Как запустить свой бизнес, или Начать работать на себя

Эта книга предназначена, для тех, кто действительно хочет, что-то изменить в своей жизни и начать путь к своему бизнесу, либо работать на себя. Мы с вами попытаемся разобрать, с чего начать и как постепенно реализовать свою мечту. Путь длиною в 10 000 км начинается с 1 шага.

О себе. Меня зовут Адиль Койшибаев, являюсь обладателем Executive MBA – Swiss Business School (Zurich). Занимаюсь профессиональной разработкой бизнес-планов с 2007 года. С февраля 2014 года открыл собственную компанию. На данный момент разработано более 600 бизнес-планов и финансовых моделей.

Для кого эта книга

Уважаемые читатели, многие из вас думают, как открыть свой собственный бизнес. Заработать – миллион долларов США, уехать на райский экзотический остров: попивая коктейль, лежать на гамаке, обдуваемый нежным морским бризом. Самое главное, что после этого, вам никогда в жизни больше не придется работать. Возможно у кого, то это и получается, но таких, ничтожно мало, единицы на миллион. К нам с вами, это не относится.

И так, вас достал шеф: его придирки, долгие поездки в пробках на работу и домой. Вы наконец решили открыть свой собственный бизнес.

С чего начать? Подойти к шефу, кинуть заявление в лицо, и громко хлопнуть дверью. Безусловно это будет по-книжному красиво, а что дальше? Конечно, это по достоинству оценят коллеги, но не ваша семья, дети, родители, близкие люди.

Я же предлагаю не сжигать все мосты и не пересекать безвозвратно «Рубикон», а разработать план мероприятий, по запуску вашего собственного бизнеса.

У кого-то это будет многомиллионная корпорация, кто-то запустит торговую сеть, магазин, кафе, а кто – то начнет просто работать на себя и станет фрилансером – каждому свое. Единственное, что объединяет всех, это возможность работать на себя и получать награду по своим интеллектуальным и временным затратам.

Те, кто привык обвинять всех в округе: правительство, президента, парламент, начальство, увы нам с вами не по пути. Вам будет намного комфортней оставаться, на «любимой» работе и получать пусть не большую, но стабильную зарплату.

Вперед к цели, первые шаги

И так, мы определились, что нам с вами по пути. Мы хотим либо свой бизнес, либо начать работать на себя. Что нам надо сделать для начала?

Для начала необходимо понять, какие у нас есть в наличие активы. Активы бывают двух видов: материальные – деньги, накопления, недвижимость, земля, и т.д.; и нематериальные – опыт, умения, навыки, образование, любимое хобби.

Скорее всего, что у многих из вас, не так много материальных активов. Если бы у вас были огромные материальные активы, вы не стали бы читать эту книгу. Предлагаю сосредоточиться на нематериальных активах, так как их можно приобрести со временем, главное желание и труд.

Если вы, недавно окончили школу и не хотите учиться дальше, считая, что там дают устаревшие и не нужные знания, то я вас разочарую. Высшее образование, крайне необходимо в жизни! Возможно, вам не предстоит работать по специальности, тем не менее полученные базовые знания важны. Да и продажи компаниям, намного проще делать, разговаривая как образованный человек.

Приведу пример: – А че вы это, покупаете лопаты? – мне шеф сказал надо продать двадцать лопат, могу отдать со скидкой.

Либо: – Извините, как я могу к вам обращаться? – прекрасно Валентина, часто ли вы в своей работе используете садовые инструменты? Не подскажите, лопаты какой фирмы предпочитают ваши сотрудники? – Вы правы, мне есть, что вам предложить. Укажите удобное для вас время и место, я мог бы провести свою презентацию и ответить на все ваши вопросы.

Выбор ниши

С чего начать? Какой вид бизнес запустить? Этот вопрос, волнует каждого начинающего предпринимателя. Выбор ниши дело не простое. Но кто сказал, что ваш выбор – это на всю жизнь. Возможно начать в одной нише и плавно перейти в другую.

Самое главное в экономике, это закон спроса и предложения. Еще 40 лет назад не было программистов, а 20 лет назад, мы не знали ничего о блоггерах. Развились технологии, появились новые направления, инфраструктура, потребовались профессионалы – разбирающиеся в этом направлении.

Вы хотите заниматься: онлайн бизнесом или офлайн. Самое главное в частном бизнесе, не зависимо от вида деятельности – это продажи. Продажи наше все.

Небольшая зарисовка из жизни. На консультации по оценки бизнеса, ко мне обратился человек:

– Предлагаю разработку уникального устройства! Агрегат можно произвести по чертежам журнала «Юный техник» от 1976 года. Основная задача изобретения – увеличение содержания кислорода подо льдом, что в свою очередь способствует повышению популяции речной и озерной рыбы.

Немного недоумевая у меня возник вопрос? – уважаемый, а кто будет платить за это удовольствие?

Его ответ меня просто сразил на повал, – как кто? конечно муниципальный орган (мэрия, акимат и пр.).

Мне пришлось сделать второй заход, – разве у акимата нет других забот (дороги, пенсии, пособия, инвалиды, инженерные сети, отопление и многое другое), кроме как повышать популяцию рыбы?

По правде говоря, идея была неплохая. Если бы он предложил эту идею рыбоводным хозяйствам, возможно, даже нашёл бы своего покупателя, но увы. У него не было ни рабочего прототипа, ни понимания, кто может приобрести его устройство.

Поймите, прежде, чем создать какую-либо продукцию, услуги, найдите своего покупателя. В случае возникновения потенциального спроса, есть ли у вас необходимое оборудование и сырье для производства, технология производства. Если вам по душе оказание услуг, достаточна ли ваша квалификация для этого, может стоит подучиться.

Изучите законодательство вашей страны, какие предъявляются требования для начала бизнеса, нужна ли лицензия. Возможно ли начать «свое дело» без образования юридического лица. Вероятно, что до заработка определённого денежного лимита, не требуется открытия ИП/юридического лица.

Постарайтесь начать работу, нарабатывайте клиентскую базу, если будут стабильные продажи – легализуйтесь. Если дело не пойдет, проще будет свернуть свою деятельность и начать что-нибудь в другой сфере.

Тестирование ниши

Вот мы определились и решили, что будем дома шить – hand made варежки с новогодними оленями по технологии бабушки Олсен из Хельсинки (Финляндия).

По второму разу пересмотрели все ролики на ютюб, перечитали все статьи. Заказали спицы, пряжу и начали шить. Самое интересное, что у нас даже получилась пара симпатичных и очень теплых шерстяных рукавиц.

Что дальше? А дальше начинаем тестировать нишу.

Первое – выкладываем фотографии и видео своего чудо изделия, во все свои социальные сети: Фейсбук, Одноклассники, Вконтакте и так далее.

Второе – размещаем свое творчество в инстаграм. Почему инстаграм, мы не отнесли к социальным сетям? Сегодня «хвастограм» – это самостоятельный канал продвижения и продаж. По возможности запускаем недорогую рекламу.

Третье – размещаем объявление о продаже наших новогодних варежек на сайтах бесплатных объявлений, не скупимся на платную рекламу, она дает – лучшую отдачу.

Четвертое – создаем собственный сайт или лендинг-пейдж, используя бесплатные конструкторы сайтов. Для лучшей отдачи используем контекстную рекламу: Гугл, Яндекс.

Пятое – занимаемся своими делами, параллельно отслеживаем, какой канал больше дает лидов – звонков (потенциальных покупателей).

Если наше предложение не заинтересовало потенциальных покупателей, и мы не утопаем в шквале входящих звонков, тогда начинаем экспериментировать с ценой: повышаем, понижаем, устраиваем различные акции и распродажи, ограниченные по времени.

Для вас, важнее всего, сделать свою первую продажу. После первой продажа, будут вторая, третья и так далее. Что бы побыстрей осуществить желанную первую продажу, цену устанавливаем минимальную. Учитываем все свои затраты, плюс минимальная наценка 10—20%.

Может возникнуть резонный вопрос? А как же бизнес, как же миллион долларов? Когда я стану богат (ым/ой)? Неужели не в этом году?

Всему своё время, наша задача сделать из вас самообеспеченных людей. Тех, кто работает на себя и в свое удовольствие. Как было сказано в мультфильме «Рататуй»: – еда придет.

Бизнес или «свое дело» это не на один день, это то, что выделаете изо дня в день, все лучше и лучше – это долгосрочный процесс. Только работая усердно, можно добиться успеха в своем начинании. С успехом автоматически приходят: клиенты, деньги, известность.

После того, как у нас первый раз купили, желательно получить обратную связь от клиента. Почему он приобрел вашу продукцию? Что его зацепило?

Будет ли он в будущем покупать у вас? Что бы он хотел улучшить в вашей продукции: цвет, размер, материал? Устраивает ли его цена, для него это дорого, дешево?

Мы проводим разведку боем. Если до начала продаж, у нас была гипотеза, кто наш основной покупатель, то после составляем реальный портрет.

Пример: некий автор планировал выпустить на рынок психологический роман. Он предполагал, что его аудитория это – мужчины от 30 лет. Каково же было удивление, но больше всего роман покупали – обычные домохозяйки. Исходя из полученной информации, он подкорректировал свою маркетинговую политику и сменил обложку романа. После всех манипуляций, продажи романа возрастил еще больше.

Возможно, полученные результаты нас огорчат, так как разбивают в дребезги нашу «идеальную картину рынка». Надо учиться принимать объективную реальность. Нам платит клиент и мы должны учитывать его пожелания. Засучив рукава, мы начинаем корректировать выпускаемую продукцию под требования нашей целевой аудитории.

Вы можете спросить, а как же советы бабушек, дедушек, теть и дядь, друзей и близких, им же понравилась моя продукция. Возможно, они не хотят вас обидеть и поэтому во всем поддерживают.

«Но обещать, не значит жениться», – как гласит житейская мудрость. Одно дело нравиться, другое дело голосовать рублем. Когда у вас покупают, это значит, что вы удовлетворяете какую-либо потребность.

На примере варежек – это потребность в теплоте рук в холодное время года и возможность похвастаться перед подругами, какие у меня стильные варежки hand made, других таких нет.

Что есть продажи?

Три продажи

Я хочу вас спросить? – сколько заведений, таких как ресторан, кафе, кофейня вы посетили в последнее время? 30 – 40 – 50. Навряд ли. В среднем у нас на примете пять – шесть кафе:

– Можно хорошо посидеть с семьей в выходной день или на праздник, но дороговато на каждый день;

– Можно перекусить вкусный бизнес-ланч, не далеко от работы или офиса;

– Вкусно поужинать, недалеко от дома;

– Выпить и закусить в дружеской обстановке;

– Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;

– Готовят самый вкусный … (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.

Все вышеперечисленные заведения относятся к общепиту, но в нашем в сознании есть определенное место для каждого из них. Для начала мы определяем повод посещения кафе: день рожденья, дружеская встреча, устранение голода, быстро и не дорого поесть; после этого мозг автоматически подбирает вариант.

Как так?! Вы можете возразить… Мы же не роботы! Мы осознанные существа, которые сами выбирают что, хотят и где хотят. Это от части так, но у каждого из нас, есть автопилот, и мы до 70% своих действий совершаем на автопилоте.

На автопилоте водим машину, моем посуду и осуществляем много ежедневных дел, где не требуется сильная концентрация мозга.

Именно поэтому, мы предпочитаем проверенные места, новым. Мы не любим выходить из зоны комфорта, принимать решения, взвешивать все за и против. Проще делать все по привычке, ездить одним маршрутом на работу и домой, покупать продукты в одном и том же супермаркет по дороге домой.

С возрастом у нас сформируется свой круг общения: мы дружим семьями, ходим в гости, отмечаем праздники, дни рождения, выпиваем, нас окружают одни и те же знакомые лица.

Представьте себе, как тяжело продавать новый совершенно не известный товар или услугу людям, которые руководствуются привычками. По статистики консерваторов более 80%.

Безусловно есть еще первооткрыватели, любящие все новое и неизведанное, но их всего 3—4%.

Последователей насчитывается 9—10% это те, кто начинают покупать после первооткрывателей. Как только новый товар теряет свою новизну, его начинаю скупать осторожные консерваторы.

В дополнении к вышеизложенному, если у вас еще есть желание работать на себя, то вам надо освоить правило 3-х продаж.

Правило 3-х продаж – если у вас приобрели что-либо 3 раза, то после этого покупатель к вам привыкает и со временем становится постоянным клиентом. Иными словами, он к вам идет не осознано, а на автопилоте.

Согласно правила Парето 80/20:

– 20% наших постоянных клиентов – приносят 80% продаж;

– В то время как, оставшиеся 80% клиентов генерируют только 20% продаж.

Следовательно, 1 постоянный клиент дороже 4—5 разовых.

Как добиться первых 3-х продаж, от нашего будущего постоянного клиента?

Первая продажа может быть не большой, либо вы предоставляете большую скидку. Можно реализовать, что-то символическое. Любой ценой, слезы, мольба, кинуться в ноги (шутка – но смысл вы поняли), клиент должен купить у вас что-либо.

Если клиент обращается к вам второй раз, то ему уже на 50% легче осуществить покупку.

После третьей покупки, он попадает в ваши сети, самое главное извещать его о новинках, акциях и распродажах.

Пример из Америки

Одна компания открывала по 10 химчисток за квартал. Алгоритм был предельно прост. Перед открытием новой химчистки, в округе развешивались буклеты о 90% скидке на все услуги прачечной.

Так как американцы любят посещать химчистки, то желающих постираться с 90% дисконтом было предостаточно.

Второй раз при посещении прачечной люди получали 50% дисконт.

В третий раз дисконт был всего 25%. В четвертый раз цена была, такая же, как у конкурентов. Однако клиент уже привык посещать эту прачку и продолжал ходить по инерции.

Немного о себе

Меня зовут Адиль Койшибаев мне 36 лет. С 2013 года работаю на себя.

За это время, чем только не занимался:

1. В двух студенческих общежитиях, запустил точки с автоматическими стиральными машинами. Проект интересный, начинал с партнером. Однако были и подводные камни, приходилось устранять различные проблемы: технические неполадки и неправильное обращение со стороны студентов. В итоге через полтора года продал бизнес, вернул вложения. Проект генерировал прибыль.

2. Совместно с партнером открыл службу доставки суши и пиццы. Проект прожил полгода и развалился. Основная причина, сам я только отвечал за продвижение и маркетинг, что делал весьма неплохо. Партнер же сосредоточился на производстве и доставке, при этом имел несносный характер. Итог, кухня переезжала четыре раза, ужасная вечно опаздывающая доставка и закрытие бизнеса. Вложения не вернулись.