Денежный марафон. Бизнес

Глава 8. Минимально жизнеспособный продукт. Что это такое

Вы стоите на стартовой линии второй части дистанции. В руках у вас не просто карта, а боевой приказ – ваше отточенное уникальное торговое предложение. Вы знаете, для кого бежите, какую их боль лечите и чем вы кардинально отличаетесь от всех, кто уже движется по этой трассе. Внутри разгорается азарт. Хочется немедленно рвануть вперед, построить то самое идеальное решение, которое вы видите в своем воображении. Создать безупречный онлайн-курс с голливудским качеством видео, написать программу с сотней функций, продумать сервис с идеальной клиентской поддержкой. Кажется, что только так, предъявив миру совершенство, можно рассчитывать на успех. И в этот самый момент вы рискуете наступить на самую опасную мину, которая похоронила больше стартапов, чем все экономические кризисы вместе взятые. Имя этой мины – перфекционизм.

Это ваш главный враг на текущем этапе. Он будет шептать вам в ухо самые убедительные и логичные вещи: «Еще не время, продукт еще сырой», «Нужно доработать вот эту функцию, без нее никто не купит», «Давай сначала сделаем идеальный дизайн, ведь встречают по одежке», «Что обо мне подумают, если я покажу людям это недоделанное нечто?». Перфекционизм – это не стремление к качеству. Это замаскированный страх. Страх критики, страх отказа, страх неудачи. Это защитный механизм, который годами оттачивался в корпоративной среде. Там ошибка была наказуема. Выпуск «сырого» отчета влек за собой выговор. Запуск проекта с недоделками – лишение премии. Ваша психика привыкла: чтобы быть в безопасности, нужно предъявлять миру только отшлифованный до блеска результат. Но правила игры изменились. На трассе предпринимательства перфекционизм – это не достоинство, а смертный грех. Он заставляет вас тратить месяцы и годы жизни, полируя продукт в темном подвале, в то время как ваши более смелые конкуренты уже выбежали на рынок с чем-то простым, получили обратную связь и обогнали вас на три круга.

Мы должны хирургически удалить эту установку из вашего сознания. И главный инструмент для этой операции – концепция MVP, или минимально жизнеспособного продукта (Minimum Viable Product). Давайте сразу договоримся, что означает каждое слово. «Минимальный» – не значит плохой, сырой или сделанный на коленке. Он значит сфокусированный. Он содержит в себе только самый необходимый минимум функций, достаточный для решения одной, самой главной, самой острой боли клиента. Ничего лишнего. Вся мишура, все «бантики» и «приятные дополнения» безжалостно отсекаются. «Жизнеспособный» – значит, что этот минимальный набор функций работает идеально. Он действительно решает ту проблему, которую вы обещали решить в своем УТП. Он приносит реальную, измеримую пользу. Если вы делаете сервис для записи клиентов, то в нем может не быть красивой аналитики и интеграции с календарем, но функция «записать клиента» должна работать как швейцарские часы. «Продукт» – значит, это нечто, что можно «потрогать», использовать и, самое главное, за что можно заплатить. Это не просто идея, а ее первое материальное воплощение.

Самая известная метафора для объяснения MVP – это метафора транспортного средства. Представьте, что ваша большая цель – построить автомобиль. Перфекционист (ваш внутренний наемный сотрудник) скажет: «Отлично. Сначала мы четыре месяца проектируем колесо. Потом полгода создаем идеальный двигатель. Потом год работаем над кузовом…». Пройдут годы, вы потратите все деньги, и, возможно, у вас будет прекрасный автомобиль. А может, окажется, что за это время люди передумали ездить на бензине и теперь всем нужны электрокары. Основатель, мыслящий категориями MVP, поступает иначе. Его задача – как можно быстрее решить базовую потребность клиента: «переместиться из точки А в точку Б». Что является минимально жизнеспособным решением этой задачи? Скейтборд. Он неказистый, медленный, требует усилий. Но он уже решает проблему. Вы даете скейтборд первому клиенту и получаете бесценную обратную связь: «Круто, но я постоянно падаю. Нужна какая-то ручка, чтобы держаться». Окей. На следующей итерации вы делаете самокат. Клиент пробует: «Гораздо лучше! Но крутить педали на длинные дистанции утомительно. Нельзя ли добавить какой-то привод?». Вы прикручиваете педали и цепь – получается велосипед. Затем вы добавляете мотор – получается мотоцикл. И только потом, шаг за шагом, основываясь на реальных отзывах реальных пользователей, вы приходите к автомобилю. Но вся разница в том, что на каждом этапе этого пути у вас был работающий продукт, который приносил пользу клиентам, давал вам ценнейшую информацию для развития и, возможно, уже приносил первые деньги. Вы не строили вслепую. Вы эволюционировали вместе с рынком.

Ваша цель на этом этапе – не создать идеальный конечный продукт, а как можно быстрее запустить цикл «Создание – Оценка – Обучение» (Build – Measure – Learn), который лежит в основе методологии «Бережливый стартап». Вы создаете простейшую версию продукта (MVP), отдаете ее в руки реальным пользователям (оценка) и смотрите, что происходит (обучение). Они пользуются им? Они готовы за него платить? На что они жалуются? Что хвалят? Эта обратная связь – самый ценный актив, который у вас может быть. Она гораздо важнее денег на старте. Провал вашего первого MVP – это не ваша личная неудача. Это ценные разведданные, за которые другие платят консультантам миллионы. Вы получили их почти бесплатно. Чувство, что вы самозванец, когда показываете людям свой первый, несовершенный продукт, – это нормальное состояние для любого основателя. Это значит, что вы вышли из зоны комфорта. Поздравляю, вы растете.

Как же определить, что именно должно войти в ваш MVP? Вернитесь к своему УТП. В нем зашита ваша главная ценность. Ваш MVP должен доставлять именно эту ценность, и ничего более. Если ваше УТП звучит как «Помогаю фотографам получать в 2 раза больше заказов с помощью продающего портфолио», то ваш MVP – это не сложная платформа с личным кабинетом. Ваш MVP – это часовая консультация, где вы лично разбираете портфолио фотографа и даете ему пошаговый план по его улучшению. Или PDF-гайд на 20 страниц с самыми главными правилами. Этого уже достаточно, чтобы решить ключевую проблему. Если ваша идея – сервис по подбору репетиторов, ваш MVP – это не автоматизированный маркетплейс с рейтингами и биллингом. Ваш MVP – это вы сами. Вы создаете простую анкету для учеников, вручную подбираете им репетиторов из своей базы (которая может быть простой табличкой в Excel) и знакомите их друг с другом. Это так называемый «MVP консьерж» – когда вы имитируете работу сложной автоматизированной системы своими руками. Это позволяет проверить гипотезу, не написав ни строчки кода.

Главный вопрос, который вы должны себе задать: «Какое самое простое и дешевое решение я могу создать, чтобы клиент получил обещанный в УТП результат и был готов за это заплатить?». Ответ на этот вопрос и будет вашим MVP. Не бойтесь, что он будет выглядеть просто. Простота – это не недостаток, а преимущество. Она позволяет вам быть быстрым и гибким. Она позволяет вам не влюбляться в свой продукт и легко менять его на основе полученной обратной связи. Запомните: на старте вы продаете не функции. Вы продаете результат. И ваш MVP должен быть самой короткой дорогой к этому результату.

Тренировка недели: Описать свой продукт, а затем вычеркнуть из него все функции, кроме одной, самой главной, решающей основную боль клиента.

Это упражнение – настоящая атака на вашего внутреннего перфекциониста. Вам понадобится вся ваша воля, чтобы выполнить его честно. Возьмите лист бумаги или откройте новый документ.

Шаг первый: Мозговой штурм. Представьте себе ваш идеальный продукт, тот самый «автомобиль», который вы хотите построить в итоге. Не сдерживайте себя. Выпишите абсолютно все функции, фичи, модули и возможности, которые приходят вам в голову. Например, если вы делаете онлайн-курс, ваш список может выглядеть так: «20 видео-уроков в 4К качестве», «Интерактивные домашние задания с автопроверкой», «Личный кабинет с геймификацией и ачивками», «Закрытый чат с кураторами 24/7», «Еженедельные вебинары с приглашенными экспертами», «Мобильное приложение», «Сертификат о прохождении», «База знаний с 100500 статьями»… Пишите, пока идеи не закончатся.

Шаг второй: Безжалостное вычеркивание. А теперь возьмите воображаемую красную ручку. Прочитайте еще раз свое УТП. Какая одна, ключевая, самая главная проблема, которую вы решаете? Какая одна, самая важная функция вашего продукта напрямую ведет к решению этой проблемы? Найдите ее в вашем списке и обведите в кружок. А теперь… вычеркните все остальное. Безжалостно. Я серьезно. Все, что не является абсолютно критичным для доставки первой ценности клиенту, должно быть вычеркнуто.

В примере с курсом, если ваша главная ценность – «научить новичка готовить 5 базовых итальянских блюд», то ключевая функция – это «5 пошаговых видео-рецептов». Все. Никаких чатов, геймификации и мобильных приложений. Это все потом. Сейчас – только суть. Если ваш продукт – сервис по учету финансов для фрилансеров, и главная боль, которую вы лечите – «я не знаю, сколько денег я заработал в этом месяце», то ключевая функция – «возможность быстро внести доход и увидеть итоговую сумму». Все. Никаких отчетов, прогнозов и интеграций с банками. Это все потом.