Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

– Это называется рабство, а не партнерство, ― однажды мне написали в чате по обучению.

– Почему ты сама уже не сделаешь свой бизнес, раз ты все делаешь своими руками? Мне кажется, твои руководители сидят на твоей шее, ― подхватили ребята.

– Их жены живут на деньги, которые зарабатывает для них Туся, ― кто-то пошутил в чате. ― А ты считаешь свои, чтобы просто прокормить деток. Туся, неужели ты это не видишь?

Я это понимала и осознавала. Работы стало больше в разы, зарплата та же. Понимала, что есть предел человеческим ресурсам. Но самое страшное, что, даже осознавая это, я продолжала бежать по бесконечно замкнутому кругу трудоголизма. Мой логический ум посчитал, что только так я могу закрыть свои финансовые вопросы и вырваться из оков наемника и ямы разведенки. Как маме, мне тоже хочется побаловать своих деток вкусняшками, игрушками и отпусками на море. Как это сделать, когда ты одна живешь с детками, – еще та задачка.

В очередной раз Босс на меня орет за медлительность. Раздражительность и маты стали все чаще проскальзывать в его речи. Это странно. Я понимала, что в большей степени его раздражительность была связана с другими делами. Я для него просто была иногда тем, на ком можно оторваться, тем, кто промолчит и не ответит. Впервые я это научилась читать по его мимике, тембру голоса и взгляду. Он манипулирует людьми как ресурсами для достижения своих личных целей. О дружбе, партнерстве и открытости речи не идет. Я для него удобный ресурс, находящийся в сложной жизненной ситуации по семейным обстоятельствам. Ресурс, который приносит ему большие деньги. Ресурс, имеющий брешь и слабости в тылу, с тонущего корабля мне бежать некуда. Почему, когда у меня был муж, семейный сервис и дополнительный источник дохода, Босс не позволял себе так со мной общаться? У меня исчез фундамент под ногами и чувство безопасности. Опять странные мысли в моей голове. «Какая-то ерунда», ― подумала я и погрузилась с головой дальше в работу.

– Что тянешь? ― возмущался Босс.

– Как я тебе это сделаю? Какой проект приоритетней? Ты меня перегрузил. Меня больше не хватает на вас. Это перегруз. Четыре руководителя на одну меня.

– Помощника бери себе. Забирай ее с завода. В Кемерово перевози.

– Завод ты с нее снимешь? Это нереально – вести два направления. Ты завод с нее снимешь?

– Забирай ее, я сказал.

В середине декабря я согласовываю первые переговоры с потенциальным заказчиком. Наша сторона, Америка и заказчик. Время ВКС назначено – это наша ночь. Укладываю деток спать.

– Подключайся. Через пять минут начинаем по самосвалам, ― сообщила я Боссу.

– Сама проведи. Я сейчас в Дубае. Не могу подключиться.

– Ок.

Вариантов нет. Вести самой. Только как я могу принимать решения там, где я не могу принимать решений и мало что еще понимаю? Что мне делать? Мне нельзя обещать того, что невозможно будет выполнить. Зона полной неопределенности.

Загружаем видеоконференцию, и оказывается, что директор завода в Америке и заказчик могут спокойно говорить между собой на английском без помощи переводчика. Глухонемые переговоры для меня – вот это новость! Я не знаю языков – это моя большая брешь. Единственное, что я вижу, ― на стенах моих собеседников в Америке и в Москве висят большие телевизоры, на которых я отображаюсь. Я одновременно в Америке и в Москве в виде красивой картинки. О боже, как быть? Ну что же, единственное, что возможно сделать, это попробовать отработать технику «Раппорт» на практике. Лучшего примера из жизни и не придумаешь. Глухонемые переговоры для меня. Все только на невербальном восприятии информации. Погнали. Моя любимая стратегия «Ври до последнего», включаем.

Я начала всматриваться в поведение и мимику моих партнеров. Мне надо было невербально считать информацию о состоянии и реакции собеседников во время общения. Единственное, на что я опиралась тогда, так это на убеждение, что сознание и тело ― это элементы одной системы. Листочек под рукой. Я нарисовала три круга с глазами: директор завода, его зам и потенциальный заказчик в Москве. Крестиком нарисовала, куда они смотрят, когда и как жестикулируют.

Вот на что я обратила внимание и начала транслировать через себя.

– Ментальный раппорт. На уровне внутреннего состояния человек чувствует, какое метасообщение выражает твое лицо. Коммуникация начинается тогда, когда мы попадаем в одно поле. Человек считывает первую мысль в твоей голове. Метасообщение – это фундамент коммуникации. Мысленно я начала с каждым партнером проговаривать:

– мы партнеры;

– мы договоримся;

– мы те, кто вам нужен, чтобы завести этот бизнес в Россию.

– Физический раппорт ― небольшими порциями зеркалим позу партнера, его жесты, положение рук, дыхание, тембр и громкость голоса. Я начала принимать практически такую же позицию на стуле, в которой находился говорящий оппонент. В момент, когда у всех участников появлялась улыбка на лице, я усиливала физический раппорт за счет легкого приближения корпуса тела к монитору экрана, также улыбалась и головой поддакивала. В этот момент записывала якобы что-то в свой блокнот. В момент, когда на лицах возникало напряжение и в голосе звучали нотки вопросов без ответа, я разрывала раппорт, отодвигаясь корпусом тела от экрана своего ноутбука, и в руках начинала крутить свой карандаш так же, как это делал директор завода.

– Эмоциональный раппорт. Я выбрала эмоцию спокойствия. Важно было транслировать свою уверенность и понимание дела.

– Ролевой раппорт. Какую роль в коммуникации я буду играть? Как я себя буду вести? Какую роль я играю в этот момент? Какую роль играют они? Правило ролевого раппорта простое: хочешь изменить поведение партнера, начни играть другую роль. Заняв пассивную позицию, я отдала активную роль им. Мне это на руку.

– Раппорт «тоже». Моя задача соглашаться со всем, что говорят мои партнеры, и подтверждать кивком головы, что тоже так же считаю.

– Наталья, директор полностью перешел на английский язык. Вы успеваете понимать? Я сам не успеваю вклиниться в их разговор, ― прислал мне сообщение на телефон его зам.

– Не переживайте. Я тоже вижу, что диалог идет в очень верном русле. Четко и сразу по делу.

Переговоры подошли к концу. Все мило простились друг с другом и завершили ВКС. Я выдохнула.

– Как прошли переговоры? ― тут же прислал мне Босс.

Я засмеялась в полный голос истерическим детским смехом. Вот как я тебе должна отчитаться и ответить на твой вопрос? Какой протокол встречи я могу тебе написать? Только то, что на их экранах телевизоров я выгляжу очень красиво! Я хорошо улыбаюсь и киваю головой. Я хохотала до боли в ребрах.

– Дай, пожалуйста, мне обратную связь по встрече, прошу тебя. Доволен ли директор? ― позвонила я в Техас.

– Да-да. Наталья, он очень доволен, ― на эмоциях вымолвил партнер, ― но список вопросов очень серьезный и важный. Как его решить-то?

– Давай еще раз его проговорим и зафиксируем. Главное, чтобы я не упустила ни одного пункта. Мы возьмем эти задачи в работу уже в понедельник. Ресурсы и возможности у нас есть. Я буду держать вас в курсе.

Так быстро я еще не писала в свой блокнот. Смеюсь. До сих пор смеюсь над этой ситуацией и этими переговорами.

– Дай мне, пожалуйста, обратную связь, прошу тебя, ― позвонила я в Москву. ― Интересно ли вам завести такую технику на рынок России?

– Нат, ты же понимаешь, что вопросы очень серьезные.

– Ну, конечно. Даже сам факт растаможки уже критичен, что будет написано в ПСМ, ― я повторила один в один вопрос из своего блокнота. ― У тебя есть контакты, с кем я смогу проконсультироваться по этому вопросу? Я знаю, что у тебя есть в этом опыт работы. Я помню твои рассказы.

– Да, конечно. Я тебе дам нужные контакты. Спасибо тебе за эти переговоры.

– Тебе спасибо за помощь.

Протокол через минут 10 улетел к Боссу в Дубай.

– Хорошего тебе отдыха. Я спать. Очень устала.

В ответ я получила аудиосообщение немного грубым голосом:

– Какой отдых? Мы тут вообще-то работаем!

И прилетело фото моего любимого Коуча, у которого я проходила все курсы по обучению.

Спать я ложилась с большой улыбкой на лице. Я была очень довольна переговорами, горжусь ими. Какая я молодец! Я себя сама за это хвалю и ценю.

«Ну вот! Еще в одном навыке я выросла! Я умничка! Я та самая, кто с легкостью умеет решать любые задачи! Интересно, что мне надо сделать, чтобы тоже работать в Дубае? Мне Дубай нравится больше, чем Магадан», ― улыбнулась я и уснула.

* * *

― Прям сейчас приди в клуб, ― написал мне Босс.

– Хорошо. Минут через 20 буду на месте.

Захожу в кафе клуба. Босс сидит за одним столиком с Человеком Забыли Поздороваться. Обстановка даже на уровне тела чувствуется: сейчас опять будут разжигать костер. А точнее, он уже подготовлен и пылает. Им нужно мясо, чтобы ее поджарить.

Как это ни смешно, но именно такую картинку я себе рисую в голове, когда иду на наши местные планерки с данным руководством. Как минимум я остаюсь тогда в веселом состоянии, и моей улыбке ничего не мешает. Я сажусь за стол. Приветствую Босса рукопожатием и улыбкой.

– И вам тоже добрейшего дня!

По взгляду было понятно, что папуас из дикого племени Забыли Поздороваться точит ножи. Это просто видно по глазам и мимике. Видно эмоцию гнева и злости. Босс ей нужен для того, чтобы меня прилюдно распяли руками хозяина на глазах всего коллектива.