Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

9. Аудит директора по продажам РФ, Тамбов, Липецк

В первой половине февраля 2015 мне позвонил Евгений ТелеЖный и удивительно победоносным голосом сообщил «Ну, что. К тебе едет КомиЖаренко с Маркет Визитом». И куда бы вы думали? Территория Липецк, Тамбов! Ну, кто бы сомневался! «Ок. Принято!».

Отдельно Евгений позвонил и сообщил, что планирует выслать на недельку, мне на помощь в подготовке к аудиту, специалиста IT МаЖарова Константина. «Погоди, погоди… То есть ты планируешь выслать специалиста по компьютерным программам выслать в помощь в подготовке территории? Евгений, я тебя правильно понял???» – я был вне себя. «Роман, ну у него есть хороший опыт встречи в Москве разных проверок», – уже не уверенно выдал Евгений. «Евгений, а ничего, что данный организм работал в полях только торговым представителем!!! И ты считаешь, что он может помочь территориальному менеджеру, которого вы когда то выбирали 3 месяца – с обязательным минимум 5 летним опытом руководства от 100 человек, опытом управления территорией от 5 областей, и так далее по списку компетенций ASM? Ты издеваешься?». Вдогонку к разговору, я решил написать в письме, что бы таких дурных мыслей не возникало. Я понимал, что Евгений хочет просто поставить свои глаза на место будущих событий и добавить ещё больше нервозности в процесс подготовки.

Написал, я не зря. Евгений явно не унимался:

Это моя просьба.

Женя, я уважаю Константина, понимаю, что большая часть его работы, это твои задания.  Я не хочу, что бы мои слова были неправильно поняты и тобой и тем более Константином. Но я готов воспринимать от него любую обратную связь только касающуюся IT.

Пойми, пожалуйста, меня правильно.

Best regards,

Roman MuЖin.

За территорию Липецк Тамбов отвечал один супервайзер. При этом супервайзера я поменял в ноябре 2014 именно из-за ситуации с Тамбовом. Там было всё, не выполнения планов по продажам, задач (всех KPI – АКБ, дистрибуция общ и фокусным брендам, оборудованию, задачи циклов), длительное падение всех показателей Nielsen и полный разброд двух штатных специалистов (ТП). Одного из них ДолЖушина увольняли в 2014 году пару месяцев, (я писал, тот который месяцами не посещал точки), доходило до того, что его искали с милицией, что бы вручить на подпись документы. А супервайзеру приходилось с ещё двумя штатными специалистами из Липецка в качестве свидетелей, приезжать в Тамбов проводить аудит и подписывать докладные. Сидели под подъездом , ездили к мамкам, вели бессмысленные переписки. Весь 2014 год в Тамбове работал по факту 1 специалист на половине города, который не блистал показателями и всё время жаловался на весь мир. Вторая половина – чисто поле. В моём понимании за проблемы и с ТП ДолЖушиным и с ситуацией в Тамбове – нёс ответственность непосредственный руководитель, т.к. этот супервайзер работал на этой территории и с этими ТП (специалистами) более 5 лет! Который или полностью не контролировал целый город в зоне ответственности, или потворствовал халатному отношению к работе Тамбовских сотрудников. Естественно, после ряда совместных визитов в Тамбов вместе с супервайзером, после неоднократного невыполнения задач, я очень предметно объяснил на общем собрании и лично, что всё происходящее – это прямое следствие работы супервайзера. Это полная ответственность супервайзера.

Вот немного факторики по гражданам:

Генеральному директору

ООО «Империал Жобакко ……………………»

ВэЖну Р.МеЖрету

Начальника по продажам г. Липецк ТоЖких В.В.

ДОКЛАДНАЯ ЗАПИСКА

О неисполнении возложенных трудовых обязанностей

Специалиста по развитию дистрибуции в г. Тамбов ДолЖушина Д.Ю.

г. Липецк                                     29 апреля 2014г

Я, ТоЖких Вадим Валентинович, Начальник по продажам в г. Липецк, на основании проведенного аудита розничных торговых точек в г. Тамбов от 25 апреля 2014г, выявил следующие нарушения:

1. Нарушение в области «Территориальная дистрибуция»

По маршруту 25 апреля – СРД ДолЖушин Дмитрий – внёс заведомо ложные данные по дистрибуции в Зибель.  А именно:

– ООО Меркадо (ул.Интернациональная 36) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке по количеству SKU на витрине и остаткам. Никакого оборудования в торговой точке нет, переговоры по размещению оборудования не проводились, ассортимент не выставлен, цикличный ПОСМ не размещен, OOS по маркам W… и Silver, презентация программы ТОП – 7 не проводилась, переводной заказ не формировался.

– ООО Марка ( ул.Интернациональная 65) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке по количеству SKU на витрине(2 SKU не выставлены на витрине),цикличный ПОСМ не размещен, презентация программы ТОП– 7 не проводилась, переводной заказ не формировался.

– ИП Николаев (ул.Пролетарская 56) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке по количеству SKU на витрине(2 SKU не выставлены на витрине – присутствуют под прилавком, цикличный ПОСМ не размещен, переводной заказ не формировался

– ООО Алгоритм – Т (Привокзальная пл. 7а) – мерчендайзинг не выполнен (ассортимент выставлен не по стандарту, на West Red отсутствует ценник), остатки по позиции W.. Blue не отмечены,презентация программы ТОП – 7 не проводилась.

– ИП Шишкина (ул.Кавалерийская 15) – на витрину не выставлен S.. Blue присутствующий на остатках в торговой точке. Данные остатки не занесены в отчет. Презентация дополнительного оборудования для торговой точки не проводилась.

– ООО Резерв (ул.Фабричная 15) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке по количеству SKU и остаткам, мерчендайзинг не выполнен (на остатках имеется W.. Blue и W..Silver, ассортимент не выставлен на витрину), цикличный ПОСМ не размещен.

Презентация программы ТОП-7 не проводилась, переводной заказ не формировался.

– ООО Мерида (ул.К.Маркса 258д) – в торговой точке мерчендайзинг не выполнялся (ассортимент не сгруппирован, на всех SKU отсутствует цена), не выполнены задачи цикла.

– ИП Лавринова (ул.Жуковского 2а) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке (ООS W.. Silver), презентация программы ТОП-7 не проводилась, мерчендайзинг не осуществлялся, переводной заказ не формировался.

– ООО Рассвет-63 (ул.К.Маркса 314) – несовпадение по отчету с ситуацией в торговой точке по остаткам (всего 4 SKU, из них 3 SKU с остатками больше минимальных), мерчендайзинг не выполнен, программа ТОП-7 не презентовалась, переводной заказ не оформлялся.

Выявленные несоответствия являются нарушением должностной инструкции Специалиста по развитию дистрибуции, пункт «Территориальная дистрибуция»:

(2. Обеспечивать выполнение установленных руководителем задач по Дистрибуции продукции Компании в Приоритетных торговых точках, а именно:

А) Выявлять возможности увеличения Дистрибуции и продаж продукции Компании в Приоритетных торговых точках)

Пункт «ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА»:

1)

Консультировать Приоритетные торговые точки на Территории ответственности о преимуществах и свойствах продукции Компании

2)

Обеспечивать размещение продукции Компании в Приоритетных торговых точках в соответствии с условиями соглашений

3)

Обеспечивать размещение ценников и иной информации о продукции Компании в Приоритетных торговых точках, в соответствии с условиями соглашений

4)

Проводить переговоры с Приоритетными торговыми точками о размещении оборудования, предназначенного для продажи продукции Компании

5)

Размещать в Приоритетных торговых точках оборудование, предназначенное для продукции Компании, в соответствии условиями соглашений

6)

Принимать меры по поддержанию размещенного оборудования в исправном состоянии)

Пункт «ОТЧЕТНОСТЬ»: (Своевременно вносить в базу данных компьютерной программы Siebel достоверную информацию, полученную в Приоритетных торговых точках, а именно:

a)

информацию о продукции Компании и других табачных изделий

b)

информацию о размещенном оборудовании

c)

другую необходимую информацию, согласно требованиям Компании и указаниям руководителя)

d)

Прошу предоставить Специалиста по продвижению товара г. Тамбов ДолЖушина Дмитрия …….. письменное объяснение.

Начальник по продажам в г. Липецк              /ТоЖких В.В./

Ознакомлен, специалист по развитию дистрибуции г.Тамбов /ДолЖушин Д.Ю./

Все попытки исправить ситуацию со стороны супервайзера привели только к увольнению «неработающего» Тамбовского специалиста. На изменения ситуации в «полях» нужен был другой тип руководителя. Не «все вокруг виноваты» и «вот почему я не могу это сделать», а «я знаю области для развития, я знаю наши возможности и вот мои предложения!».

Новый супервайзер, которого я набрал на Липецк и Тамбов, хоть и был без преувеличения высокого уровня руководителем, за такой короткий срок в пару месяцев, смог только набрать нового Специалиста в Тамбов, обучить по стандартам, выставить элементарные задачи по активации ТТ и приведение в состояние жизни – точек, которые продавали хотя бы несколько наших «локомотивов». Конечно, всю ситуацию и динамику по Тамбову, мой руководитель Евгений знал хорошо. Весь 2014 год в Тамбове я исправлял пережитки былых времён и Евгений меня весь 2014 год подбадривал после моих подробных детективных отчётов по результатам командировок в Тамбов, что мол, да, вот тут такая ситуация, но давай ты разберись, поправь и «поедем и помчимся» в светлое будущее…

По Липецку, ситуация была хорошая. Липецк входил в зону исторического потребления одного из наших брендов и присутствие было в каждой точке. Здесь был другой уровень задач и другие плановые значения по объёму, количеству позиций(SKU) в каждой точке, бренд блокам, борьба за приоритетные места размещения оборудования. Липецк был у меня с самыми высокими показателями по Nielsen среди моей территории. И конечно, в основном благодаря – команде из 4 специалистов. Не знаю, на сколько они это чувствовали, но я ими гордился. Энергичные, ответственные, отзывчивые. Это были те редкие сотрудники, на которых не оказало пагубное влияние длительная работа на одном месте. Пагубно только было отсутствие нормального обучение и развития этих парней со стороны прямого руководителя все эти годы. Это потенциальные супервайзеры, только ими ник то не занимался в этом направлении.

На подготовку Тамбова у меня было 3 недели. Я знал, что сейчас никто не вспомнит, как было год назад, сейчас будет оцениваться со 100% соответствием со стандартами и даже более критично. Новый супервайзер от новости о предстоящем визите, побледнел и предположил, что, по ходу дела, не суждено ему развиваться в этой компании. «Держись Жека, я выезжаю к тебе на 3 недели»! Прежде я обозначил сам себе и суперу Жене конкретные цели по каждому городу, по всем направлениям, которые могут быть оценены, подготовил план мероприятий со сроками и ответственными, оценил ресурсы. Сформировал и проехал с супером 2 возможных маршрута в Тамбове и Липецке, именно так мой любимый руководитель определил последовательность. Прописал детально, что где сделать, посидели вместе с командами ТП, подробно обсудили. Помимо маршрутных точек, проверить все близлежащие точки и особенно национальные сети. Точки национальных КА (Магнит, Пятёрочка)– по маршрутам ТП не посещали, но я ставил постоянную задачу, периодически заходить в близ лежащие магазины, и информировать супервайзера, если что то не так с ассортиментом по контракту, он в свою очередь – меня. Отдельно, провёл встречу с директорами и начальниками отделов продаж Тамбовского и Липецкого филиалов дистрибьютора с обозначением важности задачи. Проговорили с ними фокусировку команд дистра на конкретных точках по 2 маршрутам и обратил внимание на обязательное приведение в норму всех рядом расположенных немаршрутных точек. При визитах по маршрутам в Тамбове максимально проговорили с каждым руководителям торговых точек, согласовали во многих установку оборудования, во многих расширение ассортимента и изменение размещения в оборудовании конкурентов, заручились поддержкой, что бы торговым потом было проще реализовать. Я привёз в Тамбов из Воронежа и Липецка пару десятков разного накопительного оборудования, в основном самодельные шкафы, которые можно быстро подогнать под нужные размеры. Организовал однодневный десант 4 Воронежских специалистов(ТП) в Тамбов для помощи в размещении и монтаже оборудования. По всем сотрудникам проверил и выставил цели на исправление по наличию знаний Стандартов и вопросов, которые любил задавать Директор, по знанию бизнес показателей и показателям Nielsen. Конечно, мне нужно было ещё самому сделать обзорную презентацию по всей территории и отдельно по Тамбову и Липецку для Директора по Продажам, повторить показатели, а местами выучить наизусть ряд таблиц.

Я встречал вместе со своим супервайзером на въезде в Тамбов своего босса и директора по продажам. Мне было легко. Я не мог показать перед супервайзером волнения или неуверенности, т.к. этого хватало в его глазах на всех. Я улыбался. Лица у «ревизоров» выражали кардинально разные эмоции. Директор Виктор, как всегда, спокойный, неторопливый, с ироничной улыбкой, типа «ну что тут у вас, посмотрим!?». Лицо Евгения ТелеЖного, было похоже на человека, которого только что поймали с поличным и который ждёт неизбежного наказания, как говорят «лица на нём не было». Я только потом узнал, что Директор по Продажам, ну красавчик просто, я так понимаю для объективности оценки ASM, решил проехать пару городов другого ASM(территориальный менеджер по продажам), по Туле и Рязани, в зоне ответственности Евгения ТелеЖного. И там, по рассказам коллег с этих городов, у них был полный апофеоз косяков и косячников!

«Коллеги, какие есть пожелания, по перемещению в Тамбове и регламенту дня?»– спросил я. Евгений Т… сказал: «как едем, решай сам, 20 точек нужно посетить, разного формата, так же должны посмотреть канал национальных сетей, после садимся вместе для обсуждения и обратной связи».

После совместного аудита, мы сидим в лобби гостиницы. Я – ASM, мой супервайзер Женя, региональный менеджер Евгений Т., директор по продажам Виктор. У каждого распечатанные цветные презентации, которые я раздал в начале встречи, отдельно на каждого файлы с набором отчётных таблиц и данных Nielsen, у меня записная книжка, без которой я никуда. Когда я ответил по всем вопросам руководителей и, без ложной скромности, продемонстрировал хорошее знание и понимание и ситуации и динамики. Евгений начал засыпать вопросами моего супервайзера. Но подготовка зря не прошла и здесь, придраться было не к чему. Я смотрю в глаза Евгения Т. и думаю, твою ж мать, это как надо невзлюбить своих сотрудников, что бы так расстроиться от достойного результата аудита?? Это как же ты, действительно глубоко уважаемый мной, с начала знакомства, менеджер и человек, низко падаешь в глазах своих подчинённых??! А результат то был хо-ро-ший, особенно для города с такой неприглядной историей. Десятки точек с новым оборудованием, выкладки по планограммам, выделенные бренд блоки в каждой точке, наличие прайсов в каждой точке, персонал точек хвалил нашу компанию (мы с супервайзером не даром катались), немаршрутные точки, в которые как я и предполагал, постоянно пытались зайти, то же выглядели приемлемо, от 5 до 10 позиций было везде с ценничками и товарным запасом(спасибо Директору дистра!). Конечно, было достаточно областей для развития и по увеличению показателей Nielsen и по дистрибуции отдельных марок и по объёму продаж в Тамбове, что и отразили по итогу в план действий по результату аудита. Директор Виктор выглядел раздражённым. «Ну что, завтра посмотрим Липецк», – коротко резюмировал Виктор, встал и пошёл к себе в номер. Оставшись с Боссом и супером, повисла напряжённая пауза. Я обратился к Евгению Т: «Евгений, я подробно сегодня показал ситуацию « в полях» как есть и рассказал, какую значительную работу проделал супервайзер Женя с командой за пару месяцев, если можно дай обратную связь от себя для супервайзера Жени, что бы он передал команде Тамбова, для них это будет очень ценно». Мне кажется мысли его были где-то далеко, он повторил над чем нужно работать, усиливать, и что такая ситуация с падением показателей по Nielsen его, не может устраивать. Ок, принято. Что ж, похвалил и супервайзера и команду я. Искренне. Хорошая работа. Молодцы парняги! Отличный опыт для всех.

На следующий день мы переехали в Липецк и с ходу начали аудит территории. Уже к обеду Виктор сказал, что ему всё понятно, заканчиваем, едем в наш офис в Липецке. Ещё бы не понятно было?! В каждой точке или наш шкаф или другое наше накопительное оборудование, сделанное под заказ точки, ассортимент от обязательных 20-30 позиций(в зависимости от формате точек) – по факту был около 50, т.е практически весь портфель Компании Империал Ж. Выкладки, двойные, тройные фейсинги, фирменные ценники, цены в паритете с конкурентами, лучшие места размещения(ближе к кассе), приветливые, что большая редкость в нашей работе, сотрудники торговых точек. Умнички – братья Липчане! В офисе даже не стали заслушивать мой «доклад», посмотрели и оценили офис, чисто, доска информации по стандартам, документы с договорами и актами по папочкам. От чая отказались и вышли на улицу. Пока шли к машине, я спросил Виктора, что он думает коротко в целом по его визиту. Виктор остановился, остановился и Евгений Т. Виктор посмотрел на Евгения, потом на меня и сказал протяжно: «Ну что!? Работай…, – пожелал, что бы так было в каждом моём городе как в Липецке, – кстати, Роман, так кто из вас ASMов, в итоге поедет на конференцию в Волгоград, на нашу фабрику на следующей неделе?». Я молча посмотрел на Евгения. Я в душе не понимал о чём идёт речь. Евгений засуетился перед Виктором и, не смотря на меня, сказал: «Ну я поменял своё мнение после всех аудитов – поедет Роман».

10. Крутим гайки дальше…

На конференции, которая проходила прямо на заводе Империал Ж в Волгограде, мы с Евгением Т не общались совсем. У меня теплилась надежда, что после такого поражения, он выйдет как минимум на конструктивное общение по работе. Мне кажется Евгений Т, воспринял мой вежливый и сдержанный стиль и позицию – не выносить проблемы за рамки нашего с ним общения, как слабость. Март, апрель май, июнь, ознаменовались небывалым прессингом. До каждой запятой не говоря о том, что если где-то было недовыполнение.