Большая книга манипуляций. Изучаем секреты управления сознанием
- -
- 100%
- +
© Макишвили В., 2016
© ООО «Издательство АСТ», 2017
* * *Введение
Иллюзионист появляется на сцене в черных лакированных туфлях с острыми носами, неспешно подходит к краю сцены и несколько секунд молчит, оглядывая зал. Вы сидите в первом ряду и вам хорошо видно: у фокусника развязаны шнурки! Вас посещает мысль, от которой становится неудобно, мол, надо бы фокуснику сказать, он же не знает! Несколько секунд боретесь с этой мыслью, вам неловко за человека, и в то же время страшно обратиться к артисту на виду у всего зрительного зала при полной тишине. Но к большому облегчению, артист сам замечает, ничуть не тушуется и спокойно, словно так задумано (вот же, настоящий артист!), наклоняется и завязывает один шнурок узелком на бантик. Собирается проделать это и со вторым, но вдруг какая-то мысль его останавливает. Он выпрямляется, засовывает руки в карманы брюк и с хитрым прищуром, словно сейчас произойдет шалость, снова оглядывает зал. В углах его рта появляется едва заметная улыбка.
– Самозавязывающиеся шнурки! – Его голос разрезает полную тишину, и зрители от нетерпения ерзают в креслах – шоу начинается?
«Не может быть!» – проносится у вас в голове. – Таких шнурков не бывает! Врет!»
Иллюзионист приподнимает ногу невысоко над полом, выставляет ее вперед, как футболист, когда собирается подбрасывать мяч. Вы хорошо видите его лакированную туфлю, шнурки по обе стороны безвольно свисают, кончики болтаются у самого пола. И вдруг фокусник начинает трясти ногой, как кошка, когда та вылезает из холодной лужи. Вы неотрывно следите за шнурками – они летают вокруг ноги иллюзиониста, бьются о туфли в истеричном танце. Затаив дыхание, вы отчетливо слышите царапающие звуки, когда эглеты шнурков соприкасаются с лакировкой на туфле. Ничего не происходит. Он трясет, вы смотрите, шнурки летают. И вдруг вы перестаете верить своим глазам. Шнурки завязаны на бантик! Иллюзионист опускает ногу на пол, демонстрируя аккуратный, почти идеальный, бантик. Зал взрывается аплодисментами!
«Как? Не может быть! Я тоже хочу такие!» – Мысли одна за другой врываются в ваше сознание, вытесняя предыдущий скепсис. Вы поверили. Даже не так – вы уверовали!
Прожитые годы вас научили, что чудес не бывает, шнурки не могут завязываться сами. Но вы это только что увидели! Сами! Вы сидите в первом ряду, вы все видели своими глазами. Это случилось! Вы уверовали. Вас теперь мучает только один вопрос: «Где взять такие шнурки?» С этой секунды вы жаждете их купить или научиться завязывать их таким же образом. Вы даже представляете, что ваш ребенок больше не будет задерживать вас по утрам, когда долго и неумело завязывает шнурки на кроссовках, а вы спешите на работу и нервно поглядываете на часы.
Все эти мысли пронеслись в вашей голове меньше чем за секунду. Вы аплодируете вместе со зрительным залом, иллюзионист поднимает руки, призывая к тишине.
– Кто хочет такие шнурки?
Вы вскидываете руку вверх, не успев испугаться внутреннего порыва. К вашему удивлению, сосед справа и соседка слева тоже выбрасывают руки, и с вами еще треть зала. Многие хотят, успеваете подумать вы, и вдруг видите, что иллюзионист тоже поднимает руку.
– Я тоже хотел бы такие шнурки. – Он улыбается открытой и честной улыбкой. – Но у меня их нет и быть не может – мы же взрослые люди, мы все это понимаем, не так ли? Я вас обманул. Обхитрил. Я манипулировал вашим желанием увидеть чудо. Я манипулировал вашим вниманием. Я проделаю сегодня это с вами еще много раз. Я буду манипулировать вашей верой в чудо трюк за трюком в течение всего шоу, а на мои манипуляции вы будете вестись и получать от этого удовольствие. Но именно за этим вы сюда и пришли, верно?
Иллюзионист обаятельно улыбнулся:
– Я буду виртуозно манипулировать вашим сознанием.
Каждый из нас умеет манипулировать сознанием, своим и чужим. Так утверждают и психологи и социологи. Секрет того фокуса, как и секрет любой другой манипуляции, оказался неприлично простым – шнурки на одной туфле уже были завязаны аккуратным бантиком, бантик спрятан под край брюк, а наружу фокусник высунул другие шнурки, привязанные к длинной нитке и спущенные через штанину вниз, чтобы создавалась иллюзия развязанных. Нитка поднималась по ноге фокусника внутри брючины и заходила в карман через специальное отверстие. Иллюзионист шел к краю сцены медленно, осторожно переставляя ноги, чтобы спрятанный бантик не показался из-под брючины, а зрители видели в такой медлительности какую-то торжественность. Когда фокусник сунул руки в карманы, мы увидели человека, который что-то хитрое задумал, а на деле ему необходимо было ухватиться за нитку в кармане. Потом артист тряс ногой, зрители следили только за прыгающими шнурками, не замечая, как тем временем фокусник накручивает нитку на палец в кармане брюк, постепенно втягивая дополнительные шнурки внутрь штанины. Когда шнурки исчезли, фокусник лишь поддернул брючину вверх и освободил настоящие шнурки. Он проделал нехитрые манипуляции, а вы поверили в чудо, которое он пообещал. Пообещал он, а поверили вы.
Иллюзионист манипулировал нашим вниманием, как жонглер мячиками. Он долго учился этому, и теперь развлекает нас своим мастерством, а мы за такой обман платим деньги, нам весело. В повседневной жизни манипуляции бывают не такими приятными. Сколько раз мы чувствовали себя неуютно только от того, что согласились выполнить просьбу, которую даже не хочется выполнять, – просто отказать приятелю было неудобно? Коряво на душе и даже обидно. А главное, приятелю предъявить-то нечего – сам же согласился на его просьбу, за язык никто не тянул. Кажется, чем дольше человек живет, тем больше таких историй в жизни собирает. А сколько сюжетов, когда манипуляции приводили к откровенно печальным и даже трагическим последствиям? В мировой истории их предостаточно.
С XV до XVII века длился великий период «географических открытий». Европейцы открывали новые земли и маршруты в Африку, Америку, Азию и Океанию. «Открывали»? Коренные жители тех мест вряд ли догадывались, что их «открывают», жили себе, детей рожали, радовались солнцу, встречали заморских белокожих гостей фруктами и цветами. А гости, словно разглядев возможность нажиться, стали новые земли… колонизировать. А если называть правильными словами, земли стали захватывать, а аборигенов насиловать и убивать. Приняли участие в этом разбое и христианские проповедники-миссионеры, использовав для оправдания убийств и грабежей одну библейскую историю и мнение одного историка, жившего в первом веке нашей эры. Иосиф Флавий, историк, полагал, что все темнокожие люди произошли от Ханаана, внука того самого Ноя, что построил ковчег. В Библии говорится, будто Ной проклял своего внука, пророча ему рабскую жизнь: «Проклят Ханаан. Раб рабов будет он у братьев своих». Картинка удачно сложилась, и миссионеры подхватили: «Так пусть же пророчество Ноя сбудется! Будут негры нашими рабами».
В XVIII веке появляется уже целая теория полигенеза, научно обосновывающая расизм: «Происхождение человечества от разных прародителей» – и эта теория распространяется среди белокожих людей разными способами, в том числе и через «невинную» рекламу. Примерно между трагическим днем, когда в России умер А. С. Пушкин, и светлым днем, когда на свет появился С. А. Есенин, в Соединенных Штатах Америки на страницах газет и журналов появляется реклама мыла от N. K Fairank & Company. Белокожая девочка в платье из ситца и лакированных башмаках протягивает кусок мыла темнокожей девочке и спрашивает: «Почему твоя мама не моет тебя с мылом Fairy?» Возможно, автор не вкладывал в изображение «ничего такого». Но мы смотрим на картинку из двадцать первого века (спасибо Интернету) и нам очевидно, что расизм еще два-три поколения назад не казался чем-то ужасным.
Сторонников расизма достаточно и в наше время. В любой стране. Мы, славяне, зачастую обходим стороной темнокожих студентов российских вузов, на подсознательном уровне не желая иметь с ними ничего общего. Неужели и внутри нас есть отголоски той манипуляции сознанием, что произошла в пятнадцатом веке?
Реклама оказалась чуть ли не самым опасным оружием манипуляторов. Прямо сейчас наше общество меняется при помощи рекламных технологий, манипулирующих нашим стремлением к успеху, а мы едва это осознаем. Мы живем в обществе потребления, где главенствует идея успеха. И даже не сам успех стал ценностью, мерилом успешности стали деньги, а где деньги, там и желание их тратить. На этом поле развернулся масштабный театр боевых действий специалистов рекламы, PR и психологов, которые ежедневно оттачивают свои способности манипулирования нашим выбором.
«Хотите новый холодильник, но недостаточно денег? Купите прямо сейчас! Выгодный кредит от N процентов! Живи сейчас!» Мы клюем на эту рекламу, как голодная рыба на крючок с червяком. А сможем расплатиться с банком или нет – эту трезвую мысль отодвигаем на задний план. Ведь можно купить прямо сейчас! Такие выгодные проценты! Как же сильно хочется новую вещь!
«Купи смартфон за N рублей и получи точно такую же модель совершенно бесплатно! Подари ее маме!» Вам не нужен был этот телефон вовсе, но… Черт подери, это же так выгодно, тем более один телефон совершенно бесплатно отойдет маме!
Не отстают и политтехнологи, формирующие у избирателей определенное мнение, чтобы обеспечить на выборах поддержку нужному кандидату.
Победа Б. Н. Ельцина на президентских выборах в 1996 году стала неожиданностью. Кандидат, который перед началом выборов пользовался поддержкой только 9 % избирателей, во втором туре набирает почти 54 % голосов и побеждает своего главного соперника Г. А. Зюганова, кандидата от Коммунистической партии, который на начало выборов имел поддержку у 22 % избирателей. Это произошло благодаря стараниям политтехнологам из штаба Б. Ельцина. Они развернули тогда несколько рекламных кампаний, каких в то время не делал еще никто.
Смысл одной из них укладывался в два предположения: «Если завлечь на избирательные участки молодежь (как известно, молодежь – наиболее пассивные избиратели), можно увеличить явку избирателей до 25 %. А если получится эти 25 % заманить на свою сторону, это станет одним из факторов победы». Кампанию развернули под девизом «Голосуй или проиграешь!» – тем летом этот девиз можно было увидеть и услышать везде – в социальной рекламе на телевидении, в призывах по радио, в листовках из почтовых ящиков, на уличных бигбордах. В призывах не содержалось никакого указания голосовать за Б. Н. Ельцина. Ни единого! Но агитационный материал подавался таким образом, чтобы у людей возникало желание не голосовать за представителя Коммунистической партии, за Г. А. Зюганова. «Голосуй!» – громко призывал голос за кадром, – или проиграешь!» И тут же на экране возникали картинки символов коммунистического прошлого – бюсты Ленина, танки, колючая проволока, наручники. Манипуляция удалась. В первом туре Ельцин набирает 35 %, потом один из кандидатов – генерал Лебедь отдает ему свои 14 % голосов, что очень быстро приводит Ельцина к победе во втором туре. Характерный для манипуляций факт: после прекращения предвыборного информационного потока, уже к концу того же 1996 года, опросы общественного мнения снова демонстрировали массовое раздражение властью и конкретно своим избранником – Б. Н. Ельциным, который стремительно терял рейтинг, возвращаясь к изначальному уровню в 9 %.
Другой пример применения политтехнологий уже ближе к настоящему времени. Во время президентских выборов 2000 года избирательный штаб В. В. Путина подготовил интервью с представителями сексуальных меньшинств г. Москвы, в котором шла речь о Г. Явлинском. В свою очередь, штаб Явлинского ответил сюжетом, в котором имя Путина связывалось с фашистами. Оба штаба использовали один и тот же самый прием, направленный на манипулирование общественным мнением.
Глава 1. Манипуляции – это просто!
Психологи говорят, что манипуляция – это любое личностное влияние, направленное на кого-либо. Если один человек влияет на другого – это манипуляция? Не кажется ли вам, что определение слишком общее? Вы встаете в автобусе и уступаете место пожилому человеку, чем подталкиваете его к тому, чтобы сесть на ваше место, – вы манипулируете пожилым человеком? Вы разговариваете с приятелем, и вдруг переключаетесь на новую тему, чем скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону, – вы манипулируете своим приятелем? Когда вы говорите знакомому: «Здравствуй!» и при этом широко улыбаетесь – ваш знакомый, хочет того или нет, улыбнется вам в ответ. Это манипуляция? Можно было бы считать, что «все манипулируют всеми». Но это только на первый взгляд.
Манипуляция – это психологическое воздействие, которое вызывает заданный отклик у человека помимо его воли. Манипуляция обходит сознательный контроль и действует на нас скрыто, изнутри, как будто это наше желание или решение.
Человек-манипулятор скрытно побуждает другого человека изменить отношение к чему-то или принять решение, выгодное манипулятору. Уловка, чтобы обыграть, объегорить, надуть. В таком смысле манипулируют уже не все люди, а лишь некоторые. Тот парень, что уступил место старику, не извлекает никакой выгоды из своих действий. Если дедушка и присядет, то желание парня уступить место совпадет с потребностью пожилого человека дать отдых больным ногам, значит поступок подростка нельзя считать манипуляцией. Парень – молодец, достоин уважения.
Манипуляцией можно было бы считать обман, принуждающий человека, который до последнего не может распознать его, принять невыгодное для себя решение. Но психологи предостерегают пользоваться таким определением. Многие тонкие манипуляции, говорят психологи, строятся не столько на обмане, сколько на эффектах восприятия и субъективной оценки. «Сказка о царе Салтане» А. С. Пушкина – история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне. Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, читатель доволен.
«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» – эта просьба сама по себе манипуляцией тоже не является. Но если сделать при этом усталый вид или искренне улыбнуться, это уже может сработать в качестве искусного психологического воздействия, побуждающего человека отложить свои дела и сейчас же принести вам чаю.
Мы манипулируем другими людьми в самых обычных ситуациях и не осознаем этого. Такие воздействия принято называть «тонкими коммуникативными влияниями», не вкладывая в эти слова ничего плохого, ведь пользоваться ими, чтобы быть убедительным, может и учитель в школе, и политик на трибуне, и врач, и руководитель.
«Даже не думайте, что вы не можете этого сделать! Все вы – талантливые и трудолюбивые. Мы сделаем этот проект вместе, и у нас все получится!» – говорит руководитель на собрании, каждую фразу оттеняя соответствующей интонацией и незаметно манипулируя чувствами подчиненных. Первой фразой подначивает, второй репликой играет на честолюбии, а в конце всех психологически поглаживает, показывая командную общность, в результате чего даже сотрудники с низкой самооценкой начинают верить в свои силы. Это хороший руководитель, врачующий свой коллектив добрым и вовремя сказанным словом.
Настоящими манипуляциями считаются только злонамеренные действия, когда манипулятор причиняет зло другому человеку целенаправленно. Или даже группе людей, как это случилось в XV–XVII веках, когда с помощью вольного трактования библейского текста и трудов давно умершего историка в сознание людей вложили идею о неполноценности некоторых рас.
Кто здесь кукловод?
Зимой 1969 года в послеобеденное время по команде исследователей на оживленную улицу Нью-Йорка вышли студенты и остановились посреди тротуара, задрав голову кверху и глядя на соседнее здание в окно шестого этажа, за которым притаились Милгрем и коллеги с кинокамерой. Исследователи подсчитывали, сколько прохожих повторят поведение искусственно созданной толпы. 40 % прохожих остановилось и посмотрели в ту же сторону, что и искусственно созданная толпа. Эксперимент доказал, что, не произнося ни единого слова, не показывая ни единой эмоции, небольшая группа людей может заставить большое количество людей бросить все дела и вглядываться в какую-то точку.
Подобные массовые манипуляции, когда никого не обманули, не развели, не объегорили, встречаются редко. Другие манипуляторы, управляющие сознанием групп, не церемонятся с нами, отбирая наши деньги или время и силы.
Города-курорты
По вечерам на набережных курортных городов юга России можно увидеть барышень, одетых на старинный манер. Пышные юбки до земли, приталенные расписные кафтаны со стоячими воротничками, шляпки на лентах и обязательные корзинки с розами. Много-много цветов в корзинке. Барышни словно плывут в летних сумерках, приветствуя прохожих легкими наклонами головы, загадочно улыбаясь и время от времени подплывая к столикам уличных кафешек. А за столиком сидите, например, вы со своим любимым человеком или любимой девушкой.
– Молодой человек, – барышня обращается к вам и тут же, не дождавшись вашего дозволения, протягивает розу вашей спутнице, – купите своей девушке цветок.
«Как это мило», – думает ваша спутница, принимая цветок и глядя на вас влюбленными глазами.
«Это нечестно», – думаете вы, натягивая на лицо неискреннюю улыбку, адресованную продавщице, спешно подчитывая в уме наличность и соображая, хватит ли вам денег заплатить за эту милую манипуляцию, которая оставила вас без единого шанса выкрутиться. – “Не куплю – выставлю себя жмотом, а купив, окажусь простофилей, которого одурачила какая-то уличная «старорусская красавица”. И стоит же эта розочка наверняка дороже целого букета!»
Вами и вашей подругой только что манипулировали. Грубо и безыскусно, но эффективно. Еще секунду назад вы не собирались покупать цветы, и ваша подруга их не жаждала. Но стоило продавщице поставить вас в неловкое положение, как вы их купить вынуждены, и ваша подруга (это читается в ее взгляде) страсть как хочет, чтобы вы купили ей непременно этот цветок. Это был простейший пример манипуляции групповым сознанием. Группа была маленькая, из вас двоих, но ведь группа.
«Подайте артисту»
Музыканты в подземном переходе делают это так: один посредственно играет на гитаре и фальшивит прокуренным голосом, исполняя песни популярных групп, а его напарник мечется по всему переходу, бросаясь прохожим под ноги. «Подайте артисту», – выпрашивает он с заискивающей улыбкой, тыча людям в лицо шапку для подаяния. Претензий к первому музыканту никаких: играет как может – многие даже так не сыграют, не споют. Все претензии ко второму – вот кто манипулирует прохожими, зарождает мысли о собственном скупердяйстве и скряжничестве. «Неужели мне жалко положить в шляпу копеечку? я жмот, что ли?» – разговаривает один прохожий сам с собой, старательно отводя глаза от протянутой к нему шляпы и стараясь пробежать мимо протянутой руки как можно быстрее. А другой в этой ситуации положит в шапку деньги, словно откупаясь от своего стыда своими же деньгами.
Иллюзионист Стив Джобс
15 января 2008 года, Сан-Франциско, США. Ежегодная Всемирная конференция-выставка, посвященная платформе Apple Macintosh и ее продуктам. На сцене Стив Джобс в джинсах и черной водолазке. В руке курьерский желтый конверт на красной завязке.
– Как вы знаете, Apple создает самые лучшие ноутбуки в мире – MacBook и MacBook Pro. Они уже стали стандартами, по которым судят о ноутбуках других компаний. Сегодня мы представляем вам третий тип стандарта.
Он неторопливо разматывает тесьму и извлекает из конверта… ноутбук, тоньше которого на тот момент в мире не существует – 19 миллиметров с одной стороны и 4 миллиметра с другой. Школьные тетради – и те толще, аудитория буквально взрывается аплодисментами!
– Мы называем его MacBook Air. Самый тонкий ноутбук в мире!
Публичные выступления строятся таким образом, чтобы внутри нас, слушателей, родилось желание «сделать то-то», или «купить вот это», или «подписать чертовски выгодный контракт» прямо сейчас. Скрывал ли Стив, что одна из целей компании – чтобы как можно больше людей покупали их продукты? Нет. Но он мастер выступлений и потому строит выступления так, чтобы слушатели хотели вскакивать с мест и бежать в магазин. Если вы когда-либо по телевизору видели, как очумевшая толпа штурмует магазины с техникой, можете быть уверены, это происходило в магазинах Apple в то утро, когда в них начинались продажи продукта, который чуть раньше презентовал Стив Джобс.
Еще несколько примеров
Побирушка на улице. Перед ним миска для подаяния. Никогда ни один профессиональный побирушка не будет сидеть с пустой миской! Там обязательно будут лежать деньги. Почему? Потому, что вид денег программирует в нас потребность: «Если кто-то бросил монетки до меня, я тоже должен бросить».
Комедийные сериалы. В нужных местах, порой в самых несмешных, включается закадровый смех. Он неестественный, раздражающий, его никто не любит, но, несмотря на это, его никогда не уберут с экранов – закадровый смех программирует нас воспринимать этот сериал как более смешной, чем тот, в котором закадрового смеха нет.
Профессиональный спикер обязательно приглашает на свое выступление знакомых или родственников. Во-первых, они поддерживают его морально, а во-вторых, даже если выступление окажется провальным, именно эти люди первыми зааплодируют в конце выступления, а с ними зааплодируют и остальные слушатели, потому что «другие же хлопают». Эти первые аплодисменты способны изменить отношение к выступлению от «непонятно, зачем мы это слушали?» до «нормально, даже интересно!».
Во второй главе мы обсудим, как эти манипуляции работают. Сейчас же важно отметить следующее – человек твердо убежден, что во всех этих ситуациях его поведение целиком зависит от личного выбора: пройти мимо нищего, не кинув ему денег; не засмеяться, когда за кадром раздается смех; не похлопать скучному выступающему, даже если половина зала заходится в фальшивых овациях. У человека есть воля, он может ей управлять.
Кажется, в нашей власти не поддаваться также и на телевизионную рекламу: не хочет человек смотреть – выключил; хочет – включил и будет смотреть только то, что хочет именно он. Кажется, контроль над телевизором принадлежит человеку. А психологи считают, что это не так.
Гипнотический транс
В некоторых семьях ни один прием пищи не обходится без телевизора. Если вдруг телевизор ломается, за обеденным столом повисает неприятная тишина – неизвестно, чем ее заполнять. От молчания становится неловко, потом неуютно, у кого-то даже может испортиться аппетит, кому-то еда покажется не такой вкусной, как обычно. С выключением телевизора из жизни такой семьи исчезает что-то очень важное и крайне необходимое.
Телевидение легко создает стойкое и неосознаваемое стремление к повторению однажды пережитых состояний.
У зрителя, испытывающего чувство удовлетворенной справедливости за трудную победу героя, подсознательно возникает потребность к повторению испытанных эмоций. Он с радостью посмотрит вторую серию этого фильма, а затем все с большим возбуждением – остальные. Повторное переживание сюжета любимых фильмов может развиться в устойчивое привыкание и даже сопровождаться выраженным гипнотическим трансом. В это заявление психологов верится с трудом, однако оно находит подтверждение в работах нейрофизиологов.
Одна из причин гипнотизирующего действия телепередач, говорят физиологи, кроется в том, что созерцание телевизионной передачи приводит к большому расходу энергии. Человеку кажется, что он сидит и физически отдыхает, однако быстро сменяющиеся на экране зрительные картины непрерывно активируют в его долговременной памяти множество образов, составляющих опыт его индивидуальной жизни.
Наверное, каждый, кто жил с бабушкой, замечал, как бабуля начинает тревожиться и поглядывать на часы, когда подходит время любимого сериала – боится пропустить не только серию, а даже минуту этой серии – все мысли у бабушки заняты будущим фильмом! В особо удачный день, когда по телевизору показывают сразу несколько любимых сериалов, бабушка вообще теряется для семьи. Задашь ей вопрос – она или не услышит вообще, или услышит, но посмотрит пустым взглядом и скажет неожиданное: «Хосе подлец, не женится на Марианне!» А глаза словно у загипнотизированной.