Секс продает

Помните ли вы свои последние эмоции счастья? С чем они были связаны? Что доставило вам неповторимое удовольствие, порадовало, пробудило легкое приятное волнение от предвкушения?..

Большинство из нас с годами теряют способность чувствовать удовлетворение, перестают насыщаться тем, что имеют, и конечно, перестают понимать, что счастливы.

Россия – страна недолюбленных людей, таких у нас ¾ всего населения (по материалам: ). Уверена, кто-то скажет: «От недостатка любви еще никто не умер!», но на самом деле ее дефицит может привести к серьезным последствиям, например: https://i-gazeta.com/news

– от нехватки любви дети и взрослые бессознательно стремятся к смерти;

– у нелюбящих и нелюбимых низкая самооценка, которая программирует человека на неудачу;

– степень довольства/недовольства собой передается от родителей к детям «по наследству», поэтому прежде всего человек должен любить себя;

– недолюбленные люди легче поддаются обманам со стороны мошенников: они тянутся к обещаниям любви, счастья и заботы, в связи с чем принимают лесть за чистую монету;

– людей с недостатком любви чаще поражают болезни сердца, ожирение, алкоголизм, различные нервные и психические заболевания;

– недолюбленные дети часто ведут себя непослушно: если ребенок не получает от родителей внимания и ласки, он будет добиваться их любым возможным для него способом.

Нашим недолюбленным женщинам кажется, что муж недостаточно хорош, что он недостаточно любит, и это только в кино и рекламе «маргариновой семьи» все счастливы, а в жизни надо много «пахать» и работать, чтобы досталось хоть что-то. Чем больше мы находимся в отношениях, тем меньше ощущаем себя счастливыми.

Так чем же компенсировать этот вечный дефицит внимания, это «недоедание» эмоций? Конечно, тем, что можно себя порадовать сиюминутным удовольствием!

Этим недоудовлетворением пользуются и рекламщики, и прирожденные продавцы. Они, флиртуя и играючи, раскачивают ваше состояние до приподнятого – и вы, как наркотик вкусив кайфовое ощущение, берете все, что идет на той же волне.

Прочитайте предыдущий абзац еще раз. Многие скажут: да, вот они какие хитрые, эти продавцы. Я знаю, процентов 80 подумают именно так! Да, многие из нас живут на негативных вибрациях, в состоянии усеченного эмоционального конуса, где преобладают боль, обида, разочарование, неудовлетворение существующей жизнью.

Давайте немного вникнем в понятие «конус эмоций». Представьте себе конус, как на картинке. На ней видно, что негативные эмоции: горе, страх, обида, возмущение, ложь, раздражение, вспышка ярости, гордыня, вспыльчивость, сомнение, жалость – это эмоции нижнего порядка, и они, как правило, с нами случаются часто. Но есть верхний уровень конуса – это принятие, благодарность, любовь, благородство, искреннее восхищение, единство, сострадание, сердечная любовь и, на самой верхушке конуса, безусловная жертвенная любовь!

Я говорила об усеченном конусе – это такая жизнь, в которой люди не ощущают эмоции верхнего порядка, а живут только на нижних уровнях. Понять, что конус становится усеченным, можно исходя из того, что вы перестаете чувствовать любовь – перестаете влюбляться и ощущать влюбленность окружающих, вы живете без любви, вы забываете, какие эмоции дает это чувство. Вот тогда конус начинает усекаться все ниже и ниже. Как вернуть себя в баланс – это то, к чему многие стремятся.

Понятно, что мы будем испытывать и негативные чувства – от них никуда не деться, но вы всегда можете чувства переключать, и тогда общая сила вибраций будет выравниваться. Если испытали негативную, разрушительную вибрацию – найдите путь к позитивной, созидательной.

Уходя в верхнюю часть конуса, где более сильные вибрации, вы способны творить и создавать. Живя в гневе и осуждении, вы способны только разрушать себя изнутри и мир вокруг. Именно поэтому люди, живущие с усеченным конусом, не испытывающие чувств счастья и любви, как правило, живут в бедности, дома их грязные, наполненные ненужными вещами, при этом они разрушаются как изнутри, так и снаружи.

В ваших силах остановить это, открыть глаза, полюбить дело своей жизни или найти себе то, что вас вдохновляет, жить на более высоких уровнях каждый день. Начните чувствовать позитив в каждом моменте, улыбаться солнечной погоде, радоваться мелочам со своими детьми и понимать, что жизнь – классная штука. Мир открыт, и возможности его безграничны!

Давайте посмотрим иначе. Нам – и продавцам, и покупателям – всем не хватает любви. Мы уже определились, что это нормально, особенно для нашей страны. Приезжая на тренинг Тони Роббинса, люди из других стран ведут себя куда более открыто, а наши – до последнего сохраняют «приличия». А нужно, чтобы каждый находил в себе силы делиться позитивной энергией с окружающими, был способен испытывать влюбленность в свой продукт и мог стать промоутером бренда. Ведь встречаются же продавцы, которые кайфуют от профессии! И это заметно. У меня лично есть такой пример: в магазине Л’Этуаль работает потрясающий парень в отделе люксовой парфюмерии. Он фанатик ароматов – он вдохновляется ими, и он фанатик своих клиентов – помнит их по именам и даже помнит, какие у них дети. Это потрясающе приятно, это впечатляет! Когда человек горит своим делом изнутри, когда он любит дело своей жизни и может дать клиенту именно то, что ему требуется – это всегда больше, чем просто обмен товара на деньги.

У таких продавцов приятно покупать!

Почему-то такие люди встречаются чаще, когда они занимаются собственным «детищем». Когда они реализуют свой продукт, они находятся в потоке и не могут не делать. Они чувствуют в этом свою миссию, свое высшее предназначение! Так почему же мы все не живем в потоке? Вот, например, моя миссия – «влюбить людей в продажи, сделать так, чтобы деньги приходили легко и приятно». Я уверена, что вашим клиентам нужно именно это – влюбленные продавцы, а вам – чтобы деньги приходили легко и приятно! Чтобы их не надо было вышибать, выпрашивать и зарабатывать, а можно было получать за любимое дело и от прекрасных людей вокруг. Чем больше я развиваюсь, тем чаще мне встречаются именно такие клиенты.

Вселенная оградила меня от людей не моей энергетики, и все, кто приходит ко мне с запросом, обычно приходят в нужный момент, и я готова им помочь.

Поступайте аналогично: делайте счастливее свое окружение, продавайте в кайф, и взаимность будет порождать все новых и новых клиентов, пришедших к вам не за покупками, а за ощущениями! Эра эмоциональных продаж уже настала, и наше явное преимущество перед роботом, который готов заменить продавцов в ближайшие десятилетия, – это наши эмоции, ведь их не может повторить машина! Начало формыКонец формы

Я предлагаю вам всегда выбирать себя и свое счастье, жить из состояния изобилия и любви. Продажи, как секс, классные, когда ими занимаются в кайф.

1.1 Молодые влюбленные нежны и ломают вещи вокруг себя, ибо сердце их горит огнем

Скорее всего, вы первый раз слышите эту фразу. Это Шекспир. Возможно, цитата неточная, но смысл – он всегда первичен. О чем она?! Ключевое слово не на поверхности, оно – в пресубпозиции, когда вменяется то, что подразумевается. Новички всегда самые бойкие, главное, не накосячить – это современный продажный смысл утверждения. Странная особенность получается: чем больше мы в продажах, тем меньше мы любим свой товар! Конечно, фанатики встречаются, но их единицы. Обычно же это один и тот же день сурка и вечные клиентские жалобы.

Как так получается, что с годами все приедается? Давайте заглянем в природу сущего. У вас дома есть пряники, вкусные до невозможности. Вы только что принесли их домой, распаковали и положили в шкафчик. Открывая дверцу шкафа по другой необходимости, вы слышите их аромат (аромат, кстати, слушают), и он такой, что хочется прямо сейчас съесть все пряники! А вот теперь представьте ситуацию, когда у вас из сладкого к чаю только пряники, и так – уже неделю, вторую. Что будет с ароматом? А с чаем? А с пряниками? Насколько вас хватит?

А теперь давайте познакомимся с новичком и его отношением к работе.

Начинающие продавцы – это всегда здорово! Они так хотят получить результат и им так не терпится сделать свою первую продажу, что у них энтузиазм преобладает над технологией и, соответственно, старания переходят в качество. Правда, пока они стараются, они столько клиентов поразгоняют, что рискованность этого предприятия заставляет управленцев продаж изрядно понервничать. Получается, что 2,5 месяца (это средний срок адаптации продавцов, который посчитал ) вы платите сотруднику как бы ни за что, но за прошедшее время новичок выходит на план и получает свое полноценное «крещение кровью». В этот период ему принято давать самые сложные задания, ибо раз он справляется с ними – он может справиться тогда и с обычной ежедневной продажей. Я рекомендую сажать новичков на холодные звонки, конечно, если они у вас имеются. hh.ru

Далее разберем задачку. Для первоклассной сделки у вас имеются прыткий новичок, который «все выучил о продукте», перешерстил сайт, влюбленный в товар всей душой, и проверенный продажник, который встречает клиентов в офисе, клиенты едут именно к нему и уже обсудили с ним предварительные условия. Офис первоклассный, там красиво и есть шикарное демонстрационное оборудование. Бывалый продажник встречает клиентов на входе и демонстрирует им свое предложение. Но тут подбегает новичок и начинает добавлять ценные и важные факты, параметры и особенные характеристики – он герой! В итоге клиенты говорят: «Знаете, мы пожалуй, подумаем».

Внимание, вопрос:

Почему сложилась такая ситуация? _____________________________________________________________________

Как в ней необходимо поступить? _____________________________________________________________________

Может ли начинающий менеджер консультировать клиентов вместе с опытным продавцом? _____________________________________________________________________

Может ли помогать один продавец другому с похожим уровнем опыта в продаже или консультации? _____________________________________________________________________

Сразу хочу сделать акцент на том, что как бы вам ни хотелось вести клиента вдвоем, втроем или, может, даже вчетвером, этого делать не стоит – групповая история обычно дает хорошую возможность «откосить»! Когда за клиента никто не несет персональной ответственности, он легко может быть забыт в моменте. Плюс еще возникает ситуация множественных контактов, когда клиент не понимает, кто же все-таки его удовлетворяет! Я за моногамность, по крайней мере, в этом вопросе. Бессмысленно передавать клиента другим участникам. Если вы хотите заработать на нем деньги, то отвечать за него должен кто-то один! В сложных продажах могут появиться дополнительные роли финансового консультанта, демонстранта (объекта недвижимости, например), но призываю вас: лучше сами, лучше лично.

Представьте все те же романтические отношения: на свидании парень изливает вам душу, у вас только начинает завязываться какая-то химия, и вдруг вы говорите: «ой, сейчас еще подруга моя придет, тоже тебя порадует». И когда приходит подруга, сценарий может сильно измениться. Подруга внесет дополнительную роль в ваши милые отношения, и парень может немного отстраниться, стать более холодным. Или предположим, что подруга никак не помешала и у вас такая же невиданная страсть, вы сидите, милуетесь и обживаетесь на диванчике, а она чувствует себя лишней на вашем празднике жизни! Как правило, в этот момент все просто ждут повторного уединения.

Хотя все может пойти и не так радужно – может случиться, что очарованный подругой мужчина переключится на нее. И тут два сценария: или сознательная подруга поставит мужчину на место, или все поймут, что мужчина очень свободных взглядов и с кем он останется уже не важно. Возможен и третий сценарий: они останутся с ним вместе, кому-то будет явно не хватать внимания, а мужчина будет вниманием пресыщен – подобный союз в обычной жизни обречен на завершение. А теперь представим, что к подруге еще присоединяется друг, и ваше свидание автоматически перестает быть таковым. Тут уже не факт, что отношения дальше сложатся! Я не буду брать в расчет случаи совместного удовольствия – это огромная редкость для совсем незнакомых людей.

Не могу удержаться и не подчеркнуть: групповая практика отдаляет покупателя и негативно влияет на продажи. А если это все-таки произошло, помните: хорошей хозяйке все помогают, но на кухне она всегда королева. Так и клиента всегда должен вести только один менеджер: даже если своего клиента приходится передавать другим, профессиональный менеджер продолжает оставаться в курсе всех дел!

Начали знакомиться с новичками, а в итоге перешли на групповые продажи. И это неслучайно, поскольку они почти всегда идут рядом.

Так, чаще всего новички в начале своей карьеры побаиваются действовать в одиночку и хотят, чтобы рядом присутствовал опытный товарищ. А заканчивается это тем, что потом им всегда нужен чей-то совет или поддержка. В этой ситуации возникает ощущение, что сотрудник – вечный стажер, недостаточно компетентный и уж тем более недостойный полной оплаты!

Бывает, конечно, у новичков и другая сторона «медали» – эффект Да́ннинга-Крю́гера. Это когда люди, едва узнав что-то из своей области, думают, что все уже знают и учиться им дальше не обязательно. В таком «замечательном» состоянии они обожают раздавать советы более опытным товарищам и лезть в их продажи, что, к сожалению, зачастую сбивает с толку клиента и никому не нравится.

Вывод прост: начинать работу надо самостоятельно и отвечать только за себя, не вносить смуту в чужие продажи и показывать клиенту наилучшую версию себя в данный момент времени. Не следует заморачиваться чрезмерными сомнениями, но в то же время полезно понимать: чем больше мы узнаем, тем больше нам предстоит еще узнать. Вот почему в этом блоке я так много внимания уделила начинающим продавцам и групповой работе, потребность в которой по разным причинам часто проявляется именно на старте карьеры!

Все с чего-то начинают. В любой прогрессивной компании есть базовое обучение продажам. Пройдя его, вы вполне можете войти в должность с минимальным набором необходимых знаний и впоследствии превратить их в навык продажи, который, как и умение ездить на велосипеде, невозможно потерять! Главное, осознавать необходимость действовать, не бояться рисковать и переводить знания в практику. Ничто нас так не учит, как реальная работа с клиентом. Мы все так начинали, и могу сказать совершенно точно: действуйте, и результат будет гарантирован.

1.2 Улыбайтесь – люди любят идиотов

Собрались и пошли продавать.

Серьезно, сделайте это немедленно! Есть простое упражнение, которое окончательно помогает перенастроить мозг! Готовы прямо сейчас почувствовать на себе силу улыбки?

Посмотрите в зеркало и покажите самую красивую улыбку. Даже если нет настроения, даже если не тот день – улыбнитесь максимально красиво! Теперь самое сложное: держим эту улыбку 2 минуты и делаем ее максимально искренней – засеките секундомером и держите до предела. Первое время совсем непривычно и кажется, что нереально устаешь, терпите! Держитесь, это всего 120 секунд, за которые мозг осознает ваше счастье. Я допускаю, что вам будет настолько весело наблюдать за собой, что вы начнете смеяться, и именно в этот момент вы почувствуете счастье. После завершения упражнения важно отследить изменения в своем состоянии, в лице, в том, какой сейчас у вас настрой. Вы удивитесь, насколько лучше станете себя чувствовать и насколько оптимистичнее будете смотреть на мир.

Упражнение отлично проводить в утреннее время, прямо перед началом работы, и даже если у вас утро началось с абсолютно другого состояния! Улыбка с утра – это перенастройка на позитив и возможность отвлечься!

Поделитесь результатом применения техники «Улыбчивое утро».

Понаблюдайте за состоянием и настроем через 3 дня регулярного применения: _____________________________________________________________________

Зафиксируйте, как техника работает при выходе из негативного состояния, связанного с конфликтом: _____________________________________________________________________

Проводите улыбчивые двухминутки на утренней планерке с коллективом единомышленников – и вы увидите, как заряд позитива изменяет ваш день и какой общей жизнерадостной командой вы станете! «Грустный мим ничего не продаст!»

Знаю, здесь при чтении найдутся люди отрицания, которые докажут объективную точку зрения обратной концепции. Пусть, мне даже интересно: неужели улыбнуться труднее, чем доказывать, что жизнь полна серьезных событий и проблем, в которых вряд ли поможет улыбка? В таких случаях я всегда говорю: согласна, «жизнь – сложная штука, но с улыбкой ведь проще живется» (из кинематографа).

Улыбайтесь – это всегда даст вам возможность получить финансовые дивиденды за хорошее настроение. На негативе люди покупают только «безвыходные» товары, а в счастье – особенные! Недаром везде, где нам продают элит, лакшери, премиум, улыбки продавцов, шутки и позитив всегда прилагаются к договору.

Вы как, где ваш уровень? Улыбайтесь – это к деньгам!

1.3 Расслабьтесь и получайте удовольствие!

Иногда концентрация на сделке и продаже у нас настолько сильная, что клиент начинает автоматически ее чувствовать! Это становится заметным и напрягает. Вот зашел клиент в вашу «пещеру», а вы на него сразу, как медведь, набросились и смотрите сальными глазами, оценивая его платежеспособность и то, что деньги пришли. Успокойтесь, это только в кино маньяков такими изображают, это только там жертва не понимает, что за мысли на уме у дядечки, мы-то с вами по ту сторону экрана все видим как на духу и сразу знаем, что этот герой нам не нравится и мы бы ушли, а эта «дура» садится в его машину и едет смотреть какие-то мнимые прелести. Вот реальный пример ощущений клиента: вы подбежали весь такой готовый к консультации, а он вам: «Сам посмотрю», или по-русски: «Отвалите, вы мне не нужны».

Как быть? Игнорить? Сами все захотят и все возьмут?.. И эта концепция тоже работает – с высоколиквидным товаром. Знаете, модные блогеры сейчас создают искусственный спрос и мнимую очередь, и желание разместить у них рекламу иногда перевешивает здравый смысл. В итоге мы получаем один никчемный пост с мизерным упоминанием заказчика за 1 миллион рублей. Яркий пример – Ксения Собчак, при всем уважении, отследив то, что она рекламировала, могу сказать: надо продавать нечто нереальное, чтобы получить эффективность от такого маркетинга. Похожая ситуация наблюдается и тогда, когда вы продаете не самые необходимые, но самые модные товары. Да-да, клиент сам себе продает, и построить эту историю у него в голове призван современный диджитал-подход к продажам.

Сегодня на рынке самым современным является не прогон клиента по этапам контакта, а эффект погружения, создания эмоциональной связи с продуктом. Так продают Apple, так продают ювелирку и люксовые бренды. Когда обладать ими приятнее, чем просто покупать. Это отношения, это привязанность, это любовь – так появляются самые великие вещи и так покупаются эмоции.

Мой любимый пример с лимоном – представьте, что здесь и сейчас в вашей руке лежит сочный, яркий, весь такой слегка бугристый и в то же время очень спелый лимон! Вы только что его купили и сейчас, держа в руке, ощущаете его некую прохладу, его гладкую и одновременно неровную кожицу. Вы начинаете подносить лимон к себе и уже чувствуете его аромат – вдохните полной грудью… Теперь лимон все ближе и ближе к губам, аромат усиливается, и вы кусаете лимон – сок разливается у вас во рту. Что вы чувствуете, кому из вас стало кисло, у кого появилась слюна? Кто захотел лимон? Прожив это упражнение, теперь когда вы в следующий раз увидите лимон, вы точно вспомните этот момент, а кто-то из вас тут же захотел попить чай с лимоном или купить его. Вот он прием – погрузите клиента в ощущения и сделайте так, чтобы он начал жить с вашим товаром. Ведь у вас не было лимона, но вы все равно прожили этот опыт! Повторите его, дайте шанс обладать, наполниться эмоцией и захотеть владеть.

Хотеть можно только то, что нравится, не так ли?! Знаете, можно сколько угодно продавать свои желания людям и даже навязать цель и заставить осуществить ее, но будет ли клиент счастлив?