Говори просто-продавай дорого! Как эксперту писать просто о сложно и получать клиентов

Его коллеги добавляют оговорки. Он ставит точку.

Его коллеги объясняют. Он называет.

Он так хорошо знает свою тему, что ему не нужно доказывать это словами. Он доказывает это краткостью.

* * *

Андрей - хирург-ортопед. Двадцать лет практики. Больше трёх тысяч операций. Три года назад решил консультировать онлайн.

Коллеги писали так:

«Дегенеративно-дистрофические изменения межпозвонковых дисков поясничного отдела позвоночника на уровне L4-L5 и L5-S1, осложнённые протрузиями дискового материала с компрессией корешковых структур, требуют дифференцированного подхода к выбору тактики лечения с учётом клинико-рентгенологической картины...»

Андрей писал так:«Пришлите МРТ. Ваша проблема вот здесь, видите? Два варианта: первый — быстрее, операция. Второй — дольше, без ножа. Выбирайте. Оба работают.»

Восемь предложений. Ноль терминов. Полная ясность.

Его консультация стоит в три раза дороже, чем у коллег. Запись на два месяца вперёд. На сайте нет ни одного слова длиннее четырёх слогов.

Однажды я спросил его: «Андрей, вам не кажется, что вы пишете слишком просто? Что пациенты могут подумать, что Вы несерьёзный специалист?»

Он посмотрел на меня так, как хирурги смотрят на людей, которые задают глупые вопросы, и сказал:

«Мне не нужно казаться серьёзным. Мне нужно, чтобы человек понял: я вижу его проблему и знаю, что с ней делать. Для этого достаточно трёх предложений. Всё остальное - шум.»

Вот что делает Уверенный Эксперт. Он режет. Не ткань, а текст. Он убирает всё лишнее, потому что знает: лишнее - это не доказательство знаний. Лишнее - это помеха.

Почему это работает: когда человек говорит коротко и без колебаний, наш мозг считывает это как сигнал компетентности. Мы не анализируем, мы чувствуем. «Этот знает. Этому можно доверять.» Это работает в кабинете врача, в переписке с юристом и в посте нутрициолога. Краткость - не лень. Краткость - это результат глубокого знания, сжатого до сути.

* * *

ТИП ВТОРОЙ: ПЕРЕВОДЧИК

Этот тип знает сложное не хуже Уверенного Эксперта. Но он делает другое, он переводит.

Не упрощает. Именно переводит. Как переводчик с иностранного языка: смысл тот же, слова другие.

Упрощение - это когда вы теряете глубину. «Ну, это типа когда мозг работает по-другому.» Это не простота, это примитивизм.

Перевод - это когда вы сохраняете глубину, но меняете язык. Вы говорите на языке клиента, а не на языке учебника. Вы говорите «привычка думать» вместо «когнитивный паттерн». Смысл не потерялся. Слова стали понятными.

* * *

Елена - финансовый консультант. Работает с предпринимателями. Помогает инвестировать, считать налоги, строить финансовые модели.

Её коллеги говорят так:

«Диверсификация инвестиционного портфеля с учётом волатильности рынков и корреляции активов позволяет минимизировать системные риски при сохранении целевой доходности в среднесрочной перспективе.»

Елена говорит так:

«Не кладите все деньги в одно место. Разложите на три кучки: одна - безопасная, почти не растёт, но никогда не сгорит. Вторая - средняя, растёт нормально, иногда просядет, но всегда восстановится. Третья - рискованная, может удвоиться, а может упасть вдвое. Пропорция зависит от того, через сколько лет вам нужны эти деньги.»

Тот же смысл. Та же глубина. Другой язык.

У Елены самый популярный Telegram-канал в своей нише. Её консультация стоит больше, чем у коллег с MBA и сертификатами CFA. К ней приходят предприниматели, которые до неё работали с тремя разными финансовыми советниками и ни одного не понимали.

Она рассказала мне один случай, который я запомнил навсегда.

Клиент, владелец сети автосервисов. Успешный, жёсткий, конкретный мужик. Пришёл к ней после другого консультанта. Сказал:

«Предыдущий говорил мне про хеджирование валютных рисков и ребалансировку портфеля. Я кивал, делал вид, что понимаю, и ничего не делал. Потому что не понимал. Мне было стыдно переспросить. А вы мне объяснили за двадцать минут. И я впервые за три года сделал то, что нужно было сделать давно.»

Обратите внимание: он не был глупым. Он управлял бизнесом с оборотом в сотни миллионов. Но он не понимал финансовый жаргон и ему было стыдно признаться.

Это ваши клиенты. Умные, успешные, состоявшиеся люди, которые не понимают ваш профессиональный язык. И которым стыдно вам об этом сказать. Они не переспрашивают. Они уходят.

Почему это работает: когда эксперт говорит на вашем языке, вы чувствуете уважение. Он не заставляет вас подтягиваться до его уровня, он спускается до вашего. Не в смысле «он считает вас глупым». В смысле, он считает, что ваше время ценно, и не хочет тратить его на расшифровку терминов. Это другой уровень сервиса. И за него платят дороже.

* * *

ТИП ТРЕТИЙ: РАССКАЗЧИК

Этот тип не объясняет. Он рассказывает.

Вместо теории - кейс. Вместо определения - пример из жизни. Вместо «вот как это работает» - «вот как это было у Марины».

И в этом его сила. Потому что истории обходят все барьеры. Рациональное сопротивление. Скептицизм. Синдром «я сам всё знаю». История проникает туда, куда не пробивается ни один аргумент.

* * *

Ольга - семейный психолог. Пятнадцать лет практики. Работает с парами на грани развода.

Её коллеги пишут посты так:

«Дезадаптивные паттерны коммуникации в супружеских отношениях часто обусловлены незавершёнными сепарационными процессами в родительских семьях партнёров. Работа в рамках эмоционально-фокусированной терапии (ЭФТ) позволяет трансформировать деструктивные интеракционные циклы и восстановить надёжную привязанность.»

Ольга написала пост:

«Вчера на сессии муж повернулся к жене и сказал: я не знал, что ты плачешь, когда я ухожу на работу.

Она замерла. Потом тихо: ты правда не знал?

Он: нет. Ты всегда улыбаешься у двери. Я думал, тебе всё равно.

Она: я улыбаюсь, потому что боюсь, что если заплачу, то ты будешь злиться.

Восемь лет. Восемь лет она делала вид, что всё хорошо. Восемь лет он думал, что ей не нужна его близость. Восемь лет они отдалялись, потому что оба боялись одного и того же — быть отвергнутыми.

Мы починили это за шесть сессий. Не потому что я волшебник. А потому что иногда нужен кто-то третий, чтобы сказать: посмотрите друг на друга. По-настоящему.»

Четыреста двенадцать сохранений. Восемьдесят семь репостов. Двадцать три заявки за неделю. Запись на три месяца вперёд.

А теперь скажите мне: в каком из двух текстов больше профессионализма?

В обоих одинаковый. Ольга знает про ЭФТ и интеракционные циклы не хуже коллег. Но она не грузит этим читателя. Она рассказывает историю, и читатель сам приходит к выводу: «Вот человек, который понимает, что происходит между мной и мужем. Мне к ней.»

Знаете, что самое сильное в истории Ольги?

Клиенты приходили к ней и говорили: «Я прочитала ваш пост и заплакала. Потому что это нас с мужем. Слово в слово.»

Конечно, не слово в слово. Детали у всех разные. Но боль одна. И когда ты видишь свою боль в чужой истории, ты чувствуешь: этот человек меня понимает. Ему можно довериться.

Ни один список терминов не создаёт этого эффекта.

Почему это работает: истории - это валюта доверия. Когда вы рассказываете историю клиента (с его согласия), вы делаете три вещи одновременно. Первое: показываете результат, не хвастаясь. Второе: даёте потенциальному клиенту узнать себя. Третье: показываете, что вы работаете с живыми людьми, а не с диагнозами. Мозг читателя не анализирует историю - он проживает её. И к концу поста решение принято. Не рационально. Эмоционально.

* * *

КАКОЙ ВЫ ТИП?

Прочитайте три вопроса ниже и отметьте, что ближе.

Вопрос 1. Клиент спрашивает вас: «А чем вы можете мне помочь?»

А) Вы отвечаете коротко и конкретно: «У вас вот такая проблема, я решу её за столько-то встреч.» - Уверенный Эксперт.

Б) Вы объясняете подробно, но простыми словами, с аналогиями и примерами из обычной жизни.- Переводчик.

В) Вы рассказываете историю похожего клиента: «Вот был у меня человек с такой же ситуацией, вот что мы сделали, вот что получилось.» - Рассказчик.

Вопрос 2. Вы пишете пост. Что вам даётся легче?

А) Сформулировать суть в 2-3 предложениях. Коротко, точно, без лишнего.- Уверенный Эксперт.

Б) Взять сложную идею и объяснить её через бытовую аналогию или метафору. - Переводчик.

В) Вспомнить конкретный случай из практики и рассказать его как историю. - Рассказчик.

Вопрос 3. Представьте, что вам нужно объяснить суть вашей работы ребёнку десяти лет. Как вы это сделаете?

А) «Я помогаю людям решить проблему. Быстро.» - Уверенный Эксперт.

Б) «Знаешь, это как когда у тебя запутались наушники — и ты злишься, и дёргаешь, и становится только хуже. А я помогаю распутать. Спокойно.» - Переводчик.

В) «Вот, слушай. Пришла ко мне однажды тётя, у которой...» - Рассказчик.

* * *

Если вы ответили «А» на два или три вопроса , то вы Уверенный Эксперт. Ваша сила в краткости и точности. Развивайте её. Учитесь резать ещё безжалостнее.

Если «Б» - вы Переводчик. Ваша сила в аналогиях и метафорах. Учитесь находить сравнения, которые попадают в мир клиента.

Если «В» - вы Рассказчик. Ваша сила в историях. Собирайте их. Каждый клиентский кейс - это будущий пост, который приведёт нового клиента.

Важное уточнение. Типы - это не клетки. Вы не обязаны выбрать один и навсегда. Лучшие эксперты, которых я знаю, совмещают два, а иногда и все три. Ольга-психолог рассказывает истории, но в личной переписке с клиентом она Уверенный Эксперт: коротко, точно, без лишнего. Андрей-хирург краток в консультациях, но на конференции он Переводчик: объясняет сложные операции через аналогии.

Но начинать лучше с одного. С того, который ближе. С того, который уже есть у вас внутри — просто вы его прятали за сложными словами.

* * *

Три типа. Три стратегии. Один результат.

Уверенный Эксперт, Переводчик и Рассказчик внешне они совершенно разные. Один режет. Другой переводит. Третий рассказывает.

Но если присмотреться, между ними есть кое-что общее. Кое-что, что объединяет их всех и отличает от остальных семерых из десяти, которые зарабатывают меньше.

Все трое сделали выбор. Осознанный выбор в пользу простоты.

Не потому что они не могут говорить сложно. Они могут. Андрей может засыпать вас латынью. Елена может утопить вас в финансовых терминах. Ольга может цитировать Боулби и Джонсон наизусть.

Они выбрали не делать этого.

Потому что поняли: простота - это не слабость. Простота - это стратегия. И эта стратегия приносит больше денег, больше клиентов и больше удовлетворения, чем все термины мира.

* * *

Но вот вопрос.

Вы прочитали две главы. Вы согласны: да, нужно говорить проще. Да, это работает. Да, я хочу так.

Но одного желания мало. Чтобы простота стала не просто идеей, а привычкой, нужно понять, почему клиент реально платит за ясность. Не на уровне «ну, так логично». А на уровне того, как работает его мозг. Что происходит в голове человека, когда он читает простой текст? Почему мозг оценивает понятное как более ценное? И как это напрямую связано с ценой, которую клиент готов заплатить?

Третья глава про это. Про психологию. Про мозг. Про деньги.

Поехали.

ГЛАВА 3Почему клиент платит за ясность

Давайте проведём эксперимент. Прямо сейчас.

Вспомните вчерашний вечер. Вы лежите на диване. Или сидите в кресле. Телефон в руке. Вы листаете ленту.

За одну минуту перед вашими глазами проносятся двадцать постов. Реклама фитнес-браслета. Рецепт пасты. Чьё-то политическое мнение. Новость. Мем с котом. Пост коуча про «выход из зоны комфорта». Реклама курса. Ещё реклама. Ещё мем.

На скольких вы остановились?

На двух. Может быть, на трёх.

А теперь вопрос: почему именно на этих?

Не потому что автор - лучший специалист в своей области. Вы этого не знаете. Не потому что у него больше дипломов. Вы их не видели. И не потому что его предложение объективно лучше. Вы не успели его оценить.

Вы остановились по одной причине: вы поняли, о чём речь. С первого предложения. Без усилий. Без перечитывания.

Вот и всё.

Это не ваша особенность. Это особенность каждого человека, у которого есть телефон и лента новостей. Мы живём в мире, где внимание - самый дефицитный ресурс. Дороже денег. Дороже времени. Потому что без внимания ни деньги, ни время не помогут.И ваш клиент живёт в том же мире. Он так же листает ленту. Так же проносится мимо двадцати постов. И так же останавливается только на том, что понятно с первой строки.

Если ваш текст не один из тех двух-трёх, на которых он остановился, то вас не существует.

Вы написали. Опубликовали. Потратили час. А для клиента вас просто нет.

* * *

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.