На чужих бизнес-ошибках. 55 предпринимательских факапов, которые учат лучше, чем МБА

Неленивые лентяи, или Как Никита придумал сервис быстрой доставки

Никита Ненашев – амбициозный, очень энергичный парень с вечным желанием что-нибудь придумать, развить свой бизнес, заработать побольше. «Вечный стартапер» по натуре. Неплохо получал как наемный работник, попутно участвовал в разных проектах, но во что-то крупное те так и не выросли. Никита всегда верил в удачу, собственные силы и в то, что отсутствие знаний и опыта компенсируются смелостью и делами.

Задача

Открыть службу доставки продуктов в Хабаровске. С разумными ценами и при этом супербыструю – в пределах 30, а еще лучше – 20 минут. Плюс шоколадка за первый заказ в подарок. Население этого дальневосточного города около 600 тысяч человек. Индустрия доставки практически не развита, люди домовитые, сервисами пользуются от случая к случаю.

Обсудил идею с друзьями и знакомыми. Те одобрили:

– Если быстро и цены нормальные будут – почему бы и нет? И с шоколадкой хорошо придумал. На халяву-то за первый заказ.

Изучил готовые решения – «Самокат» и «Яндекс. Лавка», разобрался с логистикой и рентабельностью. Что-то вложил из своего, что-то занял у друзей, что-то в банке. Привлек к делу компаньона: от Никиты – деньги, от компаньона – развитие. Тот был постарше, с профильным образованием и вроде уже неплохо развил с каким-то из приятелей свое дело, потом вышел из него. Но с финансами было туго. Никита уже загорелся: не хотелось упустить идею. Только одному все же было страшновато. Поэтому предложил войти в долю: мол, на первых порах мои деньги, твои мозги – а там разберемся.

Было опасение, что бизнес так не делается. Но вроде хороший знакомый, готов сотрудничать, просто без денег сейчас. Всякое бывает. А без более опытного компаньона Никита боялся не справиться.

Решение

Настало время действовать. Никита снял помещение под склад для хранения продуктов (ассортимент предполагался очень разнообразный), заключил договор аренды. Буквально через месяц выяснилось, что 80 квадратов – это реально много. И в плане финансов, и в плане размеров. Заказов было через край, на складе хранились кубометры продуктов, но свободного места хватило бы еще на целого слона.

Потом начались разногласия с компаньоном. Оказалось, что на развитие бизнеса они смотрели по-разному. Партнер отлично выполнял базовые функции (привезти заказ, организовать поставки продуктов), а вот необходимости роста он не понимал.

Дальше – новая проблема, уже с клиентами. Потенциальные пользователи сервиса, одобрявшие идею стартапа в самом начале, как выяснилось, хвалить хвалят, а брать не берут.

– Ты у меня заказывал? – тряс Никита бывших активных участников опроса. Из тех, что одобряли и обещали пользоваться.

– Ну пару раз было… Не каждый же день… – пожимали те плечами.

– Зачем за доставку переплачивать? Я до магазина дойду, – объясняли вчерашние ленивцы.

Конечно, реальные клиенты были и немало. Но в разных концах города, и время доставки выходило из рамок заявленных 30 минут. Хабаровск город немаленький, пока из одной окраины на другую доберешься – все пробки соберешь… Часто заказы падали вечером, в самый час пик. И все из разных районов, так что любая логистика столкнется с трудностями. А люди ведь платят за скорость: после работы голодные и не очень добрые, ждут быструю еду… Главная изюминка пропала, осталась просто идея доставки.

В итоге Никита потерял около миллиона рублей (по большей части на аренде), остались долги и огромные запасы еды, которые пришлось где-то пристраивать себе в убыток.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком большое помещение. Аренда склада – это дорого. Сам Никита в этом вопросе не разбирался, имело смысл найти специалиста и заплатить за консультацию, а также прикинуть количество еды, которое реально будет находиться на складе. Конечно, это тоже не гарантировало отсутствие проблем, но все-таки было лучше, чем снять склад с запасом.

Ошибка 2. Распределение вклада компаньонов. Это нормально – вести дело не в одиночку, так гораздо проще. Но привлекать компаньонов, которые не вкладывают деньги, нельзя. Не вложился – нет мотивации на результат. Можно вести разговор о долях, однако поучаствовать не только мозгами, но и деньгами в стартапе должны все партнеры.

Ошибка 3. Опросы среди друзей и знакомых – это хорошо, но ориентироваться на них нельзя. Бизнес-нишу стоит проверять глубже. Поспрашивать в соцсетях, настроить таргетинг – это необходимый минимум. Лучше потратить на толковое исследование рынка 20–40 тысяч сразу, когда еще нет обязательств и долгов, чем потерять потом крупную сумму и остаться ни с чем.

Никита Ненашев: «Не страшно, если в чем-то вообще не разбираешься. Но тогда лучше это признать и обратиться к специалистам, чем потерять миллион и мучиться с закрытием убыточного дела».

Что губит бизнес, или Как Олег открывал бутик крафтового пива

Олега Французова предпринимателем по натуре не назовешь: налаженная, устоявшаяся жизнь, неплохая работа, семья. Многие из друзей-знакомых ушли в предприниматели, вот и Олег решил попробовать себя в новом деле. «Почему бы и нет? У ребят получилось, и у меня получится». Друзья подбивали: мол, давай-давай, начинай, все нормально будет. В итоге Олег загорелся идеей и посчитал, что жизненного и трудового опыта для бизнеса хватит, не настолько уж там все и сложно.

Задача

Открыть лавку крафтового пива в Хабаровске. В том, что дело пойдет, Олег не сомневался: пиво отличное, в городе конкуренции нет, в столицах магазинчики с крафтом не бедствуют. Чем Дальний Восток хуже? До стартапа Олег работал барменом, отлично разбирался в напитках и неплохо знал, как устроена работа в подобных заведениях. Вот и решил, что с магазином разберется быстро. Тем более что лавка с крафтовым пивом стала уже заветной мечтой, а не просто бизнес-идеей.

Сбережения были, но хватало не на все. Нужны были деньги со стороны.

– Пиво без водки – деньги на ветер, – подкалывали друзья порой, но практически каждый, с кем Олег говорил о деле, обещал приходить и регулярно закупаться элем, портером и прочими напитками.

Решение

Для начала Олег оформил ООО. Дальше был кредит под 20 % годовых. Почти на полмиллиона Олег набрал всевозможного пива, еще 300 тысяч пошли на оборудование, создание сайта магазина, стильную отделку помещения и разные мелочи. Расходы на маркетинг в эти суммы не вошли: Олег был твердо уверен, что его магазин без посетителей не останется, узнают и придут. Если же что-то будет непонятно, он изучит в процессе. Главное – начать.

Торопился с открытием в мае, в теплое время года, когда пиво становится особенно желанным напитком.

Действительно, дело пошло. Не блестяще, но неплохо. Боˊльшую часть первого закупа распродал, но крафтовое пиво долго не хранится. Остатки партий пришлось спешно пристраивать, хоть и в ущерб себе.

– По закупочной цене пива возьмешь? Реально вкусное!

– Возьму!

Или еще приятнее для собеседника:

– Хорошее пиво, крафтовое. Срок годности кончается. Могу подарить!

– Спасибо тебе, добрый человек! Возьму-возьму!

Эти диалоги звучали не раз и не два, и ни литра пива не пропало.

Для закупки второй партии Олег выбрал местных поставщиков с вкусными предложениями типа «Получай пиво сегодня – плати за него завтра!» и согласился на договор с отсроченным платежом.

Вторая партия расходилась плохо. Новых покупателей приходило все меньше, а в многочисленных друзей и знакомых столько лагера, стаута и эля уже не лезло… Платить за поставленное пиво было практически нечем. Отсроченный платеж обернулся долговой кабалой, да и капала еще неустойка за просрочку.

Из 50 арендованных квадратов пришлось переехать – слишком дорого обходилась аренда. Делать этого не хотелось: и место хорошее, и в ремонт помещения уже сильно вложился. Тянул до последнего, пока не стало очевидно, что аренда добьет бизнес окончательно. Олег упорно продолжал держать марку. Можно было перебраться подальше, где подешевле, но он не мог даже представить, чтобы перенести любимый магазинчик на окраину. Пусть дороже и помещение меньше в три раза, но все равно – только в центре. Теперь магазин крафтового пива стал 16-метровым и делил помещение с мясной лавкой. Ко всему прочему возникли сложности с арендодателями – нельзя было делать наружную рекламу. Расчет Олега был на тех ценителей, кто придет на новое место по старой памяти, и тех, кто к мясу купит пива. Но приходившие за мясом только с ним и уходили. Постоянные покупатели тоже постепенно перешли в разряд «бывшие»…

Продажи упали катастрофически. Олег не спал ночами, пытаясь придумать, как спасти свое дело, искал знающих людей, читал (как теперь понимал – с опозданием) про маркетинг, обзванивал знакомых, чтоб приходили. Да еще и поставщики давили…

В итоге магазин закрылся через полгода после переезда, у Олега осталась куча долгов. Бизнес, чтобы отбить хоть что-то, он продал по цене в четыре раза меньшей, чем вложил за время его существования.

Что не так?

Ошибка 1. После продажи первой партии, когда стало понятно, что пиво расходится не так быстро, как планировалось, нужно было сделать паузу. Остановиться, подумать, что не так, заняться маркетингом вплотную, возможно, найти компаньона. Но Олег поторопился, решив, что простой в работе магазина невозможен, и занялся закупкой второй партии продукта. Ситуация усугублялась тем, что крафтовое пиво – не сухари: продавать его надо быстро, и времени на маркетинг просто не оставалось.

Ошибка 2. Схема «отсроченный платеж» довольно популярна в договорах поставки, но использовать ее в данном случае не стоило: в бизнесе рубль сегодня дороже, чем рубль завтра. Если нет гарантий, что товар удастся реализовать в срок и по нормальной цене (а тут уже было подобное опасение), то лучше обойтись без отсрочки.

Ошибка 3. Не надо было брать кредит под большой процент для закупки пива. Стоило изначально найти соинвестора.

Ошибка 4. В данном случае между ИП и ООО имело смысл выбрать ИП. Открываются без труда оба, но у ООО с закрытием, с ликвидацией, с продажей все гораздо сложнее: требуется очень много времени, документов и т. д. Новичков часто пугает, что ООО, если что-то случится, отвечает только уставным капиталом (взял номинальный в 10 тысяч – и все), а у ИП – полная материальная ответственность собственным имуществом. Но существует очень много нюансов, и перед открытием своего бизнеса Олегу стоило подробнее изучить эту тему. Многим ООО кажется солиднее, чем ИП. Хотя покупателей вообще не волнует, к кому они приходят за пивом, да и в бизнесе эти вопросы прекрасно решаются.

Олег Французов: «Не надо было столько денег вкладывать в “идеально”. Без “мелочей”, на которые ушло почти 300 тысяч, можно было обойтись, открылся бы и так… Лучше оставить какую-то сумму для подстраховки. И считать, считать, считать… И еще: если тебя торопят, это не значит, что надо все бросить и скорей соглашаться на предложение. Всегда нужно оставлять себе время на подумать».

Место – это еще не все

Дмитрий Кибкало – известный по всей России серийный предприниматель, владелец легендарной «Мосигры». На момент этой истории выпускник мехмата МГУ уже был успешным бизнесменом с огромным предпринимательским опытом и отличной командой, развившийся по модели франчайзинга. Досконально знал слабые и сильные места своего дела, его точки роста, что и как работает. Это был состоявшийся, зрелый, медийный бизнесмен.

Задача

Открыть новые прибыльные точки для продажи настольных игр в Москве. К тому моменту, когда случилась эта история, в сети магазинов настольных игр Дмитрия «Мосигра» было уже 70 точек – не только в Москве и Питере, но и в других городах, – существовали пункты самовывоза по всей стране. Продажи игр для детей и взрослых росли. Если кто-то не играл в мосигровские «Монополию», «Шакала», «Имаджинариум», то хотя бы слышал о них. Плюс фирменная, очень уважаемая покупателями фишка – разобраться с правилами можно было сразу в магазине.

Но плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом, и Дмитрий с командой искали вариант расширения. Так появилась мысль продавать настольные игры в газетных киосках у метро – вот где бешеный трафик и, соответственно, прибыль вырастет в разы.

На ловца, как водится, и зверь бежит… Еще на стадии обдумывания и прикидывания с предложением пришел знакомый, который как раз занимался торговлей в этих киосках. У владельцев были грустные времена: запретили продавать табак, и выручка сильно упала. Появилась мысль продавать в киосках игры. Если люди не могут покурить, то пусть хоть развлекутся.

– «Это знак», – подумал Дмитрий.

Решение

Предложение было принято на «ура». Договорились об эксперименте на месяц. В киоске теперь хозяйничали Дмитрий и его сотрудники. Энтузиазм был такой, что они приезжали к пяти утра, раскладывали настолки-газеты-журналы и торговали до позднего вечера.

Если бы дело выгорело, то точек продаж могло быть уже не 70, а 1000 – ларьков у метро огромное количество. К тому же у собственника ларька былая целая сеть, счет шел на сотни. Но что-то упорно не клеилось. С утра прохожим было еще не до игр, к вечеру – уже не до игр. Как в анекдоте: «Если после работы на девушек на улице не смотрите, значит, работа вас полностью удовлетворяет».

По итогам месяца продажи не отбили даже аренду. Версия о продающем проходном месте, ко всеобщему недоумению, не подтвердилась. Причем и у Дмитрия, и у сотрудников оставалась уверенность, что с гипотезой как раз все хорошо. Это настоящая золотая жила: продавать настольные игры в киосках у метро очень выгодно. Просто не учли чего-то, но в итоге все получится и баснословная прибыль найдет своих героев. И Дмитрий взял в аренду через аукцион (официально, с договорами) уже несколько киосков на пять лет.

«Арендовать киоск у метро в Москве» – своеобразный синоним слова «большой геморрой». Собрать пакет документов, чтобы получить электронную подпись (без нее к торгам не допустят), установить специальное ПО, получить аккредитацию. По сути, предприниматель арендует киоск у города. Опять же, сначала нужны деньги, а уже потом идут сами торги. Читать страшно, а делать – еще страшнее. Но вполне реально.

Спустя месяц экономика катастрофически не сошлась уже во всех киосках, снова не хватило даже на аренду. Словно магия какая-то. При таком трафике продажи несерьезные: газеты-журналы – и те покупали больше. Стало очевидно: продолжать – значит дальше терять деньги и время.

Обидно было до ужаса, ведь не первый день в бизнесе. Продажи в магазинах шли хорошо, игры были классные. Ассортимент на любой вкус – чтобы и отдохнуть, и подумать, «фигню» всякую не продавали. А у метро эти игры оказались не нужны.

Дмитрий свернул дело, и еще полгода фирма занималась расторжением контрактов, уплатой неустоек и прочими обязательными неприятными делами. Сказать, что расторгать договоры было сложно, – это не сказать практически ничего. Сил, нервов и времени ушло огромное количество. Проверка гипотезы обошлась в несколько миллионов убытка.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком сильной была вера в идею о большом трафике и в собственную «недоработку». Вряд ли успешная прежде команда могла так сплоховать, что ей не удалось продать нужное количество игр в киоске у метро. Возможность ошибиться с бизнес-идеей есть всегда, и даже то, что идея очевидно классная, не значит, что она на 100 % верная и сможет выстрелить. Гипотезе доверились больше, чем фактам из жизни.

Ошибка 2. Поспешная проверка версии о трафике. Раз идея по-прежнему казалась отличной, можно было взять несколько киосков еще на месяц, чтобы окончательно убедиться, а не заключать договор на пять лет.

Дмитрий Кибкало: «Гипотезы у нас по-прежнему появляются. И иногда из “а давайте попробуем…” вырастают очень хорошие проекты. Но теперь мы запускаем алгоритм проверки:

1. Вводи цифру планируемой прибыли – например, 500 тысяч в месяц с магазина.

2. Определи, по какой формуле эта метрика будет просчитываться. Сколько каких продаж надо будет сделать, сколько покупателей должно быть минимум в месяц.

3. Просчитай необходимые ресурсы: зарплата, аренда, налоги и прочее.

4. Реши, что будешь делать, если продажи пойдут выше или ниже прогноза, и в какой срок.

5. Но вообще, учитывая, что потеря денег – это очень неприятно, все не так страшно. Попутно можно потерять время и репутацию, а это намного больнее».

Презентация – совсем не подарок

Роман Квартальнов – владелец крупной дизайн-студии, занимавшейся разработкой ПО и сайтов. Технарь, успешный предприниматель, широко известный в IT-индустрии, с крутым пулом клиентов. Не первый день в бизнесе, отлично знает особенности разработки IT-проектов и создания продуктов с нуля. Стартап с сервисом для презентаций был далеко не первым для него, и Роман четко понимал, что и зачем делает.

Задача

Создать компьютерное приложение, которое максимально быстро и просто сделает презентацию.

Мысль о том, что абсолютное большинство его друзей и знакомых не любят делать презентации и рады были бы максимально упростить процесс возни со слайдами, текстами и картинками, Роман обдумывал уже давно. Умная программа, которая бы решила эту задачу, должна пользоваться немалым спросом.

– Если бы можно было быстро и просто, я б таким пользовался, – кивали работники офисов – жертвы PowerPoint. – Стопудово!

– Быстро и чтоб не думать? Дайте две! – отвечали родители школьников, каждому из которых в свое время приходилось делать презентацию любимому чаду в девять вечера (вместе с белочкой из желудей и рефератом).