Падение Керваг Фарма

Некоторые медпреды наслаждались возможностью срезать напарника, задавали самые невероятные вопросы со стороны врача и ставили медпредставителя в тупик. И в свою очередь получали от напарника такое же поведение. Другие просто тупо и уныло отрабатывали номер, порой наоборот подыгрывая медпредставителю.

Тренер Алексей зверствовал, резко обрывал выступающего медпредставителя, выгонял его за дверь, с требованием зайти и представиться как положено. Изображал злобного, недовольного врача, спрашивал «А что мне будет за назначение ваших препаратов?» Медпреды терялись, не знали, что отвечать. И тут он давал подсказки, ободрял – ничего, тяжело в учении, легко в бою.

В целом день прошел интересно и продуктивно, многое было взято на вооружение.

В четвертый день после завтрака все погрузились в автобус и поехали в Москву. В Алмазном фонде Александра поразила гора бриллиантов высотой сантиметров в 50. На другой витрине лежали алмазы по величине напоминавшие булыжники и более 1 кг весом. Две императорские короны большая и малая, все усыпанные бриллиантами, скипетр и держава. Для украшения большой короны было использовано 5012 камней: 75 жемчужин массой 763 карата и 4936 алмазов и бриллиантов, их совокупный вес составляет 2858 карат.

Приятно, что помимо учебы, компания не забывала показать своим сотрудникам что-то интересное из культурной программы. Все разъезжались с новыми, яркими впечатлениями, взбодренные и отдохнувшие, несмотря на тренинг. Никто по своей воле из компании не увольнялся.

КОНФЕРЕНЦИЯ ДЛЯ ВРАЧЕЙ

Обычно медицинский представитель работает на всех врачебных конференциях городского масштаба в своем городе, где собираются врачи нужного ему профиля. И вот в мае Александр проводил такое мероприятие в своем городе. Из Москвы прилетели аж три доктора – кандидаты и доктор медицинских наук, чтобы выступить с докладами по конкретным препаратам компании «Керваг Фарма». Работа начинается всегда заблаговременно за 2-3 месяца до мероприятия. Представители фармфирм связываются с организаторами конференции, обычно это главные специалисты области по какой-то врачебной специальности и оплачивают взнос организаторам, чтобы они дали добро на участие данной фирмы в конференции. Передаются ФИО лекторов и названия докладов, распределяются конкретные столы в холле для выкладки рекламы и раздачи врачам научных статей и сувениров, ручек. При этом очень важно занять стол в проходном месте, за это идет борьба медпредставителей.

Доклады предстояло сделать по магнию – Магнебот, препарату альфа-липоевой кислоты сильнейшему антиоксиданту – Тиотете и по железу, которое находилось в одной капсуле с витамином В12 и фолиевой кислотой – Ферротау. Делать доклады, выступать на врачебных конференциях врачи всегда соглашаются с удовольствием. Дело в том, что на этом они зарабатывают гораздо больше, чем на основной работе. Расклад здесь такой – если ты кандидат наук, зав.отделением то за 20 минутное выступление получишь 500 евро, если доктор наук или главный специалист в России по какой-то медицинской специальности – то от 1000 до 1500 евро (как говорится по ранжиру – по весу и по жиру). Если ты лектор из города миллионника, то расценки пониже (как говорится труба пониже, дым пожиже). Некоторые зав. кафедрами медицинских университетов, заведующие эндокринологическим или неврологическим отделениями даже устраивают чес по России с перелетом по разным городам, успевая за месяц выступить в 4-6 местах. Перелеты, гостиницы, питание все оплачивает фармкомпания, в аэропортах встречают и всюду сопровождают медпредставители, а то и Региональные менеджеры, если они есть в этом городе. Такая работа по деньгам дает отдачу в разы больше, чем на официальном месте.

Встретив лекторов Александр отвез их в отель Ренессанс, где с утра и будет проходить конференция. На следующий день, несмотря на то, что начало конференции было в 10:00, Александр в 08:30 уже был в отеле. К 09:00 нужно было быть в полной боевой готовности, перенести все рекламные и научные материалы к своему столу, а это несколько тяжелых коробок. Расфасовать по пакетам, которые потом будут вручаться докторам, научные статьи, рекламные материалы, ручки, сувениры. Красиво разложить на столе статьи, рекламу, натянуть на подставки рекламные полотнища компании, поставить в подставку знамя фирмы. И даже светло-серая скатерть, которой был застелен стол, была вся в логотипах компании и крупных надписях «Керваг Фарма». Стол компании выделялся издали и служил завистью медпредставителей других компаний. Все эти полотнища, знамена, скатерти, разложенные сувениры, ручки создавали настроение. На представительские расходы Александр также купил «Фанты» и стаканчиков с намерением угощать докторов, также по почте прислали 300 упаковок Магнебота с целью раздачи докторам, так называемые пробники. Это делается с целью увеличения лояльности врачей к препаратам компании.

Только все успел закончить к 09:30 как повалили доктора. Работать приходилось очень споро, раздавать пакеты, задавать вопросы, отвечать на вопросы, записывать кто из докторов где работает, наливать фанту. Основной поток врачей, проходивших мимо останавливался, брал брошюры и научные статьи, ручки, пакеты с полным содержимым. Подошли лекторы, но видя такую суету вопросов не задавали. Товарный запас быстро уменьшался, но это радовало Александра, гораздо хуже если половину или 1/3 привезенного приходится уносить опять в машину.

Недалеко были накрыты столы, как всегда делается на подобных мероприятиях, чтобы в обеденный перерыв врачи могли что-то съесть, попить кофе или чаю. И вот когда объявили перерыв Александр увидел как впереди всех из зала бежал старый знакомый – терапевт Виктор Бухтенко, якобы из шестой поликлиники. В руках у него были сумки и пакеты. Добежав до столов он принялся судорожно смахивать рукой содержимое столов в сумки: печенье, пирожки, бутерброды, колбаса, сыр все сметалось и оказывалось в сумках и пакетах и оставался пустой стол. Какое скотство, ведь это он собирает домой. Доктора, которые приподняться, им уже ничего не достанется. Александр быстро подошел к Виктору и пригласил зайти на свой стенд.

– Подарю Вам ручки и блокнот.

После как поел Виктор подошел к стенду «Керваг Фарма»

– Александр сделал приветливое лицо – я был в шестой поликлинике и терапевта Виктора Бухтенко в ней не числится.

– Да Александр, я полковник медицинской службы в запасе. Заведовал терапевтическим отделением в военном госпитале в Самаре. После увольнения предложили работать только терапевтом в поликлинике. Счел это ниже своего достоинства. Жена не работает, живем на мою пенсию. Вынужден ходить вот на такие мероприятия, брать продукты для дома, надо как-то выживать.

– Понятно, но на мероприятия компании «Керваг» прошу Вас больше не ходить, они только для работающих врачей. Держите свои ручки и блокнот. До свидания.

Как так можно, крутилось у Александра в голове, где честь, где достоинство? Позорище, бывший полковник, здоровый, не возрастной вполне мог бы работать в поликлинике. Это гораздо лучше, чем собирать куски по мероприятиям и ходить по кафе на мероприятия разных компаний. И ведь создалась по Самаре целая шайка таких паразитов, знаю еще двух старушек, они узнают где и когда любая компания проводит в ресторане мероприятие с лекцией, сообщают своим подельникам и идут на мероприятия. Посещают и все образовательные недели в «Ренессансе» 4 раза в год, там ведь тоже кормежка обеспечена. Как может врач так опуститься?

Мероприятие прошло гладко, все рекламные материалы и научные статьи были розданы, лекторы с успехом выступили перед залом, ответили на вопросы докторов и Александр увез их обратно в аэропорт. Оставалось создать отчетность по конференции.

ПОЕЗКА В АВСТРИЮ

Раз в год все сотрудники компании «Керваг Фарма» встречались на общем мероприятии в каком-то месте. В сентябре 2004 года это была Австрия, городок Цель-Ам-Зее. В Шереметьево всем раздали билеты. Летели с пересадкой через Франкфурт на Майне на Зальцбург австрийскими авиалиниями. Запомнилось, что стюардессы были одеты в очень стильную темно-сиреневую форму с необыкновенно красивыми пилотками и что когда поехали тележки с едой предлагали в бутылочках по 250 мл белое или красное вино, пиво в банках и бутылках и взяв томатный сок, красное вино и еду Александр наслаждался полетом. Во Франкфурте пересели на маленький самолет и через 20 минут после взлета летели уже над Альпами.

После приземления в Зальцбурге пересели на комфортабельный автобус и поехали в Цель-Ам-Зее. За полтора часа из Австрии въехали в Германию и затем опять в Австрию. Никаких границ, таможенников и прочее, впрочем так во всем Евросоюзе.

Расселили в трехзвездочном семейном отеле. Каждому по номеру. Огорчало, что в номере Александра вместо красивого вида из окна, взгляд упирался просто в гору, в метре от окна. Удивило питание, на завтраке был необыкновенной свежести фермерский творог и сметана, йогурт и другие блюда. А в обед официант выслушал все, что заказали за нашим и соседним столиком, всего у 5 человек, ничего не записывал, а потом безошибочно принес и поставил каждому то, что тот просил. В Цель-Ам-Зее поражала чистота на улицах, на дороге можно было просто сесть в штанах и они окажутся совершенно чистые. Никакой пыли нигде нет. Как же так, куда она девается? Оказывается в Австрии можно увидеть только три состояния окружающей земли: асфальт, зеленая трава и цветы и если где-то разрыли землю – сразу закрыли гравием. Поэтому пыли не откуда образовываться.

Занятия проходили скучновато, темы были не интересны, нужно было вытерпеть 3 дня. Зато вечером каждый день объявлялась дискотека с алкоголем и закусками, пей сколько хочешь. Вот здесь отрывались, танцевали до упаду. Были представители из Румынии, Чехии, Венгрии, Польши, Болгарии, Украины, Литвы, Латвии, Эстонии. В один из вечеров Александр решил проверить из какой страны представители уйдут самыми последними. Это случилось в 5 утра, последними ушли медпредставители Румынии, в то время это была страна с самым большим количеством медпредставителей и продажи препаратов «Керваг Фарма» были в ней самые большие. Россия только в 2006 году вышла на первое место по продажам.

Четвертый день был спортивным – до обеда велокросс, На автобусе подвезли в фирму, где на площадке располагалось на выбор 70 велосипедов. Каждый выбрал, что ему нравилось и поехали по асфальтовым дорожкам в метр шириной среди леса, но в 50-70 метрах от автомобильной трассы. Постепенно дорога уходила в горы и асфальт сменился дорожкой из гравия. Переезжали через мостики, под которыми неслись небольшие речки с кристально чистой водой тающих в Альпах ледников. Через час доехали до привала – лесной избушки, шале-кафе. Александр взял чая из горных трав и разговорился с австрийской старушкой, лицо которой напоминало печеное яблоко. В руках у нее были палки, в России тогда о скандинавской ходьбе и разговора не было. Оказалось, бабушке 93 года, и она с удовольствием ходит по горам скандинавской ходьбой, приехала сюда из Германии, где живет в маленьком домике в Карл-Маркс Штадте. Питается правильно, продуктов с сахаром совсем не употребляет, по утрам у нее зарядка на 30 минут и ежедневные прогулки в парке. Весь вид ее восхищал: раскрасневшаяся, румяная, излучающая улыбку и оптимизм бабуля была великолепна.

После обеда – сплав по горной реке. Привезли к реке шириной 15-20 метров, одели всех в гидрокостюмы и спасательные жилеты, провели инструктаж и пробный сплав в гидрокостюме – типа упал в воду и плывешь. Затем посадили всех в резиновые лодки по 12-15 человек с одним инструктором-австрийцем и сплав начался. Австриец рассказал, что все берега по сторонам реки – частные и выход на них запрещен. Он руководил проходом опасных мест и порогов, командовал с какой стороны грести быстрее, а кому остановиться и не грести.

Через 30 минут путешествие закончилось и нужно было пристать к берегу. Так получилось, что ближе всего к берегу оказалась руководитель российского представительства «Керваг Фарма» – Лариса Петровна, ей австриец и велел зацепить веревку за корягу на берегу. Но из-за быстрого течения, Лариса Петровна упала в воду и схватилась за край резиновой лодки, лицо ее выражало крайнее напряжение, видно было, что ей очень трудно, могло затянуть и под лодку. И тут сидевший рядом с ней представитель Латвии – Робертс прыгнул в воду и поддержал Ларису Петровну за плечо, затем прыгнул в воду австриец, закрепил лодку за корягу и помог всем выбраться на берег. Адреналина хватило всем, но особенно оказавшимся в воде.

На пятый день была поездка в город Моцарта – Зальцбург. В. А. Моцарт родился в 1756 году в доме Хагенауера“ на улице Гетрайдегассе 9 в Зальцбурге. В настоящее время Дом рождения Моцарта является одним из самых популярных музеев Австрии и важной достопримечательностью, которую прежде всего необходимо посетить любителям музыки Моцарта.

Удивило, что уже в то время это был шестиэтажный каменный дом. Кровать Моцарта, на которой он спал была очень короткой, экскурсовод объяснила, что в то время люди спали полусидя, чтобы если смерть придет, то она не сможет забрать душу.

Самой древней достопримечательностью Зальцбурга и ярким примером средневековой архитектуры является крепость Хоэнзальцбург. Это один из самых красивых и хорошо сохранившихся замков, расположенных в центре Европы, который был возведен еще в 1077 году. На сегодняшний день общая площадь замка – около тридцати тысяч квадратных метров. В комплекс входит: Крепостной музей, Княжеские палаты с воссозданной обстановкой средневековья и Золотой зал, который имеет потрясающе роскошное оформление. В залах крепости можно полюбоваться коллекциями оружия, а также увидеть старинные орудия для пыток.

Шестой и седьмой дни провели в столице Австрии – Вене. Была обзорная экскурсия с посещением самых интересных мест. Вечером с Дмитрием, представителем Воронежа пили в кафе штурм – местное белое вино этого года производства. Был сентябрь, а в августе его и заквасили из местного винограда. В нем было много газов, ядреное на вкус, еще не успело полностью перебродить. Часть группы поехали на знаменитое венское кладбище, где есть и могила Моцарта. Вечером пошли в Венскую оперу, благо стоячие места всегда можно купить перед началом за 5 евро.

Венская государственная опера – не просто обязательная часть программы в Вене, как венский кофе или венский шницель. Это отдельный повод для посещения австрийской столицы.

Крупнейший австрийский оперный театр до 1918 года назывался Венской придворной оперой. Здание, в котором в настоящее время располагается Венская государственная опера, было построено в 1869 году по проекту архитектора Августа Зиккарда фон Зиккардсбурга, а интерьер разработал Эдуард ван дер Нюлль. И это до сих пор одно из красивейших оперных зданий в мире. В 1945 году оно было разрушено прямым попаданием бомбы, восстановлено в 1955 году.

Фасад здания украшен фрагментами из знаменитой оперы Моцарта «Волшебная флейта». Пять скульптур работы Эрнста Хёнела изображают пять муз: Грацию, Комедию, Фантазию, Героику и Любовь.

Если верить истории, именно после премьеры «Дон Жуана» в Венской опере император, Франц Иосиф, побоявшись высказать свое мнение, произнес ставшую нарицательной фразу: «Это было прекрасно и очень меня порадовало…»

В репертуаре театра преобладают оперы, причем одну из главных ролей играет Венский филармонический оркестр. Но есть и балетные спектакли – одна из последних сенсаций балет вместо оперетты «Летучая мышь» Ролана Пети. Одним из легендарных спектаклей театра было «Лебединое озеро» 1964 года, где хореографом и исполнителем главной партии был Рудольф Нуриев.

Каждый год в феврале, в последний четверг карнавальной недели перед началом поста, в здании оперы проходит знаменитый венский Оперный бал. На одну ночь сцена и зрительный зал превращаются в огромную танцевальную площадку. И это чуть ли не самое востребованное событие театра, билеты на которое бронируют за год.

Да здорово, такие поездки дают почувствовать себя важной для компании персоной, усиливают приверженность, симпатию к компании. Разве ты захочешь уйти из такой компании? Да никогда. Ты нашел компанию мечты с внимательным, чутким, но жестким, когда касается интересов дела руководителем. Работай, развивайся, совершенствуйся.

ПРОДВИЖЕНИЕ В ГОСПИТАЛЬНЫЙ СЕКТОР

К 2005 году в картотеке и электронной базе Александра было уже 324 врача: эндокринологи, неврологи, терапевты, гинекологи, кардиологи и врачи общей практики. Около 60 ведущих аптек. Ежемесячно проводилось по 2 круглых стола, компания проводила участие во всех врачебных конференциях, которые проводились в Самаре. Но планы продаж увеличивались ежегодно на 25-30 процентов. Нужно было придумывать что-то новое. Из центрального офиса в Москве просили наладить госпитальные продажи, но как это сделать, если к чиновникам из областного Минздрава было не подступиться. Александр как-то пытался поговорить о рецептурных препаратах с начальником управления фармации и лекарственного обеспечения Самарской области – Гайныевым М.С., но понял, что это бесполезно, разговора не получилось. Словно глухая стена стояла между ними. И стало понятно, что искать нужно обиходными путями, через своих знакомых, выйти на чиновника, чтобы тебя зарекомендовали как надежного человека, умеющего хранить тайны. Иначе они бояться, как бы не принять в договорные отношения подставного медпредставителя из МВД.

У Александра со студенческих времен остался друг – заведующий кафедрой гистологии СамГМУ – Ярмолов Валентин Васильевич. К нему Александр и отправился. Когда-то в 70-е годы на кафедре был виварий с многочисленными клетками с крысами, над которыми ставились эксперименты, но сейчас не осталось и следа от этого. Все ушло в ЦНИЛ – центральные научно-исследовательские лаболатории. Александр был «на короткой ноге» с завкафедрой, т.к. 5 лет ходил в СНО по гистологии, ставил эксперименты на мышах и писал научные работы. Кабинет завкафедрой находился на старом месте. За чаем, после беседы о текущих делах и событиях Александр поинтересовался нет ли среди многочисленных знакомых завкафедрой чиновников по фармации в областных министерствах. Полистав свою записную книжку Валентин Васильевич нашел такого в Саратовском минздраве. Беляев Валерий Сергеевич, кандидат фармацевтических наук, отягощенный лишним весом и подагрой, а когда-то в 60-х учившийся на параллельных курсах вместе с Валентином Васильевичем сейчас занимал пост зам.министра – руководителя департамента фармации, медицинской техники и материально-технического обеспечения.

Что нужно Александр,– Валентин Васильевич с вопросом посмотрел на Александра.

– Нужно сообщить ему, что с ним хочет встретится надежный человек, медицинский представитель немецкой фармацевтической компании «Керваг Фарма». Цель встречи – предложить востребованные рецептурные препараты производства Германии для льготных закупок в больницы.

Ну что же Александр, – давай заходи денька через три, будет информация.

Через три дня в обеденное время Александр опять был у завкафедрой гистологии.

– Добрый день Валентин Васильевич,– поздоровался Александр, протягивая руку. Ну как результат звонка?

– Он согласился, на следующей неделе в понедельник в 17:45 будь около министерства и позвони по этому телефону. Сказать нужно дословно следующее: здравствуйте Валерий Сергеевич, это Александр, я привез вам два саженца абрикоса, сорта краснощекий. Он даст соответствующие инструкции для встречи.