Достижение преимущества в торговле

Когда речь заходит о постоянных клиентах, мы склонны думать, что они уже знают всё, что мы можем предложить. У них есть наши рекламные материалы и каталоги, мы столько раз рассказывали им о своих товарах и услугах… И, принимая как само собой разумеющееся, что постоянные клиенты должны знать нас и помнить, мы уделяем им куда меньше внимания, чем новым. А это открывает двери нашим конкурентам. Как? Подумайте, что будет, если конкурент придет и обнаружит неудовлетворенную потребность, о которой мы не знаем, поскольку уверены, что заказчик сам позвонит нам, если ему что-то потребуется? Не переметнется ли наш добрый клиент к конкуренту?

Почему бы не помочь нашим покупателям – а заодно и себе, – используя «таблицу возможностей»? Такая таблица графически отображает реальные и предполагаемые взаимоотношения с каждым покупателем, а также всех тех, кто уже не является нашим покупателем. Среди «старых» клиентов мы можем открыть новые возможности для расширения продаж. Заполните таблицу (образец представлен ниже), включив в нее и нынешних, и прошлых клиентов. Благодаря ей вы почти наверняка найдете новые возможности что-то продать.

Этот метод работает независимо от вашего опыта в торговле. Если вы новичок в этом деле, таблица возможностей поможет ближе познакомиться с клиентами вашей компании. Более опытных продавцов она подтолкнет к размышлению, как расширить взаимодействие со старыми клиентами, с которыми они работают уже многие годы. «Таблица возможностей» пригодна почти для всех видов бизнеса.

Роберт Приганк, финансовый советник из Питсбурга, работающий на Mony Group, с успехом пользуется «таблицей возможностей», предлагая дополнительные услуги постоянным заказчикам.

«Я всегда стараюсь держать клиентов в курсе всех товаров и услуг, которые мы предлагаем. Ведь если они не знают о наших возможностях, то покупают те же самые товары у наших конкурентов.

Поэтому я составляю список всех товаров и услуг, которые мы предоставляем, и размножаю его. Перед тем как обратиться с предложением к клиенту, я анализирую наши взаимоотношения – смотрю, что мы уже продаем ему и какие еще товары и идеи из нашего перечня будут ему интересны.

Один пример. Я вел страховые и пенсионные счета одного клиента и заметил, что у него нет страховки на случай утраты трудоспособности. Зная его как человека, уделяющего особое внимание благополучию своей семьи, я обратил его внимание на эту брешь. Он согласился, что застраховаться на случай утраты трудоспособности было бы разумно, и оценил мою заботу и внимание.

Я действительно забочусь о своих клиентах и стараюсь всячески подготовить к будущему. Используя таблицу возможностей, я всегда знаю, что и какому клиенту понадобится. И что приятно, при этом растет и объем выручки».

Пример Роберта показывает, какого эффекта можно достигнуть, совершенствуя свое сотрудничество с постоянными клиентами. Ведь связи с ним уже установлены. Дополнительных расходов почти не требуется. Мы знаем, с кем имеем дело, что клиент платежеспособен. Углубляя сотрудничество со «старыми» клиентами, мы не только укрепляем взаимоотношения с ними, но и получаем финансовую отдачу.

Примечания