Тонкости продаж: пособие для начинающих
- -
- 100%
- +
Естественно, не только те дебаты сыграли роль: факторов, которые помогли Кеннеди победить, было много, вплоть до неразберихи с голосованием. Но и та телевизионная демонстрация уверенности в себе сделала свое дело. И каждый из нас, как когда- то Кеннеди, вполне может воспользоваться этим важным инструментом. Тонкостей здесь на самом деле не так и много:
Осанка. Всегда держать спину прямо! Собеседнику это говорит об уверенности и дисциплине.
Рукопожатие. Всегда подавайте руку первым, и жмите руку крепко. Конечно, не до хруста в костяшках! Показывает собеседнику нашу волю и дружелюбие.
Если вы сидите, поначалу старайтесь не занимать много места: не раскладывайте руки по подлокотникам, не вытягивайте ноги: это может быть воспринято как наглость в начале встречи. Со временем, когда вы перейдете к демонстрации продукта или рассказах о его выгодах для клиента – можете почувствовать себя более расслабленно, занять максимально количество пространства, что опять-таки является жестом уверенности.
Руки. Движения рук должны быть плавными (символ спокойствия), открытыми (пореже их скрещивать). Почаще обращайте ваши жесты в сторону клиента, хотя конечно, тыкать в него пальцем не стоит!
Ноги. Постарайтесь, чтобы носки вашей обуви, или хотя бы один, смотрел в сторону собеседника, и в то же время наблюдайте за носками обуви Клиента: если они направлены к вам – отлично, если в сторону двери – ваше дело плохо, меняйте стратегию поведения! Кстати на встрече лучше держать ноги скрещенными, чем расставлять их пошире, показывая всем свои стальные… нервы. И конечно, это касается не только девушек в мини- юбках!
В целом, в начале встречи лучше стараться повторять позы вашего собеседника, а к середине желательно добиться того, чтобы он повторял ваши. Таким образом, вы всегда остаетесь на одной волне, и Клиент чувствует, что вы «свой». Если же этого не происходит – постарайтесь задать клиенту пару вопросов и понять, что же в вашей стратегии действий не так! Только не спрашивайте его, нравится ли им презентация, или ваш костюм, молю вас!
Подводя итог, можно сказать просто: если вы источаете уверенность в себе, позитив, и всем видом показываете, что вы на стороне собеседника, что вы стараетесь ему помочь – это может здорово облегчить вам любые переговоры! Будь то крупная продажа, или решение в семье, куда поехать отдыхать на выходные. Используйте эти тонкости, и смотрите, насколько легче вам стало добиваться своего без давления! Успехов!
Тонкость 6
«Какие ножки» – это не комплимент
Комплимент – это интонация
Игорь Карпов.
В 2000- х годах был один интересный сериал, наделавший много шума: «Обмани меня». Суть была в том, что ученый доктор наук ходил и вычислял ложь собеседников по движениям их тел и в первую очередь по мимике. Интересно было то, что сериал был снят на основе работ существующего в реальности исследователя, который за долгие годы добился потрясающих достижений в умении читать лица других людей, и даже написал на эту тему несколько книг, ставших весьма популярными.
Как многие хотели тогда научиться так же! Не буду скрывать, я был в их числе. И ведь даже не догадывался, что все мы – немного этот исследователь. Например, уверен, что для многих, кто читает эту книгу, не проблема понять, когда их ребенок врет им. Или люди, хорошо играющие в покер. Как они понимают, когда их оппонент в игре блефует? Все то же самое. Микродвижения нашего с вами лица читаются мозгом как открытая книга. А позже полученная информация со скоростью света мозгом обрабатывается, и выдает сознанию решение, вроде: «что-то не нравятся мне его слова. Давай отнесемся с подозрением!». Или: «как убедительно говорит! Давай попробуем поверить, а?». И так далее.
Так от чего зависит то или иное решение, которое рождается в нашем мозге? Чтобы хорошо это знать, можно прочесть все книги, которые написал тот самый исследователь, и выполнить все упражнения, которые он предлагает выполнить. Или лет 10 играть в покер, угадывая по лицам других игроков, какие у них карты. Но можно и проще. Вот как:
Глаза. Если у собеседника они сощурены и при этом смотрят на вас – признак недоверия. Сощурены и обращены в сторону – задумчивость, вы на правильном пути! Смотрят вверх – думает (скорее всего, над вашим предложением), или считает в уме. Обращены прямо к вам вместе со сведенными бровями – агрессия, будьте осторожны! Смотрят на вас и при этом расширены – удивление и интерес, продолжайте!
Брови. Сведены вместе и глаза отведены в сторону – думает, отлично! Глаза при этом направлены на вас – смотрите п. 1. Приподняты – удивление, хорошо! Приподняты, но при этом только по центру («бровки домиком»)– грусть, печаль. Не пытайтесь продать человеку в таком состоянии! Это, как правило, бесполезно. Приподнята одна бровь и при этом они сведены вместе – недоверие. Приподнята одна бровь и пристальный взгляд вам в глаза – ОТМЕНА!!! Это флирт!!! О покупке человек уже и не думает! Постарайтесь настроить его на рабочий лад!
Лоб – обычно идет вместе с бровями, поэтому смотреть п. 2
Нос. Морщится – вашему собеседнику не очень нравится ваша идея. Расширены ноздри – признак гнева! Ахтунг! Продолжайте в том же духе, только если готовы сейчас подраться!
Губы. Приоткрыты – признак удивления, вы на верном пути! Прячут зевок – осторожно, собеседнику неинтересно! Сжаты – думает или раздражен, смотрите на глаза и брови. Сжаты и вытянуты вперед – то же, что и приподнятая одна бровь: флирт! И снова АХТУНГ! Выведите человека из этого состояния, или готовьте контрацептивы!
А вот он маленький набор хитростей, которые помогут вам в переговорах:
Глаза. Смотрите собеседнику в глаза, когда он говорит и задает вопросы, или в тот момент, когда вы хотите интонациями выделить какое- то слово или факт, что- то важное. Не опускайте взгляд вниз! Это может трактоваться как ваша неуверенность! Но и вверх смотреть нужно осторожно: в те моменты, когда вы задумываетесь. Лучше всего уводить глаза в сторону: это действие нейтрально.
Брови. Постарайтесь пореже вскидывать их вверх: это снова может быть понято как неуверенность. Данный жест возможен в случае, если вы задаете вопрос. Сводить брови можно в момент задумчивости.
Губы. Старайтесь, чтобы на губах всегда играла легкая улыбка. Это признак уверенности. Но не растягивайте ее до ушей! Такая улыбка кажется фальшивой, и отталкивает!
Естественно, на двух страницах невозможно дать полную информацию о том, что может сказать наше лицо. И все же надеюсь, что этот небольшой набор мелочей сделает Вас более эффективным: ведь мелочи – огромны!
Тонкость 7
Язык – одежда мыслей.
Сэмюэл Джонсон.
Ежегодно в мире снимаются тысячи фильмов и сериалов, на них тратятся миллиарды долларов. И все это окупается и приносит прибыль! Вы думали почему? Сейчас объясню. Начиная смотреть фильм, мы очень скоро начинаем испытывать приятные чувства к главным героям, начинаем переживать за них, узнаем в них себя… Это одна из особенностей человека: переживать порой даже за вымышленных персонажей. Кто не плакал после Хатико? Или не переживал после гибели Старка в мстителях?
Это наше умение переживать за других, испытывать те же или похожие эмоции называется эмпатия. Сильное чувство! Именно оно делает так, чтобы мы помогали другим, спасали их в нужных ситуациях, проявляли героизм… Оно, как утверждают ученые, стало в свое время эволюционным преимуществом для нас. Одним из тех качеств, благодаря которому мы пережили мамонтов, саблезубых тигров, и более сильных физически неандертальцев.
Казалось бы, оно не имеет никакого отношения к продажам, но это не так. Когда меня перевели в руководители, как и любой продавец, я остался с целым списком Клиентов, которые обещали мне оплатить в следующий месяц. Если быть точным, в списке значилось 15 имен. Двое скоро оплатили, трое отказались, десять человек «повисли»: ссылались на скорое поступление средств, отсутствие руководителя, и так далее. Целых две недели я продолжал работать с ними, и не слышал от них прямого «нет». В конце концов мне надоела эта работа, тем более что она отвлекала меня от моих основных обязанностей, и я передал их своему бывшему руководителю: парню, который умел дожимать Клиентов до оплаты гораздо лучше меня. На следующий день он пришел ко мне и сказал, что все десять не стали даже говорить: просто отказались.
Я удивился, погрустил минуты две, и забыл о них. Правильно, зачем думать о неудачах? Новые дела занимали меня куда больше. Через полтора месяца на связь сам вышел один из Клиентов, написал мне и попросил договор. Через месяц – еще один, затем – третий. Все они, как только появилась возможность, первым делом вспомнили про меня. Тут- то я и понял, что был для этих людей не просто рядовым менеджером, который пытается им что- то продать: я стал для них знакомым, с которым им было приятно общаться! И у которого они хотели купить!
Давайте посмотрим внимательнее, почему это произошло. Бывали ли у вас случаи, когда вы не покупали какую- то вещь только потому, что вам не понравился продавец? Уверен, такие случаи бывали у каждого. Но вот почему продавец нам не понравился? Тому может быть уйма причин, которые не имеют никакого отношения к эмпатии: голос продавца, его внешний вид, запах, одежда… Да даже банальный акцент! Когда он говорит «дивинАсат», а ты потом думаешь: это двенадцать, или девятнадцать?
Но есть и другие причины. Продавец, как и любой человек, может быть в плохом настроении. И если он говорит с нами раздраженно, чего- то не очень приятно пытается пошутить – то и мы в ответ начинаем на него злиться, раздражаться, и в итоге продавец остается без продажи, мы как Клиент – без покупки, зато бонусом для всех идет плохое настроение и порой неограниченный запас ворчливости. Похожий сценарий происходит, когда мы чувствуем, что к нам относятся только как к кошельку с ножками: тоже никакой симпатии мы не испытываем.
Вот они примеры того, как будучи продавцом, делать НЕ нужно. Теперь давайте вместе подумаем над тем, как же действовать НУЖНО. Просто попробуйте ответить на вопросы: какое отношение к себе вы любите? Какие проявления этого отношения вы знаете? Как транслировать такое отношение к Клиенту? Давайте попытаемся разобраться.
Одна из формул продаж, которую я обожаю, звучит так: «люди покупают у людей». Естественно, есть автоматы для продажи чипсов, и вы вряд ли ходите в свой супермаркет у дома ради кассирши тёти Люды. Я говорю о процессе продаж, когда менеджер ведет Клиента от стадии «никогда не слышал об этом товаре, и слышать не хочу» до стадии «заткнись и возьми мои деньги!». Вот здесь – то и становится так нужна формула. И конечно, ее важная составляющая: наше отношение к клиенту.
Не скажу какой институт и когда, провел одно интересное исследование, касательно уровня стресса жителей крупных городов. И оказалось, что 90% из них (или точнее из нас) – это люди, постоянно испытывающие небольшой стресс. И правда: просто сравните жителей мегаполисов и деревень! Посмотрите, как отличается их ритм жизни! В деревнях, как правило, у каждого куча знакомых, в некоторых народах даже здороваться могут минуты по две! И когда кому- то становится плохо – сразу на помощь приходят соседи, знакомые…
В крупных городах, как правило, темп жизни совсем другой, и у нас просто не остается времени на такие «глупости», как постоять поболтать о том о сем, встретиться с друзьями, и т.д. В итоге в больших городах, окруженные множеством людей, мы остаемся часто гораздо более одинокими. И самое простое и бесплатное оказывается в дефиците: внимание!
Именно поэтому Клиенту часто оказывается нужно что- что очень простое: доброта, позитив, и печенюшка! А наша цель – просто дать ему это! Конечно, все, кроме печенюшки.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.