Путь риэлтора. От первого звонка до первой сделки

Многие приходят в профессию с одной простой мыслью: «Хочу заработать». И это нормально. Деньги – важный мотиватор. Но те, кто остаются в риэлторском бизнесе надолго, быстро понимают: зарабатывать можно по-разному, а вот оставаться в профессии – могут не все.

Потому что риэлтор – это не просто человек, который «показывает квартиры». Это создатель решений, проводник перемен, управляющий процессом от первого звонка до подписания договора. Это тот, на кого клиент смотрит и думает: «С ним я спокоен. Он знает, что делает».

Современный риэлтор – это не посредник. Это эксперт, стратег, переговорщик и психолог в одном лице. Он не просто находит квартиру – он помогает человеку изменить свою жизнь: переехать ближе к детям, вывести семью из тесной «двушки» в просторный дом, вложить деньги с умом, пережить переезд без стресса.

Именно поэтому профессия становится всё более востребованной – несмотря на цифровизацию, роботов и базы с объявлениями. Потому что люди по-прежнему нуждаются в доверии, поддержке и профессиональной уверенности.

1.1. Почему старые подходы больше не работают

Ещё десять лет назад хватало объявления в газете, звонка по телефону и уговоров: «Квартира хорошая, цена нормальная, давайте смотреть». Сегодня такой подход не просто устарел – он не работает.

Клиент стал другим. Он:

смотрит квартиры в 3D-туре до встречи;

проверяет юридическую чистоту онлайн;

читает отзывы о вас в интернете ещё до первого звонка;

сравнивает предложения по цене, району и срокам сделки.

Он больше не ищет «кого-то, кто продаст квартиру». Он ищет специалиста, который:

даст чёткую оценку;

объяснит риски;

предложит не просто жильё, а решение его жизненной задачи;

проведёт сделку безопасно и без лишнего стресса.

Ключевой сдвиг в профессии: Раньше риэлтор продавал объект. Сейчас – решает проблему клиента.

И если вы не переходите на этот уровень, вы рискуете остаться на периферии рынка – среди тех, кого выбирают «на авось» или просто потому, что «дешевле».

1.2. Настоящая роль риэлтора: четыре ключевые роли

Современный риэлтор – это не универсальный «сделальщик». Он – команда из четырёх профессионалов, живущих в одном человеке. Успешный специалист сочетает в себе:

1. Аналитик

Изучает динамику цен по районам, улицам, типам домов.

Оценивает ликвидность объекта: сколько он продаётся, кому интересен, какие риски.

Сравнивает аналоги, выявляет переплаты и выгодные предложения.

Предсказывает, как поведёт себя рынок: будет ли рост, падение, стагнация.

Пример: Клиент хочет продать квартиру за 10 млн, но аналитика показывает, что аналоги продаются за 8,5—9,2 млн. Вы не просто говорите: «Снизьте цену». Вы объясняете: «Ваша квартира хороша, но рынок сейчас не принимает такие цены. Если поставим 9,3 – продадим за 3 недели. Если 10 – будем ждать 4 месяца и всё равно снизим». Это не давление – это экспертность.

2. Маркетолог

Позиционирует объект: не «квартира в панельке», а «просторная трёшка в экологичном районе с развитой инфраструктурой».

Формирует упаковку: фото, текст, видео, таргетинг.

Выделяет уникальное торговое предложение (УТП): вид на парк, тихий двор, ремонт от архитектора, выгодная ипотека.

Знает, где и как искать покупателей: в соцсетях, на порталах, через партнёров.

Совет: Хороший маркетинг – это когда клиент сам звонит и говорит: «Я видел вашу квартиру – хочу посмотреть».

3. Психолог

Чувствует, когда клиент устал, сомневается, торопится или скрывает истинные мотивы.

Умеет слушать не слова, а смысл: «хочу поближе к центру» – на самом деле может означать «боюсь одиночества» или «хочу, чтобы дети ходили в хорошую школу».

Успокаивает, мотивирует, помогает принять решение.

Управляет эмоциями: и свои, и клиента.

Фраза, которая меняет всё: «Я понимаю, вы волнуетесь. Давайте разберёмся по шагам – и вы точно будете спокойны».

4. Переговорщик

Защищает интересы клиента: не позволяет давить, не соглашается на несправедливые условия.

Находит компромиссы: «Вы снижаете цену на 200 тысяч – мы ускоряем сделку на неделю».

Доводит до подписания: не отпускает процесс, контролирует каждый этап.

Важно: Переговоры – это не спор. Это поиск взаимовыгодного решения.

Вывод: Если вы играете только одну роль – например, просто показываете квартиры – вы остаётся на уровне исполнителя. Если вы сочетаете все четыре – вы становитесь экспертом, к которому приходят снова и снова.

1.3. Имидж и позиционирование: ваша визитная карточка

Первое впечатление формируется за 7 секунд. И в эти 7 секунд клиент уже решает: доверять вам или нет.

Он оценивает:

Внешний вид: опрятный, но не вычурный. Деловой, но не холодный.

Манеру речи: чёткую, спокойную, без сленга и торопливости.

Поведение: уверенное, но не высокомерное.

Подготовку: знаете ли вы район, цену, планировку, условия сделки.

Пример: Вы приезжаете на встречу с продавцом. У вас:

блокнот с заметками;

план квартиры;

сравнение с аналогами;

список вопросов.

Продавец видит: «Этот человек серьёзно подошёл. Он не просто возьмёт объявление – он проработает объект». Это и есть имидж профессионала.

Как позиционировать себя?

Задайте себе два вопроса:

Как я хочу, чтобы меня воспринимали?

Как временного помощника? Или как стратега, который решает задачи?

Что я делаю, чтобы это восприятие сформировалось?

Какие «сигналы доверия» я подаю?

Ваша визитная карточка – это не визитка. Это ваша репутация, стиль общения и подход к делу.

1.4. Главная ошибка новичков: ожидание «волшебной палочки»

Самая частая ловушка начинающих риэлторов – ожидание, что кто-то всё сделает за них.

Они думают:

«Компания даст мне клиентов»;

«Обучение само всё решит»;

«Есть универсальная система – просто включи её»;

«Сделки придут сами, если я просто буду „на связи“».

Но реальность такова: Никто не построит вашу карьеру за вас.

Ваш успех зависит только от трёх вещей:

Вложения в обучение – не только на курсах, но и в книгах, вебинарах, разборах сделок.

Регулярная практика – каждый день: звонки, встречи, показы, переговоры.

Развитие навыков – не только по недвижимости, но и по коммуникациям, продажам, управлению временем.

Правило рынка: Побеждают не самые талантливые. Побеждают самые настойчивые.

Тот, кто делает 10 звонков в день – не добьётся результата. Тот, кто делает 50 – уже ближе к цели. А тот, кто делает 50 каждый день – становится лидером.

1.5. Риэлтор как предприниматель: новый взгляд на профессию

Приходя в агентство, важно понимать: вы – не наёмный сотрудник с окладом. Вы – предприниматель, у которого пока нет офиса, но есть всё необходимое для старта.

Что у вас уже есть?

«Товарная полка» – база объектов от компании.

«Капитал» – ваши знания, время, энергия, коммуникации.

«Прибыль» – процент от сделки. Не фиксированная зарплата, а доход, зависящий от вас.

Признаки предпринимательского мышления

Вы самостоятельно принимаете решения: с кем работать, как продвигать объект, как вести переговоры.

Вы отвечаете за результат: если сделка сорвалась – вы анализируете, что пошло не так.

Вы инвестируете в себя: в обучение, инструменты, личный бренд.

Вы создаёте системы: чек-листы показов, шаблоны договоров, базу клиентов.

Вы масштабируете: увеличиваете средний чек, количество сделок, географию работы.

Как мыслить как предприниматель?

Ставьте конкретные цели: «3 сделки в месяц», «доход 200 000 руб.», «10 новых клиентов в квартале».

Управляйте временем как главным ресурсом: планируйте день, выделяйте время на звонки, встречи, анализ.

Анализируйте рынок как бизнес-возможность: где рост цен, где дефицит жилья, где выгодно покупать и перепродавать.

Инвестируйте в digital-инструменты: SMM, таргет, CRM, автоматизацию.

Берегите репутацию – она ваш главный актив. Честность, пунктуальность, выполнение обещаний – это то, что возвращают клиентов и дают рекомендации.

1.6. Настрой победителя: философия роста

Успешный риэлтор – это не тот, у кого всё получается с первого раза. Это тот, кто не сдаётся, когда ничего не получается.

Его философия:

Каждый день – шаг вперёд. Даже если не было сделок: вы позвонили 20 клиентам, изучили 5 новых объектов, проанализировали район – это прогресс.

Отказ – не провал, а данные. Клиент сказал «нет»? Отлично. Теперь вы знаете, что можно улучшить: тон, подход, предложение.

Рынок – не враг, а поле для роста. Конкуренция, кризисы, изменения – это не повод опускать руки. Это шанс выделиться.

Оправдания не работают. Действие – да. «Не было времени» – не работает. «Я не знал» – не работает. Работает только: «Я сделал».

Формула успеха риэлтора

Движение + Настойчивость + Обучение = Результат

Движение – вы действуете каждый день.

Настойчивость – вы не бросаете, когда сложно.

Обучение – вы учитесь на ошибках, берёте обратную связь, читаете, смотрите, анализируете.

Практическое задание

1. Опишите себя как риэлтора через год

Напишите 5—7 предложений от первого лица, будто вы уже достигли цели. Включите:

ключевые навыки;

тип клиентов;

уровень дохода;

репутацию.

Пример: «Я – востребованный риэлтор в сегменте элитной недвижимости. Мои клиенты – предприниматели и руководители, которые ценят точность, конфиденциальность и стратегический подход. Я закрываю сделки от 15 млн и выше. Меня рекомендуют друзьям, потому что я не просто продаю квартиры – я решаю задачи. Мой средний доход – 250 000 рублей в месяц. Я известен как эксперт, с которым можно не переживать за сделку».

Каждый успешный риэлтор когда-то стоял на том же месте, где вы сейчас: – без опыта, – без клиентской базы, – без уверенности в завтрашнем дне.

Но между теми, кто остался на старте, и теми, кто уже закрывает сделки по 15 миллионов, есть одно принципиальное отличие – система действий.

Успех в недвижимости – это не везение. Это не «повезло с объектом» и не «компания дала клиента». Это результат ежедневной работы, дисциплины, умения учиться на ошибках и двигаться вперёд, даже когда ничего не получается.

Вы не обязаны быть идеальным с первого дня. Вы обязаны быть активным. Именно активность – ваш главный двигатель на старте.

2.1. Принцип №1: действие важнее идеальной подготовки

Самая большая ловушка новичков – это ожидание «момента готовности».

Они думают:

«Когда я выучу всё, тогда начну звонить»;

«Когда появится уверенность, тогда пойду на встречу»;

«Когда компания даст клиентов, тогда я покажу, на что способен».

Но готовности не будет. Потому что готовность – это результат действия, а не его предпосылка.

Вы не станете уверенным, сидя и читая. Вы станете уверенным, когда сделаете 100 звонков, 20 встреч, 5 показов, в которых что-то пойдёт не так – и вы это переживёте.

Что делать с первого дня?

Не стремитесь к совершенству. Стремитесь к активности.

Каждый звонок – это не попытка закрыть сделку. Это упражнение, как в спортзале: вы качаете навык общения, учитесь слышать клиента, отрабатываете возражения.

Даже если вы запинаетесь, говорите тихо или забываете фразу – это нормально. Главное – вы делаете.

Правило первых недель: Лучше сделать 20 неуверенных звонков, чем откладывать один «идеальный» – и так и не дождаться его никогда.

2.2. Создаём базу: откуда брать первых клиентов

Ваша главная проблема на старте – не отсутствие объектов. Проблема – отсутствие контактов.

Без базы вы зависите от случайностей. С базой – вы начинаете управлять потоком.

Ваша стартовая база – это не база квартир. Это база людей

Начните с самого простого – с своего окружения.

Шаг 1. Составьте список знакомых

Выпишите всех, кого знаете:

друзья детства;

родственники (даже дальние);

бывшие коллеги;

однокурсники;

соседи;

знакомые через друзей;

люди из фитнеса, церкви, кружков.

Не отсеивайте. Даже если человек «вряд ли нуждается», он может порекомендовать.

Шаг 2. Анонсируйте свою деятельность

Скажите чётко, без сомнений: «Я работаю в сфере недвижимости. Помогаю людям покупать и продавать жильё. Если у вас или у кого-то из знакомых есть задача – могу помочь».

Не извиняйтесь. Не говорите: «Я пока новичок, но…»

Говорите как о факте, а не как о просьбе о прощении.

Шаг 3. Предлагайте помощь, а не продажу

Ваша цель – не сделка. Ваша цель – войти в доверие.

Скажите: «Я знаю, вы давно хотели переехать. Могу помочь с поиском – Просто покажу варианты, посоветую».

Вы не требуете немедленного решения. Вы предлагаете поддержку.

Шаг 4. Будьте на виду

Рассказывайте о своей работе в соцсетях:

делитесь полезными советами: «Как проверить квартиру перед покупкой»;

показывайте процесс: фото района, видеообзор объекта;

пишите о своих целях: «Начал путь риэлтора. Хочу помочь 10 семьям найти дом в этом году».

Люди не доверяют тем, кого не видят. Доверяют тем, кто присутствует, делится, растёт.

Важно: Не ждите «горячих» клиентов. Ваша задача – запустить цепочку рекомендаций. Один довольный знакомый приведёт троих. А трое – уже поток.

2.3. Продавайте не квартиры, а уверенность в себе

Новички часто думают: «Если у меня будет классный объект – всё получится». Но клиенты не покупают квартиры у риэлторов. Они покупают спокойствие, уверенность, доверие.

Да, вы без опыта. Но у вас уже есть то, чего нет у многих:

желание помогать;

внимание к деталям;

готовность разобраться в любой сложности;

время на клиента.

Как транслировать профессионализм – даже без стажа?

1. Голос и речь

Говорите чётко, спокойно, без суеты. Пауза – лучше, чем «э-э-э». Фраза: «Дайте подумать» – звучит увереннее, чем торопливый ответ.

2. Поза и жесты

На встрече:

прямая спина;

зрительный контакт;

открытые ладони (сигнал честности).

3. Содержание речи

Не говорите: «Я всё решу»

Говорите: «Давайте разберём ваш случай и найдём оптимальное решение». Это не обещание, а диалог.

4. Эмоциональный фон

Клиент приходит к вам не за энергией. Он приходит за спокойствием. Доброжелательность, уравновешенность, терпение – вот что ценно.

Ключевая мысль: Клиент платит не за квадратные метры. Он платит за отсутствие стресса. Вы – тот, кто это обеспечивает.

2.4. Пять ошибок, которые убивают старт

Большинство новичков сдаются не потому, что не могут, а потому, что допускают одни и те же ошибки.

1. Пассивность

«Компания должна дать клиентов» – нет. Вы – источник потока. Если вы не звоните, не пишете, не встречаетесь – потока не будет.

2. Самосравнение

Не смотрите на коллег с 5-летним стажем. Их результат – результат пяти лет работы, а не таланта. Сравнивайте себя только с собой вчера.

3. Хаос в учёте

Если вы не фиксируете:

сколько звонков сделали;

какие возражения слышали;

кто сказал «да», кто – «нет»; – вы не видите прогресс. А без прогресса – теряете мотивацию.

4. Эмоциональная зависимость от результата

Одна неудачная сделка – не приговор. Это данные. Неудача – это не «я не подхожу», а «я узнал, что можно улучшить».

5. Отказ от обратной связи

Не бойтесь спрашивать: «Почему вы выбрали другого риэлтора?»

«Что вам не понравилось в моём предложении?»

Каждый ответ – дорожная карта для роста.

2.5. Система ежедневных действий

Успех рождается не в всплесках, а в рутине.

Ваша задача – встроить в день три обязательных элемента. Не «когда будет время», а как расписание».

1. Контакты – минимум 10 в день

Цель: не сделка, а тренировка.

Форматы:

Холодные звонки – по базам, объявлениям, соцсетям.

Сообщения – в ВК, MAX: «Видел ваш пост о продаже квартиры – могу помочь».

Личные встречи – с друзьями, знакомыми, даже просто за кофе: «Расскажи, как ты живёшь – вдруг помогу улучшить?»

Совет: Начните с 5 контактов в день. Через неделю – 10. Через месяц – 15—20.

2. Обучение – 30 минут ежедневно

Вы не можете быть экспертом, если не учитесь.

Что изучать:

Районы города: где рост цен, где хорошая инфраструктура, где шумно.

Ипотечные программы: ставки, условия, господдержка.

Юридические нюансы: как проверить квартиру, что такое долевая собственность.

Анализ цен: сравнивайте аналоги, считайте стоимость кв. м.

Книги и курсы: «Продажи без напора», «Психология влияния», «Искусство переговоров».

Формат: слушайте подкасты в дороге, читайте вечером, смотрите разборы сделок.

3. Рефлексия – 10 минут вечером

Задайте себе четыре вопроса:

Что получилось сегодня?

(Даже если это – «не сорвался, когда клиент сказал „нет“»)

Где я растерялся?

(«Не знал, как ответить на вопрос об ипотеке»)

Какой навык нужно прокачать завтра?

(«Научиться отрабатывать возражение „подумаю“»)

Кому я могу помочь завтра?

(Создаёт настрой дающего, а не просящего)

Почему это работает?

Через месяц вы:

наберёте опыт общения;

сформируете базу контактов;

увидите первые результаты;

почувствуете уверенность.

Большинство сдаётся на 2—3-й неделе, ожидая мгновенных сделок. Но профессионалы играют в долгую игру.

Практическое задание

1. Список контактов – 50 человек

Составьте таблицу:

ИмяКатегория (друг, родственник, коллега и т.д.) Связь (лично, соцсети, телефон) Статус (уже сообщил / нужно сообщить) МаринаПодруга школыВКонтактеНужно сообщить

Разделите на группы: близкие, знакомые, косвенные связи. Начните с 10 человек в первую неделю.

2. 30 звонков за неделю

Цель – не продажа, а тренировка.

Фиксируйте:

Как начинали: «Здравствуйте, я Александр, работаю в недвижимости…»

Какие возражения: «Я пока не продаю», «У меня уже есть риэлтор»

Как отвечали: «Понимаю. А если вдруг решите – могу помочь бесплатно с оценкой»

3. Таблица активности

Создайте простой трекер (в блокноте или приложении):

ДатаЗвонкиСообщенияВстречиНовые контактыЗаметки12.118513Плохо ответил на вопрос об ипотеке

4. Пост для соцсетей

Напишите короткий текст (3—4 предложения):

«Привет Я начал путь в сфере недвижимости. Помогаю подбирать жильё, сопровождать сделки и не теряться в документах. Если вы или ваши знакомые планируют покупку или продажу – буду рад помочь. Консультации бесплатно, без обязательств. Пишите в личку»

Можно добавить фото: вы у дома, с планом квартиры, за ноутбуком.

Главная мысль

Успешный риэлтор – не тот, кто знает всё. Он – тот, кто не боится начинать.

Ваш первый шаг сегодня – это фундамент вашего дохода завтра. Не ждите идеального момента. Он уже наступил.

Начинайте. Сейчас.

Без клиентов нет сделок. Без доверия – нет клиентов. А без системного подхода к отношениям – нет устойчивого бизнеса.

Многие риэлторы считают, что главное – найти «горячий» объект или угадать с ценой. Но на самом деле всё решает человек. Не квартира. Не район. Не ипотека. Человек, который стоит по ту сторону стола.

Настоящий успех в недвижимости приходит тогда, когда ты перестаёшь видеть в клиенте «сделку» и начинаешь видеть партнёра по изменению жизни. Когда ты понимаешь: ты не просто продаёшь квадратные метры – ты помогаешь семье переехать ближе к школе, молодому парню впервые снять ипотеку, пожилому человеку обменять квартиру на комфортную однушку.

Именно такие отношения – долгие, доверительные, человечные – становятся основой твоего бизнеса.

3.1. Клиент – не помеха, а источник дохода

Один из самых распространённых ментальных барьеров новичков – восприятие клиента как источника проблем.

Они думают:

«Он передумал»;

«Он не может определиться»;

«Он выбрал другого»;

«Он слишком много требует».

Но клиент – это не помеха. Клиент – это зеркало твоего уровня.

Если ты уверен, внимателен и компетентен – рядом с тобой клиент становится решительным. Если ты сомневаешься, торопишься, говоришь не то – он начинает сомневаться в тебе.

Когда ты раздражаешься, что клиент «ничего не знает», спроси себя: А объяснил ли ты ему достаточно?

А понял ли ты, что на самом деле для него важно?

Твоя задача – не просто продать, а научить клиента принимать правильные решения. Показать ему не просто квартиру, а путь от сомнения к уверенности.

Именно это и есть основа доверия. А доверие – это то, что превращает разовую сделку в долгосрочное сотрудничество.

3.2. Искусство слушать: сила молчания

Самая недооценённая способность риэлтора – умение слушать.

Большинство агентов слишком спешат говорить:

доказывать,

убеждать,

«впаривать» объект,

перебивать, чтобы вставить свою фразу.

Но клиенту не нужно давление. Ему нужно понимание. Ему нужно почувствовать: передо мной не продавец, а человек, который действительно хочет помочь.