Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров

Авторы: Сараева Лилия, Алиев Вагиф, Бродецкая Ирина, Бронина Елена, Васильева Натали, Горшкова Екатерина, Ковко Вероника, Козубовская Галина, Лаврова Анна, Лунева Валентина, Москаленко Кристина, Куприянова Анастасия, Родионова Лидия, Савельева Татьяна, Синякова Елена, Судакова Татьяна

Шеф-Редактор Лилия Сараева

Литературный агент Эмиль Ахундов

Дизайнер обложки Алена Данилова

© Лилия Сараева, 2024

© Вагиф Алиев, 2024

© Ирина Бродецкая, 2024

© Елена Бронина, 2024

© Натали Васильева, 2024

© Екатерина Горшкова, 2024

© Вероника Ковко, 2024

© Галина Козубовская, 2024

© Анна Лаврова, 2024

© Валентина Лунева, 2024

© Кристина Москаленко, 2024

© Анастасия Куприянова, 2024

© Лидия Родионова, 2024

© Татьяна Савельева, 2024

© Елена Синякова, 2024

© Татьяна Судакова, 2024

© Алена Данилова, дизайн обложки, 2024

ISBN 978-5-0064-6524-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Инструменты продюсера: как соцсети, СМИ и издание книги увеличивают продажи – Лилия Сараева

Меня зовут Лилия Сараева, я руководитель маркетингового агентства LS-Media, эксперт СМИ, шеф-редактор и соавтор нескольких книг. Мое агентство специализируется на продвижении экспертов и бизнеса в социальных сетях и СМИ, а также я помогаю экспертам с изданием книг. В этой статье я расскажу о своем взгляде на запуски, о том, как сэкономить миллионные бюджеты на выходе в медиапространство и о том, почему работа с продюсером способна вывести бизнес на качественно новый уровень.

Много лет я работала в найме, но какой бы интересной ни была моя работа и каким бы ни был доход, я всегда хотела большего. И речь не о повышении или прибавке к зарплате, речь о личных амбициях: я мечтала о собственном бизнесе, о деле, где я буду не винтиком системы, а главным звеном. Даже участвуя в строительстве олимпийских объектов и инфраструктуры Чемпионата мира – 2018, я ощущала недостаток масштаба.

Мысль о собственном деле сопровождала меня на протяжении всей сознательной жизни. Eще будучи наемным сотрудником, я активно действовала в этом направлении: изучала возможности, бизнес-модели, какие-то из них внедряла в жизнь. Так, например, в свое время у меня появился интернет-магазин. Но этого мне было мало, я набралась решимости и начала инвестировать в квадратные метры, сказалось то, что всю свою жизнь я работала на разных должностях в сфере недвижимости: изучая процессы с разных сторон.

Переломный момент случился после выхода в декрет. С появлением сына я чувствовала в себе огромную энергию созидания и точно понимала, что как раньше уже не хочу, поэтому встал вопрос выбора занятия, которое станет делом жизни, тем самым бизнесом, о котором я так долго мечтала. Я заранее подготовила себе почву: скопила значительную финансовую подушку, поэтому позволила себе выбирать из любви. На пересечении моих интересов – недвижимости, продаж и онлайн-бизнеса – родилась моя новая работа, я стала маркетологом в социальных сетях для агентств недвижимости.

Мой взгляд на продюсирование и запуски

Работе smm, продюсированию и основам запусков я училась у лучших. Я моментально зажглась, смотря на одного из лидеров рынка и сразу применяла полученные навыки на практике. Уже во время обучения я сделала 4 успешных запуска себе и своим клиентам. Я могла бы и дальше работать по этой системе, но мне было интересно пойти в масштаб.

Когда мы слышим слова «продюсер» и «запуски», обычно речь идет о продаже инфопродуктов. Я же поставила себе другую цель: переложить полученные знания на работу с твердой нишей и выстроить систему, которая будет приносить моим клиентам постоянные заявки. У меня получилось! Мои клиенты получают не просто заявки, а теплый прогнозируемый трафик с конверсией из лида в покупателя до 35%. Своей практикой я показываю, что система запусков применима и для офлайн-бизнеса с ежедневными продажами. Вовсе не обязательно бежать спринт от запуска к запуску на пределе возможностей, можно идти в комфортном темпе, правильно распределять ресурсы и ежедневно получать классные результаты.

Глобальная задача продюсера – привести клиента из точки А в точку Б с помощью целого комплекса инструментов. В этом процессе очень много вводных, от которых зависит стратегия, начиная от личности эксперта и заканчивая особенностями продукта. Тут надо отметить, что нет никакой «волшебной таблетки», универсальной схемы, которая позволит получить запланированный результат. Даже работая в одной нише, с каждым клиентом я использую индивидуальный план работы, здесь совершенно невозможно действовать по шаблону. Например, один из моих клиентов увеличил доход своего агентства в 5 раз за год нашего сотрудничества, и это не единичный результат: доход другого клиента мы увеличили в 3 раза. Система проверена, отлажена и всегда отлично работает.

Для себя я вывела несколько правил, которые позволяют мне быть эффективной в качестве продюсера офлайн-бизнеса и давать клиентам оптимальный результат.

– Задавать вектор. В вопросах продвижения я – лидер в отношениях с клиентом. Конечно, видение заказчика и его пожелания учитываются, но основную тактику определяю я. Это моя работа и я знаю, с помощью каких инструментов можно привести эксперта в желаемую точку.

– Всегда оставаться в тренде. Специфика работы продюсера не дает права останавливаться в развитии, нельзя научиться этому один раз и успешно работать долгие годы. Постоянные обучения, нетворкинги с коллегами по цеху – неотъемлемая часть работы. Только так можно своевременно узнавать и использовать актуальные алгоритмы.

– Быть гибкой. Умение анализировать результаты и быстро адаптироваться – залог успешной работы. То, что хорошо работало еще вчера, может вообще не работать сегодня. Важно быстро принимать решения и менять стратегию, если это необходимо.

– Давать максимум. В арсенале моего агентства есть абсолютно все услуги, которые могут понадобиться клиенту для продвижения, клиент доверяет мне этот процесс, остальное сделаю я. Я знаю, как собрать команду квалифицированных специалистов под конкретные задачи, организовать выступление, опубликовать статью в СМИ, добиться эфира на ТВ и даже написать книгу. Клиенту не нужно тратить на это дополнительные ресурсы.

Все эти правила на протяжении нескольких лет позволяют мне кратно увеличивать продажи клиентов через создание и развитие их личного бренда. «Люди покупают у людей», – вы наверняка слышали эту цитату, я считаю, что она на 100 процентов отображает реальность. Можно быть бесконечно грамотным и квалифицированным специалистом, но никто об этом не узнает, если ты не можешь заявить о себе. Именно на выстраивании личного бренда базируется моя работа: мои клиенты продают услуги через собственную экспертность.

Мой набор инструментов для комплексного продвижения:

Как сделать, чтобы человек не просто хотел купить услугу, а шел за ней к конкретному специалисту? Расскажу, с помощью каких инструментов мы делаем это в LS-Media.

– Социальные сети. Надо ли говорить, что без социальных сетей сейчас мало кто обходится? Мы там не только общаемся с друзьями и отдыхаем, листая смешные видео, соцсети – это уже намного больше, чем досуг. Там мы ищем услуги и читаем отзывы, покупаем вещи и следим за блогерами по интересам, по сути соцсети взяли на себя еще и функцию маркетплейсов, где можно купить все, что угодно. Но как выделиться среди огромного количества людей, которые так или иначе продают свои услуги?

И снова возвращаемся к личному бренду. Соцсети – самый простой и реальный абсолютно для всех способ проявиться и громко заявить о себе. С помощью правильно выстроенной контентной линии можно работать сразу в нескольких направлениях:

– Раскрывать ценности эксперта и компании;

– Транслировать УТП и отстраиваться от конкурентов;

– Отрабатывать возражения потенциальных покупателей;

– Находить единомышленников и новых членов команды;

– Повышать лояльность аудитории;

– Стабильно получать теплый трафик лидов.

Каждый подписчик в социальной сети – потенциальный покупатель, купит ли он именно у вас – вопрос доверия. Именно личный бренд формирует доверие: человек смотрит на эксперта и видит не просто продавца, он видит живого человека с его жизненными ценностями, с его взглядами и убеждениями, он его знает и готов ему довериться. Конверсия заявок моих клиентов это доказывает, в одном из кейсов каждый третий из тех, кто оставил номер телефона, стал клиентом агентства и вышел на этап сделки с недвижимостью.

Чтобы эффективность работы с соцсетями была на максимуме, важно учитывать несколько нюансов:

– Относитесь к этому процессу, как к работе, это часть бизнеса, которая приносит хорошую отдачу;

– Ведите соцсети регулярно, системность очень важна для алгоритмов площадок;

– Используйте все площадки, чтобы вас видели больше и чаще, контент можно адаптировать или дублировать;

– Давайте пользу, позвольте людям увидеть вашу экспертность;

– Задействуйте все форматы: посты, рилсы, сторис, шортс – вас должны видеть;

– Обучайте алгоритмы соцсетей под свои запросы: например, если вы продаете услуги по недвижимости, возвращайтесь к этой теме даже в постах с отдыха, алгоритмы это заметят и будут с большей вероятностью показывать ваш контент вашим потенциальным покупателям.

Еще одно преимущество соцсетей – возможность работы с бесплатным трафиком. Для одного из моих клиентов, назовем его Х, за 10 месяцев из социальных сетей я привлекла 3571 заявку, не потратив на рекламу ни рубля. Но и с закупкой трафика здесь дела обстоят интереснее, чем где-либо: для другого заказчика (назовем его Y) стоимость клиента, исходя из рекламного бюджета, составляет около 500 рублей, а это в 10 раз меньше, чем стоимость аналогичной заявки из контекстной рекламы.

– Публикации в СМИ. Статьи в интернет-изданиях выполняют сразу несколько важных функций: формируют медийность и узнаваемость эксперта/бренда, дают многомиллионные охваты, расширяют целевую аудиторию и повышают ее лояльность.

Даже просто по запросу в поисковике человек находит публикации эксперта в топовых изданиях, таких как «РИА Новости», «РБК», «Форбс», и по умолчанию доверяет ему больше. В маркетинге это называется феноменом социального доказательства: если он пишет для таких изданий, значит он действительно высококлассный специалист. Более того, качественные публикации могут нейтрализовать и перекрыть влияние негативных заказных отзывов, смещая их с первых страниц в поисковиках и повышая медиа-рейтинг эксперта..

Публикации в СМИ можно использовать как доказательство авторитета и как инфоповод для социальной сети, на их основе можно строить рекламные креативы и воронки продаж, это существенно повышает лояльность аудитории и влияет на конверсию. Для одного из моих клиентов после внедрения статьи в СМИ в рекламный креатив, стоимость подписчика из рекламы снизилась более чем в 5 раз – с 260 до 46 рублей.

Ну и вишенка на торте: публиковаться в СМИ можно совершенно бесплатно. Кто-то не знает об этом, кто-то не верит, но это так. Абсолютно всем своим клиентам я размещаю статьи в СМИ бесплатно, потому что я знаю, как грамотно выстроить коммуникацию с редакциями и презентовать и эксперта, и материал. Приведу пример из практики: с моей помощью статью в The Voice (это бывший Cosmopolitan) клиентка получила бесплатно, охваты издания составляют 23 млн. просмотров в месяц. Если бы эксперт обратилась в издание через рекламный отдел, то заплатила бы за эту публикацию 650 000 рублей. Экономлю клиентам время и деньги.

Бесплатный выход в СМИ: инструкция

Готова поделиться с вами пошаговой инструкцией, как бесплатно опубликовать статью в интернет-СМИ.

– Составьте для себя стратегию работы со СМИ, обозначьте для какой целевой аудитории вы хотите писать и какую сторону экспертности транслировать. На этом этапе определитесь с темами для публикаций, выделите кейсы, которые вы можете показать читателям.

Тема должна быть:

– Актуальной (соответствовать тенденциям, информационной повестке);

– Соответствующей направлению деятельности эксперта (например, агенту по недвижимости не стоит писать о модных трендах в одежде);

– Полезной для читателя (публикация ради публикации – путь в никуда, читатель должен заинтересоваться материалом).

Чем уникальнее и актуальнее тема, тем больше вероятность, что в редакции захотят получить ваш материал. Кроме того, интересные статьи охотно перепечатывают другие издания, так вы можете получить плюсом к своей статье рерайты, которые в несколько раз увеличат охваты публикации. Например, для моего клиента за 3 месяца мы получили 29 публикаций, при этом мы написали только 13 уникальных статей, а еще 16 раз материалы перепечатывали другие издания с упоминанием эксперта. Ежемесячная аудитория данных изданий в сумме 731 миллионов просмотров. За 3 месяца клиент сэкономил более 1,5 миллиона рублей за счет бесплатных публикаций.

– Определитесь, в каких СМИ вы хотите опубликоваться. На сайте любого издания, есть контакты, важно обращаться не в коммерческий/рекламный отдел, а непосредственно в редакцию. В конце этой главы я оставлю ссылку на гайд, в котором вы найдете подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.

– Составьте письмо-презентацию, в котором расскажете о себе и предложите темы, с которыми вы готовы публиковаться в издании. Письмо должно быть кратким, но емким и раскрывать для редакции ценность сотрудничества с вами.

– Если редакция заинтересовалась темой и откликнулась на ваше предложение, самое время подготовить текст, можно сделать это самостоятельно, либо нанять копирайтера. При написании статьи нужно учитывать специфику издания и редакционную политику, в которой изложены требования к готовому материалу. В тексте, как правило, нельзя размещать прямую рекламу, поэтому важно раскрыть специалиста через его знания и кейсы, при этом дать читателю полезную незаезженную информацию по теме.

– Качественная статья – возможность выйти на долгосрочное сотрудничество с редакцией, перспективным авторам могут предложить вести колонку или освещать какую-то конкретную тематику в издании.

Есть и еще один путь в СМИ: существуют бесплатные сайты-агрегаторы и профильные чаты, где представители СМИ оставляют свои запросы на срочные материалы. Здесь вполне можно получить возможность публикации, для этого нужно постоянно отслеживать предложения, быть активным, оперативно откликнуться на запрос и качественно себя презентовать журналистам.

Важный момент: эксперт должен быть готов к выходу в СМИ. Сначала нарабатывается опыт, твердые кейсы, оформляются и стабильно ведутся социальные сети и только потом следует выходить в медиапространство. Все должно быть постепенно.

Сразу объясню, почему работа в связке с PR-специалистом более эффективна, чем самостоятельный выход в СМИ: ключевое значение здесь имеет опыт, насмотренность и уже отлаженные коммуникации со специалистами. Начиная работать с клиентом, я уже представляю, в каких СМИ мы сможем печататься, какая тема сейчас может «выстрелить» и завируситься, как и кому преподнести информацию об эксперте, чтобы заинтересовать редакцию. В моем распоряжении наработанная база активных контактов представителей СМИ. В результате мы экономим время и значительно повышаем вероятность получения хорошей публикации.

– ТВ- и радиоэфиры. Участие в эфирах в качестве приглашенного эксперта производит отличный эффект на аудиторию, повышая лояльность. Для клиента это бесплатно, а потенциальные покупатели думают: «Если даже журналисты спрашивают его мнение, значит это действительно крутой специалист». Один из моих клиентов давал комментарии в эфире выпуска новостей на федеральном телеканале РЕН ТВ. Конечно, мы используем это и в рекламных креативах.

– Публичные выступления. Мои клиенты выступают в качестве спикеров на конференциях и других профильных мероприятиях своей отрасли, тоже, кстати, бесплатно. Такие выступления способствуют развитию профессиональной коммуникации, узнаваемости, дают дополнительные инфоповоды для социальных сетей, а также способствуют получению не просто теплых, а практически горящих лидов за счет личного контакта.

– Издание книги. Мне кажется само слово «книга» говорит здесь само за себя. Это реальный шанс не только дать пользу своей целевой аудитории, но и оставить след в истории с помощью мощного маркетингового инструмента. Ее можно использовать, как лид-магнит, как инфоповод для прогревов и рекламных креативов в соцсетях, дарить клиентам и подписчикам. Просто представьте, книга с вашим авторством будет существовать и через 100 лет!

Написать книгу хотят многие, но часто мечта так и остается мечтой по двум причинам: долго (для некоторых это годы от идеи до печати) и дорого (стоимость издания и продвижения колеблется от полумиллиона до полутора миллионов рублей). Но что, если я скажу, что всего за два месяца можно стать соавтором книги, потратив на это от 30 000 руб.?

Да, это реально! Книга, которую вы сейчас читаете, издана именно по такому принципу: мы собрали крутых экспертов в одно издание и совместно выпустили книгу в соавторстве.

В своей главе вы можете обратиться к своей аудитории, высказаться так, чтобы вас точно услышали, дать столько пользы, сколько не уложится ни в один пост, рилс или цепочку сторис. Участвуя в написании книги, эксперт получает полноценный статус автора и инструмент продвижения, который вызывает wow-эффект у аудитории и обязательно используется в дальнейшем в воронках продаж.

При этом автору не нужно думать о параметрах верстки, корректуре, юридической экспертизе, коммуникации с издательством, все это на моих плечах. Теперь стать автором книги может каждый!

Все эти инструменты я использую в работе с заказчиками, все они обязательно работают в комплексе и усиливают друг друга, подчиняясь одной маркетинговой стратегии. Так система запусков работает для моих клиентов на постоянной основе, принося регулярные продажи офлайн-услуг, не превращая процесс продаж в гонку и не отнимая все силы.

Поделюсь кейсом работы с моей клиенткой, экспертом по инвестициям, чтобы показать, как моя система работает на практике. До обращения в LS-Media заказчица не проявлялась в медиапространстве, не выступала на мероприятиях в качестве спикера, не давала интервью журналистам,

Результаты за 3 месяца совместной работы:

– 9 публикаций в СМИ, 2 эфира на телевидении. Помимо плюса к медийности, эфиры принесли и вполне осязаемые результаты: после первого выступления телеведущий спросил контакты эксперта с целью сотрудничества по покупке недвижимости, а после второго эфира клиентке предложили работу внештатным корреспондентом на постоянной основе;

– Выступление в эфире «Русского радио» в Сочи, а также в Краснодаре на 50 человек целевой аудитории с докладом об инвестировании в недвижимость.

– А недавно к этому списку добавилось и соавторство в книге на тему недвижимости.

Если вы хотите узнать, как усилить ваш личный бренд, выйти в СМИ, стать автором книги и получать такие же крутые результаты, как у моих клиентов, приходите на консультацию и узнайте, как это сделать. Для записи на консультацию напишите слово «СМИ» по ссылке:https://wa.me/79885009489

QR-код: Отсканируйте код и получите подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.

Мои контакты:

Сайт:https://ls-media.ru/

ВКонтакте:https://vk.com/lili_saraeva

Телеграм:https://t.me/saraeva_lm

Ссылка на гайд: https://t.me/saraeva_lmbot?start=link_PrscWsX0WP

Правильное позиционирование. С чего должен начинаться запуск. – Вагиф Алиев

«Привет! Я хочу запустить свой новый продукт. Уже много всего сделал: набрал аудиторию, постоянно пишу полезный контент, оформил канал, делаю посевы, коллаборации. Трафик идет, охваты большие, но продаж очень мало».

С такими запросами ко мне приходят около 50% всех моих клиентов. Что с ними не так?

Давайте знакомиться. Меня зовут Вагиф Алиев, я практикующий маркетолог, бренд-стратег, трансформатор экспертных продуктов.

С момента завершения института по специальности «маркетинг в социальной среде» я занимаюсь созданием и развитием брендов. За 20 лет работы в международных сетевых агентствах, в том числе в качестве руководителя агентства, я запустил более тысячи различных продуктов и программ для разных брендов.

Последние несколько лет основным направлением деятельности для меня стали помощь в создании новых и трансформация текущих продуктов экспертов для успешных запусков и стабильных продаж. В результате нашего сотрудничества мои клиенты увеличивают свои доходы в 2—3 раза без существенного увеличения трудозатрат благодаря правильному позиционированию и наполнению своих услуг.

Когда мы задумываемся о том, что нужно продать наш новый продукт, курс или услугу, первое, о чем мы начинаем думать, – запуск. Нам нужен трафик, охваты, продающие сториз, контент. А еще желательно пройти пару курсов, как продавать с блога.

В этом и есть ловушка нашего сознания, в которую попадает более 90% экспертов. Мы выбираем самый простой для нас подход, который нам понятен и о котором говорят все. Ведь он уже не раз показывал результат.

Но никто не оценивает, насколько этот результат будет тем, что вы хотите получить. Давайте для наглядности сравним действия двух абсолютно одинаковых экспертов: Лелека и Болека.

Что делает Лелек:

– быстро упаковывает свой продукт на широкую аудиторию;

– находит продюсера или берет курс по запускам;

– начинает давать больше пользы в своем блоге и выпускает большое количество контента в разных каналах;