Körpersprache. Macht. Erfolg.

Pupillen verraten vieles

Wollen Sie wissen, ob Sie jemand attraktiv oder begehrenswert findet, dann genügt häufig ein Blick in seine Augen. Große Pupillen verraten stets Zuneigung. Man hat herausgefunden, dass die Pupillengröße auch durch psychische Komponenten beeinflusst wird. Der für die Größe der Pupille verantwortliche Muskel ist über den Sympathikus indirekt mit dem limbischen System verbunden. Pupillenreaktionen sind also unabhängig von der Lichtintensität. Vergrößern sich die Pupillen, kann das ein Zeichen von Interesse sein, aber auch ein Zeichen von Angst, Erregung oder Überraschung. Im zweiten Fall spricht man von »schreckgeweiteten« Augen.

Beurteilen Menschen eine Situation negativ, fühlen sie sich überfordert oder haben kein Interesse, dann erschlafft der entsprechende Muskel und die Pupille verkleinert sich. Zusätzlich ziehen sich die Augenbrauen zusammen. Zusammengekniffene Augen sind eine Reaktion auf unangenehme Gedanken oder Gefühle. Schnelle Augenbewegungen sind ein Zeichen von hoher Aktivität oder Nervosität. Bewegen sich die Augen dagegen sehr langsam oder kaum, kann hohe Belastung der Grund dafür sein. Allgemein gesprochen gelten nach oben gezogene Augenbrauen als Zeichen von Interesse und positiven Gefühlen. Senkt jemand die Augenbrauen, deutet das eher auf negative Gefühle, Anspannung oder Unsicherheit hin.

Ungereimtheiten, die hellhörig machen

Nicht nur mimische Mikroausdrücke können verraten, was jemand wirklich denkt oder fühlt. Der Mix aus gesprochenem Wort und Körpersprache ist der sichere Garant dafür, die Wahrheit zu erfahren. Bei der Wahrheit passen Wörter und nonverbale Signale zusammen. Man spricht von einem kongruenten Verhalten. Die Armbewegungen, der Gesichtsausdruck und die Stimme (Tonlage, Rhythmus, Pausen, Dynamik) entsprechen den Worten.

Verhandeln Sie beispielsweise mit einem wichtigen Geschäftspartner, der erklärt: »Ihr Angebot passt perfekt zu unserem Vorhaben«, und Sie nehmen gleichzeitig einen skeptischen Gesichtsausdruck wahr, dann liegt ein inkongruentes, ein nicht übereinstimmendes Verhalten vor. In solchen Fällen ist es angebracht, besonders aufmerksam zu sein. Bei den folgenden Ungereimtheiten sollten Sie besonders aufmerksam sein:

Körpersprache vor Wort

Echte Gefühle zeigen sich vor den gesprochenen Worten. Stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen potenziellen Kunden, Sie begrüßen sich und der Kunde sagt: »Ich freue mich sehr, Sie zu sehen« – und erst nach den Begrüßungsworten erscheint ein Lächeln in seinem Gesicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ein wenig flunkert, ist in diesem Fall relativ groß. Oder: Stellen Sie sich vor, ein Bankvertreter versucht Ihnen Fonds schmackhaft zu machen und Sie wollen sich vergewissern, dass Ihre Investition auch sicher ist. Also fragen Sie ihn: »Können Sie mir garantieren, dass ich keinen Verlust erleide?« Legt der Vertreter sofort damit los, sich zu »rechtfertigen«, und zeigt erst danach mimisch seine Enttäuschung über Ihren Einwand, ist Vorsicht geboten. Offenbar war er auf Ihre Zweifel schon vorbereitet.

Weiße Lügen

Bei den »weißen Lügen« handelt es sich um kleine (Not-)Lügen, die dem Gegenüber nicht schaden, sondern eher für dessen Wohlergehen sorgen sollen. Es sind sozusagen prosoziale Lügen. Ein Beispiel: Geschäftspartner begrüßen sich häufig mit dem Satz »Ich freue mich, Sie zu sehen« und behalten dabei einen ernsten Gesichtsausdruck. Ein Satz ohne tiefere Bedeutung. Oder: Ein Teamchef möchte seinem Team die Angst vor Gerüchten über die schlechte Umsatzlage nehmen und sagt: »Wir stehen gut da. Wir haben alles unter Kontrolle.« Gleichzeitig schüttelt er leicht den Kopf und schiebt die aufgerichteten Handflächen nach vorne. Die zugesicherte Kontrolle scheint nicht wirklich vorhanden zu sein, aber die Mitarbeiter sind dennoch beruhigt.

Unstete Gefühlsäußerungen

Angenommen, Sie müssen einen bestimmten Sachverhalt genau abklären und möchten in einem Gespräch überprüfen, ob alle relevanten Fakten auf den Tisch gelegt wurden. Während des gesamten Gesprächs bemerken Sie bei Ihrem Gesprächspartner starke Gefühlsschwankungen: Ein lachendes Gesicht wird von einer eher ausdruckslosen Mimik abgelöst. Weit aufgerissene Augen wechseln sich mit zusammengekniffenen Augen ab. Auf die in Falten gelegte Stirn folgt eine gerümpfte Nase. Der Mund ist zusammengepresst und bald darauf locker geöffnet. In solchen Fällen sind Zweifel an der Ehrlichkeit des Gegenübers durchaus berechtigt. Der Grund: Untersuchungen haben ergeben, dass Lügner stärkeren Gefühlsschwankungen ausgesetzt sind als Personen, die die Wahrheit sagen. Erfahrene Lügner, aber auch in der Öffentlichkeit stehende Personen wissen das und versuchen deshalb, ihre Emotionen zu kontrollieren.

Zu lange und übertriebene Emotionen

Wenn Menschen flunkern, versuchen sie auch automatisch, falsche Signale auszusenden. Diese dauern häufig einen Sekundenbruchteil zu lang oder decken sich nicht mit der verbalen Aussage. Angenommen, Sie präsentieren einem Verhandlungspartner ein Angebot. Dauert seine Überraschung eine Spur zu lange und wirkt seine Mimik etwas übertrieben, können Sie sicher sein, dass er Ihr Angebot bereits kannte.

Unsymmetrische Anspannung

Zeigen Menschen echte Gefühle, dann erfolgt die Anspannung der Gesichtsmuskulatur symmetrisch. Das bedeutet, die linke und rechte Gesichtshälfte werden gleich stark aktiviert beziehungsweise die obere und untere Gesichtshälfte spielen gleichmäßig zusammen. Ist jemand zornig, dann presst er die Lippen fest aufeinander und zeigt seine Zornesfalte. Bewegt sich jedoch nur die Stirn, dann ist das kein eindeutiger Beweis für echte Wut.

Ein Beispiel: Sie fordern eine Gehaltserhöhung und bemerken, dass sich bei Ihrem Vorgesetzten nur ein Mundwinkel und eine Augenbraue für einige Sekunden nach oben ziehen. Mit diesem Zeichen von Sarkasmus gibt er Ihnen indirekt zu verstehen, dass er auf Ihre Forderungen nicht eingehen wird, auch wenn er momentan vorgibt, es sich überlegen zu wollen.

Nonverbale Signale nutzen

Die Körpersprache ist also das wichtigste und zugleich ehrlichste Instrument für eine überzeugende Wirkung. Und ebenso, wie unsere Haltung, Gesten und Mimik unbewusst viel über unsere Gefühle aussagen, gibt auch die Körpersprache unserer Mitmenschen wichtige Informationen über deren Seelenleben weiter, die gerade bei eher unpersönlichen Geschäftskontakten von großem Vorteil sein können.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, einer Ihrer Geschäftspartner macht Versprechungen, die wahrscheinlich nicht haltbar sind. Wäre es dann nicht gut, Sie könnten die Diskrepanz zwischen den gesprochenen Worten und den nonverbalen Signalen erkennen? Man hat herausgefunden, dass die Mimik zwar relativ gut kontrollierbar ist, die Gesamtkörperhaltung und die Bewegungen von Händen, Beinen und Füßen jedoch deutlich weniger. Es gibt also bestimmte Körperpartien, die sehr leicht verraten können, dass Ihr Gegenüber nicht unbedingt die Wahrheit sagt oder nicht mit der ganzen Wahrheit herausrückt.

Die 3-Schritte-Regel

Egal ob Führungskraft, Mitarbeiter, Geschäftspartner, Freund oder Partner: Wir wollen häufig wissen, was der andere wirklich denkt. Dabei kommt uns eine Eigenschaft des menschlichen Gehirns zugute. Viele körpersprachliche Signale lassen sich nicht kontrollieren, da sie vom limbischen System gesteuert werden. Dieses reagiert reflexartig und in Echtzeit auf bestimmte Situationen, Erlebnisse und Ereignisse. Knallt zum Beispiel jemand fest die Tür zu, dann reagieren wir automatisch mit einem Hochziehen der Schultern und schließen kurz die Augen. Versuchen Sie einmal, nicht so zu reagieren – es wird nicht funktionieren.

So sehr wir mit Worten spielen können, so wenig Kontrolle haben wir über unsere unbewusste Körpersprache, die immer die Wahrheit verrät. Und das ist auch gut so, denn Emotionen und natürliche Reaktionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Miteinanders und eine gute Informationsquelle, um mehr über einen Gesprächspartner zu erfahren. Die im nächsten Absatz aufgeführten verräterischen Signale helfen zu erkennen, was Ihr Gegenüber fühlt oder denkt oder welche Handlungsabsichten er hat. Halten Sie sich beim Beobachten jedoch an das höchste Gebot, das Sie möglichst niemals verletzen sollten: Respekt zollen! Gehen Sie diskret vor und verunsichern Sie Ihr Gegenüber nicht! Geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Und überlegen Sie sich: »Will ich wirklich immer die Wahrheit wissen?«

Befolgen Sie beim Analysieren immer auch die 3-Schritte-Regel:

1. Beobachten: Halten Sie sich bei der Beurteilung von körpersprachlichen Signalen immer an die Voraussetzungen für die richtige Interpretation.

2. Verarbeiten: Überdenken Sie das, was Sie gesehen haben. Zu welchem Zeitpunkt haben Sie die Reaktion wahrgenommen? Über was haben Sie gerade diskutiert? Waren Sie verantwortlich für das Verhalten? Was haben Sie gesagt, getan, gezeigt? Der Körper spricht immer.

3. Reagieren: Überlegen Sie sich Ihre Reaktion genau. Ist es notwendig zu reagieren, um möglicherweise Missverständnisse auszuräumen? Oder müssen Sie weitere Alternativen aufzeigen, um das Interesse aufrechtzuerhalten? Wissen Sie wirklich, welche Bedürfnisse Ihr Gesprächspartner in sich trägt? Wenn nicht, dann fragen Sie ihn einfach danach.

Die unkontrollierbare Körperhälfte

Die meisten Menschen glauben, dass die Wahrheit sich am ehesten im Gesicht eines Menschen zeigt. Und das stimmt auch, jedoch mit Einschränkungen. Jede kleinste Emotion spiegelt sich in Mikroausdrücken wider, in minimalen Kontraktionen diverser Muskelgruppen im Gesicht, die bestimmte Rückschlüsse zulassen.

Allerdings spielen sich diese Bewegungen, wie Sie bereits wissen, im Millisekunden-Bereich ab und sind deshalb nur mit dem geschulten Auge wahrnehmbar. Inzwischen geht man eher davon aus, dass die distalen Bereiche (also die am weitesten vom Herzen entfernten) am meisten Aufschluss über die Empfindungen und Handlungsabsichten eines Menschen geben.

Das Fluchtbein

Bei Interesse und Zustimmung sind Fußspitzen und Oberkörper einer Person auf den Gesprächspartner gerichtet. Das können Sie beispielsweise in Geschäftsräumen, am Tresen einer Bar und in Restaurants beobachten. Fühlen sich Menschen in Gegenwart eines anderen wohl, dann zeigen ihre Fußspitzen direkt auf diese Person; interessiert sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt, dann wendet er sich diesem zu. Und auch beim Flirten sind die Fußspitzen ein entscheidender Indikator. Geht das Interesse verloren, dann wendet die Person ihre Fußspitzen oder den Oberkörper ab [Bild Nr. 9]. Manchmal zeigen die Füße eines Redners nach dem Vortrag zu schnell Richtung Ausgang, weil er der Situation am liebsten entfliehen würde.

Geht das Interesse verloren, dann wenden sich Fußspitzen oder Oberkörper ab. Fertig ist das Fluchtbein.

Zeichen von Selbstbewusstsein: Eine Person wippt bei ihren Ausführungen häufiger hin und her.

Der Taktstock

Es vergeht kaum eine Talkshow, in der nicht bei mindestens einer der beteiligten Personen der sogenannte Taktstock zum Vorschein kommt. Will ein Gast ein Argument besonders stark betonen, dann unterstreicht er das mit einer rhythmischen Bewegung mit dem Fuß, der kräftig wippt. Genauso verhält sich auch gern ein Redner, der einen Punkt besonders hervorheben möchte und deshalb zu »taktenden« Gesten greift.

Wer in einer Verhandlungssituation die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit bezogen auf den Gesprächsinhalt ein Bremsen.

Wer eine Situation verlassen möchte, nimmt eine Fluchtpose ein.

Das hohe Kinn und ein breitbeiniger Stand wirken überheblich.

Der Stehwipper

Das Fußwippen im Sitzen darf nicht verwechselt werden mit dem Wippen im Stehen. Wippt eine Person im Gespräch, also stellt sie sich auf die Fußballen und rollt wieder auf den vollen Fuß zurück [Bild Nr. 10], dann ist das ein Zeichen von Selbstbewusstsein und Überzeugung. Diese Haltung könnte so gedeutet werden: »Ich bin selbstbewusst, überzeugt von der Sache und kann mich etwas größer machen.« Die meisten Menschen, die dieses Wippen einsetzen, fühlen sich in der Gruppe überlegen und wollen Kraft und Macht demonstrieren. Um auf den Ballen zu stehen, müssen nämlich viele Muskelgruppen in Spannung versetzt werden.

Das Bremspedal

So klassisch wie der Taktstock ist auch das Bremspedal. Wer in einer Verhandlungssituation im Stehen die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit ein Bremsen bezogen auf den Gesprächsinhalt [Bild Nr. 11]. Wenn Sie dieses Signal bemerken, können Sie gegenlenken und entweder weitere Optionen anbieten oder Ihrem Gegenüber die Gelegenheit geben, erst einmal Dampf abzulassen. Wenn sich jedoch nur die Fußspitzen schnell auf und ab bewegen, ist das eher ein Zeichen von Nervosität – möglicherweise geht Ihrem Gegenüber die Sache zu langsam.

Zeit zum Gehen

Einen ungeduldigen Gesprächspartner erkennen Sie daran, dass er sich in der Sitzposition an ein oder an beide Knie fasst und dabei den Oberkörper deutlich nach vorne beugt: die klassische Fluchtpose [Bild Nr. 12]. Schiebt er noch einen Fuß oder sogar beide Füße leicht unter den Stuhl nach hinten und sitzt nur noch auf der Stuhlkante, dann ist der Wunsch, das Gespräch zu beenden, kaum noch zu übersehen.

Die Machopose

Männer tendieren dazu, einen breiteren Stand einzunehmen. Das wird als dominante Geste wahrgenommen und soll ein Zeichen von Macht und Autorität sein. Interessanterweise setzen Personen der obersten Führungsetage diese Haltung kaum mehr ein. Bei einem breitbeinigen Stand kippen Männer leicht das Becken nach vorne und heben das Kinn an [Bild Nr. 13]. In dieser Haltung wirken sie alles andere als sympathisch, eher schon distanziert und ablehnend. Diese Haltung lässt sich oft in Konkurrenzsituationen beobachten oder wenn jemand bewusst Dominanz ausstrahlen möchte. Häufig wird aber nur Unsicherheit kaschiert. Besonders junge Führungskräfte wollen ihre vermeintlich geringere Erfahrung durch diese Pose ausgleichen. Doch nur in bedrohlichen Situationen signalisiert diese Haltung Stärke.

Übereinandergeschlagene Beine wirken feminin.

Aufgeblähte Wangen, dann auspusten: häufig bei Politikern als Reaktion auf unangenehme Fragen.

Übereinandergeschlagene Beine

Das Übereinanderschlagen der Beine wird häufig mit Kontaktscheu und Verschlossenheit assoziiert. Doch das Gegenteil ist der Fall. Meist ist es ein Zeichen dafür, dass jemand sich wohlfühlt. Frauen nehmen diese Position häufiger ein, um femininer zu wirken [Bild Nr. 14]. Beim Übereinanderschlagen der Beine ist die Richtung weisend: Wird das linke Bein in Richtung des rechten Gesprächspartners überschlagen, ist es ein Zeichen von Zuwendung. Beobachten Sie bei Ihrem Gesprächspartner, dass er zu Ihren Ausführungen zwar leicht nickt und lächelt, aber gleichzeitig mit seinem übereinandergeschlagenen Bein unruhig auf und ab wippt, werten Sie das Nicken und Lächeln als reine Höflichkeitsgesten. Er würde nämlich gern gehen.

Zur Selbstberuhigung

In stressigen Situationen erzeugt unser Körper automatisch Adrenalin, das für eine erhöhte Spannung im Körper sorgt. Dafür verantwortlich ist unser limbisches System, das automatisch einen Urinstinkt in Gang setzt: die Kampf- oder Fluchtreaktion. Da es jedoch Situationen gibt, in denen wir weder flüchten noch kämpfen können, hat der Mensch sogenannte adaptive Reaktionen entwickelt, um sich selbst zu entspannen. Je höher das Unbehagen, desto wahrscheinlicher sind Selbstberuhigungsgesten und desto häufiger treten sie auf. Manche Signale sind sofort zu erkennen, andere sind sehr subtil. Achten Sie auch in diesen Fällen immer auf die Baseline Ihres Gegenübers. Folgende Signale werden am häufigsten registriert:

Die spezielle Atmung

Bevor Menschen auf ein stressiges Ereignis reagieren, halten sie kurzfristig den Atem an und blähen gleichzeitig die Wangen auf, um danach die angestaute Luft auszupusten [Bild Nr. 15]. Beobachten Sie einmal, wie Politiker auf unangenehme Fragen von Journalisten reagieren oder welche Reaktionen Sie bei einem Verhandlungspartner bemerken, wenn das Gespräch die heiße Phase erreicht hat. Vielleicht kennen Sie eine gefährliche Situation aus eigener Erfahrung: ein Autounfall, der gerade noch glimpflich abgegangen ist, oder eine harte Landung mit dem Flugzeug. Es gibt unzählige Beispiele für Situationen, in denen uns im wahrsten Sinn des Wortes der Atem stockt.

Verlegene »Selbstintimitäten«

Werden wir mit etwas Unangenehmem konfrontiert, dann führen wir gern Verlegenheitsgesten, sogenannte Selbstintimitäten, aus. Diese werden so bezeichnet, weil sie als unbewusste Nachahmung einer Berührung Behagen bereiten. Es gibt mehrere Ausdrucksformen. Wir berühren zum Beispiel Teile des Kopfes, streichen über Gesicht und Hals, oberhalb oder entlang der Augenbraue [Bild Nr. 16], über die Stirn oder die Schläfe, fassen uns an ein Ohrläppchen oder sehr gern an die Nase [Bild Nr. 17]. Verhaltensforscher haben beobachtet, dass solche Berührungen Rückschlüsse auf die seelische Verfassung zulassen. Männer tendieren dazu, sich an den Krawattenknoten zu greifen, um sich »mehr Luft zu verschaffen«, oder sie streichen sich mit der Hand über den Nacken. Frauen berühren gern die Halskuhle oder spielen mit einer Halskette [Bild Nr. 18].

In unangenehmen Situationen streicht man sich über den Kopf oder andere Körperteile.

Männer fassen sich aus Verlegenheit manchmal an die Nase.

Frauen spielen auch gerne mit ihrer Halskette.

Zur Beruhigung werden trockene Lippen mit der Zunge befeuchtet.

Starkes Gähnen verhilft zur Entspannung bei Stress.

Schlucken, Gähnen, Lippen befeuchten

Befinden wir uns in einer Stresssituation, dann bekommen wir automatisch einen trockenen Mund. Wenn Sie öfter Vorträge oder Präsentationen halten, dann kennen Sie das: Plötzlich brauchen wir dringend Wasser, damit die Worte wieder flüssig aus uns herauskommen. Sind wir nervös, läuft automatisch das instinktive Kampf- oder Fluchtprogramm im Gehirn ab, unsere Verdauungsprozesse verlangsamen sich und die Speichelproduktion im Mund wird reduziert. Ist die Mundhöhle zu trocken, tendieren wir dazu, stärker zu schlucken. Ein auffälliges Schlucken – das besonders bei Männern mit Adamsapfel gut sichtbar ist – ist ein deutliches Signal für eine Stressreaktion. Der Betroffene möchte sich beruhigen. Gleiches gilt für das Benetzen der trockenen Lippen mit feuchter Zunge [Bild Nr. 19]. In beiden Fällen möchte man das ungute Mund- und Lippengefühl ändern.

Manche Menschen beginnen in Stresssituationen sehr stark zu gähnen [Bild Nr. 20]. Der Grund: Dadurch müssen sie unbewusst tief einatmen, was zur Beruhigung und Entspannung beiträgt. Wie weit verbreitet dieses Phänomen ist, habe ich bei meinen Vorträgen selbst schon erlebt. So manches Mal fragte mich ein Auftraggeber, ob er mir noch schnell einen doppelten Espresso bringen dürfe, weil er mein Gähnen bemerkt hatte und es für ein Zeichen von Müdigkeit hielt. Doch in Wahrheit war ich in dieser Phase hoch konzentriert. Das Gähnen war nichts anderes als ein Selbstentspannungsprogramm.

Das Spiel mit der Stimme

Eine Freundin erhöht in angespannten Situationen rasant ihr Sprechtempo. Sie redet schnell ohne Punkt und Komma. Es ist ihre Art, überschüssige Energie abzubauen – ein Phänomen, das besonders bei Frauen häufig anzutreffen ist. Andere Menschen wiederum beruhigen sich, indem sie summen oder pfeifen. Das lenkt ab und gibt ihnen ein gutes Gefühl.

Auf einem Flug nach Berlin beobachtete ich einmal einen Mann neben mir, der einen erhöhten Lidschlag hatte, seinen Schulterbereich anspannte und sich krampfhaft an den Armlehnen festhielt. Es war unschwer zu erkennen, dass seine Freude am Fliegen nicht allzu groß war. Kurz vor dem Start kam es noch zu einer Steigerung: Er begann zu pfeifen. Die Blicke der Mitreisenden waren alles andere als verständnisvoll oder gar charmant. Ich sprach ihn mit einer leichten Berührung am Unterarm auf seine Flugangst an. Zuerst reagierte er ein wenig verdutzt, war dann jedoch ausgesprochen dankbar, dass ich ihn mit vielen Fragen ablenkte.

Gebührende Aufmerksamkeit

Um körpersprachliche Signale zu erkennen und entsprechend reagieren zu können, sollten Sie Ihrem Gesprächspartner stets die volle Aufmerksamkeit schenken. Beobachten Sie seine Körpersprache, ohne ihn dabei »durchleuchten« zu wollen. Ein Grundsatz für jede akzeptable und erfolgreiche Kommunikation.

Special: Digitale Körpersprache für Social Media