Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Второе, что нас интересует, – наставник. Я уже писал о важности наставника выше, но повторюсь. Это тот человек, который даст вам возможность расти и поможет в этом. Вполне может быть так, что он в итоге уйдет на повышение и уволится, а вы займете его место. Если у вас на выбор есть несколько мест, куда пойти, с примерно одинаковыми условиями, то поговорите с вашим будущем руководителем. Чем он опытнее, чем он профессиональнее, тем лучше. От его навыков будет зависеть, как быстро вы достигнете своей цели.

При этом вы должны быть уверены, что на этой работе у вас будет возможность воспитывать стажеров. Это важнейший момент. Именно на них вы сможете начать становиться руководителем и наставником сами. И если рядом с вами будет хороший руководитель, с которым вы всегда можете посоветоваться, то это просто мечта.

Остальные критерии имеют меньшее значение, но по возможности мы ими не пренебрегаем. В особенности хорошим коллективом и качественным продуктом для наших продаж.

Первое, что мы делаем, – это стремительно поднимаемся по карьерной лестнице до старшего менеджера. Чем быстрее мы это сделаем, тем лучше. Особенно если учесть, что мы знаем как, так как прошли этот путь на предыдущем месте работы. Сразу же включаемся в продажи и удивляем своих коллег и руководителя своим рвением. Наша цель – максимально быстро стать ведущим менеджером. Во-первых, так мы будем расти, а во-вторых, это наша зарплата. Чем больше мы продаем, тем больше получаем. А ведущим менеджерам поручают более сложных и, соответственно, более прибыльных клиентов. А нам только это и нужно. Работая с более сложными заказами, мы повышаем свое мастерство. А это нам дает еще больший стимул в развитии. После того как мы стали ведущим менеджером, пора становиться старшим.

Для этого идем к руководителю и просим его дать нам одного стажера. Не берите сразу двоих или троих. Нам нужен один и только один. Причем отбирать вы должны его сами (как нанимать персонал, будет в отдельной главе). После этого мы ведем нашего подчиненного к успеху. Следим за тем, что он делает, подправляем и обучаем. Мы передаем стажеру весь опыт, который успели накопить, и тренируем его. Наберитесь терпения, ведь далеко не все будет происходить так, как вам хочется, и стажер не с первого раза поймет, о чем вы ему говорите. Все люди разные и каждый понимает по своему, кому-то для этого обязательно нужно наступить на свои собственные грабли. В последнем случае объясняйте, в чем заключались грабли и как этого избежать в будущем. Будьте тем наставником, которого хотели бы сами себе.

Если ваш первый стажер не достиг успеха, то ничего страшного в этом нет. Берите следующего и тренируйте его. Обучать людей – это тоже навык, которым нужно овладеть. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но и не так сложно. Главное, проявляйте чуткость, внимательность и настойчивость. Разбирайте со стажером звонки, встречи, составление коммерческих презентаций и любой этап работы. Следите за повторяющимися ошибками и искореняйте их. Мой вам совет: самый простой способ избежать ошибок – это с самого начала научить делать так, как нужно. Человек так устроен, что многие вещи входят в привычку и делаются на автомате. Таким образом, нам лучше всего ввести в привычку именно то, что нужно. Стажер сразу начнет привыкать делать так, как надо, и в итоге быстрее достигнет успеха.

После того как вам удалось обучить одного стажера, самое время закрепить результат. Берите еще одного, но только одного. После того как вы обучите троих, то можете считать, что справились с этим заданием. Теперь можно расширить поле нашей деятельности. Возьмите двоих или троих стажеров. Вам станет намного сложнее, но и интереснее. В этот момент вы делаете первый шаг к руководителю группы.

Как вы, наверно, уже заметили, все, что мы делаем, – это поступательные движения. То есть нагрузку мы не увеличиваем резко, а, наоборот, постепенно. Это нужно для того, чтобы мы успевали адаптироваться и научиться новому. Если вы посмотрите на любую систему обучения, то она так и строится – от простого к сложному. Спортсменов тренируют так же: прежде чем дать человеку штангу весом 100 килограммов, он должен пройти к ней весь путь, начиная от самой легкой. Только таким образом это не наносит травм и наш мозг, организм и психика успевают адаптироваться к увеличивающейся нагрузке.

После того как мы обучили несколько групп стажеров, перед нами встает вопрос – что дальше? У нас с вами есть непростой выбор. Мы можем стать руководителем группы или сразу попробовать стать руководителем отдела продаж. Очень многое будет зависеть от того, где мы сейчас работаем. Если в нашей организации предусмотрена должность руководителя группы, то самое время ее занять. Если такой должности нет и место руководителя отдела продаж занято, то самое время снова сменить работу. Проговорим второй вариант, так как что делать с первым, я думаю, вам понятно.

Главным критерием для нас станет наличие или отсутствие коллектива. Лучше всего, если его нет и вам нужно будет создать его с нуля. Во-первых, это даст вам нужный опыт, а во-вторых, вам не придется бороться с коллективом, который всегда сопротивляется новому руководству. Крайне редко случается так, что менеджеры, особенно опытные, принимают нового руководителя сразу. В большинстве случаев вам придется доказывать свое право на эту должность. А так как мы только в начале нашего становления руководителем, то лучше этого избежать.

Вторым по важности критерием станет наш непосредственный руководитель. Если это будет предприниматель, никогда не работавший руководителем отдела продаж или не работавший по найму вообще, то ни в коем случае не идите на эту работу. По моему опыту, такие люди очень приблизительно понимают ваши функции, как оценивать ваши результаты, и в целом не поймут, что вы делаете и для чего. Идеальным вариантом для нас будет коммерческий директор или директор по продажам, у которого есть свой собственный опыт руководства отделом продаж.

Третий критерий – это продукт. То, что вы и продаете вашим клиентам. Чем лучше и качественнее он будет, тем лучше. Только так вы сможете заинтересовать ваших будущих менеджеров и развить в них гордость за то, что они делают. Поверьте мне, кто бы что ни говорил, но каждый, кто продает, а точнее впаривает, ненужные людям вещи или услуги, сам знает об этом. Несмотря на то, что во всеуслышание он заявляет обратное. Обратите на это тоже пристальное внимание.

Остальные моменты не так важны, даже заработная плата. Многие совершают ошибку, обращая на нее слишком большое внимание, но пока нам это не так важно. Конечно, зарабатываемых денег вам должно хватать, но гнаться за каждой лишней тысячей не стоит. Ваш труд должен быть оплачен, но это не является вашей главной целью.

Главной целью вашей работы станет создание коллектива, способного выполнять план продаж. Нанимаете стажеров и учите, при этом не забывайте заключать сделки сами. Обязательно повышайте свой собственный навык продаж. Выстраивайте отдел, уделяя внимание каждой детали. Пробуйте разные системы найма, разные способы продаж, разные способы мотивации подчиненных. Не бойтесь экспериментов. Но главное для вас – это план продаж и создание коллектива. Если вы ошиблись при найме – ничего страшного, это бывает со всеми. Каждый руководитель нанимал не того человека, и я в том числе. Главное, делайте выводы из случившегося и исправляйте ситуацию.

После того как вы создали полноценную, дружную, боевую команду, способную справиться с любым адекватным планом, то нелишним будет себя похвалить и как-то отметить это событие. Но самое главное, теперь мы готовы стать полноценным руководителем отдела продаж в серьезной компании.

Теперь наши критерии сильно изменятся. Первым и самым важным для нас становится заработная плата и прочие плюшки, которые нам может предоставить компания. На работе мы проводим большую часть нашей сознательной жизни, и соответственно, нам нужно получить за это достойную компенсацию. И чем больше, тем лучше. Думаю, про заработную плату много рассказывать не нужно, все и так понимают ее важность.

Второй критерий – это продукт. Чтобы мы с вами могли работать долго и с удовольствием, нам должно нравиться то, что мы продаем. Если товар или услуга нас самих не интересует, то вы очень быстро потеряете интерес к работе, что приведет вас к выполнению своих обязанностей через силу. Это одна из самых больших опасностей для большинства из нас. Каждый выгорает на работе, но если при этом нам еще и не нравится продукт, то процесс выгорания ускоряется. Именно поэтому мы выбираем то, что будем продавать.

Третий критерий – компания. В это понятие я вкладываю все, что можно вложить. И статусность, и хороший офис, и удобное месторасположение, и все что, вам самим важно. Уделите внимание и этому критерию. Ведь теперь мы с вами профессионалы и должны получать то, что мы хотим за нашу работу.

Все остальные критерии – по вашему собственному желанию. Прислушайтесь к себе, что вам нужно. И даже если этого в компании не предусмотрено, то вы как главный добытчик денег всегда сможете договориться. Это очень важное преимущество отдела продаж перед другими отделами. Бухгалтерия, производство, транспортный отдел и все остальные только тратят деньги. Вы единственный отдел, который их приносит, помните об этом всегда. От вас и от вашей работы зависит очень многое.

Приведу простой пример, я этим способом пользовался много раз и всегда срабатывало. Например, мы хотим в свой кабинет диван. Покупать его на свои деньги глупо, а в компании он не предусмотрен. В таком случае мы подходим к своему непосредственному руководителю и договариваемся с ним о том, что нам надо сделать, чтобы получить желаемое. Это может быть перевыполнение плана на определенный процент, выполнение плана три месяца подряд или какое-то другое условие. Главное, чтобы оно было реальным, полезным для компании, достижимым и с возможностью точно определить, что условие выполнено.

Все описанные места работы условны. Вы можете быть менеджером в нескольких местах, прежде чем стать руководителем. После этого быть руководителем на нескольких работах, прежде чем двинетесь дальше. Главное, вы должны понимать, для чего вам работа в каждый конкретный момент. Что, кроме денег, вы хотите от нее получить.

Подведем небольшой итог этой главы. Нам с вами нужно последовательно и пошагово идти к своей цели, не останавливаясь и прикладывая максимум усилий. Отдыхать и почивать на лаврах мы будем потом, когда сделаем все, что нам нужно. Не старайтесь перескочить через этап, лучше немного подождать и сделать все так, как надо, чем расплачиваться за свою спешку.

В следующих главах мы разберем с вами, в чем заключается работа руководителя отдела продаж, какие наши функции, за чем мы должны следить и что нам нужно делать.