Продажи без давления

Разбор диалога: свадебный фотограф и три варианта

Фотограф работает сам. Пара пишет в мессенджер: «Здравствуйте! Сколько стоит съёмка свадьбы?»

Как было

Фотограф: Здравствуйте! Час съёмки — 6000 ₽, минимум 4 часа.

Пара: А скидка будет, если возьмём 8 часов?

Фотограф: Ну… могу сделать 5000 за час.

Пара: Спасибо, мы ещё посмотрим.

Что пошло не так

• Цена была названа без единого вопроса о свадьбе, поэтому пара сравнила её только с другими цифрами.

• Почасовая ставка заставляет считать деньги за каждый час, а не думать о результате.

• Скидка далась слишком легко — и показала, что цена «надутая». После такой уступки пара продолжила искать дешевле.

Как стало

Фотограф: Здравствуйте! Поздравляю с предстоящей свадьбой. Съёмка у меня от 25 до 60 тысяч — зависит от длительности и того, что вам важно получить. Расскажите, какой у вас будет день: только регистрация и прогулка или ещё сборы и банкет?

Пара: Сборы невесты, регистрация, прогулка, потом ресторан. Гостей человек сорок.

Фотограф: А что для вас главное в фотографиях — портреты вас двоих или живые моменты с гостями?

Пара: Живые моменты, наверное. У нас бабушки приедут из другого города, хочется, чтобы все были.

Фотограф: Тогда предложу три варианта. Первый — регистрация и прогулка, четыре часа, 25 тысяч: красивые портреты, но гостей будет мало. Второй — от сборов до первого танца, восемь часов, 42 тысячи: вы получите и подготовку, и всех гостей, включая бабушек. Третий — весь день и фотокнига на 30 разворотов, 58 тысяч. Под то, что вы рассказали, я бы выбрала второй: он как раз про живые моменты с семьёй.

Пара: А если второй, но немного дешевле?

Фотограф: Могу снизить до 38, если внесёте предоплату 50% сейчас — мне важно закрепить дату. Или оставим 42, а я добавлю 20 отретушированных кадров для печати в подарок бабушкам. Как вам удобнее?

Почему сработало

• Вилка цены сразу, но вместе с вопросом о дне свадьбы.

• Три варианта перевели пару от вопроса «брать ли» к вопросу «какой».

• Рекомендация опиралась на их слова о бабушках и живых моментах.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.