Партнёрская программа для вашего бизнеса. Или как управлять сарафанным радио, чтобы о вас узнал весь мир

История рождения моей партнерской программы

В 2014 году я разработал собственный курс. Оставалось только придумать, как же его запустить. И так случилось, что в это время я переживал серьезный кризис. У меня абсолютно не было денег.

Мой бюджет для запуска курса и набора студентов составлял всего 4 тысячи рублей. Две из них я отдал дизайнеру, который создал подписную страницу, а оставшиеся – верстальщику, который все это сверстал и сделал красивую страничку. Все остальное было сделано на бесплатном тарифе платформы JustClick.

Также у меня были личные страницы, на которых я объявил о том, что набираю курс. Но к сожалению, из социальных сетей всегда отклик слишком маленький, и людей намного меньше реагирует, нежели их числится в друзьях. Тогда зарегистрировалось буквально 40—50 человек.

И я начал искать специалистов, имеющих свои email-базы, беседовать с людьми, которые в принципе умеют заниматься рекламой, организовывать различные марафоны, конференции.

На презентации мне удалось выступить на должном уровне, и многие, с кем я беседовал, включились в работу: начали пиарить мою страничку с курсом и звать ко мне подписчиков. Их набралось порядка 1,5 тысяч – моя база пополнилась на полторы тысячи человек, можно сказать, бесплатно, потому что при этом мне даже не пришлось никак финансово в них вкладываться.

Из этого числа на презентацию моего курса, бесплатный вебинар, пришло 300 человек. Я качественно выступил и хорошо продал, благодаря чему на курс записалась целая сотня. То есть конверсия составила более 30% – больше трети людей пошли со мной дальше.

Тогда не существовало никаких рассрочек, я не умел с ними работать, не было отдела продаж. У меня был только партнер, который умел хорошо звонить. Он обзвонил людей, и мы собрали 100 человек на курс.

Общий бюджет тренинга составил 1 600 000 рублей, из которых партнерам я выплатил около 40%. Эти люди мне поверили, они знали, что у меня все получится, видели мои горящие глаза, потому и помогли мне собрать аудиторию на вебинар, за что и получили достойное вознаграждение.

Поэтому, друзья, партнерская программа – это просто потрясающая вещь! Это такой лояльный трафик, который поможет вам масштабировать вашу онлайн-школу или, если у вас ее пока нет, стартануть и прийти к высоким доходам, как когда-то это сделал я.

Прокачивайте свою партнерку и зарабатывайте с ее помощью хорошие деньги – это, действительно, очень действенный, на 100% работающий инструмент.

Лояльный горячий клиент за 0 рублей, который пришёл к вам по рекомендации друга, и еще тысячи таких же – это оазис в мире маркетинга и рай для предпринимателя! А для того, чтобы запустить волну сарафанного радио, необходимо совсем немного: сделать достойный продукт, сервис или качественно оказать услугу. Тогда вас, скорее всего, будут рекомендовать.

Немного истории инфлюенс-маркетинга

Феномен сарафанного радио долгое время был непредсказуемым и неуловимым. Но только до тех пор, пока не появилось понятие «инфлюенс-маркетинг» – личная рекомендация лидера мнений, которому доверяют.

Мировой рынок инфлюенс-маркетинга очень динамично развивался на протяжении последних нескольких лет. Первый серьезный скачок случился в 2016—2017 годах, когда рынок вырос почти в два раза и достиг $3 млрд. В период с 2017 по 2019 год он ежегодно увеличивался в полтора раза и в итоге составил $6,5 млрд.

Рынок рекламы через инфлюенсеров в России удваивался каждый год, и в 2019 году он преодолел отметку 10 млрд. рублей. А объем онлайн-продаж товаров через «лидеров мнений» только по итогам первой половины 2019 года составил около 60 млрд. рублей!

И это был крайне эффективный и мощный инструмент продаж: например, интеграция в социальных сетях (расчет по данным Mediascope и Sharethrough) была втрое эффективнее баннерной рекламы!

Однако так было до момента, пока к блогерам не начал снижаться уровень доверия подписчиков из-за подозрительно частых рекомендаций, в итоге превратившихся в откровенную «джинсу». Если в 2017 году к мнению инфлюенсеров прислушивались 44%, то к 2019 году доверие упало до 42%.

Плюсы и минусы инфлюенсеров

Несомненно, плюсы есть, иначе блогеры бы не зарабатывали на рекламе целые состояния:

1 плюс – инфлюенсеров много. Соответственно, продвигая свой продукт у нескольких блогеров с качественной живой аудиторией, в моменте вы кратно увеличиваете охват.

2 плюс – доверие аудитории. Если у блогера живая аудитория и он фильтрует контент рекламодателей, то есть надежда на хороший индекс доверия его подписчиков и к вашему продукту.

3 плюс – скорость контакта с вашим продуктом. «Свайпайте вверх по ссылке и покупайте сейчас». В отличие от классического сарафанного радио скорость принятия решения в данном случае сильно увеличивается, так как существует ажиотаж среди подписчиков. Особенно если предусмотрено ограниченное предложение на ваш продукт (установлены сроки акции или лимитирована партия товара).

Но в этом способе продвижения своих продуктов есть и минусы:

1 минус – снижение уровня доверия, а также накрутки, теневой бан и, как итог, непредсказуемость результатов.

2 минус – дорогой клиент. Чем больше охват, тем больше денег придется заплатить.

3 минус – одноразовость контакта. Вы получаете трафик от блогера в момент упоминания, и если блогер не ваш амбассадор или вы сами не являетесь блогером, то дальше придется либо менять пул инфлюенсеров, либо искать другие каналы для привлечения клиентов.

4 минус – инфлюенсер чаще всего не горит вашей идеей. Его работа заканчивается в момент окончания интеграции. По сути, он получает деньги за эфирное время, а не за продажу.

Тренд на реферальные программы

Параллельно с угасающим спросом на инфлюенс-маркетинг стал активно развиваться тренд на всевозможные реферальные программы. Суть примерно та же, но в данном случае имеет место более тесный контакт с аудиторией: «Вот тебе ссылка, по ней эксклюзивное предложение».

Реферальный партнер заинтересован в продаже ваших товаров, так как от количества приведенных клиентов зависит его вознаграждение. Так, например, работают все кэшбэк-сервисы. В системе есть аффилированная сеть партнеров, у которых своя реферальная ссылка на основной продукт. Они самостоятельно ищут бизнес-клиентов и подключают их к кэшбэк-сервису (рестораны, магазины одежды и т. д.). Партнер получает бонус за каждого клиента этих ресторанов и магазинов, который воспользовался кэшбэк-сервисом.

Плюсы и минусы реферальных программ

Вот три главных плюса реферальных программ:

1 плюс – сегментирование по целевой аудитории. У вас есть возможность понять, у каких компаний есть ваши клиенты. Например, вы занимаетесь производством постельного белья для детских кроватей. Ваши клиенты – молодые мамы, которые покупают детские кровати, игрушки и детское питание. Компании, которые это продают, – ваши партнеры.

2 плюс – вовлеченность партнеров. Дополнительный источник дохода стимулирует партнера совершить минимальные усилия и порекомендовать вас своему клиенту.

3 плюс – многоразовость контакта. В отличие от инфлюенсеров, партнеры с вами надолго, если вы установили с ними взаимовыгодные отношения. А доверие их аудитории не просто не пострадает, но и усилится, если ваше постельное белье действительно нужно покупательнице детских кроватей.

А это два существенных минуса:

1 минус – сложно влиять на результат. Даже если партнер заинтересован в дополнительном бонусе от продажи ваших продуктов, вы вряд ли сможете заставить его продавать больше, отслеживать эффективность и контролировать контекст, в котором партнер вас позиционирует, а также то, каким образом продается ваш товар.

2 минус – умение продавать. Партнер должен хорошо разбираться в вашем товаре, чтобы его продать, или уметь очень хорошо продавать товар, о котором он мало знает. Но такие продавцы обычно на вес золота, и заняты они зачастую своими продажами.

Итак, как же «обуздать» сарафанную стихию, если все вышеперечисленное невозможно контролировать и это дорого?

Бизнес-прорыв: управляемая партнерская сеть

В партнерской сети, построенной мной в компании Master Vision, я объединил реферальную систему и инфлюенс-маркетинг. Партнеры заинтересованы в продвижении наших продуктов, так как зарабатывают с каждого клиента по своей реферальной ссылке, но действуют они как инфлюенсеры, а не продают мой продукт.

На этом все! А вот как сделать продающий вебинар, чтобы партнерка конвертировала 80% клиентов, я расскажу в одной из глав этой книги. А пока давайте рассмотрим ряд критериев управляемой партнерской сети:

Отношения.

Ваши партнеры должны чувствовать себя партнерами вашего бизнеса, а не отделом продаж. Чтобы от партнеров шли продажи, надо исключить саму продажу. Это первый психологический аспект в управлении аффилированным маркетингом. Вы не заставляете никого себя продавать, но держите все под контролем.

Контроль маркетинга.

Каждый партнер получает от нас ряд рекламных материалов в самых разных форматах для продвижения продуктов академии. В этом случае имидж под моим контролем. Если партнеру нужен уникальный формат рекламного макета или текста, мы ему его предоставляем.

Автоматизация отчетов и прозрачность.

Все партнеры аккумулированы в единой CRM-системе, разработанной специально для Master Vision. Каждый партнер имеет свою реферальную ссылку и UTM-метку и четко отслеживается руководителем партнерской программы. Каждый клиент, пришедший от партнера, учитывается в CRM-системе. Партнер имеет доступ к метрикам и может отслеживать эффективность своих рекламных кампаний и свой доход. Все прозрачно. Работаем на доверии.

Живой системный контакт.

Каждую неделю все партнеры собираются в вебинарной комнате и участвуют в общей планерке, на которой мы озвучиваем новости компании, проводим презентации новых продуктов, делимся обучающими материалами. В общем чате обсуждаются проблемные зоны и точки роста. Здесь также работает эффект команды, и я нередко принимаю личное участие в зумах и лично благодарю партнеров, заряжаю их и делюсь инсайдерской информацией.

Мотивация.

Ежемесячно и в конце каждого года мы проводим конкурсы и розыгрыши среди партнеров нашей сети. По итогам 2020 года призовой фонд для партнеров составили техника Apple, обучающие курсы, повышенные бонусы и подарочные сертификаты.

Свобода действий.

Насколько вы замотивируете ваших партнеров вас рекомендовать, насколько вы заразите их своей идеей и донесете ценности, настолько они будут более самостоятельны и активны. Например, некоторые из моих партнеров приходят с идеями сами, предлагая, где и как можно разместить информацию о вебинаре. Мало того что я экономлю на таргете, мне даже не приходится думать о рекламе – она размещается стихийно в одном моменте в самых разных источниках сотнями партнеров по всей стране. И все это происходит под моим чутким контролем!

Итак, вы уже поняли, что по схеме действия партнерская сеть напоминает реферальную программу: человек получает ссылку на вебинар (или другой презентационный материал, в зависимости от бизнеса) и предлагает ее своей аудитории. Однако партнер ничего не продает: он может только советовать, делиться мнением, в то время как в реферальной программе он обязан продавать.

Партнерами могут быть и компания, и физическое лицо. Для бизнеса лучшие партнеры – это своя база клиентов: максимально лояльные люди, которые хорошо отрекомендуют знакомый продукт и понимают целевую аудиторию.

С первыми партнерами я разговаривал лично в онлайне, объясняя, что «продаю», почему это стоит продвигать, сколько заработаю я и они. Дальше появившиеся партнеры работают по своей базе (аудитории), привлекают ее. Получается длинная работающая цепочка!

Как и зачем участвовать в партнерской программе?

Когда по ссылке партнера приходит лид и совершает покупку, CRM-система определяет его по UTM-метке и записывает «на счет» партнера. В конце расчетного периода партнер поощряется процентом с покупок приведенного лида. Какой процент отчисляется, решает бизнес. Со своей первой «партнерки» я суммарно отдал 35—40%.

При этом, как я уже говорил, круг задач партнера очень узкий: ему выдаются готовые рекламные материалы во всех возможных форматах и размерах – самостоятельно их делать ему не нужно. Требуется только создать рекламную кампанию любым привычным способом.

Партнер может повлиять на эффективность своей «рекомендации», даже если он никогда не занимался маркетингом – как это сделать, ему рассказывает бизнес, который обеспечивает всеми необходимыми знаниями и материалами.

Все партнеры аккумулированы в единой CRM-системе, у каждого есть доступ к своим метрикам. Они видят, сколько человек пришло по их UTM-метке, сколько купило и, соответственно, сколько денег партнеры заработали в расчетном периоде. Управляет партнерской сетью руководитель партнерской программы.

Когда мы в первый раз привлекли партнеров, их было 300 человек. Только 30 имели хороший опыт, знали, что делать, у них были ресурсы для пиара и рекламы: у кого-то группа во «ВКонтакте», у кого-то блог на YouTube. Они просто запросили конкретные материалы: одним требовались баннеры, другим – письма.

Остальные 270 человек с партнерской программой никогда не сталкивались, не понимали, как работать, поэтому мы проводили обучение. Наш smm-специалист рассказывал, как создавать группы, аккаунты в Instagram, как их вести. Как делать посты, пользоваться smm-планером, чтобы посты выкладывались автоматически, как устраивать конкурсы, как набирать подписчиков.

Ценность партнерской сети для бизнеса

На запуск самого первого курса у меня было четыре тысячи рублей: они ушли пополам на дизайн страницы и верстку. Денег на трафик не было, и я не имел четкого представления о нем. Я нашел людей, имеющих ресурсы для рекламы, убедил, что хорошо продам тренинг, и предложил партнерскую схему. Чисто на такой программе и получились первые 1,6 млн. рублей – 300 слушателей эфира, 100 человек из них купили курс и сделали эту сумму.

Если заниматься партнерской сетью полноценно, все подготовив, а не с нуля, можно получить более впечатляющие цифры. За 2—3 месяца у меня произошел рывок оборота через этот канал с 3 до 7 миллионов рублей, а сейчас он достигает 20 млн.

Но здесь есть нюанс: когда вы внедрите партнерскую сеть, в первый месяц будет молниеносный рост в 2—3 раза. Затем он станет замедляться. На сегодняшний день наш ежемесячный рост от «партнерки» составляет около 5%. В месяц по ней приходят порядка 16—17 тысяч новых подписчиков. Мы их конвертируем и делаем на них 20 млн. рублей.

На содержание партнерского отдела (самих партнеров, руководителя этой сети, менеджера, помощников) уходит 24% от партнерского оборота. Условно, если он составил 20 млн., мы отдаем 4,8 млн. Сумма заранее неизвестна, зависит от оборота. Понятия маркетингового бюджета здесь нет. Себестоимость одного лида тоже измерять нецелесообразно: с каких-то курсов это 200 рублей, а с каких-то – 600 рублей. В среднем – около 300 рублей.

Если сравнивать это с другими каналами трафика, у нас есть собственный отдел лидогенерации, на который уходят те же 24—25% оборота. В эту сумму закладывается рекламный бюджет, кампании, их настройка, зарплата руководителям и сотрудникам. Но приносит прибыль этот отдел меньше, чем партнеры, в 5 раз.

Несмотря на то, что партнер ничего напрямую не продает, он может сделать рекомендацию эффективной или не очень. Бизнес должен научить партнера достигать первого варианта и стимулировать, чтобы он захотел приводить больше горячих лидов.

Для этого используются системы мотивации – от повышенных бонусов за перевыполненный KPI до конкурсов. Мы их проводим ежемесячно и в конце года. Для конца 2020 призовой фонд составили из техники Apple, обучающих курсов, увеличенных бонусов, подарочных сертификатов.

Сложности выстраивания партнерки

Чтобы уже в первые недели сеть эффективно работала и показывала большой прирост, нужно разобраться во всех тонкостях ее построения, чем мы с вами и займемся максимально детально. Можно все делать самостоятельно, но времени уйдет больше, ошибок из-за неверных шагов будет совершено больше.

Нужно заранее подготовить площадку и определить план, стратегию и цели: выбрать партнеров-профессионалов, сделать для них стопки с материалами, позаботиться об обучении новичков.

У вас уже должна быть готова система, как вы будете их обучать. Работа дизайнеров, копирайтеров и других специалистов, занятых в подготовке, отнимает много времени. Поэтому следует заранее собрать все рекламные материалы и выстроить систему обучения.

Для офлайн-бизнеса работать с партнерской сетью лучше «вглубь», а не «вширь»: не искать кого-то нового, а работать с имеющейся базой клиентов. Будьте с ними на связи: интересуйтесь, как у них дела, поздравляйте с праздниками, с годовщиной знакомства и попутно предлагайте свои услуги. Берите у них контакты друзей, чтобы передать в свой отдел продаж для дальнейшей отработки.

Лучшие партнеры – те, кто в восторге от вашего продукта. Делайте своих клиентов партнерами!

5 первых шагов, чтобы сделать трафик на партнерах

Шаг 1.

Выбирайте партнеров из разных сегментов целевой аудитории: проверяйте, где лучше «выстрелит» рекомендация, кто эффективнее сработает.

Шаг 2.

Подготовьте все ресурсы для партнерской сети заранее: площадку, план, цели и задачи, маркетинговые материалы.

Шаг 3.

Продумайте момент обучения и мотиваций. Партнер должен искренне хотеть посоветовать ваш продукт, он должен быть заинтересован в том, чтобы его купили (даже если напрямую не участвует в продаже).

Шаг 4.

Доносите до партнеров свои цели, миссию, образ жизни. Ваш продукт хорошо презентуют только те, в ком откликается сам бренд.

Шаг 5.

Будьте готовы к нестабильному приросту оборота через партнерский канал: первый месяц будет «взрывным», после динамика пойдет медленно.

Теперь давайте поговорим обо всем по порядку и более подробно пройдем пошаговый алгоритм действий, необходимый для того, чтобы все работало.

Первое с чего нужно начать – это правила партнерской программы. Вы должны в обязательном порядке продумать важные вещи. Например, сколько уровней будет у вашей партнерской программы: она может быть многоуровневая или одноуровневая.

Уровни партнерской программы

Что значит многоуровневая партнерская программа?

Это когда ваш партнер приводит вам не только потенциальных клиентов и подписчиков, но еще и других партнеров. Таким образом с каждого партнера, которого человек привел (если тот работает и зарабатывает деньги), он получает небольшое вознаграждение. И со всех последующих людей, которые пришли благодаря уже этому новому партнеру, тоже.

У нас, в Master Vision, два уровня партнерского вознаграждения. То есть наши партнеры приводят других партнеров.

Этот момент вам необходимо определить заранее: сколько же уровней подходит именно вам? Если у вас он один, то заниматься поиском новых партнеров вы будете самостоятельно. Если уровней будет больше одного, тогда в этом вам будут помогать ваши партнеры.

Следующее, что вам обязательно нужно определить, это размер вознаграждений. В этом вопросе вам не нужно ориентироваться на вашего друга, конкурента, Александра Кудряшова или кого-либо еще. Я вам расскажу, как это происходит у нас, но это личный опыт, а не руководство к действию.