Мышление предпринимателя. Мысли, ведущие к результату

© ООО Издательство «Питер», 2025

© Владимир Маринович, 2025

Предисловие. Мышление предпринимателя

На сегодня это глубокая и важная тема, о которой я буду говорить с позиции личного опыта и убеждений. Это те вещи, к которым я пришел через собственную практику и осмысление.

Начать хочу с главного: осознания своей цели. Задайте себе вопрос: какая у вас цель? Почему вы делаете то, что делаете? Например, зачем вы сейчас читаете мои размышления? Что вы хотите для себя извлечь из этого?

Для меня этот вопрос имеет ключевое значение. Если бы меня спросили двадцать лет назад, какой вопрос я считаю важным, я бы ответил: «Сколько?» Сколько я могу заработать? Пятнадцать лет назад этот вопрос изменился: «Что?» Что нужно сделать, чтобы заработать?

Десять лет назад я бы сказал: «Где?» Где найти ресурсы или возможности, чтобы заработать?

Пять лет назад это стало: «С кем?» С кем сотрудничать, чтобы двигаться вперед, работать эффективнее, быть сильнее?

Сегодня мой главный вопрос звучит так: «Зачем я делаю то, что я делаю?» Этот вопрос сопровождает меня всегда – я задаю его себе каждый день, каждый час, каждую минуту.

Это вопрос о цели. Понимание своей цели – фундамент успеха. Однако важно понимать, что не все люди должны быть предпринимателями, и это нормально.

Есть еще одна большая неправда – это убеждение, что предприниматели представляют собой особую касту и ты либо рождаешься предпринимателем, либо нет. Это не так. Почему я уверен в этом? Потому что каждый из вас в какой-то момент жизни уже выступал в роли предпринимателя, даже будучи наемным сотрудником.

Вспомните: вы предпринимали усилия, чтобы максимально выгодно продать свой труд, знания, навыки или услуги. По сути, вы тогда были владельцем компании имени себя. И ваша зарплата была оплатой за ваш труд, как за продукт, который вы создаете. Качество этого продукта и ваша способность его презентовать определяли, получаете вы 30 000 или 300 000 рублей. Это и есть предпринимательство – умение создавать ценность и монетизировать ее.

Более того, предпринимательская жилка есть у каждого человека. Возьмем даже самый простой пример: бомж, который просит у вас деньги. Если он подходит к этому правильно – вызывает сочувствие, интерес или доверие, – вы дадите ему деньги. Если он делает это неправильно – нет. По сути, это тоже навык продаж, пусть и в минимальном проявлении.

От бездомного до великого бизнесмена – все 8 миллиардов людей на планете, так или иначе, предпринимают усилия, чтобы заработать столько, сколько им нужно. И здесь важно понять: сколько нужно? Для кого-то цель – 100–200 рублей в день, чтобы выжить, а кому-то недостаточно и миллиардов. Все зависит от целей, которые человек ставит перед собой.

Есть люди, включая крупных миллиардеров, в том числе российских, с состояниями в 7, 10 или даже 17 миллиардов рублей. Но знаете что? У меня нет 17 миллиардов. И это вовсе не делает меня глупее или менее способным. Это просто значит, что у этих людей была цель – достичь такого уровня богатства. У меня такой цели не было.

Почему? Потому что для меня это выходило бы за рамки моего комфортного существования.

Мне важно сохранять баланс: между усилиями, которые я готов прикладывать, стрессами, которые могу выдерживать, и деньгами, которые зарабатываю. Это сочетание помогает мне четко понимать, какая цель действительно моя. Настоящая цель. И это нормально, если она не предполагает титанических усилий ради миллиардов.

Идея, что любой предприниматель должен постоянно стремиться «все выше и выше», накапливая 100 миллионов, потом 200, 500, а затем миллиард, – миф. Если вам для комфортной жизни достаточно покупать игрушки ребенку, сумочку жене, машину себе, отдыхать и наслаждаться жизнью и для этого нужно 500 тысяч, миллион или два, то это и есть ваша настоящая цель. Она реальная, конкретная и ваша.

Цель – это не абстрактное понятие, не что-то из разряда «космоса». Она рождается из ваших истинных желаний, а не из того, что кто-то навязал. Один великий человек однажды сказал, что наши мысли становятся материальной силой. И это правда.

Настоящая цель – это то, чего вы хотите сами, а не то, что навязано извне.

О деньгах: если вы читаете мой канал в Telegram или смотрите мои видео, то знаете, что я далек от эзотерики, «тонких планов» и прочего волшебства. Я верю только в конкретные, проверенные вещи. Сделал шаг раз, шаг два, шаг три – получил результат: деньги, которые тебе заплатили.

Речь идет о конкретных бизнес-инструментах:

• как правильно считать деньги;

• как выстраивать бизнес-процессы;

• как создавать уникальный продукт;

• как формировать эффективную команду;

• как управлять знаниями внутри компании, чтобы, даже если ключевой сотрудник ушел, вы не потеряли продажи и прибыль.

Все предельно четко, практично и направлено на результат. Для меня деньги – это результат. Результат ваших действий, труда и ценности, которую вы создаете. Это как в школе: сделал домашнее задание хорошо – получил четверку, сделал отлично – пятерку, кое-как – тройку. А если вообще не сделал, то получил двойку, и еще родителей вызвали в школу.

Деньги – это не какая-то абстрактная или мистическая вещь. Это четкий показатель того, как мир и ваши клиенты оценивают вашу ценность. Все просто: если вы делаете что-то классное, если вы действительно хороши в своем деле, клиенты возвращаются, снова платят вам и приносят новые деньги. И что особенно важно – они начинают вас рекомендовать другим. Вот как это работает.

Под Петербургом есть ресторан, который я особенно люблю, – «Рыба на даче». Его создал Арам Мнацаканов, которого я считаю одним из выдающихся рестораторов России. Мы познакомились еще в 1999–2000 году, когда он открыл свой первый ресторан «Пробка». Уже тогда меня поразило, как он сам встречал гостей на открытии, лично обслуживал столики, находил добрые слова для каждого. Это было невероятно, потому что, к сожалению, часто бывает иначе: владельцы ресторанов – как далекие небожители, которые появляются редко, создавая показной порядок, а потом все снова скатывается.

«Рыба на даче» – это не дешевый ресторан. Это заведение высокого уровня с соответствующими ценами. Но почему туда невозможно попасть без предварительного бронирования, особенно в четверг, пятницу или субботу вечером, а также днем в выходные?

Арам смог добиться успеха благодаря трем важным вещам:

1) кухня – еда здесь действительно невероятно вкусная, а это основа любого успешного ресторана;

2) атмосфера – здесь всегда тепло, уютно и душевно, это место, куда хочется возвращаться;

3) команда – все сотрудники начинали с самых базовых позиций, например с ресепшена; здесь нет топ-менеджеров, которые не прошли этот путь.

Вот почему этот ресторан стал таким популярным, несмотря на уровень цен. Вся система ресторана выстроена так, чтобы создавать ценность, за которую люди готовы платить снова и снова, даже несмотря на рост цен за последние полгода.

Впрочем, цены сейчас растут почти в каждой отрасли – из-за увеличения себестоимости или других факторов. Но клиенты все равно продолжают ехать к Араму и платить. Почему? Потому что своими деньгами они голосуют за тот кайф, который получают, приезжая в «Рыбу на даче». Они платят за вкусную еду, уютную атмосферу и уровень сервиса, который заставляет их возвращаться.

И это подводит нас к следующему вопросу: что мы даем своим клиентам? Что мы делаем и зачем?

Мы уже выяснили, что деньги – это оценка вашей работы. Если вы создаете что-то действительно классное и ценное, клиенты будут возвращаться, платить, рекомендовать вас другим, а ваш бизнес будет расти. Так что да, перед клиентами у нас есть обязательства. Мы должны оправдывать их ожидания и продолжать создавать ту ценность, за которую они готовы платить.

Кому еще должен предприниматель? Вот список обязательств, которые есть у каждого из нас:

• налоговая. Да, налоги платить нужно. Это обязательство;

• государство. Мы обязаны соблюдать законы и правила, установленные государством;

• сотрудники. Если вы пообещали зарплату 10-го и 25-го числа, вы должны ее выплатить вовремя. Это ответственность перед вашей командой;

• клиенты. Мы уже обсудили, что без качественных товаров и услуг клиенты просто уйдут, и бизнес перестанет приносить прибыль;

• семья. Это ваш тыл, место, где вы восстанавливаетесь, черпаете силы. Да, семье мы тоже обязаны: детям – игрушки, жене – сумочку, себе – машину.

Кажется, что предприниматель должен всем вокруг. Но вот что я понял лет пять назад: главный человек, которому я что-то должен, – это я сам. В первую очередь, я обязан быть собой, быть в тонусе. Потому что если я не в порядке, то и все остальное начнет рушиться.

Что это значит? Однажды я летел на самолете, и через проход от меня сидели две девочки лет двенадцати. Во время предполетного инструктажа стюардесса объясняла: «Если возникнет нештатная ситуация, сначала наденьте кислородную маску на себя, а потом уже на ребенка рядом с вами». Одна из девочек начала возмущаться: «Почему? Ведь мы же дети, о нас надо заботиться в первую очередь!»

Этот случай – отличный пример инфантилизма. Логика проста: если ты не позаботишься о себе, если не обеспечишь себе возможность дышать, быть в ресурсе и в силах, то как ты поможешь ребенку? Как ты выполнишь свои обязательства перед семьей, налоговой, государством, сотрудниками, клиентами?

Помимо знаний, технологий, активов и ресурсов, человеку нужна энергия. Без нее невозможно эффективно двигаться вперед. Утром нужно просыпаться не с тяжестью и ненавистью, а с радостью от того, что ты занимаешься своим делом. Только в таком состоянии ты можешь быть полезен не только себе, но и другим.

Задумайтесь на минуту: когда вы смотрите на себя в зеркало, готовы ли вы честно сказать, что идете на работу с радостью, чтобы заниматься любимым делом? Я не говорю, что усталости не должно быть – это нормально, все мы устаем. Но важно прислушаться к себе утром. Что вы чувствуете, когда просыпаетесь?

Бывает ведь, что просыпаешься в 4–5 часов утра, мысли начинают кружиться, заснуть уже не можешь, а к 9 часам приезжаешь на работу совершенно выжатым. Это знак. Проведите самоанализ: доставляет ли вам радость то, чем вы занимаетесь?

Когда мы обсуждали список наших обязанностей – перед клиентами, семьей, государством, налоговой, сотрудниками, – мы забыли о самом важном человеке: о себе. Если вы не получаете удовольствия от своего бизнеса, от самого процесса, то теряете ту самую награду, которая должна идти рука об руку с вашей работой.

Я часто в шутку говорю, что в устав любого ООО нужно добавить фразу: «Цель создания общества – извлечение прибыли и счастья для предпринимателя». Конечно, это шутка, но, как говорится, в каждой шутке есть доля правды.

Итак, главное, о чем стоит помнить: мы должны думать не только о клиентах, семье, налогах или сотрудниках, но и о себе. Если вы не будете в ресурсе, если вы не будете испытывать радость от своей работы, это никому не пойдет на пользу. Более того, игнорирование этого неизбежно скажется на вашем здоровье. Так что забота о себе – это не роскошь, а необходимость.

Есть замечательная фраза у Мераба Мамардашвили, которая стала для меня одной из ключевых: «Самое страшное, что может случиться с человеком, – это незнание своего места». Задумайтесь: живете ли вы в том месте, где вам действительно хорошо? В правильной ли квартире, доме, городе? Делаете ли то, что приносит вам радость?

Расскажу историю. У меня был знакомый, который долгое время жил в Петербурге и занимался, как оказалось, нелюбимым делом. При этом он изображал радость, будто все у него прекрасно. Но однажды он позвонил мне и сказал: «Володя, я продаю свои часы Ulysse Nardin, не хочешь купить?» Я удивился и спросил, что случилось. Он ответил: «Хочу все бросить, все закрыть и уехать».

И он действительно это сделал. Закрыл все проекты, не остался должен ничего никому и уехал. Представьте себе: он два года работал в рыболовецкой бригаде на реке Лене. Жил простой жизнью: вытаскивал сети, потрошил рыбу, солил ее. Настоящая артель – лес, морозы, комары, медведи, волки. Эти два года в глуши стали для него временем восстановления.

Сегодня этот человек управляет одним из крупнейших заводов в России по производству сельскохозяйственной техники. Знаете почему? Потому что за то время он обрел простую и ясную истину: если ты делаешь то, что тебе нравится, если ты находишься в ресурсе, то деньги, которые ты зарабатываешь, становятся наградой за ту пользу, которую ты приносишь людям. Когда он понял эту связь, у него появился ресурс задать себе главный вопрос: «Что я хочу делать? Какова моя настоящая цель?»

И это урок для каждого из нас: если вы потеряли свое место или занимаетесь тем, что не приносит радости, сначала остановитесь, найдите внутренний баланс, а потом уже стройте планы и двигайтесь вперед.

Помните, я начал с того, что настоящее осознание своей истинной цели – это первый и важнейший шаг для любого предпринимателя.

У меня есть фраза, которая стала для меня ориентиром: «Цель определяет средства». Когда вы четко понимаете, в чем заключается ваша реальная цель в бизнесе, деньгах, прибыли, тогда вы сможете выбрать инструменты, которые будут работать именно для вас.

Я не претендую на звание гуру или обладателя абсолютной истины. У каждого человека есть свой уникальный путь к счастью, успеху и развитию. Эта книга – это не набор догм, а практическая коллекция решений, которые я собрал, изучая опыт предпринимателей, начавших с нуля и построивших успешные компании.

Например, Денис Котов, который начинал с книжного лотка у Черной Речки. Или владелец сети магазинов, который вместе с партнером открыл первый магазин на улице Марата и сам разгружал ящики с шуруповертами. Эти люди не получили успех в подарок – они добились всего собственным трудом, упорством и ясным пониманием своих целей.

Я горжусь, что знаю таких людей, и их истории доказывают главное: если вы точно знаете свою цель, если она по-настоящему ваша, то движение к ней станет естественным и неостановимым.

Глава 1. Компания

1.1. Что такое функциональная структура?

Тема, которую мы рассмотрим в этой главе, имеет огромное значение. Она поможет вам четко понять, из чего состоит ваша компания, как она функционирует, из каких ключевых блоков складывается и как наладить взаимодействие между ними. И здесь важно подчеркнуть: речь идет именно о взаимодействии, а не об отношениях между людьми. Ведь ваши сотрудники – Вася, Петя, Маша, Аня – могут как угодно строить свои отношения, но для успеха бизнеса необходимо сосредоточиться на функциональной структуре компании.

Главный принцип любого бизнеса, будь то салон красоты, производство пластиковых изделий, агентство недвижимости или стоматология, предельно прост: компания должна быть выстроена как функциональная структура. Это означает, что основные функции бизнеса должны эффективно взаимодействовать между собой, а результат этого взаимодействия – ваша прибыль.

Начнем с базового вопроса: что такое функциональная структура?

Для любой компании, независимо от ее масштаба, структура может быть:

• плоской (горизонтальной) – когда все сотрудники находятся на одном уровне и работают напрямую;

• иерархической – когда есть четкая система подчинения: большой начальник, его подчиненные, подчиненные этих подчиненных и так далее.

Например, в одной компании я насчитал 8 уровней иерархии. Представьте, сколько теряется эффективности, когда информация и задачи проходят через 8 таких этажей. Это просто абсурд! Тем не менее это довольно распространенная ситуация.

А теперь задумайтесь: сколько таких уровней иерархии в вашей компании? И насколько они влияют на ее эффективность?

Задание

Возьмите лист бумаги, маркер и начертите схему[1].

В верхней части нарисуйте квадрат (примерно 2 × 3 см) и подпишите его: «Собственник». Под ним – второй квадрат с надписью: «Генеральный директор».

Затем, ниже, нарисуйте ряд из 5–7 квадратов, расположенных горизонтально. В этих квадратах напишите: маркетинг, продажи, производство продукта, финансы, персонал, юридические функции и любые другие ключевые направления вашего бизнеса.

После того как структура готова, зафиксируйте важное правило: идеальная функциональная структура исключает потери во взаимодействии между функциями. Каждый человек в системе должен четко знать, кто за что отвечает, кто передает информацию и кому, как выстраивается взаимодействие вверх, вниз или горизонтально.

Бизнес – как зеркало. Компания всегда отражает то, что вы в нее вкладываете. Поэтому начните с себя – собственника или руководителя. Глядя на структуру компании, задайте вопрос: где вы находитесь в этой схеме? Проанализируйте, сколько времени вы, как собственник и предприниматель, тратите на каждую из функций. Распределите в процентах:

• сколько времени вы посвящаете маркетингу;

• насколько вы «погружены» в продажи;

• какую часть времени занимает разработка продукта;

• сколько вы уделяете внимания финансам или управлению персоналом.

Эта диагностика поможет понять, насколько вы балансируете между своими функциями и где явный дисбаланс.

Многие предприниматели часто совмещают множество ролей: они одновременно и собственник, и генеральный директор, и, возможно, главный по маркетингу, а иногда даже лично занимаются продуктом. Это нормально, но важно осознавать, где вы тратите слишком много времени, а где слишком мало.

Если вы обожаете заниматься продуктом – это замечательно. Часто предприниматели буквально горят своим продуктом и тратят на него львиную долю времени. Однако из-за этого они могут недооценивать такие важные функции, как продажи или маркетинг, или избегать их.

Осознание ваших сильных и слабых сторон как собственника – ключ к улучшению работы вашей компании. Определите, какие функции требуют вашей большей вовлеченности, а какие стоит делегировать. Ведь успех бизнеса – это не только любовь к продукту, но и гармоничное взаимодействие всех его элементов.

Задача: оптимизация структуры

Составьте функциональную структуру вашей компании и определите, сколько времени вы тратите на каждую из функций. Этот анализ поможет понять, в каких областях вы наиболее эффективны, а где требуется помощь других специалистов.

Когда вы четко определите свои сильные стороны, вам будет легче понять, какие задачи следует делегировать и кого именно нужно привлечь в вашу команду. Если вы плохо справляетесь с маркетингом, найдите человека, который разбирается в нем лучше вас. Если вы сильны в разработке продукта, но слабее в логистике, ищите эксперта, который улучшит этот процесс.

Как понять, что кто-то работает лучше вас? Ключевой принцип: бизнес – это деньги, а деньги – это цифры. Все аспекты работы, включая эффективность каждого сотрудника, можно и нужно измерять с помощью конкретных метрик.

Базовые принципы

• Бизнес – это функции. Ваша компания состоит из набора функций, каждая из которых должна выполнять свою задачу.

• Взаимодействие, а не отношения. У сотрудников должны быть четкие роли и обязанности, чтобы система работала как слаженный механизм.

• Оценка эффективности через цифры. Анализируйте результаты на основе конкретных показателей: объем продаж, скорость выполнения задач, качество работы и т. д.

Оптимизация структуры также предполагает сокращение ненужных уровней управления. Уберите лишние иерархические слои, которые мешают вам напрямую взаимодействовать с исполнителями. Это позволит быстрее принимать решения, повысит эффективность и исключит потерю времени и ресурсов.

Выстроив функциональную структуру и четко распределив обязанности, вы сможете:

• сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего;

• делегировать задачи профессионалам, которые справляются с ними эффективнее;

• измерять успех компании и сотрудников с помощью объективных цифр.

Этот подход упрощает управление, повышает эффективность и делает бизнес более устойчивым.

В своем новом проекте я выстроил абсолютно плоскую структуру управления, где есть я – основатель компании – и команда, которая работает горизонтально. Почему выбран этот подход? Потому что на этапе запуска и на ближайший год такой формат гораздо эффективнее.

Мне не хочется терять время и эффективность на длинные цепочки передач: когда я говорю своему заместителю, тот – директору отдела, а он – менеджеру, который, в свою очередь, объясняет задачу линейному сотруднику. На выходе теряется не только скорость, но и точность. Поэтому на этапе формирования компании я строю процесс так, чтобы было как можно меньше посредников между мной и теми, кто выполняет конкретные бизнес-задачи.

Создавать иерархическую структуру и делегировать полномочия можно тогда, когда бизнес станет устойчивым и прибыльным. Только в этом случае имеет смысл нанимать менеджеров, которые будут отвечать за отдельные функции. До этого гораздо полезнее:

• изучить, где вы теряете эффективность, какие функции в компании работают слабо;

• определить сотрудников, которые недозагружены или работают «не на своем месте». Это не значит, что с такими сотрудниками обязательно нужно расставаться. Если человек действительно силен, возможно, его стоит попробовать в другой роли, где его потенциал раскроется лучше.

Задание

Возьмите лист бумаги и нарисуйте функциональную структуру компании.

Обозначьте квадратиками ключевые функции, например: маркетинг, продажи, производство, финансы, персонал.

Напишите, кто за что отвечает, и укажите, где вы находитесь в этой структуре.

Одна из моих любимых фраз: «Большая дорога – маленькими шагами». Начните с простого: визуализируйте свою структуру, проанализируйте, где теряется эффективность, и сделайте первые шаги к упрощению процессов. Даже этот небольшой анализ уже поможет вам оптимизировать вашу компанию и повысить ее эффективность.

1.2. Основные функции оргструктуры

Давайте разберемся, что такое бизнес и как эффективно им управлять. Какую роль здесь играет функциональная структура? Почему она важна и зачем нужна?

Представьте, что вы играете в стратегическую компьютерную игру. У вашего героя (например, викинга) есть показатели: сколько у него мечей, жизней, кристаллов и других ресурсов. Видя эту информацию, вы понимаете, какие у вас есть силы и как их использовать для достижения цели. Аналогия прямая: бизнес – это тоже управление ресурсами, только вместо игровых показателей вы управляете функциями, а вместо победы в игре ваша цель – прибыль.

Главная идея, которую нужно принять: бизнес – это система функций. Люди в этой системе выступают носителями функций, но не всегда они единственные исполнители. Сегодня, например, функции продаж могут выполнять не только сотрудники, но и технологии: автоматизированные звонки, чат-боты, CRM-системы.

Поэтому ключевой вопрос в управлении бизнесом звучит так: какой носитель функции будет наиболее эффективным? Это может быть сотрудник, который блестяще конвертирует звонки в сделки. Или это робот или звонящий автомат, который работает быстрее и дешевле.

Принцип управления функциями универсален для любого бизнеса – от кафе на углу до крупных корпораций, таких как «Газпром» или «РЖД». Как только вы осознаете, что управлять нужно не людьми как таковыми, а их функциями и взаимодействием между ними, управление становится гораздо проще.

Бизнес – это не хаотичный коллектив, а четкая структура, в которой каждая функция имеет своего носителя. И ваша задача как руководителя – выбрать наиболее эффективный способ исполнения этих функций. Когда вы поймете и примете этот принцип, сможете управлять бизнесом в любой отрасли.

Основные функции собственника

1. Функция собственника – это вы, человек, который владеет бизнесом и принимает стратегические решения.

2. Функция генерального директора – тот, кто управляет бизнесом на ежедневной основе. Это можете быть вы, если совмещаете эту роль, или наемный руководитель.

3. Функция маркетинга – отвечает за привлечение клиентов и создание спроса.

4. Функция продаж – превращает интерес потенциальных клиентов в реальные деньги.