Стратагемы ситуационного мышления. Книга 7. Коалиции. 36 инструментов для объединения, управления альянсами и коллективного действия

— Вы не уверены в надёжности потенциального союзника.

— Вы боитесь, что он предаст, будет тянуть в свою сторону, не выполнит обязательства.

— Вы хотите проверить его в деле, а не только в разговорах.

— У вас есть возможность начать с малого совместного проекта.

— Вы готовы к тому, что пробный шар может показать ненадёжность — и вы откажетесь от союза.

Как применять

Шаг 1. Придумайте действие, которое отвечает трём критериям.

— Маленькое — не требует больших ресурсов (времени, денег, внимания).

— Информативное — покажет надёжность союзника.

— Не критичное — если провалится, катастрофы не случится.

Шаг 2. Предложите союзнику это действие.

«Давайте для начала сделаем А. Если получится, пойдём дальше. Если нет — разойдёмся без обид».

Шаг 3. Договоритесь о конкретных сроках, результатах, ответственных.

«Ты делаешь Х до пятницы, я делаю Y до пятницы. Встречаемся в понедельник, смотрим результат».

Шаг 4. Выполните свою часть.

Не подведите. Чтобы его провал нельзя было объяснить вашим.

Шаг 5. Оцените результат.

— Сделал в срок? Сделал качественно? Сделал то, что обещал? Не перекладывал ответственность?

— Если да — союзник надёжен. Можно переходить к большему.

— Если нет — лучше отказаться от союза сейчас, чем потом страдать.

Шаг 6. Если провалился — не дайте себя уговорить на «ещё один шанс».

Пробный шар был маленьким специально. Если он провалил малое, провалит и большое. Не тратьте время.

Пример

Ситуация: Вы хотите создать коалицию с другой компанией для совместного тендера. Но не знаете, можно ли им доверять.

Без пробного шара: Вы сразу входите в тендер. Союзник в последний момент меняет условия, подсиживает вас, уводит заказ. Вы теряете время и репутацию.

С пробным шаром: Вы предлагаете: «Давайте для начала сделаем совместную аналитику по этому клиенту. Ты готовишь данные по рынку, я — анализ конкурентов. Через неделю встречаемся, смотрим, что получилось. Если сработаемся — идём в тендер».

Результат: Через неделю вы видите: он подготовил данные, но с опозданием на два дня. Или не подготовил, отмазавшись. Или подготовил отлично. Вы получили информацию о его надёжности, не рискуя тендером.

Почему это сработало: Пробный шар дал информацию о надёжности союзника без больших потерь.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

— У вас нет времени на пробный шар. Нужно действовать сейчас. Тогда рискуйте, но понимайте, что вы не проверили союзника.

— Пробный шар не может быть достаточно информативным. Некоторые люди в малом деле надёжны, а в большом — нет. Риск остаётся.

— Союзник может почувствовать, что его проверяют. И обидеться. «Ты мне не доверяешь?» Тогда делайте пробный шар под видом обычного совместного проекта.

— Пробный шар провален, но у вас нет альтернативы. Вы вынуждены работать с ненадёжным союзником, потому что других нет. Тогда знайте риски.

Анти-пример

Ситуация: Руководитель предлагает потенциальному союзнику пробный шар. Союзник соглашается. Но пробный шар слишком маленький — например, совместный обед для обсуждения планов. Он не показывает надёжности. Союзник ведёт себя идеально за обедом, а в реальном деле проваливается.

Почему это провал: Пробный шар не был информативным. Обед ничего не проверяет.

Что нужно было сделать: Настоящее маленькое дело. Совместный обзвон клиентов, совместная подготовка документа, совместное участие в мероприятии. Что-то, где нужны реальные действия.

Риски и предупреждение

Риск 1. Союзник может отложиться от пробного шара.

Вы предлагаете начать с малого, а он хочет сразу большого. «Или мы партнёры, или нет». Он не понимает, зачем эти тесты.

Как снизить: Объясните: «Мы не проверяем вас. Мы просто хотим начать с конкретного дела, чтобы быстро получить результат и укрепить доверие».

Риск 2. Союзник может провалить пробный шар из-за объективных причин.

Не из-за ненадёжности, а из-за реальных трудностей. Вы ошибочно отказываетесь от союза.

Как снизить: Анализируйте причины провала. Если объективные (болезнь, сбой у поставщика) — можно дать второй шанс. Если субъективные (лень, неорганизованность) — отказывайтесь.

Риск 3. Вы можете застрять в бесконечных пробных шарах.

Всё тестируете, не переходите к настоящему делу. Союзник устаёт, теряет интерес.

Как снизить: Чётко обозначьте: один пробный шар. Если успешен — переходим к полноценному сотрудничеству.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

— №1 «Карта интересов» — карта помогает определить, кого стоит проверять.

— №13 «Маленькая победа» (часть III) — успешный пробный шар становится маленькой победой.

Противоречат:

— №2 «Общий враг» — если враг силён, времени на пробные шары может не быть.

— №7 «Общая цель» (часть II) — можно объединиться сразу ради общей цели, без проб.

Резюме

ЧАСТЬ II. СБОРКА КОАЛИЦИИ

Стратагемы №7—№12

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

— Вы нашли потенциальных союзников, проверили их надёжность, определили общие интересы. Теперь нужно превратить «группу людей» в «коалицию».

— Вы не знаете, как договориться о правилах: кто главный? Кто что делает? Как делить выгоду? Что делать, если кто-то нарушит обязательства?

— Вы боитесь, что если не зафиксируете правила сейчас, потом будет поздно. Но и слишком жёсткие правила могут отпугнуть союзников.

— Вы пробовали договариваться «по-честному», устно — но договорённости размываются, каждый помнит их по-своему.

— Вы чувствуете, что коалиция может развалиться ещё до того, как начнёт действовать, если не создать прочную основу.

Контекстная ловушка

Самое опасное на этапе сборки коалиции — создавать слишком сложные правила. Вы пытаетесь предусмотреть всё: порядок голосования, доли, санкции, процедуры. Устав на 50 страниц. Союзники пугаются, коалиция разваливается ещё до старта.

Другая ловушка — не фиксировать ничего. «Мы же договорились устно, зачем бумага?» Потом, когда возникнут разногласия, каждый будет помнить договорённости по-своему. Конфликт неизбежен.

Выход — не в том, чтобы писать многотомные уставы или не писать ничего. Выход в том, чтобы зафиксировать ключевые правила просто и понятно: цель, роли, доли, входной билет, символический акт. Остальное — по ходу дела.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части II работают три.

Главный принцип части II:

Хорошая коалиция начинается не с общей любви, а с общих правил.

Запомните эту формулу. В части II вы не полагаетесь на «дружбу» и «честное слово». Вы фиксируете правила, которые позволяют коалиции работать даже тогда, когда союзники не доверяют друг другу.

3. Навигационная таблица стратагем части II

Ниже — все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика.

4. Типичная ошибка

Пытаться угодить всем.

Звучит как: «Давайте запишем цель так, чтобы все были довольны», «Дадим каждому роль по его желанию», «Разделим доли поровну, чтобы никто не обиделся».

Вы пытаетесь создать коалицию, в которой каждый получает то, что хочет. Цель размыта, роли дублируются, доли несправедливы. Коалиция не работает, потому что никто не понимает, зачем он здесь.

Почему это ошибка

Коалиция — это не демократия ради демократии. Это инструмент для достижения цели, которую невозможно достичь в одиночку. Если вы пытаетесь угодить всем, вы теряете фокус. Коалиция становится неуправляемой.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.