Дневник риэлтора

© Mr Aleks, 2026

ISBN 978-5-0069-6023-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Я никогда не мечтал стать риелтором. Мысль о работе в сфере недвижимости даже не мелькала в моей голове – по крайней мере, поначалу. Всё, что меня окружало, было связано со стройкой.

Пятнадцать лет я провёл на строительных площадках, шаг за шагом проходя непростой путь – от разнорабочего до бригадира универсальной бригады. У меня было строительное образование, и технически я отлично разбирался в деле: знал, как правильно заливать фундамент, умел читать проекты, мог собрать команду и довести любой объект до сдачи. Я понимал материал – бетон, металл, дерево – и чувствовал сроки.

Но при всём этом я никогда не чувствовал себя на стройке на своём месте. Каждый день напоминал бег по кругу: одни и те же задачи, однотипные объекты, предсказуемые проблемы. Я видел, как люди вокруг живут одним днём, не задумываясь о завтрашнем. Они работали, чтобы заработать на еду и развлечения, откладывали «на потом» мечты о лучшей жизни – а потом снова шли на работу. Меня это угнетало. Я хотел большего.

Со временем пришло чёткое осознание: я упёрся в невидимую стену. Работа приносила доход, достаточный, чтобы сводить концы с концами, но не давала того, о чём я втайне мечтал: стабильности, свободы, возможности смотреть в будущее без тревоги. Я отлично справлялся с задачами на стройке, но понимал: нужно что-то менять, нужно уходить.

К тому моменту, когда я впервые всерьёз задумался о смене курса, ситуация была непростой. На мне висели долги, давили кредиты, а каждый новый платёж напоминал о замкнутом круге. Внутри нарастало раздражение – не на обстоятельства, а на самого себя. Я не хотел просто зарабатывать на жизнь. Я хотел её изменить. Радикально. Кардинально. Раз и навсегда.

Честно говоря, тогда я почти ничего не знал о риелторах. Я не понимал, кто они такие, какую роль играют на рынке и зачем вообще нужны. В моём представлении это были люди в дорогих костюмах, ловко манипулирующие цифрами и договорами, – далёкие, почти нереальные.

У меня не было стартового капитала. Не было влиятельных знакомых, готовых подставить плечо. Не было команды за спиной, на которую можно опереться. Были только амбиции – большие, почти дерзкие – и острое, почти физическое раздражение от собственной реальности. Я чувствовал, что способен на большее, но не видел пути.

Меня всегда тянуло к масштабному. Я восхищался красивыми домами, сильными людьми, крупными сделками. Меня завораживали переговоры, где на кону стояли серьёзные суммы, а исход зависел от выдержки, интуиции и характера. Но между «хочу» и «могу» была пропасть.

Недвижимость не была мечтой. Она стала инструментом – тем самым мостом через пропасть.

Компанию «Этажи» я выбрал не случайно. О ней я уже слышал: это была крупная, системная организация с чёткими стандартами и возможностями для роста. Я понимал: если уж решаться на перемены, то всерьёз. Войти не в хаотичный мир одиночек, а в структурированную среду, где есть обучение, поддержка и движение вперёд.

В самом начале я думал, что главное в этой профессии – это квартиры. Объекты. Метры. Цифры в договорах.

Потом я понял: главное – это люди. Клиенты, партнёры, коллеги. Их ожидания, страхи, надежды. Умение слышать, договариваться, находить выход там, где его, казалось бы, нет.

А позже пришло ещё более глубокое осознание: главное – это я сам. Моя выдержка. Моя способность не сломаться под давлением. Моя готовность учиться, ошибаться и вставать снова.

Оказалось, что недвижимость – это вовсе не про стены, квадратные метры и документы. Это про психологию. Про умение держать удар, когда сделка разваливается в последний день. Про терпение, когда клиент меняет решение в десятый раз. Про холодную голову в моменты, когда эмоции готовы взять верх.

В этой книге нет красивых сказок и лёгких рецептов успеха. Здесь будет всё как есть:

провальные переговоры, после которых хочется опустить руки;

сделки на грани срыва, где каждая минута – испытание;

клиенты, которые улыбаются в лицо и обманывают за спиной;

бессонные ночи, полные сомнений и расчётов;

первые серьёзные деньги, которые доказывают: ты на верном пути;

моменты, когда кажется, что проще всё бросить и вернуться к привычной жизни.

Это книга не про профессию. Это книга про трансформацию. Про человека, который пришёл с долгами, сомнениями и грузом прошлого, а оказался в игре, где выигрывают только те, кто не сдаётся.

Если вы думаете, что риелтор – это просто человек, который показывает квартиры, можете закрыть эту книгу. Здесь не будет лёгких путей и волшебных решений.

Но если вы понимаете, что это игра на выносливость, характер и холодную голову, – оставайтесь. Я начинал с нуля. И это только начало.

Перемены начинаются не с новых мест и должностей, а с внутреннего решения: больше не мириться с тем, что не даёт расти. Когда меняется взгляд – меняется и путь

ГЛАВА 1. СОБЕСЕДОВАНИЕ

Объекты закончились.

Два месяца я сидел без работы – и с каждым днём ситуация становилась всё тревожнее. Стройка встала: новые проекты заморозили, текущие заморозили на неопределённый срок. Денег не было совсем. Кредиты уже давили не просто психологически – они начали диктовать условия жизни. Впереди надвигалась зима. А зима в Костанае – это не про романтику, заснеженные улицы и горячий чай у камина. Это про выживание: счета за отопление, необходимость покупать тёплые вещи, кормить семью, закрывать базовые потребности.

Я понимал чётко и ясно: либо я сейчас что-то кардинально меняю, либо меня просто придавит обстоятельствами. Не в переносном смысле – в самом прямом. Время работало против меня, и нужно было действовать.

Открыл HeadHunter, вдохнул поглубже и начал листать вакансии. Руки слегка дрожали – не от страха, а от напряжения: слишком многое зависело от этого поиска. Отправил несколько откликов, в душе почти не надеясь на быстрый отклик. Но, к моему удивлению, почти сразу пригласили на собеседование в три компании. Одна из них – «Этажи».

Я решил идти во все три. Не для того, чтобы торговаться или набивать себе цену, а чтобы посмотреть, сравнить, прочувствовать атмосферу. Мне нужно было не просто место работы – мне нужен был вектор будущего. Место, где я смогу вырасти, а не просто пересидеть трудный период.

Первой была небольшая местная компания в Костанае, которая работала уже более 10 лет. Захожу в офис – и сразу ощущаю странную тишину. Сидят два риелтора, увлечённо болтают о своей личной жизни, смеются. Ни одного клиента в зоне видимости. На стенах – старые плакаты с объявлениями, на столах – стопки бумаг, явно лежащих здесь не первый месяц.

Пара человек пришли на собеседование вместе со мной. Мы переглянулись – в глазах у всех читалось одно и то же: «Что здесь происходит?» Обстановка скучная, вялая. Никакой энергии, никакого ощущения движения вперёд. Будто время здесь остановилось.

Нас пригласили в кабинет директора. Она рассказывала о работе, условиях, перспективах. Всё звучало правильно, грамотно, по заученному шаблону. Никаких явных минусов, никаких красных флагов – но и никакого огня. Голос ровный, интонации монотонные, будто она произносит это в сотый раз и сама уже не верит в то, что говорит.

И тут один из кандидатов задал вопрос: – А что вы думаете про «Этажи»?

И вот в этот момент я увидел то, что решило всё.

У директора буквально затряслись руки. Она изменилась в лице, на мгновение потеряла самообладание, а потом выдавила: – Когда «Этажи» появились в нашем городе, нам пришлось уйти со вторичного рынка.

Вот и всё. Больше никаких презентаций не нужно. Если появление одной компании заставляет других уходить с рынка – значит, там сила. Настоящая, ощутимая, живая. Я вышел с этого собеседования уже с другим настроем. В голове крутилась мысль: «Так вот как выглядит влияние. Так вот что значит быть на острие».

Дальше – «Этажи». И вот тут я был в настоящем шоке.

Большой зал, заполненный людьми. Клиенты подходят, риелторы носятся между столами, телефоны звонят без остановки, кто-то ведёт переговоры в уголке, кто-то оформляет документы. Шум, движение, энергия – но не хаос, а чётко организованный процесс. Не скука. Не разговоры о личной жизни. А работа. Настоящая, напряжённая, продуктивная.

Атмосфера улья. Рабочего, агрессивного, живого. Где каждый знает свою роль, где нет места праздности, где всё подчинено одной цели – результату. Я почувствовал эту энергию всем телом. И понял – здесь зарабатывают. Не просто получают зарплату, а именно зарабатывают: через усилия, переговоры, преодоление.

Собеседование прошло спокойно, но профессионально. Без лишней болтовни. Без пустых обещаний. Всё по делу, чётко, структурированно. Было ощущение системы – не импровизации, а продуманного механизма, где каждый винтик на своём месте. Мне объяснили процессы, показали статистику, рассказали о поддержке новичков. Чувствовалось, что здесь не бросают одного в океане рынка, а дают инструменты для плавания.

После этого я пошёл в третью компанию. Там было чуть лучше, чем в первой: офис посвежее, люди пособраннее. Но всё равно – не то. Директор пел как соловей про условия, перспективы, «мы лучшие», «у нас всё отлично». Говорил красиво, эмоционально, даже вдохновенно. Но я не люблю, когда слишком сладко. В стройке я привык к фактам, а не к песням. Там либо бетон схватился, либо нет – никаких полутонов.

Он назвал «Этажи» конкурентами. Я спокойно сказал: – Я уже был у них на собеседовании.

И тут началось переобувание на ходу. – Ну, вообще-то, мы не совсем конкуренты… У нас другой формат… Мы специализируемся на эксклюзивных объектах…

Когда человек меняет позицию за тридцать секунд – с ним нельзя строить серьёзную работу. Это не гибкость, а отсутствие принципов.

В тот день всё стало предельно понятно. Выбор не был сложным – он был очевидным.

Если заходить – то туда, где движение. Где масштаб. Где давление. Где придётся расти каждый день, потому что рынок не ждёт, клиенты не ждут, жизнь не ждёт.

Я сделал выбор. И пошёл в «Этажи» в Костанае.

Тогда я ещё не понимал, что этот выбор изменит не только мою профессию. Он изменит меня. Полностью. Раз и навсегда.

Одно решение может не просто сменить работу – оно может сменить тебя. Главное – выбрать не комфорт, а вызов

ГЛАВА 2. НЕ МОЁ

В сферу продаж недвижимости я пришёл абсолютным новичком – без опыта, без связей, без малейшего представления о том, как устроена эта сфера изнутри. Стройку я понимал отлично: знал каждый этап работ, разбирался в материалах, чувствовал сроки. Продажи же казались чем-то космическим, из параллельной вселенной.

Какие-то скрипты, возражения, холодные звонки, база, конверсии… Я слушал старших коллег и половину слов просто не понимал. Они говорили на незнакомом языке: «целевая аудитория», «воронка продаж», «работать с возражениями», «повышать конверсию». В голове крутились вопросы: «Как вообще это работает? Как из разговора рождается сделка? Почему один звонок приносит результат, а другой – нет?»

Нужно было где-то искать объекты. Набирать базу. Выходить на собственников. Договариваться. Изучать рынок, учиться презентовать, отрабатывать возражения. Всё приходилось осваивать на ходу, методом проб и ошибок – без чёткого плана, без пошаговой инструкции.

И я радовался каждому убогому сараю, который удавалось взять в продажу. Реально – сараю. С покосившейся крышей, без коммуникаций, в глухом районе. Для кого-то это был мусор на рынке, а для меня – маленькая победа. Первый кирпич в фундаменте новой профессии. Каждый такой объект давал ощущение: «Я могу. Я двигаюсь вперёд. Я учусь». Даже если это был крошечный шаг, он всё равно был шагом – и это вдохновляло.

Наставничества по факту почти не было. Я попал в команду из четырёх человек, и ситуация оказалась непростой: один из них был таким же новичком, как и я. Мы оба пытались делать вид, что понимаем, что происходит, кивали в нужных местах и старательно делали заметки. Остальные двое – опытные риелторы – были погружены в свои сделки и особо не вникали в наши трудности.

Через стул от меня сидела женщина – опытный риелтор с многолетним стажем. Однажды она услышала, как я разговариваю с клиентом по телефону: запинался, подбирал слова, пытался вспомнить скрипт, сбивался и начинал заново. Голос дрожал, фразы получались неуклюжими, паузы затягивались. После звонка она тихо, но достаточно громко, чтобы я услышал, сказала коллеге: – А зачем этого строителя вообще взяли?

Я сделал вид, что не услышал, но внутри всё сжалось. Она была уверена, что меня уволят через пару недель. Или я сам уйду в ближайшее время. И если честно… в какой-то момент она была права.

Было тяжело. Очень тяжело.

Отказы сыпались один за другим. Неловкие разговоры, долгие паузы в трубке, клиенты, которые вежливо слушали и потом исчезали. Чувство, что ты выглядишь глупо. Что все вокруг понимают правила этой игры, а ты – нет. Что ты чужой на этом празднике жизни. Каждый день приносил новые испытания: неподходящие объекты, недоверие клиентов, непонимание процессов.

И в голове начала навязчиво крутиться мысль: «Может, это не моё?»

Эта фраза звучит безобидно. Но на самом деле она опасная. Она удобная. Она даёт право сдаться, оправдание для отступления. «Не моё» – это магическое заклинание, которое снимает с тебя ответственность за усилия, за борьбу, за рост. Оно позволяет остановиться, не идти дальше, не преодолевать трудности.

Я взял пару выходных. Лежал дома, смотрел в потолок, потом включил фильмы вроде «Волк с Уолт Стрит» и «В погоне за счастьем». Смотрел на людей, которые живут масштабом, риском, деньгами. Видел их энергию, их одержимость, их веру в себя – и задавал себе честные вопросы:

– Я хочу изменить свою жизнь? – Да. – Я хочу научиться бизнесу? – Да. – Я хочу хорошо зарабатывать, обеспечить семью, перестать жить от зарплаты до зарплаты? – Да, больше всего на свете.

Тогда что значит «не моё»?

«Не моё» – это когда ты попробовал и понял, что тебе неинтересно. Когда процесс не приносит никакого удовольствия, даже если получается. Но я-то хотел! Я хотел научиться, хотел добиться успеха, хотел стать профессионалом. Просто испугался сложности, объёма задач, неизвестности. Принял временные трудности за отсутствие способностей.

И вот тут я принял первое взрослое решение в новой профессии. Не импульсивное, не на эмоциях – осознанное и взвешенное.

Я вернулся в офис с другим настроем:

без иллюзий, что всё станет легко и просто;

без ожидания мгновенных результатов;

с пониманием, что этот этап – неизбежный, что если я выдержу, пройду через него, то дальше начнётся настоящий рост;

с готовностью учиться на ошибках, задавать вопросы, искать ответы, впитывать знания.

С того момента мысль «не моё» больше не появлялась. Она уступила место другой: «Я учусь. Я расту. Это сложно, но я справлюсь».

Было тяжело. Было страшно. Было непонятно. Но это стало моим. Не потому, что вдруг стало легко, а потому, что я решил: это моё направление, мой путь, и я буду идти по нему, несмотря на трудности. Я выбрал не убегать от сложности, а расти через неё. И этот выбор изменил всё.

«„Не моё“ превращается в „моё“, когда вместо ухода ты выбираешь учиться».

ГЛАВА 3. ПЕРВАЯ СДЕЛКА

Прошёл примерно месяц с начала моей работы в сфере недвижимости. Целый месяц ежедневных звонков, отказов, неловких пауз в трубке и бесконечных попыток понять, как вообще устроена эта профессия изнутри. Дни складывались в рутину: поиск объектов, холодные звонки, встречи, которые ни к чему не приводили, и постоянное ощущение, что ты всё ещё на шаг позади понимания процесса.

И вот однажды раздался звонок. Обычный звонок – но в тот момент он показался мне чем-то сверхъестественным.

– Здравствуйте, я хотел бы посмотреть квартиру.

В тот момент у меня внутри всё сжалось. Ладони слегка вспотели, сердце забилось чаще. Это был не просто звонок. Это был шанс – первый реальный шанс доказать, что я могу работать в этой сфере, что все предыдущие неудачи были лишь ступеньками к чему-то большему.

Я сделал глубокий вдох и начал уточнять детали: какой район интересует, какой бюджет, планирует ли клиент брать ипотеку или платить наличными, в какие сроки хочет заселиться. Говорил уже увереннее, чем в первые дни, – опыт понемногу накапливался. В голове быстро прокручивал базу объектов, подбирая не один вариант, а несколько. Именно тогда я понял важную вещь: клиенту нужно предлагать выбор. Один объект – это риск, три-четыре – это возможность найти то, что действительно подойдёт.

Договорился о показе на вечер. Несколько часов до встречи потратил на то, чтобы ещё раз проверить состояние квартир, уточнить нюансы у собственников, подготовить краткие описания – хотел быть максимально полезным.

Вечером мы посмотрели все варианты. Я старался держаться спокойно и профессионально, хотя внутри всё кипело от напряжения. Клиент задавал вопросы, сомневался, сравнивал, прикидывал плюсы и минусы. Я отвечал, объяснял, подчёркивал преимущества каждого варианта, делился наблюдениями о районе, инфраструктуре, транспортной доступности.

В конце осмотра он сказал: – Я подумаю. Вечером дам ответ.

И вот тут началось самое сложное – ожидание. Минуты тянулись как часы. Я то и дело поглядывал на телефон, проверял уведомления, ловил себя на мысли, что прислушиваюсь к каждому звуку в надежде услышать звонок.

Прошёл час.

Телефон зазвонил.

– Я готов оставить задаток.

Я помню это ощущение до сих пор. У меня буквально перехватило дыхание, по спине пробежала волна тепла, а в груди разливалась радость. Это была первая настоящая победа. Не «взял сарай в базу». Не «назначил показ». А реальный шаг к деньгам, к результату, к подтверждению того, что я на правильном пути.

На следующий день мы вместе с ипотечным брокером Элеонорой занялись оформлением. Нужно было проверить, одобрят ли клиенту кредит. Всё шло через банк, а значит, требовалось просчитать риски, собрать документы, убедиться, что заёмщик соответствует требованиям. Мы с Элеонорой несколько раз созванивались, уточняли детали, корректировали пакет документов. Когда пришло подтверждение от банка, мы встретились с продавцами и оставили задаток.

Но на этом всё не закончилось. До финальной сделки мы вышли только через месяц – и этот месяц стал для меня настоящей школой жизни.

Были нюансы:

обременение на объекте;

необходимость снятия ограничений;

сбор дополнительных справок;

согласование условий между сторонами;

ожидание ответов из регистрационных органов;

нервные разговоры, когда казалось, что любая мелочь может всё сорвать.

Несколько раз я ловил себя на мысли: «А вдруг не получится? Вдруг сделка развалится в последний момент?» Но каждый раз, когда накатывала тревога, я вспоминал тот первый звонок и своё решение не сдаваться. И продолжал действовать: уточнял, договаривался, напоминал, убеждал, находил компромиссы.

Именно тогда я впервые по-настоящему понял: риелтор зарабатывает не за «показ квартиры». Он зарабатывает за то, что доводит процесс до конца. За терпение. За умение решать проблемы. За способность сохранять спокойствие, когда всё висит на волоске. За ответственность перед клиентом и продавцом.

Мы довели.

Сделка состоялась.

Клиент остался доволен – он нашёл квартиру, о которой мечтал. Продавцы тоже были рады: они получили справедливую цену и вовремя. А я… Я впервые почувствовал, что могу. Что я не просто «пытаюсь» – я делаю. Что мои усилия, ошибки, бессонные ночи и часы обучения не прошли даром.

Это была не просто комиссия на счёте. Это был первый кирпич в фундаменте новой версии меня – профессионала, который учится на ходу, преодолевает трудности и держит слово.

И самое главное – я перестал быть человеком, который «пытается». Я стал человеком, который сделал.

фото моё, отзыв первого клиента.

ГЛАВА 4. НОВАЯ КОМАНДА И НОВЫЙ ПОДХОД

Прошёл примерно месяц после моей первой сделки – той самой, что стала первым кирпичиком в фундаменте новой версии меня. В компании тем временем начались заметные изменения: мы переехали в новый офис. Просторное светлое помещение с большими окнами, большим клиентским залом и столовой в шаговой доступности. – всё это создавало совершенно другую атмосферу. Новое пространство, новая энергия, новые возможности. Казалось, бизнес только начинает разгоняться, набирать обороты, и я чувствовал, что сейчас самое время для рывка.

И в этот момент я узнал, что мой менеджер уволился. Команда распалась.

Для новичка это почти приговор. Ты только начал что-то понимать, только почувствовал почву под ногами, уловил ритм работы, нащупал первые связи – и снова неопределённость. В голове закрутились тревожные мысли: «А что теперь? Кто будет курировать? Как дальше развиваться?»

Но вместо того чтобы поддаться панике, я сделал то, что позже стало моей устойчивой привычкой: выбрал рост. Не отступление, не поиск «спокойного места», а движение вперёд – через страх и неуверенность.

В компании была команда «Лучшие» – своего рода лицо офиса. Это были люди, которые стабильно делали сделки, показывали высокие результаты, двигались быстро и уверенно. Их обсуждали на собраниях, на них равнялись новички, о них говорили как о примерах для подражания. Менеджером команды был Роман Сергеевич – человек с репутацией хорошего и справедливого руководителя.

Я собрался с духом и написал ему напрямую: – Хочу к вам в команду.

Ответ пришёл быстро и был предельно честным: – У меня нет времени заниматься новичками.

И его можно было понять. Зачем сильной команде человек без опыта, с нулевым результатом? Зачем тратить драгоценные часы на обучение того, кто пока не приносит пользы?

HR-специалист Юлия связалась со мной и предложила несколько других вариантов – более «удобных», более щадящих, где новичку давали больше времени на адаптацию. Но я твёрдо ответил: – В «Лучшие».

Мне продолжали предлагать альтернативные варианты, убеждали подумать, напоминали о сложности работы в топовой команде. Но я стоял на своём. Я уже чётко осознал: я не хочу удобства. Я хочу роста. Хочу быть там, где планка выше, где требования жёстче, где скорость работы – на пределе возможностей.

Юлия переговорила с Романом Сергеевичем ещё раз, объяснила мою позицию, и – к моему удивлению – он согласился. Сделал исключение. Видимо, что-то в моём упорстве его зацепило.

Когда я впервые сел за стол рядом с членами команды «Лучшие», я сразу почувствовал разницу. Здесь не жаловались на рынок, не обсуждали, «почему всё плохо» и «как раньше было лучше». Здесь работали. Целенаправленно, сосредоточенно, без лишних слов.

Я начал внимательно наблюдать:

кто и как разговаривает с клиентами – какие интонации, темп речи, акценты;

как ведут переговоры – какие аргументы приводят, как реагируют на возражения;

как презентуют объекты – на какие детали обращают внимание, какие фишки используют;

как задают вопросы – чётко, по делу, с конкретной целью;

как держат паузы – не суетятся, дают собеседнику время подумать.

Я не стеснялся просить совета. Иногда выглядел глупо. Иногда задавал вопросы, которые, возможно, казались элементарными. Но я впитывал всё как губка – каждую мелочь, каждый приём, каждую тактику.

Постепенно я начал изучать подходы разных риелторов и пробовать применять их на себе. Где-то получалось сразу, где-то – нет. Были ошибки, были провалы, были моменты, когда хотелось вернуться к старому, привычному стилю работы. Но я продолжал экспериментировать, анализировать, корректировать. И я начал меняться – не только как специалист, но и как личность.

Именно тогда я осознал одну важную истину: среда формирует скорость роста.

Можно годами сидеть в комфортной команде, где всё привычно, где никто не требует большего, где планка невысока. И при этом топтаться на месте, оставаясь на одном уровне.

А можно оказаться среди тех, кто быстрее, сильнее, амбициознее – и начать подтягиваться до их уровня. Тянуться за ними. Учиться у них. Заразиться их энергией и целеустремлённостью.