Невидимая власть общения. Скрытая механика статуса, эмоций и влияния в любом разговоре
- -
- 100%
- +
Первый шаг — поиск «кластеров сигналов». Отдельный сигнал, подобно звезде на ночном небе, сам по себе может иметь неоднозначное значение. Но когда несколько сигналов из разных измерений (S, P, A, C) указывают в одном направлении, они образуют «кластер сигналов» — подобно тому, как астрономы соединяют несколько звёзд, образуя неопровержимый «созвездие Ориона». Надежность суждения зависит от того, сколько сигналов из разных измерений входит в «кластер сигналов», на котором оно основано. Чем больше измерений охватывает кластер, тем более надежным является суждение.
Второй шаг — выявление «противоречий». Найдя основной «кластер сигналов», мы должны, как детектив, искать те несогласованные, аномальные «противоречия». Речь идет о противоречиях между сигналами, исходящими от одного и того же человека; наиболее распространенным примером является несоответствие между речью и языком тела. Например, его речь (S) звучит очень напористо, но его поза (P) полна сигналов низкого статуса (таких как уклонение взгляда, скованность тела) — это «сильный снаружи, слабый внутри». Или же его речь (S) звучит очень скромно, но его поза (P) выдает сопротивление (например, едва заметное закатывание глаз) — это «мягкий снаружи, сильный внутри».«Противоречивые моменты» — это «трещины» в психологической защите собеседника, «точки утечки информации», раскрывающие его истинные намерения, внутреннюю борьбу или стратегическую маскировку.
Теперь давайте с помощью «метода двухэтапной интеграции» проведём полный, тщательный анализ примера «оценки проекта», подобно тому, как Поу Цзинь разделывал быка. Во-первых, что касается анализа кластеров сигналов, все сигналы директора Вана — S (команды), P (свысока), A (вторжение и доминирование), C (роль) — однозначно указывают в одном направлении: на абсолютно высокое положение. Это «кластер сигналов высокого положения» чрезвычайно высокой интенсивности, широкого диапазона и высокой четкости, в то время как все сигналы Чжицяна также единодушно указывают на абсолютно низкое положение. Во-вторых, при анализе противоречий сигналы обеих сторон в данном взаимодействии оказались в высокой степени согласованными, и явных «противоречий» обнаружено не было. Это указывает на то, что данное взаимодействие было полностью основано на полном принятии обеими сторонами заранее заданных ролей и разницы в уровне власти, а также представляло собой откровенную и неприкрытую демонстрацию власти. Таким образом, окончательный диагноз заключается в следующем: это типичное взаимодействие «Первая фаза: стабильная структура».
Подведение итогов главы и практические упражнения
Изучив эту главу, вы совершили важный скачок в понимании. Вы больше не тот обычный человек, который может лишь полагаться на смутную «социальную интуицию», чтобы почувствовать атмосферу разговора; теперь у вас есть «социальные рентгеновские очки», позволяющие количественно оценивать и анализировать ситуацию — метод диагностики S.P.A.C.E. Основная ценность этой методики заключается в том, что она помогает вам преобразовать те «ощущения», которые раньше сбивали вас с толку и которые было трудно объяснить словами, в ряд чётких и распознаваемых «сигналов». Это и есть скачок от «ощущения» к «видению».
Ценность теории заключается в практике. Чтобы по-настоящему интегрировать эти «рентгеновские очки» в свои инстинкты, вам необходимо выполнить два упражнения.
Первое — упражнение «тихое наблюдение». Сегодня вечером или завтра выберите безопасное общественное место (например, кафе или вагон метро) или включите телевизионную ток-шоу. Установите будильник на 10 минут и в течение этого времени заставьте себя сосредоточиться исключительно на наблюдении за одним измерением. Например, выберите P (поза) — полностью игнорируйте то, о чём говорят собеседники, и смотрите только на то, расслаблены ли их тела или сжаты? Расслаблены ли они или напряжены? Это похоже на то, как музыкант отдельно отрабатывает партию одного инструмента, и позволяет значительно отточить вашу чувствительность к одному конкретному измерению.
Второе упражнение — «Дневник анализа». В конце дня выберите один разговор, который произвёл на вас наибольшее впечатление (независимо от того, положительное оно или отрицательное). Откройте свой блокнот и попробуйте составить краткий анализ этого разговора, используя формат «диагностического отчёта S.P.A.C.E.», который мы только что изучили. Не нужно стремиться к совершенству — главное, пройти этот процесс размышлений, «превращающий опыт в понимание». Запишите свои наблюдения: само это действие и есть лучший способ усвоить материал.
Теперь у вас есть самые мощные в мире «рентгеновские очки» для общения, способные четко сфотографировать «рентгеновский снимок» любого разговора. Но распознать очаг заболевания — это лишь первый шаг на пути к тому, чтобы стать великим врачом. По-настоящему искусному врачу необходимо также уметь поставить точный диагноз на основе этой «рентгеновской снимки». В следующей главе мы перейдем к этапу диагностики и узнаем, как на основе «снимков», сделанных с помощью метода S.P.A.C.E., быстро определить, в какой из четырех основных ситуаций вы находитесь, и тщательно подготовиться к окончательному «назначению правильного лечения».
Глава 3. Начало партии: четыре основные позиции
Опытный радиолог, просматривая ваши снимки КТ, видит отнюдь не набор размытых черно-бело-серых пятен. Он видит «ранний легочный узелок с четкими краями и равномерной плотностью» и на этом основании может поставить предварительный диагноз. Точно так же опытный метеоролог, увидев на спутниковом снимке облаков такие данные, как «уплотнение облачного покрова и резкое падение атмосферного давления», воспринимает это не как отдельные явления, а как «надвигающуюся грозу».
В предыдущей главе мы уже вооружили вас самыми мощными в истории «рентгеновскими очками» для социальных сетей — методом диагностики S.P.A.C.E. Вы уже научились, как врач или метеоролог, улавливать те крайне важные исходные сигналы: являются ли слова собеседника приказом или просьбой? Поза — расслабленной или напряжённой? Поведение — доминирующим или подчиняющимся? Обстановка — на своей территории или на чужой?
Но простой сбор этих сигналов — это все равно что держать в руках только один снимка КТ, покрытый пятнами: его ценность ограничена. Ценность настоящего эксперта заключается в умении интерпретировать эти сигналы, объединять их в осмысленные паттерны и ставить четкий диагноз, который может служить руководством для дальнейших действий.
Основная задача этой главы — помочь вам совершить этот крайне важный скачок в мастерстве. Мы выведем вас из стадии «стажёра», когда вы больше не будете довольствоваться просто перечислением сигналов S.P.A.C.E., а станете «лечащим врачом», способным ставить точный диагноз. Мы систематически изучим четыре самых базовых и распространённых «социальных заболевания» в человеческом обществе — то есть четыре основных сценария. Овладев ими, вы сможете в течение первых тридцати секунд любого разговора проникнуть в суть ситуации и найти прочную основу для каждого последующего шага.
Ситуация 1 · Стабильная структура
Одностороннее движение под «пирамидой»
«Стабильная структура» — это наиболее распространённый и базовый тип динамики среди всех социальных отношений.
Представьте себе огромную египетскую пирамиду или оживлённую городскую улицу с односторонним движением. Что их объединяет? Это чрезвычайно чёткие правила, крайне чёткая иерархия и чрезвычайно стабильное направление потока энергии — он всегда течёт от вершины пирамиды к её основанию, а движение по дороге всегда идёт в одном направлении, без исключений и без возможности ехать в обратную сторону.
В такой «боевой ситуации» между сторонами существует явный разрыв в статусе, который обе стороны (хотят они того или нет) взаимно признают. Одна сторона явно занимает «высшее положение», другая — «низшее». Взаимодействие здесь — это не импровизированный танец вдвоём, а скорее тщательно поставленный придворный ритуал со строгой иерархией. От расположения участников до реплик, от последовательности действий до способа завершения — каждый элемент определяется заранее установленными правилами, и пространства для импровизации практически нет. Это древнейшая модель сотрудничества, выработанная человеческим обществом в целях повышения эффективности, снижения хаоса и обеспечения выполнения приказов.
Характеристики сигналов S.P.A.C.E.
В таких условиях сигналы S.P.A.C.E., исходящие от лиц, занимающих высокое положение, и от тех, кто находится на более низких позициях, демонстрируют четкий и стабильный контраст, как из учебника.
На уровне речи (S) язык лиц, занимающих высокое положение, носит определяющий и директивный характер. Они задают вопросы («В чём причина?»), выносят суждения («Эта идея не подходит»), делают выводы («Решено») и распределяют задачи («Ты этим займись»). Их предложения, как правило, короче, более категоричны и реже содержат вопросительные формы. В ярком контрасте с этим речь людей низкого уровня носит реактивный и уточняющий характер. Они отвечают за докладывание («На данный момент ход работы такой…»), просьбы («Могу я задать вопрос?»), подтверждение («Вы имеете в виду…») и выражение понимания («Хорошо, понял»). Их предложения, как правило, длиннее, наполнены вежливыми формулами и неопределёнными местоимениями.
Поза (P) обеих сторон также рассказывает ту же историю. Тело людей, занимающих высокое положение, расслаблено и раскинуто. Они удобно откидываются назад, занимают больше пространства, их движения спокойны, почти без лишних мелких жестов. Их взгляд твёрдый и невозмутимый, они могут долго пристально смотреть на собеседника. Тело же людей, занимающих низкое положение, выглядит почтительно и сжато. Они невольно наклоняются вперёд, их осанка скованная, руки и ноги часто принимают защитные, сжатые позы. В то же время они демонстрируют своё внимание частыми кивками, делая заметки и т. п., а взгляд чаще останавливается на записях или на нижней части лица собеседника в знак уважения.
Что касается действия (A), то человек с высоким статусом диктует весь ритм. Он может в любой момент начать, прервать или завершить разговор. Он заставляет других ждать, а другие не могут заставлять его ждать; он контролирует каждую минуту повестки дня. Лицо, занимающее более низкое положение, же полностью пассивно следует этому ритму: ему приходится ждать сигнала «старта» от собеседника, искать возможность вступить в разговор и быть готовым к тому, что собеседник может прервать беседу в любой момент; все его действия подчиняются указаниям лица, занимающего более высокое положение.
Корень всего этого кроется в контексте (C). Такая ситуация обычно обусловлена чрезвычайно сильным контекстом. Роли сторон (например, начальник и подчинённый, родители и дети, интервьюер и соискатель) или исторические отношения (например, учитель и ученик, благодетель и получатель помощи) ещё до начала диалога устанавливают огромную разницу в весе на двух чашах весов.
Психологический анализ участников
Находясь на вершине пирамиды, человек, занимающий высокое положение, обычно испытывает чувство безопасности, уверенности в себе и абсолютного контроля над ситуацией. Его право голоса считается само собой разумеющимся, его точка зрения ценится — это очень комфортное психологическое состояние. С физиологической точки зрения такое чувство контроля снижает уровень гормона стресса (кортизола) в его организме, что позволяет ему мыслить более хладнокровно. Однако такое состояние не обходится без издержек: оно часто сопровождается тяжелым бременем ответственности, поскольку окончательное решение принимает именно он. В то же время он может сталкиваться с информационным барьером, поскольку подчиненные из-за страха могут отфильтровывать плохие новости, в результате чего он попадает в «информационную кокон». На более глубоком уровне присутствует едва уловимое чувство одиночества, поскольку в такой структуре трудно установить равноправное и откровенное общение.
А на нижних уровнях пирамиды основными психологическими потребностями людей, занимающих низкие позиции, являются стремление к признанию и избегание рисков. Поэтому они ведут себя очень осторожно, стараются угадать намерения вышестоящих и изо всех сил избегают ошибок. Такое положение может вызывать чувство подавленности, тревоги и беспомощности, а уровень гормонов стресса в организме у них относительно высок. Однако с другой стороны, это также даёт своеобразное «чувство безопасности» — ведь им не приходится нести ответственность за окончательные решения. «Я всего лишь исполнитель, босс или родители велят мне так поступать» — такой настрой в определённые моменты может стать «уютным психологическим убежищем», позволяющим уйти от огромного давления, связанного с принятием решений.
Пример: «Обучение в кабине пилота-аса»
В симуляторе кабины самолета Boeing 737 опытный командир (высшая должность) обучает нового пилота (низшая должность) действиям в чрезвычайной ситуации «отказ одного двигателя». Раздается пронзительный звук сигнала тревоги.
Командир: (голос ровный, смотрит на приборную панель P(+)) «Сработала сигнализация. Не паникуй, повтори первый пункт стандартной процедуры». (S(+) — дает указание в форме вопроса, проверяя запоминание процедуры собеседником)
Пилот: (тело напряжено, но старается сохранять самообладание P(-)) «Принято! Идентифицирую и подтверждаю отказ двигателя, моя правая рука на рычаге тяги левого двигателя!» (S(-) — повторение процедуры с целью подтверждения)
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.