VEROLIKI. История моих рукопожатий: бизнес-роман о силе коммуникации и настойчивости
- -
- 100%
- +
Так что хитрость продавцов не сработала, зато спровоцировала еще больше негатива в мой адрес.
Вскоре непосредственный руководитель вызвал меня на «разбор полетов» относительно частых жалоб от покупателей.
Выслушав все, о чем я уже знал и без него, я сказал:
– До меня работал человек, на которого никто не жаловался. Но вас его продажи не устраивали. Эта территория стала «дохлой», потому ее не развивали. А на меня жалуются, потому что я меняю подход. Люди, само собой, привыкли работать так, как им нравится, а не так, как нужно нам. Соответственно, когда ты меняешь систему, многие недовольны. Но результат мы видим. Объем продаж увеличился.
Начальник отдела продаж со мной согласился. С этими доводами он пошел к гендиру и объяснил ситуацию. Тот тоже согласился с моим обоснованием и перестал реагировать на возмущенные истеричные звонки.
В конце концов всем, даже самым ушлым и самым вредным, покупателям пришлось выстраивать со мной нормальные рабочие отношения. Мы со всеми помирились, со всеми нашли общий язык. Потому что для продуктивной работы очень важно не конфликтовать, а понимать друг друга.
«Коровка» стала для меня очередной хорошей школой. В итоге я прошел через опыт освоения новых территорий, развитие старых, через конкуренцию, через точки роста, в том числе конфликтные ситуации. Я приобрел сумасшедший навык ведения переговоров. У меня образовался успешный опыт, которым я впоследствии делился. Помимо этого, я смотрел разные тренинги по продажам и тем самым прокачивал свой опыт ведения переговоров.
В будущем, став руководителем, супервайзером, я многое мог передать своим менеджерам по продажам. Мы с ними отрабатывали, моделировали разные ситуации и на этих примерах учились, как в том или ином случае должен вести себя квалифицированный сотрудник.
Компания развивалась, росла и постоянно нуждалась в грамотных специалистах. Когда я пришел на место своего друга, я понимал, что он пошел по карьерной лестнице дальше, потому что он нашел себе замену и смог отдать место. Это было очень важно. Вопреки укорененному во мне мнению: тебя все хотят подсидеть, ты должен держаться за свое рабочее место – здесь у меня перед глазами появился яркий пример, что человек, чтобы вырасти, уйти на новую должность, должен найти себе преемника. И я понимал: чтобы развиваться дальше, мне тоже понадобится и потребуется тот, кому я со спокойной совестью смогу передать дела.
Так я понял очень важную, ключевую вещь: ты не должен бояться учить других людей. Через какое-то время кто-то из твоих подчиненных займет твое место, а ты сможешь пойти дальше, сможешь позволить себе расти. Это осознание расширило мои представления об успешной и эффективной работе. Я отбросил страх.
И в этот момент в компании появился новый сотрудник – Эдик.
Это был смышленый парнишка, живший в городке Кореновск, где и находилось наше предприятие. Эдик пришел к нам совсем без опыта, на работу он устроился сразу после института. Но мне понравилось то, насколько серьезно и ответственно он подходил к своим обязанностям. От него веяло уверенностью и спокойствием. Я понял, что Эдик – это тот человек, который в будущем сможет встать на мое место. Общительный и целеустремленный парень, он обладал острым умом и сильным характером. С самых первых дней Эдик завладел моим вниманием.
Тогда же в компании требовался региональный менеджер по продажам. Толковых кандидатов на эту вакансию, несмотря на продолжительные поиски, у наших эйчаров не было.
Я собрался с мыслями и пришел к руководителю отдела продаж. И сказал ему, что я справлюсь с этой должностью. На что он мне ответил:
– А кто будет работать вместо тебя?
Я ответил:
– Эдик.
И добавил, что его уже всему научил: проводить совещания, контролировать менеджеров и тому подобное. Потихонечку я ему передавал ведение таблиц, клиентской базы. Он уже действительно все это умел.
– Точно? – спросил начальник.
– Сто процентов, – заверил я.
И Эдик действительно хорошо справился с новой работой и показал высокий результат.
Я же пошел на повышение. В должности регионального менеджера у меня в подчинении было порядка 100 человек. И когда через какое-то время мне понадобился директор в один из филиалов в Ростове, где тоже были проблемы и мы никак не могли найти туда толкового человека, я предложил начальнику отдела продаж кандидатуру Эдика. И сразу же выбил для него оплату аренды квартиры в большом городе. Эдик согласился поехать в Ростов на новую должность.
А я вновь стал его руководителем, потому что этот филиал тогда подчинялся мне, так же как сочинский, новороссийский и минводский филиалы. Я регулярно выезжал на все объекты, но чаще всего приходилось бывать в Минводах: там у меня была самая «дохлая» территория. В том филиале нужно было сменить руководителя, набрать новую команду, чем я, собственно, и занялся. Постепенно минводский филиал тоже начал показывать отличные результаты.
В этот период жизни я много общался с управляющими, директорами, владельцами бизнесов и в какой-то момент понял, что мне может понадобиться диплом вуза. Однажды руководство спросило открытым текстом: «Ты занимаешь у нас высокую должность, у тебя столько людей в подчинении. Есть ли у тебя высшее образование?» Но за плечами у меня был только строительный техникум и диплом юриста от техникума. Я сказал начальству, что учусь. И подал документы в сельхозуниверситет.
Учебой это назвать было сложно: я даже ни разу не появился в том вузе. Просто заплатил, и мне все сделали: сначала справку, что я являюсь студентом, а потом и официальный диплом.
Это был единственный раз, когда мое образование интересовало отдел кадров, – видимо, потому, что компания была еще «советской закалки», а должность требовала диплома.
Для поддержания статуса я сменил и свою старенькую «Оку» на более презентабельную машину. Мой руководитель, придирчиво посматривая на мою развалюшку, говорил мне:
– Ты же руководитель, а ездишь на таком куске металлолома. У всех нормальные машины, купи и ты себе тоже что-то хорошее.
Я взял автокредит. Очень хорошо помню эту свою первую иномарку – молодежную «Мазду 323f» цвета морской волны. Она прямо переливалась на солнце и напоминала спортивную модель. Я получал максимальный кайф от этой тачки, чувствовал себя королем на дороге. По сравнению со старенькой «Окой» это были небо и земля.
С тех пор я знаю, что такие вещи, как статусный автомобиль, дорогая одежда, парфюм, придают уверенности. Поэтому иногда нужно себя баловать.
Работа на производстве в «Коровке из Кореновки» мне нравилась, однако и оттуда я принял решение уйти. Спусковым крючком стало то, что в компании начало меняться руководство. И я понял, что уже не вижу для себя здесь дальнейшего развития, хотя у меня были хорошие отношения со всеми директорами и даже с одним из собственников завода. Мы с ним какое-то время еще общались, переписывались, и он даже предлагал повысить мне зарплату за счет увольнения других людей. Но я на это не пошел. Зачем подставлять других, если все равно уже не видишь здесь своего будущего? Ведь, когда ты не ощущаешь перспектив, лучше сразу уходить.
И я не жалел о том, что уволился. Из этой компании я многое взял для себя. Я научился учить, передавать навыки, получил руководящий опыт, приобрел навык работы за компьютером и даже стал суперпродвинутым пользователем Excel. «Коровка» дала мне много базовых вещей: я понял, как решать сложные, в том числе конфликтные, ситуации, видеть точки роста и в принципе управлять, нанимать, увольнять. Это непростая задача даже сейчас, но если человек мешает достичь цели, нужно расставаться – так полезнее для всех. Это был мой первый подобный опыт. И с этой задачей я с ходу успешно справился.
СТЕКОЛЬНЫЙ ЗАВОД
На это предприятие я пришел уже в качестве начальника отдела продаж.
Если моя предыдущая работа территориально располагалась в городе Кореновск, дистрибьютор стекольного завода, куда я устроился, располагался в Тимашевске. Соответственно, до «Коровки» я добирался минут сорок – пятьдесят. Здесь же офис находился в моем городе, что позволяло мне экономить кучу времени. Эта компания на момент моего трудоустройства уже имела три филиала, и моей задачей стало открыть еще несколько в разных районах.
На собеседовании при приеме на работу руководитель предложил мне выгодные, как он считал, условия:
– Евгений, у нас вы будете получать достойное вознаграждение в виде повышенной окладной части. Кроме того, есть и небольшие премиальные за хорошую работу.
Но меня это не устроило, ведь мой опыт уже говорил мне, что я могу влиять на свой уровень дохода, имея процент с продаж. Мне не нужна высокая фиксированная часть заработной платы. Мне нужен высокий процент.
Об этом я и заявил руководителю.
После встречи я дал ему время подумать. Вскоре он перезвонил мне и сказал, что согласен принять меня на работу на моих условиях. Так я «выторговал» себе 1% от всех продаж компании плюс небольшой оклад. Мы договорились. Спустя два месяца я открыл четыре новых филиала завода.
В моем подчинении было около 20 сотрудниц, продававших окна. И стекольный завод четко показал мне, что управление женским коллективом – совсем не то же самое, что мужским. Женщины от природы более эмоциональны, у них часто меняется настроение. Мне эти «качели» иногда просто взрывали мозг. Еще один минус женского коллектива – постоянные сплетни, внутренние конфликты, которые я как руководитель должен был улаживать. Мне это далось нелегко. Но тем не менее я вновь приобрел опыт, которого у меня не было ранее.
Директор, принимая мои условия, видимо, считал, что они будут удобны и для него тоже. Но, когда я показал настолько высокий результат, он просто отказался выплачивать мне мою премиальную часть зарплаты.
Одним днем я ушел из компании, потому что не видел никакого смысла работать с человеком, который так халатно относится к исполнению своих обязательств. В этом заключалась печальная часть опыта, полученного на этом предприятии.
Возвращение в Краснодар
КОМПАНИЯ «КОРМИЛИЦА»
Возвращение к тому, с чего все началось
Я с легкостью попрощался с прошлым предприятием и его нечестным директором, поскольку уже понимал, что опыт, который я приобрел за прошедший год, поможет мне устроиться буквально в любую компанию. От меня веяло уверенностью и бешеным опытом успешных продаж самых разных продуктов.
В тот момент я уже не искал работу – работа сама искала меня. Я просто размещал свое честное резюме на одном из сайтов – и вскоре получал множество предложений. Наиболее интересное из них, как мне тогда показалось, поступило из той самой «Кормилицы», где когда-то я пытался поработать торговым представителем, но получил лишь должность кладовщика. Сейчас там искали заместителя директора по региональным продажам, правда, немного в другом направлении – у «Кормилицы» на тот момент было около 18 заводов. Все тщательно взвесив, я принял решение пойти к ним работать. И ездил каждый день из Тимашевска на работу.
В назначенное время я приехал на собеседование. И попал в тихий ад. Надо сказать, что и в первый раз устроиться в «Кормилицу» было примерно так же сложно, как если бы я, например, захотел вдруг поработать во внешней разведке или в охране президента. Меня проверяли психологи, наркологи, врачебные комиссии, служба безопасности… Я проходил какие-то тестирования, сдавал анализы, ездил на полиграф… Сейчас все это вновь повторилось.
Но меня распирала гордость: если чуть больше года назад я шел сюда простым складским работником, то сейчас я буду замдиректора! Это было очень круто. Хотя работа, как ни странно, не увлекла меня. Если кладовщиком я продержался месяц, то в должности директора мне хватило и недели.
Я получил территорию – Приволжский федеральный округ. Там я должен был развивать дистрибуцию, собирать клиентскую базу. Работа предполагала выездной характер. И я надеялся, что когда-нибудь случится и командировка в другой регион: в Красноярск, где жил мой отец. Возможно, поэтому, в ожидании этой командировки, я и оставался в компании.
А между тем я осваивал Татарстан. Разрабатывал и применял стратегию, набирал клиентскую базу… Работал по тем связкам, что у меня были в тот момент.
Но мое резюме все еще висело на сайте, и мне обрывали телефон различные работодатели. Однажды мне позвонили из «Кубанских просторов». В отличие от «Кормилицы», расположенной в промзоне, эта компания находилась в центре города. HR-директор пригласила меня на собеседование туда.
Меня впечатлил огромный офис компании – целый квартал возле администрации Краснодарского края. Мы поговорили с HR-директором. Мне ничего не стоило подключить обаяние и красноречие и суметь понравиться ей. Я рассказывал о себе спокойно и уверенно, отвечал на все ее вопросы. И в конце собеседования она сразу же пригласила меня пообщаться с собственником – президентом холдинга. Мы просидели у него в кабинете минут сорок. Я выдавал идеи, гипотезы, рассуждал о новом продукте, который мечтал разработать президент, о новых направлениях, которые мы можем открыть, и новых брендах, которые мы можем создать… Я рассказал ему об СТМ, которой занимался в «Кормилице», и о том, что эта собственная торговая марка производится в Китае.
Кстати, полезное знание, которое я вынес с этой работы: в КНР тоже могут делать высококачественные товары. И эту продукцию можно привозить в Россию и продавать здесь на правах производителя.
Президенту понравилась эта мысль. В общем, наша беседа затягивалась…
Из «Кубанских просторов» я вышел в обед, думая, что уложусь за час. Но я не успел. За опоздание меня отчитал мой текущий руководитель. Конечно, он был по-своему прав.
В этот же день я написал заявление на увольнение. Мой начальник открыл рот от изумления и спросил:
– Евгений, что вы делаете? Вы успешно прошли все проверки и уже увольняетесь? Поработайте хотя бы месяц! Сейчас мы вам даже зарплату не сможем заплатить.
Но я был так замотивирован президентом холдинга и его речами, что меня это не остановило.
– Да, вот так бывает, – ответил я. – И мое решение уволиться – окончательное.
КОМПАНИЯ «КУБАНСКИЕ ПРОСТОРЫ»
Чем же меня так заинтересовал президент холдинга? По итогам нашей беседы он предложил мне возглавить новый, созданный специально под меня креативный отдел. Он прямо-таки произнес мотивационную речь в мою честь. И это подействовало. Я впервые услышал настолько искусного оратора, который мог убедить человека уйти с более высокооплачиваемой работы на менее денежную, но креативную и потенциально интересную.
Мне понравилось его предложение, ведь никогда раньше я не пробовал заниматься ничем подобным. Несмотря на то, что потерял в зарплате, я без сожаления приступил к новым обязанностям. Вопрос тут был уже не в деньгах, а в новизне и возможности развиваться.
В этой компании я продержался около двух месяцев. Предприятие было огромным. Наш отдел сделали закрытым, в наш кабинет было невозможно попасть посторонним – все было настолько серьезно, что действовала пропускная система. Почему нас отнесли к высокому уровню секретности, я не знаю до сих пор, но это придавало нашей деятельности какой-то дополнительный статус в глазах сотрудников. Все пытались заглянуть к нам и понять, что у нас происходит, особенно это касалось старых бывалых работников компании.
Мой статус был особенным даже в нашем «уникальном» отделе. Все видели, что я напрямую подчиняюсь президенту холдинга, вхожу к нему в кабинет с папкой бумаг и никому ничего не говорю. Всем было очень интересно. Мне же это давало дополнительную мотивацию и статус.
Мы разрабатывали бизнес-стратегии, бизнес-идеи, которые можно было реализовать. Однако я видел, что команда, с которой я работаю, была слабая. Уже на второй встрече с собственником я сказал, что мне сложно работать с определенными людьми и неинтересно. На что тот меня похвалил:
– Молодец, что ты видишь слабых сотрудников и не стесняешься про это сказать! У тебя крутые управленческие навыки.
Было приятно и неожиданно получить такое признание со стороны президента. Но кроме удовольствия эта работа мне практически ничего не давала. Я чувствовал, что развития у моего подразделения нет. Я связывал это с тем, что, во-первых, у меня еще не было аналогичного опыта, а во-вторых, человек, создавший наш отдел, не рассказывал своего видения, своей стратегии. Без получения обратной связи мы буквально пытались, как в той сказке, пойти туда, не знаю куда, и принести то, не знаю что.
К тому же собственник бизнеса постоянно куда-то пропадал, находился в разъездах и командировках. На презентациях он появлялся редко. А когда все-таки посещал их, то оставался разочарованным. У нас не совпадали ключевые мысли, идеи. И я не мог угадать, что происходит в голове у постороннего человека, в то время как он никак не мог понять, почему я не думаю так же, как он. В итоге у нас так и не произошло химии.
Через пару месяцев такой работы я задумался: а насколько то, что я делаю, нужно и правильно. И понял, что не вижу больше здесь для себя перспектив. Это оказалась совсем не та работа, на которую я надеялся при трудоустройстве, поэтому без сожаления уволился. А президент холдинга на прощание вздохнул, мол: «Эх, какие же у меня на тебя были большие планы…» Но, увы, эти планы никак не улучшали моего финансового положения.
АО «ОРЕХПРОМ»
Я не боялся ничего менять, прекрасно понимая, что, как только мое резюме появится на сайте, на меня вновь посыплются интересные предложения.
Но перед тем, как перезалить резюме, я встретился с Маратом, с которым когда-то познакомился в «Индиго» и с которым мы все еще продолжали общаться.
Марат на тот момент недавно уволился из АО «Орехпром» – это российский переработчик орехов и сухофруктов, который поставлял сырье для таких компаний, как Nuts, Snickers и других. Он в это время решил сменить род деятельности и пошел работать в госструктуру.
Так вот, Марат сказал, что в «Орехпроме» сейчас открыты подходящие для меня вакансии, и предложил заполнить анкету.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.