- -
- 100%
- +
© Кузин А.В., текст, оформление
Предисловие
Россия входит в десятку стран с высокими и стремительно растущими ценами на недвижимость. Москва, в свою очередь, находится в тройке городов мира, где эти цены со скоростью космической ракеты летят ввысь. За это многие критикуют экономику нашей страны, политический уклад и систему управления. Но вывод должен следовать другой.
Рынок недвижимости в России – очень благоприятная среда для работы. И если вы держите в руках мою книгу, значит, вы уже обратили внимание именно в его сторону. А если нет, я очень рекомендую это сделать в ближайшее время. Причем не только с точки зрения изучения инвестиций или моделей поведения и продаж, но и с точки зрения собственного бизнеса. Потому что сейчас в тренде омоложение профессии, и большинство компаний уходит в цифровую эру: используют автоматизацию и современные IT-инструменты для развития бизнеса. Те же компании и люди, что работали еще в девяностых, постепенно покидают рынок. Их просто смывает.
В то же время приходит все больше молодых предпринимателей, риелторов, имидж профессии повышается, постепенно оправляясь от ущерба, нанесенного ему «черными риелторами».
Более того, российский риелторский бизнес, на мой взгляд, – один из самых передовых в мире. Если сравнивать московские и питерские компании с агентствами недвижимости во Франции, Испании и даже США, где средний возраст агента составляет пятьдесят пять лет, то можно понять, что мы действительно впереди. Риелторы России – настоящие трендмейкеры. В том числе благодаря тому, что в России действительно очень много молодых талантливых предпринимателей и брокеров.
Риелтор – очень сложная и комплексная профессия, и выживает в ней сильнейший. Но при этом, если у вас хороший набор компетенций, если вы были управленцем, умеете продавать или заниматься маркетингом, вы обязательно найдете свое место на рынке недвижимости. Ведь существует множество крутых команд и компаний, которые готовы работать с умными и знающими людьми. Например, моя команда One Moscow с радостью с вами пообщается, если вы захотите попробовать свои силы. Мы периодически открываем набор в команду продаж или маркетинга.
Наши брокеры зарабатывают больше пятисот тысяч рублей в месяц – согласитесь, вполне хорошие деньги. Поверьте, я не преувеличиваю, это реально, если вы работаете брокером, особенно в Москве и в сильной команде по продаже недвижимости.
Прочитав мою книгу, вы узнаете рынок недвижимости не через призму махрового риелтора из девяностых, а с пониманием того, что это классная современная профессия, которая всегда актуальна. Как правило, люди, например в Москве, из ста жилых комплексов всегда стараются выбрать что-то интересное. А брокер – своего рода проводник, который может помочь принять правильное решение и оказать качественный сервис.
Очень часто можно увидеть, как люди при продаже квартиры пишут: «Агентов просьба не беспокоить». Но ведь хирург, делая операцию, не слушает советы пациента, лежащего под наркозом. Так же работает и здесь. Ведь у девяноста пяти процентов людей нет ни малейшего представления о том, как продается квартира.
Как правило, люди уверены, что достаточно просто выставить объявление, и все – дело сделано. Но нет. Во-первых, собственники не имеют представления, как работает маркетинг в недвижимости. Во-вторых, они не умеют торговаться.
В среднем, люди продают от одной до семи квартир за свою жизнь. То есть их опыт равен одному месяцу работы стажера в агентстве недвижимости. До уровня эксперта, завершившего больше ста сделок, им никогда не добраться. И потому их уровень коммуникации, методы ведения переговоров и ценообразования будут значительно ниже.
Как правило, клиент без помощи риелтора продает недвижимость на десять процентов ниже стоимости, которая получилась бы при работе с риелтором. При условии, что риелтор берет всего три-четыре процента, собственник остается в плюсе.
Если говорить о покупке, то клиенты приобретают недвижимость раз в три года или в пять лет. Это меньше, чем мы продаем за два дня. Получается, наш еженедельный опыт богаче, чем весь жизненный опыт клиента по продаже и покупке недвижимости. Теперь сравните, сколько знает клиент, а сколько брокер, который не первый год работает на рынке.
Всему виной, к сожалению, неопытность потребителя. Ведь об этом не говорят по телевизору, практически нет специализированной литературы. Людям кажется, что все просто и легко. Но на самом деле сделка по недвижимости – сложнейший процесс, состоящий из восьмидесяти четырех шагов. У клиента никогда не будет такого уровня компетенций, как у целой команды престижного агентства недвижимости. И это вы обязательно поймете по мере прочтения книги.
Но, допустим, вы только хотите окунуться в сферу недвижимости как брокер. И вот тут-то моя книга, основанная на личном опыте, придется как нельзя кстати. Прочитав ее, вы научитесь подавать себя как эксперта.
Без этого навыка вообще очень тяжело жить. Все есть продажа – даже прохождение обычного собеседования. Я ведь тоже сидел в офисе, когда занимался тренингами, и находился в зоне комфорта. Но из нее обязательно нужно выходить, чтобы получить что-то лучшее, чем среднее значение по больнице.
Я боялся звонить, буквально до дрожи в коленях. Но переступал через этот страх, звонил и выходил из зоны комфорта. Потом был следующий этап, когда я уже не боялся самого звонка, но не мог совершать его, если рядом находились люди. Тогда я стал уходить в тренинговый класс и закрывался там на несколько часов, обзванивая клиентов. Причем звонил всегда стоя.
В конце концов, я нашел свою модель звонка, и она помогла мне заключить первые договоры. Каждый из нас рано или поздно находит собственную схему. Главное – пробовать новое, прорабатывать страхи и двигаться дальше.
С помощью этой книги я хочу научить брокеров выходить на новый уровень. Особенно тех, кто реально хочет это сделать. Кто стремится выйти из зоны комфорта, повысить качество жизни. Нам день за днем вбивают в голову, что нельзя высовываться, что нужно просто сидеть и работать на одном месте тридцать лет, что не надо ничего менять. Но это не так.
Я написал книгу для тех, кто хочет продавать более дорогое жилье. Ведь брокер должен развиваться: начиная с эконом-сегмента, постепенно подниматься в элитный и зарубежную недвижимость. Уровень продаваемой недвижимости должен постоянно повышаться.
Зачастую крупные компании, даже лидеры рынка, работают только в эконом-сегменте. И не предоставляют сотрудникам возможности для роста. Их потолок – руководитель отдела продаж. А я хочу, чтобы брокеры научились и захотели заниматься своей карьерой. Лучше уйти в самостоятельное плавание или в следующий сегмент, чем двадцать лет продавать одни и те же квартиры по два миллиона рублей. Я обязательно расскажу вам, как существенно повысить качество жизни, изменить рабочий сегмент и перейти на другую, более качественную аудиторию.
Уже с первой главы вы вместе со мной начнете путь к постижению профессии. Вы познакомитесь с интереснейшими кейсами, узнаете о подводных камнях на пути к успеху и о том, как их преодолевать.
Причем на этом пути вам помогут не только мои инсайты и опыт, но и комментарии, инструменты и советы от моих друзей и партнеров: элитных брокеров, основателей крупных компаний на рынке недвижимости и других опытных специалистов. Их рекомендации позволят вам выстроить более четкое понимание того, как развиваться дальше. Также на страницах этой книги каждый из них раскроет вам свою личную формулу успеха.
Вы можете использовать книгу как пошаговый план, алгоритм и инструмент к началу эффективных продаж в сфере недвижимости. Но даже если вас интересует только клиентская сторона, вы сможете узнать, как работает агентство недвижимости изнутри.
Вы узнаете, что кроется за работой брокера. Ну и самое главное, вы получите сильнейшую мотивацию для того, чтобы встать, найти внутри энергию и начать развиваться. У вас все получится. Я в этом уверен, потому что сам прошел сложный и долгий путь.
Все, что нас не убивает, – делает нас сильнее, и, преодолев все барьеры – и личностные и профессиональные, – я пришел к созданию агентства недвижимости One Moscow, которое завершает сделки на миллиарды рублей ежегодно и занимает лидирующие позиции по продаже новостроек бизнес-премиум класса.
Хотите узнать, как это произошло? Тогда вперед – читайте, изучайте и применяйте на практике.
Всегда ваш, Александр Кузин.
Глава первая. Давайте знакомиться!
Когда люди слышат «владелец агентства недвижимости», в их головах тут же возникает образ: ребенок из богатой семьи, идущий к успеху по проложенной золотой дорожке, оберегаемый от всех трудностей стенами из алмазов, пачками денег и липовых документов. Разумеется, все это чушь.
Не буду отрицать, такие бизнесмены действительно существуют. Их образ в нашей стране сформировался вполне четкий и не очень приятный. Да и бороться с такими представлениями наших с вами сограждан практически бессмысленно. Но важно понимать, что такой образ имеет с реальностью почти столько же общего, сколько шансы сборной России по футболу занять первое место на Чемпионате мира.
В моем распоряжении был только я сам, желание покорять вершины и силы на то, чтобы снова и снова начинать сначала.
И чтобы вы чуть лучше поняли, как я смог сам себя сделать, начну повествование с самого начала, и вы сможете проследить мой путь от официанта и обычного работника агентства недвижимости до владельца скоростного локомотива от мира недвижимости под названием One Moscow.
Ну, что ж, пожалуй, начнем!
Покорение ГИТИСа
Родился я в городе Козельск. Для понимания: Козельск – небольшой островок цивилизации в Калужской области с населением около пятнадцати тысяч человек. И сравните: сейчас в моем Instagram подписчиков больше, чем жителей в данном населенном пункте.
Мои родители – самые настоящие советские рабочие люди в лучшем смысле этого слова. Никакой звездности мне с детства не прививали, но сумели привить правильное отношение к труду и приучили к ответственности. Я помогал взрослым с домашними хлопотами. Сколько себя помню, в юном возрасте мне доверяли что-нибудь посадить или покрасить – ровно столько, сколько я мог потянуть, чтобы привыкнуть к труду. За это им до сих пор благодарен. Вряд ли я смог бы адекватно воспринимать последующий опыт своей жизни, если бы не прошел в самом начале такую школу.
Я никогда не считал себя особенным и не требовал особого отношения. На фоне сверстников, думаю, я тоже не выделялся, если не считать того самого упорства в работе. Учился ровно: где надо – старался, а где не надо… Да тоже старался – кого я обманываю?! И только, наверное, ближе к выпускному классу я стал понимать, что работоспособности у меня побольше, чем у одноклассников. Вместо того чтобы сокрушаться о сложности задач, я просто садился и делал. Вместо того чтобы отлынивать и прокрастинировать[1] – сидел и учил. Да, было сложно, но ведь не боги горшки обжигают! Это подстегивало двигаться дальше и не останавливаться. Главное – правильно определить, куда именно двигаться.
Сколько себя помню, в юном возрасте мне доверяли что-нибудь посадить или покрасить – ровно столько, сколько я мог потянуть, чтобы привыкнуть к труду.
Помню, как мы обсуждали подготовку к поступлению в вузы. Доходило до смешного. Максим, мой приятель из параллельного класса, спросил как-то:
– Чего делал, Саня?
– Да зубрил все, что только можно, – обыденно ответил я и услышал в ответ короткий смешок. – Ну и билеты купил в Москву, думаю попробоваться в театральное. А ты?
– В контру гонял, – гордо заявил Максим. – Потом с парнями зависли, культурно отдохнули, так сказать. Я же не такой пареный, как ты, дольше жить буду, с нервными клетками!
Вместо того чтобы сокрушаться о сложности задач, я просто садился и делал.
Судьба Макса после школы сложилась не так радужно, как ему бы этого хотелось. Последний раз мы с ним общались перед тем, как его забрали в армию. А дальше наши пути разошлись. Хотя и тогда у меня уже было не так много свободного времени. Наступала пора поступления.
Евгений Шпонько, основатель сервиса визуализации недвижимости «Семь углов»:
– Вспоминаю три события из моего детства, оказавшие на меня огромное влияние. Все они связаны с моим дедушкой.
Первое – как он учил нас плавать. В Запорожье, на Днепре, есть остров под названием Хортица. Его крутые берега образованы из скалистых пород, место очень опасное. А мы прыгали с него в воду. Разумеется, нас страховали, но сам факт прыжка со скалы, когда ты не умеешь плавать, весьма символичен. Он показывает, что нужно просто делать и не бояться ничего, особенно неизвестности. Нужно рисковать.
Второе – традиция, которую придумал дедушка для всех детей, достигших двенадцатилетнего возраста. Подросток должен был вместе с ним переплыть Днепр – а его ширина составляла около двух километров – сорвать на той стороне цветок и вернуться, не намочив его. Потому что на берегу ждала бабушка, которой этот цветок и нужно было подарить. Сам я Днепр не переплывал, но моему брату это удавалось. Это стало для меня очень важным событием. Сейчас я просто поражаюсь: как можно не бояться отправиться вплавь с ребенком через реку?! Но благо дедушка знал, как правильно переплывать, и мог это делать.
И третье: рядом с остановкой троллейбуса – это было такое кольцо – в центре росла шелковица. И мы с дедушкой часто залезали на нее за сладкими ягодами, когда возвращались домой с пляжа. При этом нам надо было следить за тем, идет ли троллейбус или нет и как скоро он подъедет к остановке. Дедушка научил нас смотреть на троллеи – провода, и по тому, как сильно они колышутся, понимать, за сколько остановок от нас едет троллейбус. Если они начинали колыхаться сильно, значит, пора слезать с дерева и идти к остановке. Один из первых уроков изобретательности!
Родители очень хотели, чтобы я пошел учиться в медицинский институт и стал врачом. Я, конечно, кивал, но поступать собирался в театральный. И в одиннадцатом классе тайком поехал в Москву, которая находилась в четырех часах езды от Козельска. Подал документы в ГИТИС и стал ожидать начала экзаменов. К слову, на тот момент на одно место претендовали сразу двести человек. Конкуренция дикая, но что поделать?
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, партнер канала HomeHunter:
– Я никогда ни в какой школьной самодеятельности не участвовал и всегда просил меня исключить из различных выступлений и спектаклей. Слуха у меня нет, петь я не умею, на музыкальных инструментах не играю. Все это мне чуждо.
Но как было бы хорошо, если бы тогда мне кто-нибудь объяснил, насколько даже базовое актерское мастерство важно в жизни. Но таких людей не нашлось. Я всегда думал, что актерство – это просто какие-то игры и не более. И если не хочется этим заниматься, то и не надо. Считал, что стыдно, что ли, выступать на сцене. Но со временем в этом появилась необходимость, и все изменилось.
В назначенный день я пришел на экзамен. Приемную комиссию возглавлял знаменитый российский актер Александр Збруев, что тоже добавляло волнения. Для успешной сдачи нужно было рассказать басню, исполнить песню и наизусть прочитать прозаическое произведение. Большинство абитуриентов готовились к этому дню годами, придумывая какие-то свои «фишки» и стараясь произвести впечатление на членов комиссии. Но тогда я этого не знал и надеялся на свои таланты – я просто выучил отрывок из басни Крылова и выбрал попсовую песню. Вы только представьте: фонтан напротив ГИТИСа и огромная толпа абитуриентов. Все как на подбор: смешные, креативные, творческие. А я как простачок из деревни – совершенно неподготовленный и заурядный на их фоне. Именно так мне и казалось в те минуты.
Наступил час «икс». В аудиторию нас запускали по четыре человека. Я зашел вместе с другими ребятами и предстал перед приемной комиссией.
– Что у вас? – голос Александра Збруева, чуть уставшего от выступлений других ребят, звучал грозно и устрашающе, особенно для неокрепшего птенца вроде меня.
– Крылов, – дрожащим голосом сообщил я, – басня.
И как в замедленной съемке увидел, как закатываются глаза окружающих. Как появляются на лицах улыбки, как сдерживаются смешки. Сердце тут же начало отбивать барабанную дробь, пытаясь вырваться из груди. Но отступать было поздно. И я рассказал эту проклятую басню Крылова. Потом спел песню. И только по дружному хохоту понял, что делаю все как-то не так. Но откуда я мог знать?! Естественно, поступить с первой попытки не смог. Впрочем, как и со второй.
Но я не собирался сдаваться: ведь есть еще и другие театральные вузы. Я решил подать документы и пройти экзамен в Щукинском училище. Результат оказался таким же, как в ГИТИСе. Затем пробовал еще пару других, хотя итог вы, наверное, и так уже поняли. На театральные подмостки я не попал и известным артистом не стал, но опыт получил довольно необычный и ценный. К тому же смог иначе увидеть столицу. Город оказался реально классным: в Москве было банально интереснее и драйвовее, что ли. И сразу появилось опьяняющее ощущение, что ты все можешь. Жаль, конечно, с поступлением не срослось. Но – не беда!
Мне пришлось воспользоваться планом «Б», по которому у меня числилось то самое медицинское образование. Родителей я все-таки слушал и еще в последних классах школы усиленно занимался химией и биологией. Это помогло при поступлении в академию имени Мечникова. В ней я успешно сдал все экзамены и уже в семнадцать лет оказался в Петербурге, где и прожил следующие двенадцать лет своей жизни.
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, партнер канала HomeHunter:
– Основное влияние на меня оказали командировки моих родителей. С двух до пяти лет я жил в Австрии, а потом с девяти до двенадцати лет – в Японии. И вот эта среда дипломатии, среда интеллигентных людей наложила на меня определенный отпечаток. В России тогда полным ходом шла перестройка, а мы жили в Японии в лучшие ее годы, во времена бума технологического развития. Для нас это был совершенно другой мир, и он воодушевил меня с самого детства. Задал вектор движения и ориентиры в том, куда двигаться. И уже тогда я определил, где я хочу учиться.
Как-то на глаза мне попался бюллетень для работников торгового представительства, в котором я увидел размер их заработной платы. На верхней строчке стояла зарплата торгового представителя, и на вопрос, кем я хочу стать, я всегда отвечал: «Хочу стать торгпредом». Зарплата торгпреда была, наверное, раза в два больше, чем у моего папы. И мне ответили: «Тогда тебе надо в МГИМО». И с одиннадцати лет я поставил себе целью поступить в МГИМО, что и сделал. Окончил его с двумя красными дипломами.
Вот так родители еще в детстве через командировки вывели меня на новый уровень.
Но опять же, как всегда и бывает, не все шло ровно и гладко. Как вы понимаете, студенческая жизнь – штука увлекательная и довольно непредсказуемая. Добавьте к этому еще и то, что я был выходцем из маленького городка, и в культурной столице у меня случился этакий культурный шок. Голова пошла кругом от количества соблазнов. Тут тебе и новые знакомые, и алкоголь. Да и на этаже у нас в медицинском вузе было четыре парня на шестьдесят две девчонки! Самый настоящий цветник, который тоже не способствовал погружению в науку.
Водоворот приключений затянул мгновенно. Время летело незаметно, наполненное событиями, безудержным весельем, отвязными встречами и тусовками до утра. В последний год пребывания в вузе я практически не занимался учебой. Начал пропускать занятия. К тому же меня очень привлекали и творческие процессы: сцена не отпускала, и я стал участвовать в КВН. Когда тут найти время на обучение, да еще и в медицинском вузе, где требуют в десятки раз больше, чем со студентов других институтов?! Конечно, долго все это продолжаться не могло. К такому же выводу пришло и руководство академии, отчислив меня со второго курса. Но я не обиделся, потому что это было закономерное и справедливое решение.
Немного поразмыслив над произошедшим, я решил: хватит испытывать судьбу и надо начинать зарабатывать.
– Способный ты парень, – говорил мне один из преподавателей еще той, советской закалки. – Но за ум бы тебе взяться. Станешь лучшим врачом. Ну или как минимум достойным.
– Спасибо, – только и мог ответить я, со стыдом вспоминая, сколько сил в мое обучение вложили родители. А стыдно действительно было, потому что самое страшное – не оправдать надежды тех, кто в тебя и правда верит всей душой. – Но я еще обязательно вернусь, и больше меня не отчислят! – Я как бы пытался оправдаться и перед ним, и перед самим собой.
И я действительно поступил. Решил все-таки не сдаваться на первой попытке. А потом снова отчислился – все по тем же причинам. Немного поразмыслив над произошедшим, я решил: хватит испытывать судьбу и надо начинать зарабатывать.
Крещение ночными сменами
Благо в тот год, когда меня отчислили, я уже имел опыт зарабатывания денег. Я устроился медбратом в реанимацию. Сейчас понимаю, что тогда это было правильное и оправданное решение. Работа в реанимации очень быстро закаляет, приучает к сложностям и заставляет добиваться результатов во что бы то ни стало. Работал я в онкологическом отделении тринадцатого павильона академии Мечникова. Тогда мне было восемнадцать лет. Занимался всем, чем разрешалось заниматься младшему медицинскому персоналу: почти два года я выносил утки и ставил капельницы, каждый день наблюдая за страданиями тяжелобольных людей.
Такая работа подойдет далеко не каждому. В онкологическом отделении всегда темная, гнетущая атмосфера. Здесь делают операции по удалению части кишечника, желудка, печени… Затем пациентов переводят в реанимацию, и только после этого они попадают в отделение. Я же сталкивался с ними на этапе реанимации и своими глазами видел тех, кому предстоял долгий путь реабилитации.
С того времени прошло около десяти лет, и только сейчас я понимаю, через что мне пришлось пройти. Я столкнулся с неприглядной стороной жизни и увидел изнутри работу государственной медицинской системы. Работу сложную, изматывающую и неблагодарную. И это я еще не начал вспоминать о зарплате. Хотя и до этого мы с вами обязательно дойдем.
Еще при поступлении я мечтал о работе врача, видел себя в халате, принимающим пациентов. Конечно, я понимал, что больших денег мне это не принесет, но на жизнь – хватить должно. Да и дело это все-таки хорошее: помогать людям. О чем еще можно мечтать? Но стоило окунуться во всю эту кухню, как розовые очки моментально слетели. Я видел, как врачи работают по две смены в неделю в реанимации и затем по две смены на скорой. И зарабатывали они при этом не более пятидесяти тысяч. Точнее – значительно меньше. И это в Петербурге, во втором по значимости городе России! Думать о том, что происходит в регионах, вообще не хотелось.
– Ну что, когда на следующую смену? – как-то спросил меня коллега: бледный, с килограммовыми мешками под глазами, но все равно с поразительно оптимистичной улыбкой.
– Завтра в девять утра, – я чуть помедлил с ответом, потому что не сразу понял, что он у меня спрашивает.
После долгих часов работы мозг утомляется и уходит в полнейший отказ, если такие перегрузы бывают стабильными.
– Ага. – Он картинно взглянул на часы, насмешливо покачал головой и продолжил: – Получается, через девять часов?
И ведь действительно, до следующей смены оставалось девять часов. А я только-только закончил предыдущую. Конечно, так было не всегда – только при недостатке медперсонала – но факт остается фактом!
Я столкнулся с неприглядной стороной жизни и увидел изнутри работу государственной медицинской системы. Работу сложную, изматывающую и неблагодарную.
В наше время врачу, который хочет просто прокормить семью, приходится работать каждый день, практически без выходных. Но похвастаться большими доходами эскулапы не могут, в отличие от работы, которой всегда много. Конечно, есть и исключения из правила: стоматологи и пластические хирурги, да и то практикующие в частных клиниках. Возможно, неплохо зарабатывают и частные врачи, высококлассные офтальмологи или узкопрофильные специалисты. Но, как я уже говорил: доходы людей в белых халатах в нашей стране намного ниже среднего уровня.
Я видел врачей, которые с утра до ночи находятся на работе, спасают жизни людей, переживают и нервничают за всех – и за себя, и за коллег, и за пациента и его родных, проявляя настоящие чудеса самообладания и профессионализма. И я благодарен всем, кто стоит за операционным столом по многу часов или ведет первичный прием пациентов, забывая о себе и своих близких. Но вот себя, увы, я на этом поприще не видел, не вижу и уже вряд ли когда-нибудь увижу. Долго и внимательно наблюдая за их работой, пришел к четкому пониманию: я так не хочу.