позиции.

К переговорам надо готовиться

Наше незнание не освобождает нас от ответственности. Чем больше фактов мы узнаем заранее, тем вероятнее переход из неуверенности в ситуативную уверенность. Столкнувшись с неожиданностью уже в момент переговоров или в другой коммуникативной ситуации, мы теряем свои позиции и несем определенные репутационные, финансовые или даже уголовные риски. Правовые системы разных государств сильно отличаются.

Например, в 2025 году мы с семьей путешествовали по Азии, и нам предстоял перелет из Японии в Сингапур. А вы в курсе, что в Сингапур нельзя привозить жевательную резинку? За это положен большой штраф — несколько тысяч долларов. Возможен даже уголовный срок. Все детские жевательные резинки пришлось утилизировать в Японии, чтобы не подвергать себя подобным рискам. Если вам предстоят международные переговоры, надо быть готовым к различиям в культурных кодах. Не экономьте время на изучении права обычая.

Например, я летал на различные производства в Китае, и там перед деловой встречей принято пить чай. Однако если вам налили кружку чая, это не значит, что ее надо пить сразу. Есть право обычая — первую кружку ополаскивают этим чаем, а потом уже наливают следующую и пьют. Право обычая может несколько отличаться даже в разных компаниях одной страны — как принято поздравлять друг друга с днем рождения внутри коллектива, обязателен ли строгий дресс-код по пятницам. Все эти тонкости стоит учитывать, когда вы готовитесь к переговорам.

Чек-лист. Правовая плоскость: «Какие существуют права?»

Перед переговорами проверьте, что вы:

• знаете нормы закона/кодекса, на которые опираетесь;

• у вас есть документы-основания (лицензии, гарантии, регламенты);

• понимаете, что — право, а что — обязанность сторон;

• знаете ограничения: запреты и штрафы;

• подготовили скриншоты, ссылки, выдержки, чтобы показать их за 5 секунд.

Золотое правило:

Факт сильнее мнения. Документ сильнее эмоций.

London, 2024

2. Юридическая плоскость

Правовая плоскость охватывает глобальные вопросы законодательства и документы, подтверждающие тот или иной контракт или сделку. В юридической плоскости обсуждается, как применить это право в договоренности: как оформить договор, какие формулировки использовать, какие последствия прописать.

Основной вопрос в юридической плоскости: какой конкретный пункт договора за это отвечает? Здесь могут возникнуть противоречия.

Например, вторая сторона во время переговоров ссылается на некий юридический документ, а вы обнаружили, что он не соответствует нормам права. В этом случае переходите в правовую плоскость (как более сильную) и аргументируйте, опираясь на законодательные нормы.

Переходим в ту плоскость, где мы сильны.

Я хочу подчеркнуть, что плоскости переговоров между собой связаны. Мы не переходим последовательно из одной в другую, а переключаемся в моменте. Искусство переговорщика в том, чтобы понимать свои сильные и слабые стороны. Тогда мы сможем уходить из тех плоскостей, где мы слабы, в те, где мы сильны, и с этой позиции отстаивать свою точку зрения.

Например, если пункт договора 3.8.1 противоречит гражданско-правовому кодексу, вы можете на это указать и сослаться на судебную практику, которая уже отменяла подобные договоры.

Доказательство правоты на эмоциях — путь к конфликту.

Многие недооценивают конфликтогенность, которую несет в себе юридическая плоскость. В коммуникации есть важность отношений и важность результата. Когда стороны не могут договориться, то, по сути, обе проигрывают. Тогда они могут уйти в юридическую плоскость, чтобы начать судебную тяжбу. Это менее желанный исход, так как отношения рушатся, результат в моменте не достигнут, а сил на доказательство своей правоты придется вложить, скорее всего, очень много. Причем весь расход времени и энергии может не принести желаемый эффект. Энергия будет потрачена на негативные эмоции, доказательство правды, а не на созидание чего-то более важного, полезного и позитивного. Если вы попали в такую ситуацию, решите для себя, насколько вам важно доказать свою правоту. Что вы выбираете — прав или богат? Прав или любим?

Стремление доказать свою правду в юридической плоскости порой запускает иррациональное мышление. Человек уходит в яркие эмоции, и своя правда становится для него важнее истинных целей, что часто является психологической ловушкой. Не забывайте в трудных ситуациях про другие плоскости: нужно переходить из юридической в менее конфликтные, где договориться легче.

«Трамп: Искусство возвращения»

Есть книга «Трамп: Искусство возвращения», написанная в 1997 году бизнесменом Дональдом Трампом и журналисткой Кейт Бонер. В ней Трамп рассказывает о своем кризисе в 1990 году и о том, как ему удалось «вернуться» путем переговоров.

Трамп брал деньги в долг на строительство казино под довольно высокие для США проценты. Он построил ряд отелей и казино, через выпуск облигаций привлек деньги под 14% годовых, при этом обслуживать этот долг не смог. В результате у него образовалась большая задолженность перед кредиторами — почти 10 миллиардов долларов.

Трамп мог юридически обанкротиться. Тогда его кредиторы получили бы только часть тех денег, которые в него вкладывали. Трамп в этом случае потерял бы свое громкое имя, то есть проиграли бы все стороны.

Трамп выбрал другой путь — начал переговоры с кредиторами и в итоге добился реструктуризации долгов. Из юридической плоскости он перешел в экономическую и на языке цифр и выгод показал конкретный путь выхода из долговой ямы. Он предложил продать часть активов и лицензию на использование своего имени, которое к тому моменту было уже раскрученным в медиа. Оперативные меры, в том числе удачные инвестиции, позволили Трампу избежать банкротства и постепенно восстановить свою бизнес-империю. За счет личного бренда и продажи брендированной продукции в различных сферах бизнеса к концу 90-х он уже снова вышел в прибыль и избавился от долгов.

Для нас в этой истории особенно важно то, что, оперируя точными цифрами и поняв выгоды кредиторов, он в экономической плоскости смог с ними договориться.

Чек-лист. Юридическая плоскость: «Когда ставим подпись?»

• Убраны двойные трактовки.

• У всех сторон одинаковое понимание формулировок.

• Нет противоречий с вышестоящим гражданско-правовым кодексом.

• Прописаны четкие критерии качества.

• Зафиксирован порядок изменения условий.

• Определены и прописаны последствия нарушения

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

3. Экономическая плоскость

Двигай выгодой, удерживай вредом.

В экономической плоскости мы говорим языком выгоды.

Основной вопрос в экономической плоскости: что является выгодой для нас и нашего собеседника?

Выгода — это ресурс, при этом не всегда деньги. Для кого-то выгодой является сэкономленное время, проявленное внимание, сохраненное здоровье, репутация, для кого-то — полученные связи, опыт или знания. Для кого-то это релевантно важная информация, которой нет у других.

Двигайте выгодой, чтобы убедить другую сторону принять ваши условия. Выясните, что является выгодой собеседника. Задавайте открытые вопросы. Чаще всего человек в первую очередь говорит о том, что для него важно. Выяснив приоритеты своего собеседника, определите, какую потенциальную выгоду вы можете ему предложить за счет ваших ресурсов и ресурсов вашего окружения.

Пример: «Что для тебя важно в этой ситуации? Чей контакт из моего списка может пригодиться тебе в первую очередь?» Удерживайте вредом. Подвергните сомнениям не желательные действия оппонента, покажите ему их негативные последствия.

Пример: «Уверен ли ты на 100%, что в результате своих действий достигнешь того, что задумал на самом деле? Если ты сейчас сомневаешься, оцениваешь ли ты риски, к чему эта ситуация приведет, учитывая негативный опыт твоих коллег? Тогда, может, нам стоит еще раз конструктивно обсудить первые два пункта предложения, которое я сделал вчера?»

Удержание вредом не равно угрозе. Оно ориентировано именно на визуализацию тени сомнений в контрасте с теми выгодами, которые мы можем предложить. При угрозах нарастает негативная коннотация, вследствие чего возникают отрицательные эмоции, а в этом состоянии договориться сложнее, чем на позитиве. Угрозы эффективны лишь для ограниченного психотипа людей. Доминантные люди могут ответить на угрозу угрозой, что разовьет зарождающийся конфликт.

Пример угрозы: «Если ты не вернешь долг завтра, я напишу об этом в интернете».

Обмен простой пользой

Экономическая плоскость дает возможности для взаимовыгодных и взаимоприемлемых решений. Понимая потребности оппонента, мы интегрируем туда наши возможности, особенно те, которые для нас практически ничего не стоят, а для собеседника имеют высокую степень важности: контакты, знания, информацию и т. д. Такой прием я называю ОПП — обменом простой пользой. Когда мы делаем вклад и люди от нас получают то, что им важно, часто они тоже хотят нам что-то дать в ответ. Так выстраиваются теплые отношения.

Этот феномен был предметом исследования в социальной психологии — например, в работах Роберта Чалдини, известного американского социального психолога. Благодаря ОПП мы выходим либо на отношения по формуле «выиграл — выиграл», либо на качественный торг. В любом случае, мы продвигаем интересы обеих сторон.

Чтобы успешно действовать в этой плоскости, нужны навыки коммуникации и формулировки вопросов, временные и информационные ресурсы. Все зависит от того, насколько грамотно и экологично мы проявляем инициативу и предлагаем помощь.

Выход из токсичной плоскости в плоскость выгод — очень сильный ход в плане построения договоренности. Мы не тратим время на иррациональное мышление, а проводим его преимущественно в конструктивных переговорах, задействуя как можно больше зон пересечения.

Возвращаясь к Дональду Трампу, отметим следующие его действия в экономической плоскости: он выяснил выгоды своих оппонентов, зафиксировал договоренности с ними и удерживал их вредом, дав понять, что они не имеют такой экспертизы управления активами застройщика, какая есть у него. Он не стал банкротиться и в результате смог договориться с участниками по принципу компромисса или «выиграл — выиграл».