Давай сделаем вместе, или Как развивать бизнес через сотрудничество. Практические советы руководителя комитета по партнёрству
- -
- 100%
- +
Первый аспект: партнёры хотят чувствовать, что их вклад ценят. Важны внимание, уважение и тёплое отношение. Как сказал один из наших серийных партнёров: «Когда ко мне относятся невнимательно, желание сотрудничать пропадает. Мы хотим видеть, что наш вклад действительно важен, и мы важны».
Второй аспект: чёткие договорённости. Всё, что обещано, должно быть выполнено без напоминаний: от размещёния логотипов до упоминаний в публикациях. Если этот блок не выполнить, можно забыть о дальнейшем сотрудничестве. Важно помнить: для партнёра ваше мероприятие – это инвестиция.
Ключевые моменты, которые помогут вам для выполнения договорённостей в работе с партнёрами:
1) всё, что обсуждалось (упоминание в соцсетях, размещёние логотипов, предоставление сцены для выступления), должно быть обязательно зафиксировано в переписке в мессенджерах или по электронной почте. Переписка с точным описанием договорённостей помогает избежать недоразумений;
2) после мероприятия важно предоставить отчёт о выполненных обязательствах и достигнутых результатах: сколько участников было, где размещались рекламные материалы, какой охват получили публикации.
Пример: в проекте «ОПОРА – детям» у нас множество партнёров, которые могут выбрать партнёрский пакет за оплату или по бартеру. Сразу после сотрудничества мы отправляем отчёт о проделанной работе: ссылку на размещёние информации о партнёре, количество просмотров, вовлечённость и положительные комментарии. Такой подход повышает наш статус, как надёжного и ответственного партнёра, и помогает привлекать новых и удерживать действующих партнёров.
Третий аспект: реальная польза для бизнеса. Партнёры хотят видеть отдачу – новых клиентов, укрепление репутации или доступ к новой аудитории. Привожу самые популярные ожидания партнёров от участия в вашем мероприятии.
1. Одно из самых очевидных ожиданий – увеличение видимости бренда. Партнёры хотят, чтобы их имя, логотип, продукция или услуги попали в поле зрения целевой аудитории. Причём речь идёт не только о количестве, но и о качестве: партнёры рассчитывают, что на мероприятии будет именно та аудитория, которая интересна их бизнесу.
2. Для многих партнёров основная цель – это увеличение базы клиентов. Они хотят, чтобы их участие принесло конкретный финансовый результат: больше заказов, продаж, лидов или запросов.
3. Укрепление репутации: партнёры хотят, чтобы их ассоциировали с надёжными, качественными и профессиональными проектами. Участие в значимых мероприятиях укрепляет их статус в глазах клиентов, партнёров и конкурентов. Это могут быть разные формы участия: позиционирование в качестве ключевого или генерального партнёра; ассоциация с известными участниками, спикерами или организаторами; упоминания в СМИ или пресс-релизах мероприятия.
4. Долгосрочные деловые контакты.
Партнёры ищут не только клиентов, но и новые связи для своего бизнеса: потенциальных инвесторов, поставщиков, подрядчиков или стратегических союзников. В этом случае нужны возможности для нетворкинга в рамках мероприятия. Знакомства с другими участниками и партнёрами. Участие в кулуарных встречах или обсуждениях.
5. Создание положительного эмоционального образа.
Эмоции – мощный инструмент маркетинга. Партнёры хотят, чтобы их участие ассоциировалось у аудитории с позитивными моментами: интересным опытом, приятной атмосферой и полезной информацией. Поэтому с удовольствием участвуют в ярких и запоминающихся акциях, конкурсах, активностях, где можно сделать презентацию своей продукции в формате, который понравится аудитории. Им также важно получить благодарность и признание за их вклад в мероприятие.
Итак, партнёрство – это не просто ресурс. Это отношения, построенные на доверии и взаимной выгоде. Чем больше внимания вы уделяете партнёрам, тем более долгосрочные и эффективные отношения вы с ними выстраиваете.
Выводы по главе:
Партнёрство – это не просто инструмент, а стратегический актив, который усиливает ваши мероприятия, укрепляет репутацию и помогает вам выделиться. Работайте с партнёрами так, как с клиентами: узнайте их задачи, продемонстрируйте ценность вашего мероприятия, выполните обещания и проявите заботу. Это не только привлечёт партнёров в следующий раз, но и превратит их в ваших постоянных союзников.
Почему стоит участвовать в мероприятиях, организованных партнёрами?
Участие в мероприятиях, организованных не вами, – это не просто участие ещё в одном мероприятии, а эффективный инструмент для роста. Подобные события открывают доступ к новым аудиториям, укрепляют репутацию компании и помогают выстроить долгосрочные связи.
Представьте: вы выступаете на отраслевой конференции, где присутствуют основные игроки вашего рынка. Вы знакомитесь с клиентами, потенциальными партнёрами и даже конкурентами. Ваш бренд упоминается в программе мероприятия, логотип – на экранах и баннерах. Какой сигнал это дает? Что ваша компания активно развивается, не боится взаимодействовать и открыта для сотрудничества.
Какие веские причины для участия в мероприятиях партнёров существуют.
1. Расширение контактов и внешних коммуникаций – это стратегически важный аспект развития любого бизнеса или организации. Активное участие в мероприятиях, организованных партнёрами, позволяет выйти за рамки привычного круга общения и установить новые связи с потенциальными клиентами, инвесторами, партнёрами и представителями СМИ. Это способствует повышению узнаваемости бренда, созданию положительного имиджа и укреплению деловой репутации.
Внешние коммуникации, в свою очередь, включают в себя разнообразные инструменты – от участия в конференциях и семинарах до работы в социальных сетях и публикации статей в отраслевых изданиях. Все это направлено на создание эффективной системы взаимосвязи с внешней средой, что позволяет быстрее реагировать на изменения рынка и добиваться более высоких результатов. В конечном итоге, расширение контактов и внешних коммуникаций способствует росту бизнеса и успешному достижению стратегических целей.
2. Укрепление репутации и имиджа. Представьте: ваш бренд – в числе известных и уважаемых партнёров мероприятия. Каждое значимое событие, каждая конференция, где вы участвуете, – это новый яркий повод, привлекающий внимание. Вы не просто компания – вы лидеры! Вместе с признанными экспертами, известными спикерами, вы становитесь успешнее, обретаете статус надёжного и авторитетного игрока. Ваша репутация – не просто слова, а доказательный пример, вызывающий доверие и восхищение.
3. Обмен опытом и обучение. Как партнёр мероприятия, вы получаете уникальную возможность поделиться своим опытом, глубоко погрузиться в атмосферу взаимовыгодного обмена знаниями. Вы вступаете в диалог с лидерами, обмениваетесь идеями, получаете обратную связь и уточняете свои подходы. Как вы думаете, с какой позиции эффективнее выстраивать диалог с лидерами? С позиции участника или партнёра мероприятия? Конечно с позиции партнёра! Такое взаимодействие позволяет вам установить долгосрочные отношения с ключевыми игроками отрасли, открывая новые перспективы для вашего бизнеса. В результате, вы получаете новые знания и навыки, ценные контакты, которые могут привести к плодотворному сотрудничеству и совместным проектам. Это инвестиция в будущее вашего бизнеса, которая окупится сторицей.
4. Решение конкретной бизнес-задачи. Это возможность протестировать новые продукты, провести маркетинговые исследования и получить обратную связь. Вы узнаете, что нужно клиентам, и сможете улучшить свои предложения. Участие в мероприятиях партнёров это коктейль из реальных клиентов, живых отзывов и мгновенных инсайтов. Представьте: ваш новый продукт – на глазах у целевой аудитории. Вы видите их реакцию, слышите их мнения, ловите каждое слово. Это не теория, а чистая практика, живой эксперимент, где вы мгновенно получаете обратную связь и понимаете, что действительно нужно клиентам. Маркетинговые исследования превращаются из нудной работы в захватывающее действие. Вы не только можете проверить свои продукты, но и улучшить их в реальном времени, адаптируясь к потребностям рынка.
5. Участие в мероприятиях партнёров вдохновляет ваших сотрудников. Это отличный способ замотивировать команду. Представьте: ваши сотрудники окунаются в атмосферу профессионального общения, обмениваются опытом с коллегами из других компаний, узнают о новых трендах и технологиях. Это инвестиция в развитие команды, возможность для них увидеть результаты своих трудов. Они чувствуют себя частью чего-то большего, важного и значимого. Возвращаясь с мероприятия, ваши сотрудники полны новых идей, мотивации и энергии. Это влияет не только на их профессиональное развитие, но и на общую атмосферу в коллективе, способствуя повышению эффективности работы. Вложите в свою команду, и она отплатит вам с лихвой.
Выводы по главе:
Участие в мероприятиях партнёров – это не просто PR-активность. Это стратегический инструмент, который позволяет вашему бизнесу расширять границы, создавать репутацию и находить новых клиентов и партнёров. Если вы больше инвестируете в такие события, тем выше вероятность того, что они принесут вам долгосрочную отдачу. Не упускайте дополнительные возможности. Участвуйте, продвигайте свой бизнес!
Алгоритм участия в мероприятиях партнёров
Участие в мероприятиях партнёров – это эффективный инструмент расширения бизнеса и повышения узнаваемости бренда. Это инвестиции в репутацию. Чем чаще ваша компания будет участвовать в значимых событиях, тем сильнее она будет ассоциироваться с доходом и лидерством в своей сфере. Однако для достижения максимальных результатов важно подойти к этому процессу системно. Спонтанное участие в событиях без чёткого плана редко приносит пользу, тогда как продуманная стратегия дает ощутимые выгоды.
Вот пошаговый алгоритм, который поможет вам выбрать мероприятия и принять в них участие максимально эффективно.
1. Определите цели участия.
Первый шаг – понять, зачем вы хотите принять участие в мероприятии. Это может быть привлечение новых клиентов, укрепление партнёрских связей, изучение отраслевых тенденций или повышение узнаваемости бренда.
Задайте себе вопросы:
– Какой результат я хочу получить?
– Что я могу предложить в рамках мероприятия, чтобы выделиться среди участников?
Четкое понимание целей поможет вам сфокусироваться на тех событиях, которые действительно имеют значение для вашего бизнеса. Задайте себе вопрос: «Какие мероприятия в вашем городе или регионе являются ключевыми? Присутствует ли на них ваша компания? Если нет, то почему?»
2. Изучите целевую аудиторию.
Важно понять, кто будет присутствовать на мероприятии. Какие группы вам интересны: клиенты, партнёры, конкуренты? Используйте аналитические данные прошлых событий, соцсетей и профессиональных платформ, чтобы узнать, какие мероприятия посещает ваша аудитория.
Пример: если вы выходите на молодую аудиторию, ищите мероприятия, популярные среди digital-специалистов, стартапов и прогрессивных компаний. Если ваша цель – работа с крупными игроками, выбирайте отраслевые конференции и форумы.
3. Найдите подходящие мероприятия.
Для составления списка мероприятий используйте профессиональные ассоциации, онлайн-календари, отраслевые журналы и социальные сети. Включите в анализ следующие позиции:
– репутация организаторов,
– программа мероприятия,
– темы обсуждений и состав спикеров,
– возможности для нетворкинга.
4. Составьте план подготовки к мероприятию.
Вот несколько советов:
1) подготовьте материалы: презентации, визитки, буклеты;
2) чётко спланируйте, как вы будете представлять компанию: стенд, презентация или выступление;
3) назначьте ответственных, чтобы каждый знал свои задачи и мог эффективно взаимодействовать с участниками;
4) заранее продумайте вопросы, которые вы хотите обсудить с потенциальными клиентами или партнёрами.
Пример: когда мы участвовали во Всероссийском жилищном конгрессе, одной из наших целей было привлечение новых партнёров. Мы заранее подготовили программу выступления и запросили список участников. Затем провели выступление и серию встреч после события, которые привели к успешному сотрудничеству. Мы получили доступ к целевой аудитории наших партнёров, мы получили новых клиентов, у нас прошли дополнительные сделки.
5. Анализируйте результаты.
После завершения мероприятия обязательно проведите анализ:
– сколько новых контактов вы установили?
– как аудитория отреагировала на ваши выступления?
– были ли достигнуты поставленные цели?
– что можно улучшить в следующий раз?
Пример: После одного из мероприятий мы запросили обратную связь, которая помогла нам понять, что именно привлекло участников. Эти данные мы использовали для улучшения презентаций на следующих мероприятиях.
Также анализ результатов поможет вам понять, какие мероприятия приносят наибольшую отдачу. Это сэкономит ресурсы в будущем и позволит сосредоточиться на максимально полезных событиях.
Выводы по главе:
Подходите к участию в мероприятиях осознанно: определите цели, выберите возможные события, подготовьтесь и анализируйте результаты. Только так вы сможете использовать возможности каждого мероприятия и укрепить свой бизнес на рынке. Каждое мероприятие – это возможность выйти за рамки привычного круга, расширить горизонты и найти неожиданные возможности для роста.
3.СОВМЕСТНЫЕ ПРОЕКТЫ КАК СТРАТЕГИЯ РОСТА ВАШЕГО БИЗНЕСА
Для чего совместные проекты бизнесу
Совместные проекты между предпринимателями – это взаимовыгодное сотрудничество двух или более бизнесменов или бизнесов, объединяющих ресурсы, навыки и усилия для достижения общих целей.
Совместные проекты – это «игольное ушко» для малого и микробизнеса, чтобы масштабироваться и развиваться. Как правило, у малого бизнеса мало ресурсов. Мало: людей, денег, времени, сил, знаний, информации, компетенций, клиентов, партнёров, проектов, связей. Суть сотрудничества и партнёрства заключается в том, чтобы не накапливать собственные активы, а объединять свои ресурсы с ресурсами партнёра и решать задачи бизнеса здесь и сейчас.
Возьмем одну из популярных задач бизнеса – поиск и привлечение клиентов. Чего не хватает малому бизнесу для большего привлечения клиентов? Что влияет на увеличение желающих купить товар или получить услугу компании? Известность компании, сила её бренда, более интересное, по сравнению с конкурентами, предложение, доверие партнёров и потребителей, возможность выхода на новые аудитории, поддержка авторитетов? Где можно найти эти ресурсы? У партнёров!
Более интересное предложение для своих потребителей вы сформируете, если наполните его дополнительными опциями от компаний, которые не являются вашим прямым конкурентом, но работают с вашей целевой аудиторией. Усилите бренд своего бизнеса, если привлечёте более сильных партнёров. Это будет являться доказательством уважения к вашей компании. Доверие потребителей вырастет, если вы будете участвовать в социальной жизни людей и оказывать поддержку тем, кто в ней нуждается. На новую аудиторию сможете выйти, предложив партнёру взамен выйти на вашу аудиторию.
В создании совместных проектов важную роль играют предпринимательские сообщества. В первую очередь бизнес-сообщества создаются с целью сотрудничества. Предприниматели вступают в них, чтобы выйти на диалог с властью, рассказать о своём бизнесе, найти новых клиентов, новых партнёров. Для того, чтобы иметь возможность найти поддержку для своего бизнеса и оказать ответную поддержку другим предпринимателям.
За последние несколько лет в бизнесе активно используются логистические системы, комьюнити, эко-системы. Предпринимательское сообщество как раз является именно такой системой. Войдя в неё, предприниматель получает дополнительные ресурсы и возможности сообщества. Чем больше система и её возможности, тем больше ресурсов у предпринимателя. Хорошо сказано, и это абсолютно верное утверждение. Только с одним и очень весомым НО! Если предприниматель умеет работать в системе и знает, как использовать её возможности.
Несколько лет я состою в самом крупном предпринимательском сообществе России – общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства ОПОРА РОССИИ. На сегодняшний день в организации насчитывается более 400 000 предпринимателей, входящих в 84 региона страны. За несколько лет работы в ОПОРЕ я вошла в руководящий Совет Новосибирского отделения, создала и возглавила первый комитет по партнёрству, успешно работаю над созданием совместных проектов и комитетов по партнёрству в других регионах. Конечно такой результат не получить в одиночку. Результаты получены в сотрудничестве и в сотворчестве с другими предпринимателями.
Однако не всем удается найти свое место в организации. Изначально, когда предприниматели приходят в бизнес-сообщество, их задачи ясны, понятны и обоснованы. Предприниматели нацелены и «заряжены» на продуктивное сотрудничество. Затем проходит время и предприниматель не получает того, зачем приходил. Ничего не происходит или происходит не то, на что он рассчитывал. Предприниматель разочарован и выходит из сообщества. Конечно, не всегда так происходит, но достаточно часто. Благодаря подобным ситуациям у меня появилось желание написать это практическое руководство по партнёрству в бизнесе.
В этой книге я сделала попытку рассказать о возможностях, которые «лежат под ногами». Делиться знаниями и опытом, создавать совместные проекты я призываю всех предпринимателей. Партнёрство в бизнесе – очень широкая и глубокая тема. Несмотря на её очевидность, изучить и разобраться быстро в партнёрских технологиях для бизнеса не просто. Слишком много направлений. Что делать? На мой взгляд, правильно разделить широкое понятие партнёрства на тематические блоки: различные направления, сферы, индустрии бизнеса. Важен постоянный сбор знаний, опыта, кейсов, экспертов по сотрудничеству в бизнесе, а также создание сообществ и площадок по обмену знаниями в вопросах создания и управления партнёрством в бизнесе.
Умение объединять ресурсы, опыт и знания помогает достигать синергетического эффекта, превосходящего сумму отдельных вкладов. Поиск клиентов, укрепление бренда, выход на новые рынки – всё это становится значительно проще и эффективнее в рамках взаимовыгодного сотрудничества.
Предпринимательские сообщества в этом вопросе играют ключевую роль, выступив как платформы для нетворкинга, обмена опытом и поиска партнёров. Однако важно помнить, что успех совместных проектов зависит от умения эффективно работать в команде, чётко определять общие цели и распределять ответственность. Выбор правильных партнёров и понимание взаимовыгодных условий являются залогом долгосрочного и успешного сотрудничества.
Выводы по главе:
Совместные проекты – это стратегическое решение, позволяющее малому и микробизнесу преодолеть ограничения в ресурсах и достичь значительно большего, чем при индивидуальной работе. Это отличная возможность ускорить рост, укрепить позиции на рынке и добиться конкурентного преимущества. При правильном подходе совместные проекты превращаются из простого сотрудничества в мощный двигатель развития бизнеса.
Практические советы по созданию совместных проектов
В процессе написания книги мне стало интересно, и я посмотрела в интернете алгоритм создания совместных проектов. Вот что получилось.
Алгоритм создания совместных проектов:
1. Определение общих целей и задач.
2. Описание желаемого результата.
3. Определение бюджета проекта.
4. Распределение ответственности между партнёрами.
5. Составление плана действий и определение сроков выполнения.
6. Реализация плана.
7. Анализ полученных результатов.
8. Выводы и план работы на будущее с учётом сделанных выводов.
Всё прекрасно, на первый взгляд. Всё правильно и грамотно написано. Но на практике мы сталкиваемся с рядом серьёзных препятствий, которые не упоминаются в приведенном «причесанном» алгоритме.
В практике есть несколько системных ловушек, в которые часто попадают предприниматели при создании сотруднических проектов.
Первое, с чем я сталкиваюсь – это отсутствие или слабое позиционирование компании-партнёра. Очень часто компания использует неинтересное и заведомо слабое представление своей компании. При общении с руководством компаний я слышу от них не очень убедительные аргументы в адрес своего бизнеса. Поэтому я всегда стараюсь привлечь сторонних участников в команду для создания или проработки позиционирования партнёров. Иногда я сама выполняю функцию специалиста со стороны по работе с представлением для другой компании. Позиционирование – это важно. В первой части книги я приводила инструмент – «Треугольник позиционирования». Проверенный и эффективный инструмент. Вы сможете вместе со своей командой конвейером создавать целые цепочки позиционирования, под разные задачи. Очень ценный навык для бизнеса.
Второе – успех партнёрских проектов во многом зависит от чёткого распределения ролей и ответственности. Распространенное заблуждение о равном участии (50/50) часто приводит к неэффективности и конфликтам. Наиболее устойчивое партнёрство предполагает наличие лидера или нескольких сильных лидеров, способных распределить зоны ответственности. Отсутствие ясного лидерства или попытки искусственно придерживаться принципа «все поровну» ведут к неясности, двойным стандартам и, в конечном итоге, к неудаче. Открытый диалог о ролях, ответственности и распределении результатов, где каждый берет на себя объём работы, соответствующий его возможностям, является залогом продуктивного и долгосрочного сотрудничества.
Третье – план действий и распределение его пунктов между партнёрами. При создании проектов с новыми партнёрами, если конечно речь не идёт о создании совместного юридического лица, предлагаю начать с простой таблицы, в которой прописываются действия и ответственные за них. Я сама, когда училась формализовать сотрудничество, интуитивно придумывала такие таблицы для себя и партнёров. Ещё один очень важный и очень нужный этап при создании сотруднических проектов – это тест-драйв. Никакие слова, обещания и хорошие отношения не дадут вам истинного представления о партнёре, кроме тестовой работы с ним. Поэтому рано ещё подписывать партнёрские соглашения, формализовать ваши отношения со стороны закона. Попробуйте поработать вместе. Если по основным моментам всё будет хорошо, можно подписывать документы. Если нет – вы просто разойдетесь без осложнений. В таблице по распределению обязанностей включаем столбцы: действия, ответственный, сроки. Всё очень просто, понятно и наглядно. Тестируем сотрудничество и получаем реальное представление о работе с партнёром.
Четвёртое – это про деньги. Когда говорят про сотрудничество в малом и микробизнесе, как правило, подразумевают объединение, чтобы сэкономить деньги. Так оно и есть. Очень много задач можно закрыть в партнёрстве без затрат. Речь не идёт о выделении дополнительных ощутимых бюджетов для получения больших результатов. Но партнёры понятие «без затрат» иногда воспринимают буквально, и сотрудничество заходит в тупик. Партнёр принципиально не желает тратить на проект ни рубля. Странная и недальновидная позиция, на мой взгляд. Уверена, что подобный подход обрезает возможности для роста бизнеса. Возникает вопрос: «Задача предпринимателя сэкономить рубль или развивать бизнес, который принесёт гораздо больше, чем потраченный рубль?» Вероятнее всего, предпринимателю нужно подтянуть свои компетенции в вопросах управления финансами в организации. Научиться просчитывать, какие вложенные средства в бизнес какой результат обеспечивают, чтобы перестать бояться вкладывать деньги в развитие. За свой тридцатилетний предпринимательский опыт я сделала вывод, что тратить все заработанные деньги на бизнес не стоит, нужно забирать часть прибыли из бизнеса. Но оставлять бизнес без средств тоже неправильно. За счёт чего он тогда будет расти? В партнёрство предприниматель вступает, чтобы развивать свой бизнес, в первую очередь. Значит, расходы могут быть – прямые или косвенные.
Пятое – это эмоции. В процессе создания партнёрских отношений неизбежно проходят три этапа:
– начальный, «конфетно-букетный» период;
– этап конфликтов и разногласий;
– этап продуктивной совместной работы.
Многие неопытные партнёры ошибочно полагают, что идиллия первого этапа будет длиться постоянно. На самом деле, сотрудничество, как и любой серьёзный союз, требует работы над отношениями и преодоления трудностей. Большинство конфликтов возникает именно на этапе разногласий, когда ожидания не совпадают с реальностью. Мой опыт показывает, что сотрудничество с более опытными компаниями (средним и крупным бизнесом) реже сопровождается подобными эмоциональными проблемами. Это подчеркивает важность психологической зрелости предпринимателя: умения принимать взрослую позицию, брать на себя ответственность и анализировать ситуацию рационально.