Продавать или быть счастливым. Для тех, кто устал от скриптов

© Давид Махмудов, 2024

ISBN 978-5-0065-1680-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Пролог

Миллион!

Именно столько ты будешь зарабатывать в неделю, если купишь полный курс моего обучения!

А ещё можно купить: Бизнес / ViP / Ultra / Professional / Maximum и бла-бла-бла…

Именно с такой подачей стартуют книги всех популярных сегодня инфоцыган и признанных (кем, когда, за какие заслуги?) бизнес-коучей.

Куда ни плюнь – попадёшь в продавца бестселлеров, который обещает тебе светлое будущее, если ты будешь следовать его методике.

Обычно в этой стандартной схеме ещё идет продажа отсебятины в переплетении с именами известных людей. Так делал Илон Маск, Дуров, Геракл, Сталин и даже сам, ну вы понимаете..

Вынужден открыть вам горькую правду – следуя этим примерам, вы не добьётесь успеха.

Поправка: может, конечно, и добьётесь, но скорее благодаря дисциплине и полезным привычкам, которые вырабатываются благодаря следованию этим примерам.

Объясню проще: ни в коем случае не принижая заслуги всех известных личностей, о которых я напишу ниже, я отмечу некоторые факты, сопоставив которые – вы сможете сделать верные выводы.

ПРИМЕРЫ

ИЛОН МАСК

Согласно книге «Женщина, у которой есть план», которую написала его мать, их семье принадлежали дом, самолёт, яхта и шесть машин. А отец Илона Маска владел половиной изумрудной шахты в Зимбабве.

БИЛЛ ГЕЙТС

Отец – президент адвокатских палат Сиэтла и Вашингтона, мать – дочь вице-президента банка.

МАРК ЦУКЕРБЕРГ

Отец вложил в стартап сына 85 000,00 $.

УОРРЕН БАФФЕТ

Отец – сенатор, конгрессмен, инвестор. Бабушка и дедушка – владельцы крупной продуктовой сети.

Возможно, вам покажется, что я хочу этой сводкой принизить успех этих людей.

Ни в коем случае. Просто нужно чётко принять следующие факты:

• когда каждый день у тебя перед глазами пример успешного человека;

• когда ты оканчиваешь профильную частную школу;

• когда с тобой делятся мудростью, опытом и прикладными знаниями лучшие профессора мира;

• когда ты оканчиваешь Гарвард, обрастаешь огромным количеством влиятельных связей;

• когда в твой стартап готовы безвозмездно вложиться суммой, исчисляемой десятками миллионов рублей.

Тогда у тебя практически нет шансов стать «НЕУСПЕШНЫМ» ЧЕЛОВЕКОМ.

У молодого миллионера интересуются:

– Как вы заработали свой первый миллион?

– О, это было непросто, но я справился! Взял денег у своего обеспеченного отца. Затем я положил их в банк под проценты и через год получил свой первый миллион!

У нас с вами другие реалии жизни, нужно отталкиваться от своего фундамента, осознать свои слабые и сильные стороны.

Трезво взвесить шансы и идти к намеченной цели.

А какая цель?

Цель у каждого человека своя.

Кто-то из вас скажет – деньги, кто-то – построить семью, кто-то – получить «Оскар» и всемирное признание.

С этим всё понятно. А вот какова цель работы? Цель одна, я имею в виду глобальную цель – зарабатывать деньги!

Разница между мной и остальными авторами похожей литературы в том, что я не пытаюсь зарабатывать на вас, не пытаюсь что-то продать.

Этот текст опубликован в свободном доступе везде. И если он и будет продаваться, то только в печатном виде.

По крайней мере, так думаю сейчас, когда пишу черновик этой книги в блокнот, сидя на пуфике во время обеденного перерыва.

Так о чём будет эта книга (один авторский лист)?

Она будет о прозрачности!

Неожиданно, правда?

Так вот, вы всё правильно прочитали.

Я научу вас пониманию вещей и процессов, я научу вас смотреть без розовых очков корпоративной этики и принятых в обществе норм.

Я научу вас зарабатывать, знать, чем апеллировать, чтобы выбить свои бабки. Ну и отношению (правильному в моём понимании) к этим самым бабкам.

Найм

Наёмный сотрудник отдела продаж (далее – продаван) должен чётко (ясно) представлять себе, за что ему платят деньги и за что с него их удерживают.

Но прежде чем перейти к тотальному разбору, давайте сперва взглянем на вашу работу (прозрачным) взглядом.

Декомпозиция

Что это такое простыми словами? Этот разбор – наглядный пример, показывающий, стоит ли потраченное время полученных денег. Как это посчитать? Достаточно просто.

Сделайте таблицу в Excel из 12 строк и двух столбиков.

В первый столбик внесите месяцы с января по декабрь.

Почему важно вписать весь год, а не последние 3-5-7 месяцев?

Всё очень просто: у каждого бизнеса есть сезонность.

Если вы сделали в июне 300 тысяч на продаже сапов и спасательных кругов, то у вас явно были печальные показатели в феврале.

Аналогичная ситуация с санками и варежками в зимнее время.

Крайне важно «прозрачно» и трезво оценивать собственные силы и заработок.

Как вы уже догадались, во второй столбик пишем все полученные деньги за каждый месяц.

Не нужно усложнять и считать прошлые периоды. Открыли поступления за январь, вписали все поступления денежных средств, начисленные с 01.01 по 31.01.

Повторяю: всё, включая выплаты оклада, больничного, отпуска, премии. Всё, что вам выплатила компания, в которой вы работаете.

Почему нужно сделать именно так? Да потому, что смысл имеет только то, сколько реальных денег вы заработали себе на руки.

В нашей с вами работе есть такая аббревиатура, как ARPU.

К ней я вернусь через минуту, а пока просчитаем вам заработок:

Сложите сумму за все месяцы и разделите на 12.

Если на 2024—2025 год ваша средняя зарплата была менее 100 тысяч рублей – увольняйтесь не думая.

Даже в 2020 году, ещё до ковида, инфляции и т. д., я зарабатывал обычным продаваном от 130 тысяч рублей.

На сегодняшний день зарплата хорошего продавана не должна падать ниже 100 тысяч в среднем по году.

Вы можете мне сказать:

– Давид! Ведь это ещё зависит от города! От специфики работы!

Без разницы!!!

Вы можете продавать корейские масочки для лица, интимные игрушки или даже двигатели для самолётов.

Процесс абсолютно идентичен. Разница лишь в умении вести переговоры, в харизме, компетенции и знании продукта.

Обо всём этом я напишу в следующей книге, которая станет для вас справочником и настольным прикладным инструментом (когда-нибудь).

Именно, повторю, инструментом!

А не подставкой для кружки или бесполезным пылесборником на кухне. Но пока не об этом.

Вернемся к ARPU.

Что это такое и к чему я о нём заговорил?

ARPU – это средняя выручка, которую мы получаем с одного клиента.

(Важно! За конкретный промежуток времени.)

Включаем фантазию.

Вы продаёте себя, своё время, свои навыки и услуги компании, в которой работаете.

Нюанс этой формулы заключается в том, что в российских реалиях трудоустройства ты можешь получить больше обязанностей (читай, ты будешь предоставлять больше услуг), а денег будешь получать столько же либо чуть выше, но несоизмеримо с проделанной тобой работой.

Поэтому твоя среднегодовая зарплата – это и есть твой своеобразный ARPU в отношениях с компанией.

Буквоеды могут начать доказывать мне с пеной у рта, что ARPU можно применять только на клиентах, ведь это усреднённый показатель разных клиентов.

Аргументирую, а если у продавана 2 работы, 3 работы?

То-то и оно, данный показатель прекрасно работает.

Но мы отошли от темы, вернёмся к нашему ARPU.

В идеале было бы великолепно, если бы вы сделали просчёт вашего ARPU ещё и за 2 предыдущих года.

Пример:

Средняя зарплата на 2021 г. – 100 тысяч рублей.

За 2022 – 112 тысяч рублей.

За 2023 – 120 тысяч рублей.

За 2024 – 126 тысяч рублей.

Если общая тенденция положительная, рост составляет не менее 5—10%, то это вполне неплохо.

В идеале, конечно, от 10% и выше.

Но в реалиях сегодняшнего дня есть компании, у которых рост зарплат сотрудников составляет 1—2%, либо его вообще нет, либо он отрицательный.

Если вдруг вы в такой компании сейчас и ваша зарплата менее 100 тысяч рублей – бегите.

Продавана кормят ноги. А с такой зарплатой вы волк на инвалидной коляске, ещё и беззубый.

Надеюсь, у вас не возникает вопрос: почему?

А если он всё-таки возник, мол, Давид, как же так?

Подумаешь, прибавка в год всего пару тысяч, но ведь растёт!

Одумайтесь!

Смотрите на перспективу. Как говорит моя мама, нет ничего более постоянного, чем временное.

Ведь сколько раз было такое, что вы собирались уволиться и были уверены, что доработаете последний месяц – и все? А в итоге оставались в этой компании на годы.

Смотреть на перспективу – вот наш единственный с вами шанс стать успешным средним классом.

Заметьте, я не говорю «стать миллиардерами» и т. д.

Я знаю, что это очень и очень маловероятно (я хотел бы сказать – невозможно, но мне сказали, что это было бы жестоко по отношению к вам).

Так вот, вернёмся к перспективе.

Смотрите шире и возьмите временной промежуток побольше.

Скажем, не один год, а 8 лет. Моя средняя зарплата в 2016 году составляла 70 тысяч рублей.

Если бы я оставался на работе с ростом в 1—2 тысячи рублей в год, то сегодня я бы получал 86 тысяч рублей и это при самых лучших раскладах.

А теперь давайте сравним цены, и вы увидите разницу в покупательской способности 2016 и 2024 года:

Lada Largus – 444 000,00 р. и 1 660 000,00 р.

Renault Logan – 529 000,00 р. и 1 124 000,00 р.

Kia Rio – 505 000,00 р. и 1 436 000,00 р.

Porsche Cayenne – 4 000 000,00 р. и 9 400 000,00 р.

Б/у рынок авто даже рассматривать не буду.

Свою старую «девятку» я отдал за 25 тысяч, сейчас за такую хотят 150—200 тысяч.

А на покупку из-за рубежа теперь ещё и увеличили утиль-сбор.

Можно бесконечно приводить примеры, начиная от молока и заканчивая недвижимостью.

Думаю, если вам это будет интересно, вы сможете почитать об этом в интернете.

А теперь вернемся к нашим выплатам.

Итак, работая не на перспективу, в наше время с вероятностью 99,9% вы превратите себя в лошадку.

И не в гордого жеребца с прерий, а в обычную цирковую лошадку, бегающую по кругу в поисках более высокой зарплаты.

Объясню, как это работает. Вы устроились продавцом в ООО «Трудяга».

Продаёте, параллельно изучая этот рынок, специфику, конкурентов.

Со временем, спустя год-два, вы становитесь асом в этом продукте.

Но вот нюанс: если вы не угадали с компанией, нет карьерного роста и зарплата не растёт, то уже скоро вам перестанет хватать денежных средств.

И к сожалению, если вы чудом избежите кредитной карты, кредита для рефинансирования и погашения этой карты и т.д и т.п., – вы будете вынуждены искать новую работу.

А там новый товар, новая перспектива, изучение нового продукта, рынка, специфики – и так по кругу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.