Продажи без скидок: как убедить клиента купить дороже (Боевые гайды отдела продаж)

Введение

Скажу сразу неприятную правду: скидка – это костыль для слабого продавца.

Когда у тебя нет аргументов, нет умения показать ценность, ты идёшь по лёгкому пути: «А давайте я вам сделаю -10%?»

Знаешь, что в этот момент слышит клиент?

Не «вы для нас особенный», а «мы и сами понимаем, что цена завышена, вот держите костыль, лишь бы взяли».

Скидка убивает не только прибыль компании, но и твой заработок. Ведь чем меньше чек – тем меньше бонус, тем меньше премия. Ты вроде закрыл сделку, но в кошельке пустота.

Продажа без скидок – это не магия и не жадность. Это про умение показать ценность так, чтобы клиент сам сказал: «Окей, беру».

Дальше я покажу, как это делается на практике.

Глава 1. Почему скидки убивают твой заработок

Скидка – это не «жест щедрости», а признание слабости

Многие продавцы уверены: скидка = бонус клиенту, значит, он должен быть счастлив и благодарен.

Реальность другая: в момент, когда ты сбрасываешь цену, клиент думает не «вау, мне повезло», а «ага, значит изначально цену накрутили, и тут можно ещё давить».

Ты сам выставляешь себе ярлык: «я не могу доказать ценность, поэтому снижаю ценник». Это как если врач не смог убедить тебя лечиться и сказал: «Ну ладно, за полцены подлатаю». Доверие улетает в трубу.

Возьмём простой пример.

Товар стоит 10 000 ₽. Твоя компания зарабатывает на нём маржу 30% (3 000 ₽).

Ты делаешь скидку 10%.

Клиент заплатил 9 000 ₽.

Маржа уже не 3 000 ₽, а 2 000 ₽.

Вроде пустяк – минус тысяча.

Но теперь внимание: чтобы вернуть эти деньги, тебе нужно продать ещё половину такого же товара.

И если скидка становится «обычной практикой» – считай, ты работаешь в минус.

Если один раз дал скидку – поздравляю, клиент навсегда занёс тебя в категорию «торгаш, у которого можно давить на цену».

Ты сам создал условный рефлекс: клиент больше никогда не будет воспринимать цену всерьёз.

Пример:

Купил у тебя диван с -15%.

Через год пришёл за креслом.

Ты озвучиваешь цену.

Клиент: «А в прошлый раз скидку дали. Где моя скидка сейчас?»

И если ты попытаешься включить гордость и отказать – клиент уйдёт, потому что ты его сам избаловал.

Ты, наверное, замечал: когда продавец стоит на своём, уверенно держит цену и аргументирует её – клиент уважает.

А когда продавец сразу сдаётся и готов «скинуть 5%, лишь бы взяли», уважение улетает в минус.

Люди уважают тех, кто уверен в продукте и его ценности.

И наоборот: если ты сам готов продавать дешевле – значит, сам не веришь, что оно стоит заявленных денег. Зачем тогда клиенту верить?

Самый болезненный момент.

Ты думаешь, что скидка – это проблема компании. Нет, друг. Это проблема твоего кармана.

Во многих розничных и сервисных бизнесах твой бонус или % от продаж считается от суммы сделки.

10% скидки = 10% минус в твоей премии.

То есть ты своими руками обрезаешь себе доход. И ради чего? Чтобы казаться «добрым» и «идти навстречу клиенту»? Клиенту плевать на твою премию.

Как смотреть на скидки правильно

Запомни простую формулу:

Скидка = признание, что я не смог объяснить ценность.

И как только ты это осознаешь, скидки перестанут казаться «инструментом», а будут восприниматься как личное поражение.

Глава 2. 10 способов увеличить ценность в глазах клиента

Смотри, скидка – это тупой путь вниз. А вот если научиться делать так, чтобы клиент сам чувствовал: «Эта вещь/услуга стоит своих денег», тогда и торговаться не придётся. Ниже – инструменты, которые реально работают в рознице и сервисе.

1. Эмоция вместо цифры

Цена – это скучно. Ощущения – это вкусно.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.