Хочу стать предпринимателем, когда вырасту

Глава 2. Образ проекта.

Вы уже определили одну или несколько ниш, которые рассматриваете для открытия своего проекта. Из этого логичным образом вытекает один или несколько вариантов реализации проекта. Каким он будет? Онлайн или офлайн? Масштабный или камерный? Тяжелый люкс или домашний уют? Индивидуальная консультация или работа с группой?

На данном этапе нам важно создать образ вашего проекта, как художник пишет картину. Вначале на холсте размещается расположение объектов, задается фоновый цветотип предметов и только потом детализируются слои, с каждым этапом проработкой все более мелких деталей. Если вы решили написать портрет и начнете с детальной отрисовки носа, красивого портрета не выйдет. Нос может оказаться слишком большим, и голова вылезет за рамки вашей картины – придется переделывать. У меня красный диплом художественной школы, вы можете мне верить!

Предприниматель – художник своего бизнеса. Сначала мы создаем общую картину, а потом занимаемся деталями.

Поэтому теперь время помечтать. Помечтать об идеальном. Мы же так будем делать, правда?

Закройте глаза и представьте ваш проект мечты в выбранной вами нише. Пройдите путь клиента в вашем идеальном проекте. Какой он? Опишите все, что видите в ваших мечтах.

Вот некоторые наводящие вопросы, которые помогут запустить поток мыслей. Не забудьте записывать все детали, приходящие в голову. От цвета занавесок до формата приветствия клиентов.

Вы заходите на сайт или в реальное заведение?

Что вы видите первым?

За каким продуктом вы пришли, как покупатель?

Кто вас встретил?

Каких людей вы видите рядом?

Какие ощущения вы испытываете? Восторг или спокойствие?

Приведу пример из кофейной сферы, так как это моя ниша бизнеса, и мне она максимально близка.

Я захожу с улицы в кофейню, меня встречает улыбчивый бариста. Вокруг минималистичный дизайн с яркими элементами. Не банально, есть акценты, привлекающие внимание, я их фотографирую, чтобы отправить мужу и запостить в сети. Смотрю меню – там комфортные цены, но недешево. Вижу, что варят на спешили зерне, стоит хорошая кофемашина. Бариста предлагает напитки.

Я обычно пью черный кофе объема 350мл. Мне нравится, что в меню американо не ограничен объемом в 220, для меня это важно. Поворачиваюсь и вижу красивую витрину. Хочется что-то взять к кофе, выбираю сэндвич на ржаной чиабатте. Классно, что мне его могут подогреть на гриле.

Делаю заказ, бариста очень приветлив и ненавязчив, не пытается продать, но рекомендует пирожное. В следующий раз попробую.

Прохожу за столики, они небольшие, но уютные. Есть розетка, я как раз хотела подзарядить телефон.

Мне приносят напиток, пробую – очень вкусно! Черный кофе здесь на высоте!

Рядом за столиком сидит мама с ребенком, ему принесли раскраску и карандаши. Еще за двумя столиками сидят люди лет 35, работают за ноутбуками. Атмосфера спокойная и уютная.

Но не только для вас это роза зацветет. Очень важно остановиться не только на своем видении, но и попасть в запрос большой аудитории.

Здесь нам помогают:

1. Опрос потенциальных клиентов.

2. Анализ рынка.

Опрос.

Одна голова – хорошо, а две – лучше.

Поговорите с близкими или проведите опрос в социальных сетях среди тех, кто уже является покупателем такого или похожего продукта. Пусть люди поделятся своим реальным опытом. Если продукт не новаторский, необходимо анализировать уже совершенные покупки опрошенных.

Если бы да кабы, то во рту росли б грибы.

Когда мы задаем вопрос: «А вы бы купили (описание продукта)?», мы не получаем реальный ответ и опыт. В мечтах и размышлениях мы иногда покупаем немыслимые вещи. Если есть возможность, анализируем покупки наших опрошенных в их реальности, а не в мечтах. Также узнаём о негативном опыте.

Опрос стоит провести в прошедшем и настоящем времени.

•Ходишь ли ты в кофейни? Как часто?

•Какой кофе ты покупаешь обычно в кофейнях?

•Какие напитки ты ещё заказывал? Понравились?

•Что тебе важно в кофейне?

•За какую цену обычно берешь напиток?

•Какие твои любимые бренды? Где покупаешь чаще всего? Почему?

•Что тебе может не понравиться? В какое заведение точно не вернешься? Был уже негативный опыт?

Так мы собираем полную картину предпочтений и ред флагов по каждому опрошенному.

Опрос можно провести в форме электронного заполнения с открытыми вопросами или в формате созвона. Второй способ из-за трудозатрат сокращает число опрошенных, но дает более полное представление. Можно сочетать варианты, чтобы был короткий формат на широкую аудиторию и избирательный созвон для тех, кто с большей вероятностью может стать покупателем вашего продукта.

Если на рынке нет даже похожего продукта, вам, конечно, необходимо будет его презентовать. Здесь важно не давать восторженную оценку вашей гениальной идеи. Важно, чтобы покупатель приходил не на качественную рекламу, а на качественный продукт. Опишите ваш проект конструктивно и узнайте, стали ли бы ваши опрошенные клиентами, что бы хотели видеть и покупать в таком формате. Лучше избегать закрытых вопросов с вариантами да/нет, чтобы получать конкретные и развернутые ответы.

Не включайте в опрос свою маму, она с большой вероятностью будет в восторге от любой идеи и купит у вас даже кисточку для пупка.

Анализ рынка

На рынке уже наверняка есть ваши коллеги по цеху (читайте, конкуренты), которые успешно или не очень создают свой продукт. Ваша задача узнать, что и как они делают, в чем сильны, а что является систематически слабой зоной.

Для анализа рынка необходимо стать клиентом их заведения или хотя бы потенциальным клиентом. Отличие лишь в том, оставите ли вы у них свои деньги или нет. Например, выпить несколько чашек кофе в разных заведениях возможно, а вот построить по дому от каждого местного застройщика вряд ли.

Анализ рынка делается комплексно с помощью разных форматов, доступных в вашей ниши и целесообразных по затратам времени и денег:

• Посещение проекта с покупкой

• Посещение проекта с запросом на покупку

• Просмотр соцсетей и сайтов

• Общение с сотрудниками проектов

• Просмотр трендов рынка в соцсетях

• Общение с клиентами конкурентов

Результатом вашего мониторинга будет понимание того, кто есть на рынке, что они продают и по каким ценам, в чем они сильны и что у них страдает.

Из личного видения, опроса покупателей и анализа рынка вы сможете сформировать более полный образ проекта, который дальше мы заполним важными деталями.

Глава 3. Целевая аудитория.

Целевая аудитория – это те люди, которые могут стать вашими покупателями.

Многие бизнес-наставники именно с этой темы начинают создание продута: «Найди боль группы людей и закрой её». Я не согласна с данной теорией создания своего продукта, так как закрытие боли узкой группы создает узконаправленный проект, который расширить на широкую аудиторию сложно. И это часто противоречит принципу «люблю-умею», что не дает планомерного развития и долгосрочной перспективы, даже если в моменте идея классная и сегодня с большой вероятностью выстрелит. Я всегда голосую за профессионализм и игру в долгую.

Поэтому целевую аудиторию мы определяем по образу проекта и детализируем для конкретных групп.

Для чего вообще определять и выбирать целевую аудиторию? Да-да, мы не только определяем, кто может стать нашим потенциальным клиентом, но и выбираем, для кого из них мы создаем продукт. Отличие в том, что определение потенциальной целевой – это ответ на вопрос: «Кто мог бы у нас это купить?». Выбор целевой отвечает на вопрос: «Кого я хочу видеть покупателем своего продукта?».

Каждый равно никто. Если нет четкого определения, для каких покупателей создан проект, полноценного образа проекта для клиентов не будет, так как не будут созданы конкретные условия для конкретной группы людей. Также пострадает образ проекта, так как ваш потенциальный покупатель не сможет увидеть и сразу определить, что этот продукт ему подходит.

Брутальный пауэрлифтер не пойдет в кафе с единорогами, также как мама не пойдет с ребенком в строгое черно-белое заведение.

Из понимания, для кого вы делаете продукт, рождается возможность анализа поведения конкретной группы людей. Несмотря на то, что каждый из нас уникален, причастность к той или иной социальной группе отражает наши взгляды и привычки. Точное попадание в запрос конкретной группы дает большой шанс на успех.

Открывая бизнес, мы не должны рассчитывать на удачу и авось. Открытие проекта – это продуманные и целенаправленные действия, которые не оставляют шанса на провал. Открывая же проект на удачу, многие прогорают, отсюда и вытекает высокая смертность бизнесов и демонизация бизнеса как деятельности с высокими рисками. Риски не высокие, если знаешь четко, что, как и для кого ты делаешь. Моя глобальная цель том, чтобы бизнес в России развивался, и для этого необходимо понимание процессов и знания, с которыми каждый качественный и продуманный проект сможет работать годами, приносить хороший доход и увеличивать процент счастливых и самореализованных людей, которые исполнили свою мечту и достигли высочайших результатов в своей профессиональной деятельности.

Определение целевой аудитории отвечает на вопрос, чью потребность/боль может закрыть наш продукт.

И здесь есть разделение нашей аудитории на 3 основные группы.

Первая группа – целевая аудитория, определенная по доходам. На любом рынке есть игроки, нацеленные на людей с высоким, средним и низким доходом.

Например, одна из известных сетей кофеен продает дешевую чашку кофе (уже нет, но такой образ остался), соответственно, позволить ее может человек с меньшим доходом, и запрос на качество продукта будет ниже.

Покупая дешевый продукт, человек базово понимает, что его качество не может быть высоким. Но и такой аудитории больше, особенно в России, где есть дифференциация доходов населения с удельным весом людей с доходом ниже среднего. Так как прибыль с одной единицы продукта в таком сегменте ниже, деньги зарабатываются на массовой продаже. Большая аудитория – большой плюс для выбора данного формата. Но минус кроется в необходимости высокого трафика и в низком уровне лояльности аудитории.

Как показывает практика, люди с низким доходом борются за каждый рубль и хотят, чтобы ваш продукт отработал каждую кровную монетку из кармана покупателя. Также низкий уровень дохода часто связан с более высоким уровнем тревожности и низкой удовлетворенностью уровнем жизни, что сказывается на атмосфере в отношении с покупателем. Грубо говоря, такой покупатель часто недоволен жизнью и транслирует это в обществе, особенно на сотрудников сферы обслуживания, к которой относится значительная часть бизнеса. Это не значит, что данный сегмент выбирать не стоит, надо просто быть морально готовым, что, какой бы дешевый продукт вы не дали, будет большой процент недовольных клиентов, даже если вы сполна отработаете качество за эти деньги. Это просто факт, который изучен практикой множество предпринимателей.

Люди с высоким уровнем дохода требовательны к качеству и сервису, но готовы за него платить много. Недостаток входа в эту нишу заключается в том, что выходя на такой рынок, у вас обычно нет сформированной репутации, силы бренда и имени. При создании высококачественного продукта вы сможете выйти на свою целевую аудиторию с высоким доходом, но придется вложиться в маркетинг. Сейчас затраты на рекламу высокие, и их необходимо сразу с запасом заложить в бюджет.

Плюс в том, что лояльность таких покупателей высокая, если вы оправдаете их ожидание. Они на многие годы станут вашими клиентами и не будут регулярно мониторить проекты, где на 100 рублей дешевле, так как цена их времени гораздо выше, в отличии от людей с низким доходом, которые могут изменить вам с теми, у кого сейчас акция или цена ниже, даже если придется проехать на перекладных 4 лишних квартала.

Также большой плюс – маржа единицы товара. Продавая меньшее количество, вы зарабатываете с каждой единицы значительно больше. Это просто совсем иная бизнес-модель проекта.

Люди со средним доходом – основной выбор предпринимателей. Они готовы платить за то, что им действительно нравится, но, благодаря этому, конкуренция бизнесов, нацеленных на такую аудиторию, выше.

Есть недостаток в том, что количество людей со средним доходом зависит от региона открытия бизнеса. Если вы находитесь в крупных или в богатых регионах, вашей целевой достаточно. Но открыть сельский проект с запросом на такую целевую вряд ли получится.

На старте проекта вам надо определить свои желания и возможности. Желание заключается в том, с кем именно вы хотите работать и для кого хотите создавать продукт. Если у вас есть острое желание послужить обществу и сделать доступный продукт для пенсионеров и студентов – это ваш выбор, и он отличный. Если же вы хотите работать с атмосферой, качеством и сервисом – вам придется отсеять целевую по доходу до уровня вашего желаемого клиента.

Возможности же заключаются в следующем:

• Какой масштаб производства вы сможете организовать. При выходе на массу с более низкой ценой нужны более высокие мощности для высокой производительности, так как заработок идет с количества, а не с единицы товара.

•Есть ли люди с определенным уровнем дохода в вашем регионе.

•Какой бюджет вы готовы вложить в рекламу при выходе на уровень премиального сегмента.

Второе условное разделение целевой аудитории можно сделать по возрасту.

У некоторых продуктов есть четкая возрастная целевая – дети, взрослые люди, пожилые люди. Она достаточно логично вытекает из продукта. Например, хлеб едят все, а ТО машины проводят владельцы авто, которым больше 18 лет. Данное разделение нам важно понимать для определения платежеспособности аудитории. Например, студенты чаще бывают менее платежеспособными, соответственно, уходить в премиальный продукт для них сложнее. Да, среди них будут и те, кто может платить, но выборка будет гораздо меньше, а значит, до них сложнее добраться, если изначально вы в их тусовке не крутитесь.

Третье разделение будет без привязи к доходам. Здесь мы работаем снова с нашим представлением и с анализом рынка.

Сначала мы определяем, для кого мы создаем продукт и чьи потребности он может закрыть.

Рассмотрю снова на проекте кофейни. Возможно, данный пример кажется банальным, так как кофеен много, и открыть кофейню давно стало мейнстримом. Но если капнуть глубже, то именно в этой нише выживает очень мало предпринимателей, потому что они открывают проекты без анализа и думают, что данный бизнес простой. Но он гораздо сложнее, чем кажется, если нет глубокого понимания процессов и анализа всего, что мы рассматриваем в этой книге, и именно поэтому так мало частных предпринимателей, которые не просто открыли кофейню, а выжили на этом рынке и смогли самостоятельно (без покровительства, стартового большого бюджета или медийности) с нуля разрастись даже до мини-сети в 2-3 заведения.

Так какую потребность закрывает продукт кофейни и на кого он нацелен? Для чего и в каких ситуациях люди пьют кофе?

•Для пробуждения.

Так как пробудиться надо обычно с утра, а утром люди идут на работу и отводить детей в школы и сады, кофейня должна располагаться на пути к работе/школе/саду. Так как наряду с автотранспортом люди пользуются и общественными вариантами, в метро или автобус со стаканом кофе не зайдешь. Поэтому, казалось бы, трафиковое место у остановки, на самом деле будет пользоваться меньшим спросом на кофе, нежели кофейня около бизнес-центра с большим количеством офисов, удаленная от все остановок общественного транспорта. Поэтому на пути вашего покупателя важно выбирать не только активно используемую локацию, но и логичную для покупки вашего продукта.

Так, кофейня в спальном районе утром не заполняется большой очередью и формат ее работы будет немного отличаться от кофейни в БЦ. Она просто нацелена в основном на другую целевую аудиторию.

•Для встреч и свиданий.

Такое заведение требует посадки и уюта. Если вы хотите открыть кофейню, в которою будут приходить люди не для быстрой покупки напитка, в образе проекта стоит уделить внимание уютным местам и переговорным столам.

•Для социального статуса.

Благодаря американским фильмам и сериалам, где любимые герои часто появлялись на экране со стаканчиком кофе, кофейная культура приобрела оттенок показательности статуса. Когда мастодонты кофейного бизнеса начали активно развиваться на рынке России в 2010-ых годах, кофе не был таким доступным, как сейчас, и стаканчик в руке отражал определенный финансовый и социальный статус его покупателя. Этот пережиток прошлого сохранился и перерос в ритуал. Если вы нацелены на аудиторию, которая берет кофе с собой в рамках определенной ритуальной привычки, образ вашего проекта должен содержать визуал, соответствующий данному запросу.

•Для работы вне дома.

С развитием фриланса люди чаще уходят на удаленную работу или работают на себя. Но работа из дома показывает меньше продуктивности, так как там обстановка не располагает к активной работе, если нет специального оборудованного кабинета и высокой степени дисциплины. У большинства фрилансеров этого, конечно, нет. Поэтому многие выбираются в кофейни для работы. Нацеленность на данную целевую подразумевает наличие удобных для работы столов и зарядных устройств, а также достаточно тихое место. Торговый центр не будет таким местом.

•Для долгих прогулок.

Данный вариант отчасти захватывает целевую аудиторию «для встреч и свиданий», но только в хорошую погоду. Ярким дополнением становятся те люди, кто часто гуляет – это мамы с маленькими детьми и владельцы собак. Для таких гостей важно создать определенные удобства, чтобы именно ваше заведение стало для них приоритетным в выборе. Например, удобный вход с коляской, миска для собачек, большие объемы напитков для долгой прогулки и другие решения, создающие образ проекта для вашей выбранной целевой аудитории.

•Для завершения приема пищи.

Для многих кофе – неотъемлемая точка обеденного перерыва. При отсутствии собственной кухни удачным будет расположение рядом с предприятиями общепита, которые не специализируются на напитках. Нацеленность на такую целевую подразумевает небольшие объемы напитков и наличие маленьких сладостей в ассортименте. А также удобство покупки – по пути от столовой до рабочего места без прохождения трех лишних кварталов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.