- -
- 100%
- +
– Здравствуйте! – отряхивая снег с ботинок и поправляя бабочку, с порога заявляет Стат. – У вас есть водка «Адмирал»?
– У нас свадьба, – добавляет Наталья, поддерживая рукой полу белоснежного платья, – нам бы несколько ящиков прикупить сегодня.
Продавщица распахивает глаза, смотрит то на жениха, то на невесту, прокручивает в голове цифры, близкие к дневной выручке павильона, затем набирает в лёгкие воздуха и отвечает:
– «Адмирал»? Не слышала о такой… Но у нас вот «Русская» есть, «Довгань» – отличный вариант. «Столичная» тоже, если хотите подороже.
– Не-е-ет, – звучит в ответ от пары, – нам гости строго-настрого заказали именно «Адмирал». Неужели нету этой водки? Это же самый хит сейчас, везде продают!
Где-то на этой фразе продавщица звала коллег из соседних павильонов, чтобы те помогли товаром или хотя бы советом, и обсуждение продолжалось в расширенном составе.
– Ну, прямо сейчас нет вашего «Адмирала», но если завтра зайдёте, будет! – уверяла свадебную пару коллегия продавщиц.
Нужно ли говорить, что через час после посещения молодожёнами торговой точки к ней подъезжала «Газель», из которой под руку с торговым представителем дистрибьютора на сцену выходил я. Держа наготове полный фургон «Адмирала», мы принимали заказ на товар, получали деньги и немедленно выдавали ящики персоналу магазинчика, поражавшемуся такой оперативности.
Отчёты по дистрибуции нашей главной водочной позиции от независимой компании показали в тот месяц аномально высокие показатели по району ВИЗ, и при очередном визите в Екатеринбург Крагин заинтересовался результатами. Проехавшись со мной по знакомым павильонам, он одобрил бюджет на расширение кампании на соседние районы – в этот раз через маркетинговое агентство.
Эх, знал бы я, что моё гениальное изобретение впервые засветилось в истории не меньше ста лет назад, где-то в Европе, когда специально нанятые люди ходили и спрашивали какую-то настойку, якобы излечивающую все болезни. И со временем она действительно стала популярной! Ну и фиг с ним, ничто не ново под луной! Так что, не моргнув глазом, в Екатеринбурге оставляю первенство этого маркетингового трюка за собой!
* * *Другой примечательной историей того времени стала продажа невероятно дорогой коллекции Erte – линии коньяка Courvoisier, где каждый из восьми сосудов (язык не поворачивается назвать такое произведение искусства и маркетинга бутылкой) стоил две тысячи долларов.
«Две тысячи баксов за бутылку! Почти вся моя годовая зарплата! На эти деньги можно снять квартиру на два года, купить подержанную девятку или сгонять в Европу на пару недель! – поражался я. – Кто вообще способен купить такое?»
Художественно оформленные сосуды были упакованы в дизайнерские коробки, выложенные красным атласом, и привезены в Екатеринбург незадолго до августовского дефолта. Сейчас на подобную закупку никто в здравом уме бы не пошёл: цена в рублях приняла астрономический размер.
Помимо Еката, чести такой поставки удостоились Москва, Петербург, Новосибирск и Краснодар. Во всех этих городах коллекции зависли и не продавались второй год.
Офис поставщика во Франции озаботился проблемным товаром и попросил РВК или продать его, или вернуть. В качестве жеста отчаяния наша компания предложила региональным представителям, включая меня, премию за продажу каждой бутылки – 100 долларов! Неплохой бонус к зарплате в случае успеха!
Предполагалось, что за эти деньги представитель отдельно проработает с дистрибьютором тему важности продажи этой линии, организует обучение и промоушен в точках продаж.
Что сделал я? Мы с дистрибьютором собрали покрытые пылью бутылки из разных магазинов, и свезли их в пафосный алкогольный бутик у Исети на Малышева. Там мы освежили коллекцию и с разрешения директора выставили её на главной витрине в центре зала. Далее я собрал продавщиц заведения, разбирающихся в элитном алкоголе не хуже топовых кавистов, рассказал о продукте и объявил награду в размере половины моего официального бонуса: 50 долларов за проданную бутылку.
Я не представлял точно, какие доходы у продавцов этого заведения, но озвученная цифра вызвала воодушевление!
Раз в пару дней я заворачивал в бутик и проходил к витрине, делая вид, что интересуюсь ассортиментом. Продавщицы меня узнавали и заговорщицки улыбались:
– Алексей, сегодня был потенциальный покупатель, возможно, завтра вернётся!
В ту же неделю дистрибьютор мне сообщил, что проданы первые две бутылки. К концу месяца были проданы ещё три.
Как я вскоре узнал, одну взял владелец сети автосервисов: искал «подарок партнёру в Москве». Другую – предприниматель, который приехал в бутик за рулём чёрного «Мерседеса» и сказал, что хочет «что-то на вечер для души». Одну из последних забрала миниатюрная женщина лет пятидесяти, которая в ответ на предложение обратить внимание на коллекцию Erte просто кивнула и попросила: «Заверните красиво одну бутылочку!»
Счастливый, пусть и не получивший пока премию от РВК, я распределил собственные 250 долларов среди успешных продавщиц.
Оставшиеся три бутылки уходили следующие полгода. Похоже, уральский народ напился этой ангельской воды по цене парохода, и в ближайшие годы таких поставок и шальных бонусов не предвиделось.
* * *Однако самое увлекательное происходило в ночных клубах!
События из этих мест сопровождались примерно такими статьями в городской прессе (не судите строго, воспроизвожу по памяти):
«Как сообщают наши источники, невероятное событие произошло 13 октября 1999 года в клубе «Наутилус» в центре Екатеринбурга.
Гражданин Алексей К., сотрудник компании РВК, среди множества других жителей нашего города пригласил граждан с псевдонимами Стат, Вирт и Берт на алкогольную вечеринку.
На вечеринке девушки, одетые исключительно в короткие шорты и мокрые майки, вызывали желающих на сцену и бесплатно (даром) насыпали им в рот соль, наливали текилу (не более полбутылки) и заливали всё лимонным соком. Процесс сопровождался слоганом «Лизни, опрокинь, кусни!»
Из присутствующих в клубе первым на заявленную халяву повёлся Стат. Он залез на сцену, где его крепко обхватили девушки в шортах и стали совершать над ним описанные выше действия. Гражданин Стат не сопротивлялся.
Когда, следуя рецепту, ему всё залили и засолили, он был ещё в порядке. Однако последним этапом, совершенно неожиданно, он подвергся полуминутной встряске головы, проведённой в шесть женских рук. После этого гражданин Стат потерял человеческий облик и упал со сцены.
На этом фоне сознательность гражданина Вирта не имела границ. Взяв на себя ответственность за благополучие товарища, он повёл его к выходу. Стат, судя по видеозаписям, не хотел к выходу, а хотел продолжения банкета. Поэтому он, следуя маркетинговому призыву, ловко и без предупреждения укусил гражданина Вирта за ухо (!).
По свидетельству очевидцев, Вирт не сдался и со второй попытки уложил Стата в машину к Берту, который взялся доставить новоявленного дебошира домой.
Алексей К., как честный и порядочный организатор вечеринки, заявил, что все участники дебоша входили в правильные двери и никто никого не заставлял ни пить, ни разгуливать по клубу в одних носках.
Судя по западным лентам новостей, Майк Тайсон лично поддержал гражданина Стата и направил ему поздравительную телеграмму».
Несколько недель эта история обсуждалась в местной и зарубежной прессе, не сходя с главных страниц, а после обрела статус городской легенды.
* * *«Так, подождите, а что с аспирантурой?» – спросите вы.
В первые же месяцы работы в РВК я уяснил, что обучение студентов за зарплату в сорок долларов и многолетнее корпение над диссертацией ради какой-то учёной степени – устаревшая модель, которая больше не вписывается в мои планы.
Да и не хотел я снова жить впроголодь и считать копейки ради звания доцента в туманной перспективе. Это стало мне попросту неинтересно. Работа в РВК, бизнес и карьера – вот что всецело увлекало, развивало и заряжало меня энергией!
Так что без каких-либо сомнений я сходил на кафедру экономического факультета, объяснил ситуацию декану – и неожиданно встретил понимание!
– Алексей, спасибо, что зашли. Я не удивлён… – Тут на столе у декана зазвонил сотовый телефон. Он взял трубку, коротко ответил и вновь переключился на меня. – В науке сейчас нелегко, многие ищут новые пути. Поэтому я вас понимаю. Удачи в ваших планах!
* * *За всеми этими событиями и суетой моя былая связь с православием отходила на задний план. Казалось странным, что когда-то я делал крюк ради поездки в Оптину пустынь или молился в сербском монастыре в Иллинойсе.
Однако этот слой личности никуда не делся, он по-прежнему влиял на моё мышление, воздействовал на намерения и в конечном итоге направлял мою жизнь.
Что сопровождает такие открытия? Как люди приходят к вере? В моём случае корни истории прослеживались издалека. Из самого детства.
* * *Мне четырнадцать. Лес возле дома. Лето, каникулы!
– Андрюха, подожди, а где гантели? – ошарашенно спрашиваю я друга.
– Да я их тут прямо положил, вот за этим камнем, ещё ветками, помню, прикрыл!
– Я тоже помню. Но нет их, смотри!
Обходя опушку леса у нашей любимой поляны, пропинывая ногами кусты и просматривая ложбины, мы не могли поверить, что с таким трудом дотащенные до леса орудия наших тренировок исчезли!
И это те крутые гантели, что отец подарил мне на день рождения! Двадцать килограммов каждая! С отдельными откручивающимися металлическими дисками, позволяющими регулировать вес снаряда. Натурально на вес золота!
Мы только припёрли их, каждый на своём велосипедном багажнике, чтобы тренироваться в лесу, как Брюс Ли или Ван Дамм, и тут…
Уведены, стащены, украдены!
– Да просто кто-то решил, что потерялись, и забрал с собой. – Андрюха ответил вслух на незаданный мною вопрос.
Это был мой друг детства – тот самый, что сражался со мной в финале рыцарского турнира в пионерском лагере в наши восемь лет, тот, с которым я проявлял чёрно-белые фотографии в занавешенной одеялами ванной в двенадцать, тот, кто в будущем повлияет на моё решение о крещении на Вознесенской горке в шестнадцать.
Мы столько времени проводили вместе, что закончить друг за другом фразу или понять, о чём думает собеседник, не составляло труда.
Побродив по поляне и лесу ещё с полчаса, мы запрыгнули на велосипеды и погнали по домам. И так уже задержались – родители ждут!
– Конечно… потерялись! – сердился я, крутя педали. – Любому же видно, что не на раздачу выкладывали… «Не укради!» – слышал про такое?
– А я бы забил, – отвечал Андрюха. – И без них можно тренироваться. Я по утрам отжимаюсь и растягиваюсь, давай и ты со мной!
Дома меня ждали отец, мать и брат. Андрея – бабушка и мама.
* * *Андрюха был самым настоящим другом детства – таким, какими их описывали в классических романах. Как мы удивились, когда обнаружили свои физиономии на групповом черно-белом фото в детском саду, где нам было по пять лет!
Практически все юные годы мы провели вместе, живя в соседних районах: он на Уралмаше, я на Эльмаше. Пешком от дома до дома – минут двадцать, на велосипеде – пять минут!
Мы делились планами на жизнь, мечтами о будущем, успехами в спорте и проблемами с учёбой. Передавали через трубку городского телефона гитарные записи, сделанные на магнитофоны: он на «Томи», я на «Романтике». Оставались с ночёвками друг у друга, не засыпая до четырёх утра, ведя беседы на важные для нас темы.
И мало-помалу предмет наших разговоров переходил на то, что интересует любого подростка: смысл жизни, неизбежность смерти, происхождение Вселенной и существование Бога.
Если в учёбе, музыке и даже спорте обычно вёл я, то в духовной сфере лидерство досталось моему другу.
И на то была причина!
Десятки книг, псалмов, молитвенников в доме, а за ними – любящая внука Андрея бабушка, на последнем десятке жизни в полный рост развернувшаяся к Богу. Наставить внука на правильный путь входило в её финальный завет, и она всецело отдалась этому посвящению.
Лет с тринадцати Андрей регулярно ходил в церковь, причащался, знал наизусть главные молитвенные правила и, конечно, делился этими знаниями со мной.
– Идём на службу в это воскресенье! – звал он меня на квартирной тусовке или после великов в лесу. – Выезжаем на троллейбусе с проспекта Космонавтов в шесть сорок пять утра, полвосьмого нужно быть на месте. Три дня до – молитвенное правило и пост, мясо не едим. В воскресенье – исповедь и причастие.
– Шесть сорок пять! – откликался я в смятении. – Для этого мне встать в пять с чем-то придётся! Я так за грибами с дедом вставал или на рыбалку. Тот ещё подвиг!
– Какая рыбалка, Лёха! – парировал Андрюха. – Речь о спасении твоей души, дурашка. А ты с рыбалкой сравниваешь!
– Ну так твои апостолы, если что, рыбаками были, помнишь? И не стеснялись! И тебя мы теперь будем звать Андреем Первозванным – раз уж ты первым в это дело ввязался и меня за собой тянешь!
Короче, раз в месяц Андрюхе удавалось затащить меня в церковь на воскресную службу. Там я исповедовался, отстаивал среди других прихожан несколько часов, затем, к полудню, не чувствуя ног, проходил обязательное причастие. После этого с ощущением выполненного долга в компании друга возвращался домой.
Не сказать, что я испытывал восторг от этих стояний, но относился к ним с пиететом и пониманием. Излишняя набожность части паствы, да и самого Андрея, казалась мне перебором, но строгие оценки я раздавать не спешил. Кто в конечном итоге будет прав, узнаем постфактум. Для кого-то я сам был не такой, каким до́лжно быть на духовном пути, поэтому и меня могли судить критично.
Со временем, однако, в нашей паре, ищущей духовных путей, нарисовалось некое расхождение во взглядах – на первый взгляд, не критичное и совсем не страшное.
Если Андрей под руководством воцерковленной бабушки погружался в обряды и ритуалы православной службы, то я интересовался вопросами самой веры и связанной с нею философией.
Во что мы вообще верим? В чём проявляется наша вера и в чём её конечный смысл?
Начнём с того, что каждый из нас признавал существование всевышнего Творца. Личного, всевидящего и всемогущего. Мы оба соглашались с ролью Отца для Бога и готовы были принять и Сына, и Святого Духа в рамках христианской доктрины. Не всё там было понятно, но хотелось доверять тем, кто посвятил этой теме свои жизни и вывел простые и понятные формулы, которые отзывались в сердце.
«Возлюби ближнего как самого себя» – так звучала одна из первых формул в списке.
Но что значит: возлюби? Что это? Эмоция? Отношение? Действие? Как вообще любят люди, как проявляется их любовь?
Если в вопросе веры я был с Андреем солидарен, то в других частях этого предмета у нас вскоре наметился раскол.
Для меня в каноническом наборе из трёх христианских ингредиентов – ритуалов, веры и дел, наиболее важная, определяющая часть содержалась именно в делах. Для Андрея вера без таинств и обрядов стояла на песке и не имела подтверждения. Соблюдение ритуалов в его мировоззрении было жизненно необходимо.
Подозреваю, в таких вопросах люди ищут и находят ответы на вопрос «что верно, а что нет» исходя из собственной личности, её профиля, интересов и склонностей. Что бы человек ни ставил в центр мира, в конечном итоге он обнаруживает там себя. И в рамках предоставленной свободы человек выбирает то, что подходит именно ему.
Возможно, Андрюхе, любящему порядок и стабильность, наслаждающемуся заботой матери и бабушки (в отсутствие вызовов и ожиданий от ушедшего из семьи отца), ритуалы с их постоянством и надёжностью подходили больше.
Мне же, с детства склонному к авантюрам, к какому-то экшену и экспериментам (вспомним ту же лесную лыжную прогулку!), невыносимо хотелось выбрать опцию с надписью: «Верь, люби и проявляйся в делах, Алекс! Остальное приложится!»
Неспособный повторять за другом подвиги церковного послушания, я видел в этом его духовное превосходство. «В следовании заветам и правилам церкви Андрюха точно впереди, – признавал я, – этому у него стоит поучиться!»
Но была у нас обоих единая заветная картинка, фантазия, мечта, которая поднималась на поверхность в особые моменты нашего вдохновения и снимала любые противоречия.
Непроходимый лес, поляна, на ней – избушка. На тысячу километров вокруг – никого! Мы с Андреем в этой избушке как в келье: молимся, трудимся, держим строгий пост и посвящаем свои жизни Богу и спасению душ – собственных и человеческих.
Как подвижники Исаак Сирин в далёкой Месопотамии, Серафим Саровский в своей пустыни или Сергий Радонежский в среднерусских лесах – пока Свято-Троицкий монастырь не основал!
И живём мы и молимся в этой избушке, спасая души, всю жизнь, до самой смерти…
Даже из наших четырнадцати такая мечта выглядела смело и страшно! Способны ли мы на такое? Неужели у нас всерьёз, по-настоящему получится бросить всё и посвятить себя Богу и людям?! Эта идея окрыляла своей дерзостью и пугала значительностью – речь шла о том, как мы распорядимся своими жизнями!
Но существует ли в юности что-либо более вдохновляющее, чем такие мечты?
Глава 4
Как оказалось, весёлые промоушены в торговых точках и клубах выступали не более чем разминкой перед ожидавшей меня в РВК серьёзной работой.
С поддержкой Крагина я понемногу разбирался в работе рынков потребительских продуктов. По всему миру, в том числе и в России, их называли английском термином: FMCG, или Fast Moving Consumer Goods. Правила бизнеса здесь были аналогичны для шоколадок, газировки, алкоголя или сигарет.
Производитель (в случае «Адмирала» – РВК) распределяет свою продукцию по дистрибьюторам: компаниям, которые берут на себя задачи доставки и продажи товара магазинам. Самому производителю напрямую работать с торговыми точками не с руки: производство и логистика – разные по сути бизнесы, поэтому и роли компаний распределяются естественным образом.
Дистрибьютор набирает в свой портфель товары самых разных производителей и тем самым обеспечивает широкий ассортимент и удобство для сотрудничающих с ним ретейлеров. Магазин, в свою очередь, продаёт товар конечному потребителю, который, не сбавляя шага по пути на работу, съест шоколадный батончик или вечером с друзьями откроет бутылку коньяка.
В теории всё звучит просто!
Практика оказалась сложнее, чем я предполагал. Через полгода после старта я погрузился в среду жёстких переговоров, быстрых решений и солидного денежного оборота. Алкогольный бизнес всегда был спорным, но для меня именно он стал первым испытанием в больших продажах.
* * *Рынок Урала и Сибири делили между собой два крупных конкурирующих дистрибьютора, принадлежащих (неожиданно) родным братьям с говорящей фамилией Флягины. Несмотря на родство, их противостояние выглядело сурово и держало обе компании в тонусе.
«Вот это традиции братского бизнеса!» – отметил я, вспомнив непростые отношения в семье Ламберт.
Младшего из братьев звали Игорь, он считался прогрессивным бизнесменом: в середине девяностых отделился от брата и арендовал офис на тридцать полевых представителей в центре Екатеринбурга. Игорь расширял складские площади, пополнял ассортимент крепкого алкоголя и вина (в том числе в партнёрстве с нашей РВК), выкупал эксклюзивы на поставки в ключевые сети и рестораны города. Он фокусировался на алкогольном бизнесе и строил вертикальную империю: развивал собственные бренды и, по слухам, вёл переговоры о покупке виноградников то ли в России, то ли во Франции.
– Объединение цепочки от производства до продаж позволяет получать неплохую прибыль! – объяснял мне Крагин. – И, кстати, оставляет время на яхтенный спорт: я слышал, что Игорь Флягин в кругосветку успел сходить до кризиса!
Вадим, старший брат в этой паре, смотрел на бизнес прагматичнее и, на первый взгляд, проще. Он выкупил комплекс старой киностудии чуть дальше от центра и разместил там головные офисы всех своих бизнесов, которые, к слову, не ограничивались алкоголем. Портфель бизнесмена включал несколько объектов недвижимости, строительную компанию и пару заводов. Суммарно его холдинг весил вдвое больше, чем алкогольный бизнес младшего брата.
– Здесь вместо вертикальной интеграции наблюдаем горизонтальную диверсификацию, – просвещал меня Крагин. – При таком подходе связи нужны разные и серьёзные, поэтому Вадим Флягин не в кругосветку пошёл, а в политику. В этом году в депутаты городской думы избрался, принимал поздравления.
По легенде, братья конкурировали по-настоящему, не брезгуя грязными методами вплоть до увода друг у друга вагонов с товаром, но всё же над ними стоял человек, который в критических случаях мог собрать всех за одним столом. Это была их мать, а матери, как мы знаем, способны и не на такое!
* * *Исторически эксклюзивным дистрибьютором портфеля РВК в регионе была компания младшего Игоря Флягина.
Моей задачей стало выстраивание отношений с её руководством – с тем, чтобы нашему товару, элитному алкоголю и водке «Адмирал», оказывалось необходимое внимание, а в идеале – приоритет в бесконечном ассортименте дистрибьютора. Шли в ход и личное общение, и программы продвижения, которыми меня снабжали из Москвы. Самого брата-владельца я видел редко, переговоры с ним вели представители московского офиса – уровень, до которого мне ещё предстояло дорасти.
Какое-то время Игорь неплохо продавал как наши элитные марки, так и новый «Адмирал». Однако по мере расширения его бизнеса продажи портфеля РВК замедлились, а в последний год и вовсе сократились. Обострялась конкуренция с другими позициями в растущем ассортименте дистрибьютора!
Изменить нисходящий тренд не помогали ни созвоны на высшем уровне, ни специальные программы продвижения, оплачиваемые нашей компанией. Общий размер их выручки рос, машина ехала в верном направлении, но интересы РВК, как одного из поставщиков, терялись в широкой картине дистрибьюторского бизнеса.
В этой ситуации логичным было бы подключить к сотрудничеству дополнительного дистрибьютора, и главной, если не единственной, кандидатурой являлась компания Флягина-старшего.
Так я столкнулся с первым серьёзным бизнес-кейсом в крупной компании.
И без подсказок из Москвы было ясно, что такой поворот в региональной стратегии не придётся по вкусу амбициозному младшему брату! Кому нужен лишний конкурент?
Передо мной встала задача сохранить отношения с текущим партнёром и при этом выстроить отношения с новым. Но как это реализовать, не поломав настроенный бизнес?
Такие вопросы стоили консультации с руководителем! К тому времени Антон Крагин рулил бизнесом из Москвы, с позиции директора отдела оптовых продаж, отвечая за поставки по всем регионам России. Насущная тема потребовала несколько часовых созвонов!
– Ну а если пойти прямо и отдать полный ассортимент обеим компаниям? – в конце концов озвучил я идею, лежавшую на поверхности.
– Долгосрочно для нас это представляется выигрышным вариантом, – согласился Антон. – Открытая конкуренция всегда на пользу. Но действующий партнёр должен получить хоть какие-то преференции, иначе мы создадим риски для их бизнеса, а значит, и для своего.
К концу ноября мы остановились на полном ассортименте для обеих компаний с предоставлением текущему партнёру специальной цены на элитный алкоголь. Обсуждения завершены, переходим к делу!
Глава 5
Красное знамя алкогольной революции разворачивалось над зимним Уралом!
Огонь перемен раздували не где-нибудь, а в самом сердце Екатеринбурга, куда из Москвы вместе с Крагиным был откомандирован товарищ Малиновский – партиец первого призыва РВК. Этому человеку предстояло зажечь бикфордов шнур регионального переворота, заложить фундамент нового порядка и укрепить влияние РВК в регионе.
– Покажи всё, на что способен, Алексей! – Хрипящий по телефону голос Крагина звучал кличем политрука перед решающим боем.
По слухам, полтора года назад Глеб Малиновский прорвал фронт в Северо-Западном регионе, обернув в пользу компании августовскую катастрофу. За квартал до обвала рубля он прозорливо накачал региональных дистрибьюторов годовым запасом элитного алкоголя по докризисным ценам. В результате ассортимент РВК надолго вышел в топы продаж на фоне нереальных расценок конкурентов.
За эту операцию он получил назначение на маршальскую должность вице-президента по маркетингу и продажам. Из этого кресла он вершил судьбы компании на уровне России, подчиняясь непосредственно главнокомандующему – основателю и президенту РВК.
Малиновский предстал разительной противоположностью чёткому и организованному Крагину.
В аэропорту, где я ждал высоких гостей, вслед за моим непосредственным руководителем в зону встречи прилетающих вышел невысокий подвижный мужчина в огромной меховой шапке-ушанке и длинной расстёгнутой песцовой шубе. «Нормальный дресс-код для переговоров… До такого мне расти и расти!» – отметил я.