- -
- 100%
- +
Вечером Михаил неформально посвятил меня в детали табачного бизнеса.
– Смотри, за ежедневную логистику, поставки и платежи в торговые точки, включая сети, у нас отвечают дистрибьюторы. Так RBT снимает с себя рутину и фокусируется на главном. А этого главного немало! Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, подписание договоров о представленности и выкладке, установка оборудования. Те же рекламные акции, в конце концов.
– Эта модель мне знакома, – откликнулся я. – В РВК так же работали – и с HORECA, и с другими точками.
– Хорошо. Не знаю, как в твоём алкогольном, но в табачном бизнесе дистрибьюторы – это крупные компании с влиятельным руководством. Они давно и, думаю, не бескровно поделили страну на зоны контроля. Кроме того, закрепили долгосрочные договоры с производителями вроде нас. Наш ключевой дистрибьютор целую башню в Москва-Сити арендовал под штаб-квартиру, ездил к ним пару раз на встречи, тебе тоже предстоит!
Мы беседовали за соседними столами в опустевшем офисе – с чашками кофе, который разливался бесплатно. За окном было темно, рабочий день давно завершился, однако ни я, ни Михаил не торопились по домам. Мы были молодыми парнями, желающими развиваться и делать карьеру, нас привлекала наша работа, задачи, общение, поэтому и все наши интересы были здесь, в офисе.
– Кстати, слышал историю марки Parliament в России? – поинтересовался Михаил.
– Нет, расскажи.
Он взглянул на спортивные часы на руке и вдруг предложил:
– Едем в «Гин-но Таки» на Тверской? Ты как к суши относишься?
– Ну, пару раз пробовал, в целом норм. Компанию составлю!
– «Норм»! Ничего себе сказанул! Да это же величайшее изобретение японской цивилизации! Ну, может быть, после спортивных байков! Я половину суши-мест в Москве протестировал, среди сетевых тоже приличные попадаются. Едем!
Мы выехали с территории RBT на двух серебристых близняшках «Октавиях», развернулись под мостом на Белорусской и спустились к началу Тверской, где оставили машины на платной уличной парковке.
– Так вот, про Parliament, – продолжил Михаил, пока мы в небольшой очереди у дверей ресторана ждали, когда нас встретят и усадят за стол. – Старый анекдот, в который лично я верю. По рассказам, на заре 90-х дистрибьютор этой марки по России обновлял прайс-лист и опечатался: секретарша добавила лишний ноль к цене. Когда спохватились, было уже поздно, космическая цена разошлась по торговым точкам по всей стране.
– Так? – Я вспомнил, что это действительно дорогая сигаретная марка.
– Эта ошибка породила новый сегмент – «суперпремиум». Люди были к нему готовы, просто предложения не было. И продажи пошли! А какая прибыль с такой наценкой, можешь себе представить?
Нас наконец пригласили внутрь и разместили в удачном месте – за столом у окна с видом на заняту́ю, искрящуюся огнями вечернюю Москву.
Перед нами выставили плоские прямоугольные тарелки, палочки, соевый соус, чайные кружки.
– Анекдоты анекдотами, – размышлял я вслух, – но, судя по всему, табачный и алкогольный рынки в России сравнимы по размеру, при этом количество компаний, играющих в табачку, на порядок меньше.
– Соглашусь, – ответил Михаил, разливая принесённый официантом зелёный чай. – А прибыль с сигарет – выше!
– То-то я и смотрю: производители табачки на фоне алкогольных контор прямо бизнес-гигантами выглядят!
Я невольно сравнивал мою недавнюю РВК с её тремя сотнями сотрудников (включая Москву, филиалы и заводских работников в Калининграде) и RBT с огромной заводской территорией и офисными корпусами в центре столицы. Притом Royal Tobacco владела ещё и вторым заводом в Питере – размером с «Яву»!
Нам принесли суши с лососем, и мы с удовольствием приступили к ужину. Я, конечно, отличал имбирь от васаби, но, стоит признать, мои познания в японской кухне были весьма поверхностными. В тот вечер Михаил открыл мне двери в бесконечный мир разнообразных суши, тонких свежих сашими, аппетитных роллов и хрустящей темпуры! Невероятно вкусное спасение для человека, придерживающегося пескетарианской диеты!
Михаил сыпал статистикой:
– Взять нашу же Royal Tobacco. Только в России больше трёх тысяч человек работает, не считая штата дистрибьюторов. По миру – под сорок тысяч, насколько помню. Глобальная выручка – тридцать миллиардов долларов в год!
Михаил не просто гордился такими цифрами, но будто заново поражался им – вместе со мной. Я же делал вывод, что такие монстры явно могли себе позволить крупные инвестиции – и в производство, и в маркетинг, и в людей. Масштаб этого неоднозначного по своей природе бизнеса был заметен невооружённым глазом.
В дополнение к суши на столе появились пиалы с ароматным бульоном мисо.
– Михаил, расскажи про себя, – попросил я. – Как ты в RBT попал? Давно в компании?
– Я в Royal Tobacco пятый год, начинал с полевого торгового представителя в Кемерове. Родом оттуда. Видел немало всякого по пути к Москве: и хорошего, и, скажем, так себе. На стартовых позициях было не просто!
– Кстати, ты куришь? – вопрос сам слетел с моего языка. Давно хотелось понять – придётся ли мне в одиночку нести статус некурящего в команде, отвечающей за поставку сигарет в главные магазины страны.
– Нет. И не собираюсь, – ответил Михаил, окончательно расположив меня к себе. – Да и тебе не обязательно, если нет желания. Надеюсь, при оформлении это рассказали?
– Да, на эту тему всё в порядке. Обошлось без принуждений! – Я улыбнулся.
– Отлично. – Он добавил ложку риса в пиалу с бульоном, попробовал получившийся мисо-суп. – Кстати, со Львом нам повезло основательно.
– А в чём фишка?
– В том, что корпорация огромная, корпоративная культура вроде бы должна быть единой. Но масштаб, ты можешь догадаться, накладывает ограничения. По факту в каждом отделе руководитель выстраивает свою отдельную компанию. Лев хорошо людей отбирает, да и коучит тоже солидно. Атмосфера рабочая в команде. По мне, это уже половина успеха.
Пришло время сашими – официант принёс тонкую нарезку свежей рыбы на зелёных листьях. В качестве приправы нам подали лёгкий соевый соус понзу и дайкон – белую редьку, наструганную соломкой.
– Хотя и у нас не без промахов… – Михаил ловко орудовал палочками. – В прошлом году взяли девушку в команду на позицию Channel Development Manager – работать в связке с нами, KAM’ами, над интеграцией национальных рекламных кампаний. Так года не проработала – решила в Japan Tobacco International, к конкурентам свалить! И в последнюю ночь попыталась грузануть на флешку полную базу продаж RBT по ключевым сетям за последние три года!
– Ничего себе! Секретные данные решила с собой прихватить?
– Ясное дело, для чего ещё такие подарки себе перед уходом делают? Она этим дампом так корпоративную сеть перегрузила, что служба безопасности проснулась и прямо на рабочем месте её прижала. Ушла с позором. И это ещё лайтовый случай. Раньше бывало, людей из HORECA ловили за откаты от клубов – те чуть ли не доли выкупали в проектах за счёт компании. Сейчас вроде спокойнее на эту тему.
– Представляю! Выбираться из 90-х в мышлении и действиях не просто! – поддержал я Михаила.
За идеальным фасадом западной компании работали живые люди, и ничто человеческое им не было чуждо. Вопрос, размышлял я, в том, как компания смотрит и реагирует на такие события. Каковы стандарты, требования, ожидания. Именно на этом, я был уверен, строится успех в долгосрочной перспективе.
Официантка принесла роллы «Калифорния». Побывать в начале 2000-х в суши-кафе и уйти, не попробовав этих роллов? Представить такое невозможно. Где бы были москвичи без этой американской адаптации японской кулинарной мысли!
– А как ты? – Михаил вернул мне мой вопрос. – Какие первые впечатления?
– Осваиваюсь, настроен серьёзно. Давно мечтал в западную компанию попасть, рад, что осуществилось. Буду вкалывать, учиться, дальше – разберёмся по ходу дела.
– Всё правильно. Я так же начинал. Вкалывал как папа Карло. Недавно только начал позволять что-то для себя. Когда-то же пора, верно? – Михаил захватил креветку из принесённой порции темпуры, обмакнул в красновато-сливовый соус. – Мотоцикл прошедшим летом обновил – свежий Kawasaki Zephyr взял! В Южную Африку слетал: Калахари посмотрел, Кейптаун, до мыса Доброй Надежды добрался – чуть ветром в океан не снесло! Носороги, пингвины и киты в одной локации! В следующем году в Норвегию думаю слетать, на фьорды посмотреть. Про Гейрангер слышал? Отвесные скалы в полтора километра, ледники, водопады! А там и Япония на очереди – родина всей этой рыбной роскоши, самураев и спортивных байков!
Я отметил про себя: вот это размах! Мои новые коллеги живут красивой жизнью! И не такой, что в стрип-клубах в табачном дыму с коктейлями прожигается, а нормальной, лучше сказать – продвинутой жизнью людей, открытых миру!
– Звучит круто, Миша. – Я не собирался скрывать восхищение. – Будем надеяться, доживу до такого!
– Всё в наших руках, – заключил Михаил. – Ну что, просим счёт – и по домам?
Глава 13
С первых же дней я погрузился в работу с головой. Под руководством Льва, с поддержкой Михаила и здоровым соперничеством от Виктора я познавал работу KAM’а, знакомился с руководством клиентов, подключался к проектам.
Будущие сетевые гиганты разворачивались в полную силу на наших глазах.
«Перекрёсток», стартовавший в середине 90-х с небольшого магазинчика в районе Митино, заполонил своими супермаркетами Москву и в прошлом году открыл первую точку за пределами столицы. «Рамстор» давил конкурентов огромным форматом гипермаркетов. Немецкая сеть Metro C&C запустила первые точки буквально через месяц после моего выхода в RBT. Формат мелкооптовых центров, в которые могли ходить и обычные покупатели, был в новинку: за карточками-пропусками в их магазины ко мне в Royal Tobacco выстроилась целая очередь из коллег!
Отдельной линией в моём портфеле выделялась сеть «Седьмой континент», с середины девяностых работавшая в премиальном сегменте. Балансируя между дорогим ассортиментом и привлекательностью для массовой аудитории, её руководство удерживало серьёзную долю рынка и старалось не отставать от плодящихся вокруг разнообразных конкурентов.
Закупками и взаимодействием с крупными поставщиками руководила Ирина Стебелькова, известная в розничных кругах женщина чуть за тридцать, занимавшая в сети позицию директора по маркетингу.
Как рассказал Лев, Ирина была ставленницей основателя компании, бизнесмена Грибова, и имела серьёзное влияние в компании, в том числе и на основателя.
Через два месяца после начала моей работы в RBT подходило время обновления текущего контракта с «Седьмым континентом», и я навалился на подготовку коммерческого предложения на следующие два года сотрудничества.
Презентация проходила с участием Льва Филимонова в снятом нами по этому случаю зале «Оранжерея» ресторана «Пушкин» на Тверском бульваре.
Стебелькова приехала с парой человек из своей команды. Она была в строгом костюме, однако с довольно ярким для дневной встречи макияжем. Держалась по-деловому, свободно, без капли стеснения.
Сохраняя осанку, она приняла из рук чуть склонившегося официанта высокий бокал с коктейлем и громко произнесла:
– Так, ну давайте к делу, господа!
Я включил привезённый проектор, запустил презентацию и, сделав небольшой обзор истории партнёрства и совместных успехов, перешёл к цифрам.
В бизнесе, особенно если он прибыльный, без конкурентов не обходится. Главным соперником Royal British Tobacco был Philip Morris – американская компания, владеющая мировыми сигаретными блокбастерами: Marlboro, L&M, Bond, тот же Parliament. Philip Morris лидировал на рынке со своим портфелем, RBT с небольшим отставанием шла на втором месте, остальные компании, глобальные и локальные, как могли, поспевали за лидерами.
– С учётом положительной динамики продаж с текущим контрактом, – начал я, – мы готовы предложить обновление условий: повышение фиксированного платежа до 220 тысяч USD за два года плюс установку нового поколения сигаретного торгового оборудования по всей сети – за наш счёт. Ожидаемая доля на полке у RBT в этом сценарии – 50 %. Прогнозируемый прирост выручки от сигаретной категории по сети при правильном категорийном менеджменте, который мы готовы представить, – от 20 до 40 %.
Стебелькова и её команда слушали внимательно, один из представителей записывал цифры в блокнот. Я подытожил финансовое предложение:
– С учётом всех инвестиций «Седьмой континент» получит от Royal British Tobacco 340 тыс. USD в деньгах и оборудовании плюс прирост продаж, примерно соответствующий этой же сумме. Итого 680 тыс. долларов дополнительного дохода для «Седьмого континента» за два года.
За этими простыми цифрами скрывались недели расчётов и согласований. Руководство Royal Tobacco понимало важность этой сети для продвижения премиальных марок компании, таких, как Dunhill, Vogue, Kent, и было готово инвестировать, но бездонного источника денег на такие договоры, конечно же, не существовало.
– Алексей, ну вот кого вы хотите тут обхитрить? – вдруг произнесла Ирина и энергично поставила на стол бокал с недопитым коктейлем – словно делала шахматный ход, разворачивающий направление игры. – Почти семьсот тысяч! Звучит отлично, но если отбросить лишнее, что у нас получается?
Мы со Львом не отрывали глаз от спикера.
– Торговое оборудование – это ваши инвестиции в себя. У нас уже стоит оборудование Philip Morris, и если вы его поменяете на своё, нам от этого ни холодно ни жарко. Прирост продаж? Ну так сеть растёт, мы вам сами данные присылали. Понятно, что и объём сигаретной категории вырастет – если не на пятьдесят, то на тридцать процентов. Так он бы и с вашими конкурентами вырос!
Она говорила чётко, с нажимом, и именно эта явно демонстрируемая откровенность заставляла напрячься. В процессе подготовки мы рассматривали различные сценарии, однако столь открытая конфронтация застала меня врасплох. И нужно признать, Стебелькова говорила по делу!
– Ну и самое интересное: вы говорите, это всё на два года? Получается, если на год брать, то чистыми деньгами мы получаем 110 тысяч?
Я наблюдал, как хладнокровно она выдёргивает ключевые компоненты из нашей презентации, оставляя нас с красиво оформленной, но, по её логике, пустой обёрткой. Всё, что мы считали сильными аргументами, зазвучало просто и в чём-то даже наивно.
– Всё верно, – немедленно подключился Лев, – но успех нашего сотрудничества измеряется не только в чистом кэше. Развитие сигаретной категории в сети, рост выручки, лояльность клиентов – вот главное в нашем предложении.
– Ну хорошо… – Вывалив на нас свои расчеты, Стебелькова как будто подуспокоилась. – Смотрите, могу сказать прямо: Philip Morris предлагает 150 тысяч в год деньгами, бесплатно обновляет оборудование и обещает такой же рост категории. В чём смысл мне им отказывать?
Этот тезис прозвучал почти как принятое решение. Однако за этим мы услышали:
– Если только вы не сделаете контрпредложение? – Она демонстративно посмотрела на Льва и затем на меня.
Взглянув на своего руководителя, я заметил, что он не сдержал улыбки. Кажется, подобные представления он наблюдал не раз.
Прощаясь, я помог Ирине надеть пальто. Ранняя весна на улице радовала свежестью, но заключение сделки, несомненно, порадовало бы меня больше. Хоть я и пытался спрятать чувства, но, похоже, на лице моём читалась досада. По крайней мере, Стебелькова что-то уловила… Поблагодарив меня за джентльменский жест, она сказала:
– Алексей, вы только не воспринимайте это лично, хорошо? Презентация, кстати, замечательная! Знаю, вам очень нужен этот контракт, но у нас немного разные задачи. Держите в курсе, что там надумаете.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.