Секрет больших продаж в автосалоне
- -
- 100%
- +
Когда будешь составлять письмо, лучше обратиться к копирайтеру. Многие считают, что написать письмо ничего не стоит. Как получится, так и получится.
Да что там – это же «плёвое дело»!
Вот и получаются в итоге письма не «клёвые», а «плёвые».
Если решишь сам написать – вот несколько подсказок, важно при написании письма. что
– Именно он, либо похоронит внимание клиента, либо превратит его желание читать дальше. Тебе предстоит придумать интересный, захватывающий заголовок. Заголовок письма.
– Всегда мысленно представляй , когда составляешь письмо. Расскажи, какую клиент получит от этого мероприятия. интересы клиента пользу
– Расскажи, что происходит в жизни салона (историю)
– Пиши языком, никакого технического жаргона (как будто пишешь другу) простым
– Не используй длинные предложения.
– В конце письма – призыв к действию. Сделай предложение так, чтобы от него не отказались. Чем сильнее увлекается адресат, читая письмо, тем больше шансов, что он сделает то, что ты от него хочешь.
И ещё небольшое предостережение. Не открывай все карты в письме. Ты же приглашаешь на встречу и там на вечеринке ты сделаешь своё подготовленное предложение. Пусть твоё предложение будет приятной неожиданностью.
Если все шаги продуманы, то инвестиции в вечеринку окупятся в несколько раз.
Так же скажи, что в четверг продублируешь звонок, чтобы получить окончательный ответ.
Итак: кого будем приглашать?
1. Тех, кто купил у вас автомобиль за последние 2—3 года.
2. Клиенты, которые постоянно проходят ТО (второй вариант – это «курочки, которые несут золотые яички»).
На полдня нанимаем кафе «на выезд» (кейтеринговую компанию) с обслуживающим персоналом.
Размещаемся в выставочном зале.
Спиртные напитки покупаем по уровню салона.
Составь деловую и развлекательную программу: пригласи иллюзиониста, танцовщиц и т. д. (то, что понравится твоим гостям).
Назначь ответственных людей за это мероприятие. Они продумают и подготовят конкурсы.
Пригласи профессионального фотографа. Фотограф будет фотографировать клиентов и ответственный за эту часть праздника скинет клиентам фото с мероприятия.
Фотографии обязательно должны быть подписаны снизу – салон ХХХ сайт ХХХ.
Клиенты будут выкладывать эти фото на своих страницах в соц сетях. Учитывая сколько друзей и знакомых у ваших клиентов – получится вирусная реклама.
На входе приглашённым клиентам вручайте номерки для участия в лотерее. Найми профессионального ведущего, чтобы вечеринка была нескучной.
Дополнительно снимите вечеринку на видео. И желательно это сделать несколькими камерами с разных ракурсов.
Выложите смонтированное видео с вечеринкой на сайте, в группе одной или нескольких соц сетей салона, для того чтобы клиенты могли прорепостить это видео на свою страницу.
И поверь желающих это сделать будет- немало.
Друзья, знакомые твоих клиентов увидят фото, видео с вечеринки, что вызовет дополнительный интерес к твоему автосалону.
Проведите эмоционально окрашенное событие.
Сделайте так, чтобы у людей были воспоминания – «вспышки»
Кто бывал в Турции, тот знает какой у них конёк. Это почти всегда отличная анимация. Они зажигают людей по полной: музыка, конкурсы, танцы, призы. Плюс вечерние огоньки, еда.
как сказал ребёнок наших друзей. И… жизнь удалась,
Так пусть и твои клиенты по окончанию вечеринки скажут: «Жизнь удалась»
Они запомнят яркое событие и забудут, если оно будет банальным.
Да, ты потратишь время, деньги, чтобы провести такую вечеринку.
Но ведь ты организуешь вечеринку для деловых людей, на которой лавирование со стаканом в руках . предельно рационально
P.S. Как сказал талантливый копирайтер и маркетолог: Продавай «ИСД» (Игрокам С Деньгами)
Или скажу другими словами (рыбаки меня поймут): « Чтобы поймать больше крупной рыбы, хороший рыбак потратится на прикормку».
Готовимся к вечеринке
Два шага к увеличению прибыли
Это самая короткая и ёмкая глава в этой книге
Что для этого надо?
Всего ничего: реализовать эти два пункта.
1.Увеличить долю рынка.
2. Повысить доходность услуг от текущих клиентов.
http://www.business-help1.ru/
Диалог с клиентом
В этой главе я разберу для тебя отрывок диалога менеджера по продажам автомобилей и клиента.
Почему я назвал диалог, а не скрипт.
Скрипт – это заученный текст. Им воспользоваться крайне сложно, потому что приходят разные клиенты и все встречи, беседы проходят по разному.
Скрипт помогает тебе поэтапно выстроить диалог. Тоесть приветствие, выявление потребностей и тд.
Итак: Человек первый раз зашёл в салон.
Твоя задача – наладить контакт. Тты подходишь к нему и обращаешься: «Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер по работе с клиентами. Как к вам обращаться?»
Клиент называет себя по имени или по имени отчеству, и вот тут советую тебе черкнуть имя клиента в блокноте.
Дело в том, что в первые минуты общения всё твоё внимание сконцентрировано на том, в какую одежду он одет, ты отвлекаешься на его жесты, мимику. И имя напрочь вылетает из головы.
Я много раз проверял этот факт на своём опыте да и учёные давно доказали это.
Задаёшь следующий вопрос: . Вопрос в том случае, если в первый раз видите посетителя. «Вы к нам первый раз зашли?»
Возможно тебе не придется задавать этот вопрос, так как клиент сам скажет, что он первый раз в салоне.
Допустим нашего клиента зовут Сергей Николаевич. И ты обращаешься: «Сергей Николаевич, вы уже определились с моделью?»
Первый из вариантов.
Последовал утвердительный ответ: «Да».
И если Сергей Николаевич хочет купить себе черный Лэнд Крузер, то именно эту машину ему и надо продавать.
В этом случае стоит поработать, чтобы продать больше доп опций.
Но многие клиенты на самом деле не знают, чего они хотят. Задача менеджера как раз заключается в том, чтобы помочь ему сделать выбор.
Я бы сказал, что покупка машины в этом смысле не слишком отличается от покупки обуви.
Допустим ты работаешь менеджером в обувном магазине, то сначала ты спрашиваешь размер, а затем задаёшь другой вопрос, нужна ли ему модельная обувь или он предпочитает что-нибудь в спортивном стиле.
Точно так же и с автомобилями.
Прежде всего ты должен выяснить, для каких целей он собирается использовать автомобиль.
Большая ли у него семья и кто ещё, кроме него собирается водить эту машину?
Тебе так же необходимо выявить: сколько он готов потратить на автомобиль, чтобы вместе с клиентом выбрать подходящий вариант.
И каждая встреча, каждый шаг должен заканчиваться обязательствами со стороны клиента.
Закрывай его на следующий шаг. На самом деле последний шаг – он самый трудный (прямо, как в песне)
Многие менеджеры демонстрируют прекрасную работу на предварительных стадиях сделки, но затем, опасаясь натолкнуться на отказ, не могут довести дело до логического конца и теряют клиента.
Они просто не могут заставить себя сказать клиенту: « Поставьте вот здесь свою подпись».
Но в чём плюс скрипта?И вот почему:Разница лишь в цене
ДИЗАЙН АВТОСАЛОНА
У тебя бывало такое, что кофе в кафе кажется вкуснее, чем кофе приготовленное дома?
Что ж, в этом нет ничего удивительного.
Как показали исследования «Nespresso»: 60% чувственного опыта от потребления эспрессо зависит от обстановки в месте продажи.
Это может быть один и то же кофе.
Оно может быть одинаково приготовлено.
Но в кафе оно будет казаться вкуснее, чем дома. Потому что в кафе на вкус кофе оказывают влияние и другие факторы – музыка, цвета, освещение и аромат.
Этим активно пользуется «Starbucks».
И именно поэтому люди готовы платить за кофе те цены, которые они назначают. Даже, если они выше, чем в других кафе.
Это подтверждается ещё и тем фактом, что «Starbucks» быстро отказались от продажи сэндвичей с яйцом, ибо запах яиц перебивал кофейный аромат и портилась привлекательность заведений.
Поэтому они вернули их в меню лишь после того, как нашли способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.
Но, что это значит для нас?
А то, что мы можем передавать правильные запахи, создавать правильное освещение или использовать правильную фоновую музыку.
Уже доросли до этого технологии.
И это поможет создать правильную обстановку.
Это небольшая предыстория на примере кофе в кафе, а теперь поговорим о машинах в салоне.
О том, что в автосалоне должно быть чисто, даже не обсуждается (надеюсь ты не сокращаешь таким образом издержки).
Вот блоки, которые в том числе влияют на продажи авто:
Блок №1 Цветовое оформление салона.
Итак: цвет стен внутри салона должен дополнять, а не отвлекать внимание клиента от автомобилей. То есть быть фоном – но не более того. И когда у тебя встанет вопрос: «в какой цвет оформить салон» воспользуйся психологией цвета в маркетинге и брендинге. Ниже я дал описание, как цвета влияют на продажи.
Оптимистичный и молодежный. Обычно используется для привлечения внимания к витрине. Желтый:
Цвет энергии. Учащает пульс. Нередко используется для тотальных распродаж. Красный:
Имеет поразительный эффект, вызывая чувство доверия и безопасности. Обычно используется для банков и бизнес-центров. Синий:
В маркетинге применяется для расслабления. Кроме того, он ассоциируется с состоятельностью и приятен для глаз. Зеленый цвет:
Агрессивный. Создает призыв к действию: регистрироваться, покупать или продавать. Оранжевый:
Романтичный и женственный. Используется для продвижения товаров для женщин и молодых девушек. Розовый:
Мощный и глянцевый. Используется для продвижения предметов роскоши. Черный:
Используется для успокоения и умиротворения. Фиолетовый:
Блок №2 Количество автомобилей в выставочном зале.
Есть мнение: « Чем больше автомобилей находится в выставочном зале, тем больше будет продаж».
Но это не всегда так.
Дело в том что автомобиль является крупной покупкой и клиентам нравиться чувствовать, что их выбор является независимо от бюджета, особенным.
Так что, чем меньше машин в выставочном зале, тем избраннее смотрятся автомобили.
Проводились исследования и они показали: чем меньше ты даёшь выбора клиентам, тем с большей вероятностью они будут покупать.
Вспомни себя: как ты теряешься, когда тебе предлагают большой выбор или слишком широкий ассортимент.
Блок №3. Зона ожидания.
Зона ожидания должна быть комфортной. И чем выше класс автомобилей, тем комфортнее должна быть эта зона.
Оформи игровую зону для детей, если ты часто обслуживаешь клиентов, которые приходят с детьми.
Это поможет родителям спокойно определиться с выбором автомобиля. Да и при прохождении ТО – будет куда определить своего ребенка.
У моих друзей двое замечательных девочек. Иногда и от них хочется отдохнуть, спокойно посидеть, поговорить за чашкой кофе.
И что ты думаешь?
Они ходят в одно и тоже кафе исключительно потому, что в нём есть игровая зона. В другие кафе они даже не заглядывают по причине отсутствия такой зоны.
Здесь все остаются в плюсах – родители отдыхают, дети развлекаются, а кафе получает больше прибыли.
Но сейчас есть клиенты (реальные клиенты), которые захаживают в автосалон со своими питомцами. Восхити клиента: предложи для его питомца тёплый и комфортный вольер.
Так же неплохо было бы предложить клиенту бесплатные (а не платные) закуски и напитки.
Расположи его к себе: предложи напитки и закуски не только тем, кто у тебя уже купил, а так же тем, кто собирается, планирует это сделать.
Предложи небольшое угощение клиентам, которые к тебе просто зашли посмотреть автомобили.
А если ты переживаешь, что тебя объедят или обопьют, поверь: халявщиков будет намного меньше, чем реальных клиентов.
Такой шаг тебе даст дополнительные продажи. У посетителя, который ещё не стал твоим клиентом, сложится впечатление: « Я ещё не купил автомобиль у них, а обо мне так заботятся. Так как же ко мне будут относиться, если я стану их клиентом?».
* * *
Помню себя: в начале 2000-х годов приезжали на фирму закупать одежду для магазинов.
Мы находились в выставочном зале по 3 – 4 часа, а бывало и весь рабочий день. Как же было приятно, когда за небольшую сумму (как для сотрудников компании) менеджер предлагал пообедать в кафе компании, где был полноценный обед. Нам было удобно, так как экономили время и выгодно (цены приятно радовали).
Я молчу за чай и кофе. Это всегда было в доступном месте и без ограничений. Сытые и довольные мы спокойно делали закупку на кругленькую сумму.
Запомни: сытый и довольный клиент покупает гораздо больше.
Блок №4. Как освещение влияет на продажи?
Обеспечь своему выставочному залу «сценическое» освещение.
Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.
Так должно быть и в автосалоне. Чтобы всё внимание покупателя было приковано к автомобилям.
Для этого используй «эффект прожектора» освещай тёплыми, не слишком яркими огнями автомобили. Так как прожектора своим светом придают дополнительный богатый блеск автомобилям, тем самым привлекая внимание покупателя.
Блок №5 Ароматы
Об ароматах в книге есть отдельная глава. Называется
«Продажные ароматы».
В большинстве случаев дизайн неосознанно является сильнейшим мотиватором в принятии решений.
Основное назначение дизайна состоит в тот, чтобы продавать было легче.
А теперь посмотри на свой вставочный зал и сделай выводы…
P.S. Конечно, можно много размышлять об оформлении салона и … О том, как всё сделать на отлично и без колоссальных затрат. не только
Но автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений, так как автопроизводители диктуют свои условия:
Нельзя изменять характеристики автомобиля.
Жесткие ограничения (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).
И в итоге мы получаем:
Близнецы сайты
Близнецы акции
Близнецы рекламные материалы
Манипулирование только скидками
А это (как ни странно) убивает продажи на активно меняющемся рынке.
Доверять или нет?
Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.
Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.
Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.
И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.
Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.
Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.
Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.
Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.
Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.
Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.
Стол, стул, компьютер – вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.
Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться доверия клиентов в этом бизнесе (в бизнесе, который вообщем то не вызывает доверия.).
Это несложная задача и справится с ней любой менеджер в автосалоне.
Стоит только захотеть.
Человек, который собирается купить машину у тебя или в любом другом автосалоне.
Правильно!
Он смотрит машину в зале, оценивает рабочее место менеджера, проходит тест-драйв. И в итоге попадает за стол менеджера, который обустроен однотипно (как я уже описывал ранее).
А как поступил наш менеджер? Что он сделал такого особенного?
Вся стена его рабочего места была обклеена фотографиями его клиентов, стоявших рядом со своими новыми автомобилями. И в добавок ко всему каждая фотография была подписана (под ней было имя покупателя, дата покупки).
И если клиент покупал у него вторую, а бывало и третью машину. То он размещал фотографии в обратном хронологическом порядке. Покупатель с новой машиной, затем тот же покупатель с машиной, купленной 3 года назад.
И скажу так: когда клиенты видят эти фотографии, они понимают что этому менеджеру можно доверять. На самом деле фотографии клиентов можно сравнить с отзывами клиентов на сайте.
Я думаю что ты хоть раз в жизни покупал что-нибудь в интернет- магазинах. Под каждой позицией товара часто есть рубрика «отзывы покупателей».
Если допустим взять меня, то я читаю отзывы покупателей, ведь из них можно много почерпнуть важного (информации о товаре, об обслуживании, гарантии.)
И уже отталкиваясь от этих отзывов, человек принимает решение: покупать в этом интернет – магазине или нет.
Так что фотографии твоих довольных, счастливых клиентов – безусловно помогают продавать.
Ведь отзывы о тебе, твоей компании, продукции, услугах вызывают намного больше доверия, чем просто твои слова.
Если ты говоришь что-то сам – это утверждение. Но когда тоже самое говорят твои довольные клиенты – это факт.
Вот взять хотя бы компанию Chrysler. Сам Лидо Энтони проводил интервью с жертвами автомобильных аварий, которым удалось выжить, благодаря подушкам безопасности Chrysler. Ведь то, что рассказывали люди, звучало правдоподобно, и этому можно было верить.
И тут неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное – возможным. И этим интервью была посвящена целая телепередача.
А вот история из моей жизни.
Мои друзья в 2006 году купили себе в автосалоне Toyota Avensis.
Почему их выбор остановился именно на этом автомобиле?
Что было в этой марке, модели такого особенного?
Дело в том что мой знакомый Станислав работал в ГИБДД и ему часто приходилось выезжать на ДТП.
И он (как никто другой) видел, что происходило с машинами, людьми после столкновения машин. Эти сплющенные груды металла и прочие неприятные вещи.
Но больше всего мне запомнилась история, которая произошла с его другом, который ехал в Ростов-на-Дону по трассе М-4 ДОН.
Сергей ехал со своей 12-ти летней дочерью Катей.
В кювете они увидели автомобиль, который врезался в большие деревья.
Всё что осталось от машины – так это скомканный кусок железа.
Сергей вслух с досадой произнес: «Дааа, после такой аварии там 100% трупы».
Проехав с километр от места ДТП, они с дочерью увидели голосовавших на обочине в грязной одежде мужчину с женщиной. Но несмотря на это было видно, что это не дорожные бродяги (их лица, поведение говорили сами за себя)
Сергей побоялся останавливаться. Ведь это риск подбирать на трассе незнакомых людей (мало ли что …).
Но его дочь Катя жалобным голосом попросила: « Пап, давай подберем людей, ведь на улице дождь и холодно, да и скоро темно станет».
Сергей остановился, предложил помощь.
Мужчина с женщиной с нескрываемой радостью уселись в машину.
Как я уже говорил (хоть одежда и была в грязи), сразу было видно, что на них не лохмотья. Пассажиры оказались хорошими людьми, с которыми было приятно ехать и разговаривать.
В ходе разговора Сергей рассказал своим попутчикам, что за километр, перед тем, как подобрать их, видели с дочкой искарёженный автомобиль, и скорее всего после такой аварии там в живых никого не осталось.
На что его пассажиры ответили, что это их машина, что это они попали в ДТП.
Если сказать просто, то у Сергея «округлились» глаза.
Первый вопрос Сергея был: «Какая у вас была машина»?
Дима с Людой (так звали его пассажиров) ответили: «Toyota Avensis».
И тут Сергей сказал «Да… машина реально прошла краш-тест!!!».
Вот чему больше поверят твои клиенты.
Когда неправдоподобное становиться правдоподобным, невероятное – очевидным.
Что мы видим?Что он делает?А вот что.Были сумеркиВ воздухе повисла пауза
Зачем мотивация?
Сейчас время технологий. И гаджеты занимают всё больше и больше места в нашей жизни. Всё было бы хорошо, НО…
Ох уж эти злополучные соцсети, которые отвлекают от более серьёзных дел и задач (не говорю сейчас о тех, для кого это источник дохода).
Ты же совсем не против, если твои сотрудники в свободное от работы время сидят в соц. сетях?
Конечно же нет! – ответишь ты. Но на работе они не должны постоянно там находиться (по крайней мере ты хочешь, чтобы так было).
Получается, что между «хотениями» и реалиями большая пропасть.
И всё потому что у тебя не коллектив, а группа.
Но об этом – чуть позже.
А пока – скажу то, что часто вижу. В рабочее время или львиную долю времени персонал сидит в соц. сетях вместо того, чтобы работать на благо твоей компании.
Почему это происходит?
Но сначало – ВНИМАНИЕ! Супер важный момент!
Практически всё базируется на мотивации.
Если нет этой базы – группа скучает, сидит в соцсетях, «работает» от звонка до звонка, постоянно поглядывая на часы, в ожидании конца рабочего дня.
Ты об этом (о жизни в соцсетях) знаешь, но молчишь, потому что тебя окружают дорогие тебе родственники. А им как – то неловко делать замечания, тем более требовать. Ты их любишь, прощаешь массу «косяков», при этом теряя прибыль, мучаешься, страдаешь, но ничего при этом не меняешь (хотя в душе мечтаешь о человеке, который придёт и наведёт порядок без предвзятости).
Я совсем не против семейного бизнеса.
Много плюсов – полное доверие. Но с другой стороны, это совсем не просто. Чтобы успешно управлять родственниками, надо разделить сферы влияния.
Кто – то лучше продаёт, у кого-то руки из нужного места растут.
Кто-то лучше всех в финансах разбирается.
Если ты не распределяешь работу по способностям, а просто
иногда говоришь на эту, некомфортную для тебя, тему (о том, что надо бы работать).
Все разговоры заканчиваются провальным образом, так и не успев что-то изменить. И опять все продолжают работать по старинке.
Всему есть объяснение: раньше ты зарабатывал в бизнесе достаточно много, что позволяло перекрывать этот, мягко выражаясь, бардак.
Но сейчас заработки сильно упали и надо срочно что-то менять.
Персонал не суетится, потому как людям на работе скучно.
Обязанности распределены не по способностям.
Мотивация – расплывчатая.
Поэтому они в поиске развлечений.
Период, когда я писал эту главу совпало со школьным мероприятием (собранием в школе, где учился мой младший сын Давид).
На классное школьное собрание пошла моя супруга -Татьяна.
Первое, о чём она мне рассказала после возвращения из школы (причём с большими эмоциями) как учитель русского языка (её пригласили на классное собрание) рассказывала о детской телефономании.
(в школе тоже всё очень плохо с мотивацией) «Дети, вместо того, чтобы на перемене пообщаться друг с другом и побегать – тупо стоят и «дуплят» в телефоны