Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам

Когда-то требовалось 30 секунд, в течение которых Вы могли завоевать внимание родителей. Сегодня же все настолько ускорилось, что не могло не отразиться на поведении клиентов.

У вас есть только 4 секунды. 4! Секунды!

И не играет роли: Вы подняли трубку и ответили звонившему клиенту. Или к вам заглянула мама, которая проходила мимо. Или клиентка пришла с подругой-вашей потенциальной клиенткой. Или Вы написали пост или запустили рекламу.

Прочитайте еще раз: у вас есть только 4 секунды. 4! Секунды!

Что можно успеть за это время? Только дать поверить клиенту, что с вами будет намного лучше, чем без вас. Или хотя бы заинтриговать в этом. А еще дать понять, какие проблемы родителей (да, верно, не детей, а именно родителей) Вы можете решить. В общем, пообещайте клиенту, что Вы достойны его внимания!

Итак, поехали делать большие обещания, чтобы зацепить именно тех родителей, которые нужны вам!

Для того чтобы отделиться от конкурентов, чтобы привлекать к себе только нужных вам клиентов, нужно иметь четкое и выигрышное позиционирование на рынке.

Сегодня огромное значение играет ваша упаковка, то есть позиционирование. Вот это мы с вами и будем прорабатывать. При этом в нише детского развития это мало кто умеет делать до сих пор. Хорошо, что Вы читаете эту книгу, у вас шансы увеличиваются. И это лично меня очень радует.

Итак, клиенты должны видеть ваши конкурентные преимущества сразу, как только соприкоснуться с вами: в соц сетях, в рекламе и так далее.

Родители должны четко понимать что вы даете, каким образом и какую пользу они от вас получат, какие вопросы вы решите и как, в целом, улучшится их жизнь и жизнь их детей при взаимодействии с вами.

А также им важно понимать, почему именно вам они должны отдать своих детей на развитие.

И знать они это все должны за очень короткое время! Буквально с первых 4‐х секунд клиент решает, хочет с вами быть или нет.

Сегодня слишком много информационного шума у родителей, потому рассказывать тирадами, какие Вы классные и какие у вас программы, и какие у вас педагоги уже практически бесполезно. Как минимум для новых, холодных клиентов.

Потому ваша задача завоевать внимание клиента с первых 4‐х секунд. Что мы будем для этого делать, рассказываю дальше.

Сейчас Вы проработаете свои обещания, то есть что Вы обещаете своим клиентам за те деньги, которые они вам платят.

Тем самым вы качественно улучшите упаковку своего учреждения, что, в свою очередь не только приведет вам больше нужных вам клиентов, но и позволит выделиться среди конкурентов и усилить свою уникальность и позицию на рынке.

Идем поэтапно.

Задача 1. Выгружаем результаты

По каждой программе/направлению, которые у вас есть необходимо составить таблицу и прописать в верхней строке название столбцов.

Шаг 1. Результаты детей после обучения (чему обучатся, что улучшится и т.д.) Например «Научится считать до 100», «выучит 200 новых слов», «сдаст ЕГЭ» и т. д.

Шаг 2. Последствия результатов, т.е. как качественно изменится их жизнь после того, как они у вас обучатся тому-то и научатся тому-то. Полезно прописывать последствия результатов на текущий момент времени и на 1—3 года вперед.

Например «станет увереннее», «легче сдаст ЕГЭ», «поднимет авторитет в классе и в школе», «поступит в нужный ВУЗ» и т. д.

Притом у одного результата может быть несколько последствий результатов. Вот что приходит вам в голову, Все выписывайте. Лучше это делать в компании ваших сотрудников на планерки или собрании. У своих клиентов я организовываю процесс так, чтобы каждый педагог делал упаковку на свои услуги. В итоге у нас за 1 неделю готово сильное позиционирование.

Шаг 3. А теперь прописываем результаты для родителей. Что будет для них полезного, когда ребенок получит этот результат.

«станет гордиться», «перестанет сидеть с ребенком с домашкой» и т. д.

Шаг 4. Последствия результатов для родителей

Как это все повлияет на их жизнь сейчас и в ближайшем будущем. Например «появится время на себя», «сэкономит на репетиторах» и т.д

При этом также после одного результата может быть несколько последствий. Прорабатывайте все.

Выгружайте у себя из головы.

Напомню. Эту работу нужно сделать для каждого направления.

Задача 2 Сводим к общему знаменателю

Теперь делаем обобщение со всех направлений.

Шаг 1. Смотрим на столбик «Последствия результатов» для детей и ответьте на вопрос: «Вот это всё: и что дает ребенку?»

Если обобщить не получится, тогда выберите самое сильное последствие на свое усмотрение.

Шаг 2. Смотрим на столбик «Последствия результатов» для родителей. И отвечаем на тот же вопрос: «Вот это всё: и что дает родителю?»

И точно так же, если обобщить не получится, тогда выбирайте самое сильное. Пропишите это.

Шаг 3. Добавляем усилители

Вариант первый.

Добавляйте промежуток времени, за который вы даете такие результаты.

например «За 2 месяца», «за 1 курс» и т. д.

Вариант второй.

Здесь добавляете фразы, которые Вы уже наработали в прошлом модуле из блоков «боли», «страхи», «хотелки» и «мечты».

При этом включаете их через слова-связки: «даже если», «несмотря на то, что», «хотя», «чтобы»

Например, «Даже если Вы уже не надеетесь на улучшения», «Несмотря на то, что ваш ребенок уже обучался этому», «чтобы Вы стали спокойны за его будущее» и т. д.

В результате:

У вас получится несколько сильных обещаний по четкой формуле.

/последствия результатов для ребенка/

+/последствия результатов для родителя/

+/усилитель время/

+/усилитель боль_страх_хотелка_мечта/

Можете добавить вводные фразы при необходимости

«мы помогаем», «ваш ребенок…, а вы», «здесь ребенок…» и т. д.

Примерно это может звучать так.

«Ваш ребенок станет увереннее общаться на английском, а Вы станете гордиться его достижениями всего за 1 месяц, даже если он сейчас с трудом читает простой текст».

Ваша задача: выбрать сильнейшее и сделать его основным обещанием вашего учреждения. Либо сделать обобщающее из всех и вывести его главным обещанием.

Обещания важно пересматривать и менять по ситуации, времени и соответственно плану, какое направление вы сейчас продаете.

Довольно часто руководители вкладывают на рекламу, требуют от администраторов и управляющих продаж, расстраиваются что «что-то не записываются» или «уже не знаем, что делать, столько денег потратили».

А причина во многих случаях может быть совершенно в другом: в описании программы, на которую Вы зовете родителей!

Да-да! Именно в описании, при этом не играет роль, где это описание находится: в посте, на лендинге, в pdf-файле или Вы рассказываете на словах (хотя, «на словах», это я, скорее, погорячилась, это уже другое и эти техники Вы увидите в этой книге позже).

Кто-то может из вас возразить, что описание неважно. И, главное, чтобы они пришли, а вот лично Вы их точно убедите.

Если это про вас, тогда вам точно нужно обратить внимание на описание программы. Так как чтобы до вас дошли клиенты, даже на пробное или бесплатное мероприятие, они изучают про вас в интернете: в отзывах, сайт, соц. сети, в zoon и так далее. И это их первое касание с вами! Именно здесь они решают: оставить заявку или нет, позвонить или нет и так далее.

Так что же такое должны видеть родители, чтобы решиться записать к вам ребенка? Смотрите дальше.

Что должны увидеть родители на продающей странице программы

– Свои проблемы, страхи, опасения

– Возможные негативные последствия, если не решать сейчас

– Как задачи родителя решатся через вашу программу или услуги

– Почему клиенту нужна именно программа

– В чем уникальность программы

– Какие результаты уже получили ученики

– Какие выгоды от результатов детей получили родители

– Каким образом проходит обучение

– Что нужно, чтобы к вам записать ребенка

– Краткое описание-содержание самой программы

– Кто ведет программу (регалии, опыт и т.д)

– Сколько стоит и как сэкономить: пакеты/тарифы

– Какие дополнительные подарки и бонусы получит, если запишет ребенка прямо сейчас

– Кейсы учеников и отзывы родителей

– Ответы на часто задаваемые вопросы

– Форму сбора заявок

– Контакты, чтобы оперативно с вами связаться

Как это все уложить? Об этом дальше.

Продающее описание программы

Как убедить родителя окончательно и бесповоротно

И сейчас мы с вами продолжаем упаковку вашу делать классной, достойной, чтобы вы могли здорово себя позиционировать, чтобы о вас было очень сильное мнение у потенциальных клиентов.

Сильное, что значит? Это значит, чтобы они хотели записать ребенка к вашим педагогам, чтобы они изначально знали вашу силу, ваше достоинство, ваши результаты и так далее. То есть всю вашу красотищу, которая очень выгодно вас позиционирует в их глазах.

Когда есть яркая и четкая упаковка, когда сильное позиционирование, вы изначально уже прямо на входе отпугиваете ненужных клиентов, дешевых клиентов, тех, кто любит претензии выставлять, скидки просить, отработки и так далее. Вы их сразу отпугиваете, они до вас не доходят. Поэтому у вас уже на входе идет зачистка ваших клиентов. А те, кто до вас доходит, значит, им уже откликнулись ваши ценности, они хотят именно то, что вы предоставляете, то, о чем вы рассказываете, как вы позиционируете.

То есть вы себе таким образом привлекаете уже именно тех, с кем вам захочется в дальнейшем работать. Никогда не берем всех подряд, берем только тех, с кем вам хочется работать. Именно это у вас красной нитью должно быть на всех упаковках.

Итак, сейчас мы с вами поговорим про очень важный момент. До этого мы с вами говорили про упаковку центра, вашего учреждения, сада, школы и так далее. Сейчас мы поговорим про педагога. Очень важный момент, потому что родители смотрят не только на центр, они смотрят на личность педагога. И сегодня личность вообще играет огромную роль. Личностные продажи играют невероятную роль. Поэтому обязательно это важно использовать. Итак, идем к педагогам.

Я вам дам несколько шагов, что должно быть в упаковке вашего педагога. Упаковка – это что значит? Это внешнее представление о вашем педагоге. Это то, что есть на сайте, в соцсетях. Это то, что вы говорите, когда общаетесь с клиентом. А если вы проводите мастер-классы, вебинары, прямые эфиры, вы это тоже рассказываете. То есть именно эту информацию о вашем педагоге должны знать ваши потенциальные клиенты. Именно в таком виде, в котором Вы это подготовите.

Поэтому изначально все это формулируется, все это прописывается, только уже потом вы про это рассказываете и описываете.

Очень важно. Вот сколько бы у вас педагогов не было, на каждого нужно проработать это выигрышное позиционирование. Что хорошо, если у вас много педагогов, вы просто ставите им задачу, они сами себя описывают по этой структуре. Если кто-то где-то стесняется о себе написать много красивого, тогда вы можете сделать такой лайфхак: провести либо собрание, митинг, какую-то конференцию и так далее, чтобы этого педагога описывали другие люди, которые его знают. То есть, чтобы помогали внешне.

Есть такой простой момент, что сами педагоги о себе очень стесняются говорить, скромничают. Поэтому, если будет такая сложность, вы тогда помогаете описывать, либо делаете такой брейншторм, чтобы другие ваши коллеги помогли оформить эту упаковку. То есть используйте все ресурсы, которые у вас есть в наличии, но упаковка должна быть сильной обязательно.

Структура позиционирования

Итак, что же должно быть в выигрышном позиционировании педагога? Мы сейчас говорим именно про страницу педагога. Повторюсь, на сайте, в соцсетях, везде устно вы, письменно, все это должно быть, вот одна и та же информация везде должна быть.

1) Имя.

2) Главное обещание этого педагога. Прорабатывайте все так же по формуле, как вы делали обещание учреждения и программы. Вот точно так же делаете по формуле. Должно быть понятно: для кого этот педагог, то есть ниша, что в результате обучения с ним у детей происходит, за какой срок он может предоставить результат.

3) Результаты педагога. А что он уже достиг? Он за два месяца обучил ребенка английскому языку. Либо ребенок букву научился говорить на втором, на третьем занятии. Либо, возможно, ребенок был застенчивый, а через месяц стал уверенный и так далее. То есть какие у него результаты? Возможно, это педагог, который готовит двоечников на 90 баллов ЕГЭ за три месяца. Это могут быть разные совершенно результаты, но именно результаты. Не то, что готовит за два месяца к ЕГЭ. Нет, вы прямо так пишите. Подготовил уже 100 человек к ЕГЭ за два месяца на 80—90 баллов. Обучил 150 детей за последние два года таким-то вещам. То есть в совершенном времени.

4) Уникальности. Вот тут перечисляем все уникальности, все, что есть у этого педагога. Свои методики, то, что он единственный какой-нибудь член совета методистов Европейской ассоциации. Возможно, где-то он первый запустил такую-то методику, единственный в городе, который проводит такие-то занятия. То есть первый, единственный, вот это все-все-все вытаскиваем из педагога. Педагоги, как правило, этого не видят у себя. Потому здесь будет полезна ваша внешняя наблюдательность и помощь, чтобы вытащить это.

Они на этом этапе застревают, так как считают, что готовят детей, но это же нормально, это же естественно. Да, это естественно, потому что педагоги профи, но для родителей это надо правильно позиционировать.

5) Кейсы. Здесь важно, кейс, что такое. Вот привели мальчика, он не умел разговаривать. Через месяц он заговорил. Пожалуйста, то есть было до, стало после. Вот это кейс. Он описывается буквально, может в пяти словах быть описан. Было до, стало после, что было применено. Либо это сам родитель рассказывает, либо сам педагог это рассказывает, неважно. Суть в том, что это короткое сообщение о том, как из точки А в точку Б вы привели детей. И помните такую золотую цифру 100. Вот когда вы 100 кейсов наберете, будет вообще чудесно. И это по каждому педагогу. Если педагог опытный, у него эти 100 кейсов есть. Это точно, совершенно. Просто педагоги иногда, зачастую, недооценивают свои результаты, поэтому здесь тоже нужна помощь. В общем, кейсы перечисляем, сколько можете набрать.