Менеджмент победителей. Как влиять на людей и побеждать без конфликта

Рекламируйте собственную полезность

Пару лет назад в нашей торговой фирме появился новый сотрудник Андрей. Он пришел работать совершенно из другой области и, как все новички, проходил предварительное обучение. Но вскоре молодой человек перестал посещать занятия. Пока менеджеры пожимали плечами, Андрей не терял времени даром. Он искал новых потенциальных клиентов. Неожиданно для всех сделки просто посыпались на голову компании. Когда перед самым Новым годом директор провела общее собрание, на котором награждались чемпионы по количеству проданного товара, недавний новичок оказался вторым среди ста с лишним сотрудников, обойдя даже собственного менеджера. Андрею вручили ценный приз за лучший дебют года. Казалось, что все рады за него. Но когда праздники отшумели и настали будни, оказалось, что его имя стало именем нарицательным, а это не всегда хорошо. Однажды парень услышал, проходя мимо кабинета, где отмечался чей-то день рождения, слова тоста, которые звучали примерно так: «Здоровья тебе, счастья и столько продаж, чтобы Андрей Петров побледнел от зависти». Сначала Андрею стало немного обидно. Потом он понял, что работа работой, но отношения с коллегами не менее важны. Через некоторое время сотрудники фирмы заметили некоторые перемены с коллегой. Он стал как-то тише и скромнее держаться, но самое интересное – стал стремиться помочь советом, когда у коллег появлялись затруднения. Так как советы действительно оказывались дельными, парню, имеющему явный талант к продажам, перестали завидовать. Он превратился в своеобразного эксперта и даже наставника для части коллег.

Как только польза от ваших выдающихся способностей становится значимой не только для вас одного, ваш авторитет и влияние заметно возрастают. Обратите ваши таланты на благо людям, и это поддержит и вас. И если настанет момент (хотя вам может казаться, что вы настолько самодостаточны, что он не настанет), когда помощь понадобится вам, не напоминайте людям о том, как много вы для них когда-то сделали.

Чем больше человек демонстрирует свои достоинства, тем на самом деле для него хуже. Всегда может найтись враг, недоброжелатель или конкурент, которому ничего не стоит использовать ваши достоинства против вас. Кажитесь обыкновенным, таким же, как все, не надо стремиться к имиджу гения. Способности бывает полезнее спрятать и вытащить в нужный момент. Например, мой коллега Андрюша мог бы посидеть со всеми на занятиях, не вызывая праведного возмущения начальства. Да, он сумел показать себя. Но когда через год выяснилось, что количество сделок у него несколько уменьшилось, его менеджер высказал ему претензии. Заметьте, только ему одному! Мне, например, их никто не высказывал – я ведь не считалась гением на данном поприще.

На работе и вообще в любом деле старайтесь показывать, почему сотрудничать с вами выгодно. Вы должны для этого представлять себе, что будет выгодно именно данному конкретному собеседнику. Акцентируйте на этом его внимание, чтобы воодушевить и не потерять союзника. Когда вы решаетесь на просьбу о помощи, в первую очередь постарайтесь понять того, с кем вы имеете дело. Упаси вас бог перепутать свои нужды с его нуждами. Любой человек, сколько бы власти и денег у него ни было, скован своими собственными нуждами, и каждому человеку его потребности кажутся первостепенными.

Именно это вы и должны использовать. Но как понять, что необходимо именно этому человеку? И чем вы можете помочь ему достичь его целей? Может быть, с вашей помощью он сможет победить своих врагов? Заработать много денег? Улучшить свой имидж?

Вам повезло, если вы обращаетесь за помощью к человеку, которому не чуждо ничто благородное и возвышенное. Но что делать, если перед вами человек более низкого пошиба, который не интересуется культурой? Тогда взывайте к тому, что им руководит, даже если это жадность и эгоизм.

Корыстный интерес не чужд абсолютному большинству нормальных современных людей. Вместо того чтобы призывать их к бескорыстию, покажите им, как с вашей помощью в ответ на выполнение вашей просьбы они смогут добиться желаемого. Тогда у людей не будет вольного или невольного отторжения, сопротивления. Истинному обольстителю очень важно научиться видеть нужды и интересы обольщаемых. Не заслоняйте чужие интересы своими, и ваши возможности станут безграничными.

Бодо Шеффер, автор знаменитой книги «Путь к финансовой независимости», считает, что нас формирует наше личное окружение. Он рассказывает такой случай из собственной практики.

«Хорошей возможностью познакомиться с впечатляющей личностью для меня всегда оказывалось участие в семинарах. Так, однажды я посетил некое мероприятие в Лондоне, где выступал с речью американский миллиардер. Он основал нефтяную фирму менее чем с 1000 долларов собственного капитала и в течение всего восьми лет довел его размер до 800 миллионов долларов.

Он выступал перед английскими предпринимателями и говорил о том, как с помощью других людей и денег других людей каждую идею можно превратить в великую. Он получил миллиардный кредит для своей фирмы в то время, когда цена барреля нефти упала с 40 до 8 долларов. С тех пор ему много раз удавалось с успехом применять свою систему в самых различных отраслях.

Слушая его, я принял решение заполучить его в наставники. В перерыв я пошел с ним обедать и в итоге добился разрешения позвонить. Когда я позвонил в назначенное время, меня с ним не соединили. Я несколько раз возобновлял свои попытки, но всегда говорил или с его секретарем, или с дворецким. Только на седьмой раз мне удалось поговорить с ним лично. Он пригласил меня на два дня в свой замок в Шотландии: я должен был приехать в воскресенье в 6 часов вечера.

Его секретарь встретил меня и проводил в мою комнату. Двумя часами позже меня приветствовал, наконец, сам хозяин. Он был в плохом настроении и даже не пытался это скрыть. Вместо сердечного приветствия я услышал: „Почему я должен тратить на вас мой воскресный вечер?“

Моим первым побуждением было сразу уйти. Но ведь я прибыл с совершенно определенной целью. Я хотел учиться. И я попытался объяснить себе, почему этот человек так себя ведет. Возможно, он хотел просто испытать меня. Возможно, он хотел узнать, насколько я выдержан.

И я действительно нуждался в выдержке и в очень толстой коже. Он задавал мне обидные вопросы и несколько часов оскорблял меня. В частности, он хотел знать, почему я в последние несколько лет так глупо растрачивал свою жизнь.

Под конец он рассказал кое-что о своей жизни. Около половины третьего ночи он вдруг указал на меня пальцем и потребовал: „О'кей, Бодо, а теперь расскажи в двух словах, что ты можешь для меня сделать и чего ты ждешь от меня. У тебя есть ровно десять минут. Если ты убедишь меня – хорошо. Если нет, можешь здесь переночевать, но еще до рассвета ты тихонько покинешь замок“.

Я смог убедить его, и мы основали вместе фирму. Но если бы мне заранее не было совершенно ясно, чего я хочу добиться, это мне никогда бы не удалось. Я записал и визуализировал мою цель. И за следующие шесть месяцев я узнал о финансовых магнатах больше, чем за всю предыдущую жизнь. В конце концов наши пути разошлись, так как я хотел посвятить себя только моей задаче».

Делайте паузы, чередуя предсказуемое и непредсказуемое

Когда человек кажется предсказуемым, тот, кто может предвидеть его поступки и слова, как минимум теряет к нему интерес. Когда исчезает интрига, а результат ожидаем – отсутствие напряжения заставляет аудиторию расслабиться, а как результат – отвлечься на что-то более интересное для нее в данный момент.

Но если вы намеренно становитесь непредсказуемым, вы становитесь похожи на детективный роман с лихо закрученным сюжетом. Внимание постоянно направлено только на вас, вы находитесь как бы в фокусе. Еще более впечатляюще непредсказуемость действует на людей, с которыми вы находитесь в неприятельских отношениях, в ситуации соперничества или даже вражды. Попытки найти логику в ваших поступках способны вывести другого человека из себя. Если этот другой – ваш противник, он чувствует свою беспомощность; если он вам симпатизирует, он начинает думать о вас как о великой загадке. Ваша цель достигнута: вы привлекли внимание объекта и удерживаете его на должном уровне.

Непредсказуемое человеческое поведение не укладывается в привычные схемы, поэтому люди, которые заинтересованы таким человеком, пребывают в беспрестанном напряжении. Вот почему спецслужбы любых стран, ведя наблюдение за каким-либо разрабатываемым субъектом, в первую очередь изучают его привычки и круг общения. Но человек отличается от животного в том числе и тем, что стремится отойти от привычного и разнообразить впечатления и собственное поведение. Жизнь полна импровизаций, хотя многие люди не понимают этого и так и остаются в мечтаниях что-то изменить в своей жизни. Но ничего не меняется из-за того, что эти люди ленятся приложить усилие.

Когда люди чувствуют в человеке силу и способность иметь над ними власть, это вселяет в них некоторый страх. Какой бы доброй ни казалась власть, в ее основе все равно присутствует хоть небольшая толика страха. С древнейших времен властители пользовались непредсказуемостью и внезапностью как инструментом поддержания своей власти, иногда нанося удар без предупреждения и заставляя людей трепетать. Такой внезапный выпад так же воздействует на человеческую психику, как ураганы, лавины, другие природные, а также техногенные катастрофы. Это бедствие, которое невозможно предсказать заранее. Или практически невозможно, если уж ссылаться на уровень развития современной науки.

Непредсказуемость заключается в том, чтобы умышленно совершать поступки, противоположные тем, которых от человека ожидали. Смысл же такого поведения и мотив его просты. Оно дает понять людям, что им не следует даже пытаться проникнуть в мысли того, кто обладает большей властью, с тем чтобы угодить ему или обмануть его. Поставьте себя на место любого облеченного властью человека, и вам многое станет понятно. Для чего кому-то требуется понимать мотивацию ваших поступков? Чтобы в той или иной мере вас контролировать. Но если вы вдруг поступите совершенно нелогично по отношению к привычной схеме вашего поведения, этот кто-то начинает нервничать. Если это враг, то лишенного спокойствия врага победить намного легче, чем спокойного. Если друг – это освежит ваши взаимоотношения. Другое дело, что тут важно не переборщить с непредсказуемостью, когда дело касается личных отношений.

Чем сильнее выражена ваша непредсказуемость, тем больше о вас говорят, как говорят обо всем непривычном и малоизученном. Вы становитесь чем-то сродни НЛО. Вы не похожи на других, вы сделали что-то первым, а может быть, вообще единственным в среде своих знакомых, своего социального слоя, в своей стране или во всем мире. Вы поступили крайне непонятно или неожиданно: считались почти святошей, а тут вдруг послали куда подальше администратора в гостинице, слыли стервой (или нищей), а тут вдруг пожертвовали миллион долларов детскому дому…

Чем более нехарактерен для вашего имиджа этот поступок, тем чаще люди будут говорить «Этого не может быть!» и тем сильнее будет их интерес к вам, потому что людям захочется узнать причину. И если вы им не сообщите о ней, они придумают причину сами, а то и вовсе сочинят целый ряд возможных причин. Естественно, половина из них не будет иметь ничего общего с реальностью, и тем интереснее будет вам услышать о себе нечто новое. Кстати, именно этим живет так называемая бульварная пресса, которую все ругают, но героем которой многие хотели бы стать.

Однако, если пресса начнет «гнать» о некоем известном человеке одну сенсацию за другой практически без пауз, его имя быстро приестся обывателю. Герой будет у всех на устах первое время, потом же он всем надоест: люди не любят, как правило, говорить об одном и том же неустанно. Человеческому сознанию нужно время, чтобы осмыслить информацию. Поэтому действуйте наверняка: чередуйте предсказуемое и непредсказуемое. Весь секрет – в правильно выбранном ритме.

Неожиданность – не обязательно явление вселенского масштаба

Многие «звезды» поддерживают интерес к себе с помощью деталей. Эту практику не грех перенять и любому «простому человеку». Вспомним героя детской книжки Робинзона Крузо: след ноги на песке – казалось бы, мелочь. Но эта мелочь лишила его покоя и заставила искать разгадку.

Когда вам важно удержать чужое внимание, оставьте на песке свой след! Тем самым вы с помощью небольшой детали заставляете других людей столкнуться с неожиданностью. Как мы уже говорили, любая неожиданность – это повод для пересмотра карты мира, переоценки своих взглядов и планов. И приятная, и тем более – неприятная.

Мелочей не бывает. Ведь все то, что на первый взгляд представляется мелким, на самом деле имеет определенное значение. Оно – дополнение и уточнение карты мира. Как писал известный менеджер В. Тарасов, «перепрыгнуть через пропасть на 100 % и на 98 % – не одно и то же».

«Для ребенка, а может быть, и для дикаря не очень понятно, почему громадный трактор с огромными колесами не сможет сдвинуться с места, если у него не хватает совсем маленького и тоненького, ну совсем пустякового проводка. Но факт налицо – нет проводка, нет и движения», – приводит пример этот автор. И с ним невозможно не согласиться.

Есть много и взрослых людей, которые искренне считают, что 98 % – это же почти 100 %, а значит, практически одно и то же. Выполнить работу на 98 % и на 100 % – одно и то же. Уйти с работы в 16.45 и в 17.00 – одно и то же. Но это не так.

Представьте себе летний день, реку. Человек в лодке плывет по течению. Но вот он доплывает до места, где река делится на два рукава. Куда плыть дальше, он точно не знает. Ему предстоит выбирать. Можно дальше плыть направо, мимо берегов с лугами, а можно налево, мимо песчаного пляжа. Что ждет его за тем или иным поворотом, неизвестно. Просчитать перспективы будущего для него невозможно.

Мы не так уж редко в жизни оказываемся в ситуации, когда нам приходится выбирать между двумя неизвестностями.

Человеку хочется использовать обе возможности, и он отодвигает выбор. Но долго стоять на развилке нельзя. Лодка должна двигаться дальше. Долго стоять, сопротивляясь течению, – пустая трата сил и времени. Нужно делать выбор и двигаться дальше.

Нам рано или поздно приходится понять, что такое жизнь, что такое выбор, что такое упущенная возможность и что такое мелочь.

В жизни нет мелочей. Если что-то кажется нам мелочью – скорее всего, значения этого предмета или явления мы не понимаем, как водитель-новичок не может понять значения стука в моторе автомобиля. Его это не беспокоит. Точно так же – в любом деле и в самой нашей жизни. Чем опытнее человек, тем яснее для него риски. Отношение к мелочам показывает степень искусности в деле, жизненный, профессиональный и иной опыт.

Ваше внимание к деталям смягчает людей, они попадают от вас в зависимость, если вы правильно поняли, в чем именно они нуждаются. Наблюдайте, внимательно слушайте, не задавайте прямых вопросов. Это напоминает подготовку взрослых к новогодней елке, под которой дети должны утром найти подарки от Деда Мороза. Подарок обладает мощнейшей обольстительной силой, но сам предмет не так важен, как жест, поступок и тонкая мысль или чувство, которые он несет.

Меньше говорите. Слова успели обесцениться в наш слишком шумный и пустозвонный век. Один подарок, который может стать символом и воспоминанием, один красивый жест и неординарный поступок намного трогательнее, чем тысячи возвышенных спичей о ваших чувствах. Пусть о них говорят не слова, а дела.

В своем внимании к деталям порой можно переборщить. Это бывает при сильном желании все сделать идеально. В перфекционизме нет ничего плохого. Но когда процесс чрезмерно затягивается и идет перерасход времени и ресурсов, это не очень хорошо. Потому что все хорошо в меру.

И в жизни, например в дружбе и в работе, иногда наступает момент, когда нужно проявить качество, о котором мы редко задумываемся. Это умение своевременно расставаться с людьми. Кстати, вовремя расставаться нужно не только с людьми, которые нас чему-то учат, но и с идеями и знаниями, которые также могут исчерпать себя.

Точно рассчитайте точку «удара»

Этот принцип прекрасно работает в большом бизнесе. Любая успешная компания должна видеть себя первым или вторым игроком рынка, но никак не 12-м или 101-м. Такой подход позволяет сосредоточиться на главном, на том, в чем вы обладаете реальным конкурентным преимуществом. Даже крупные компании терпели неудачу, диверсифицируя свой бизнес за счет совершенно чужих для себя направлений. Так, Coca-Cola пыталась развернуть бизнес по производству фильмов, Kodak шел в фармацевтику, а Xerox – в страхование. Из-за таких метаний корпорации теряют конкурентное преимущество в сфере основного бизнеса.

«Посмотрите десяток корпоративных отчетностей, которые выпускают все компании, – призывал известный теоретик менеджмента Лу Герстнер. – Во всех вы обнаружите красивые слова о миссии, стратегии компании, ее внимании к клиенту и так далее. Так почему же тогда одни из этих компаний – лидеры, а другие – аутсайдеры?» Ключевое отличие компании-лидера состоит в том, что она действительно реализует свою стратегию. Артикулировать ее и добиться видения будущего компании – еще полдела. Требуется каждодневная реализация стратегии на всех уровнях организации. Но важно не только то, чтобы стратегия не была лишь красивой вывеской. Необходимо также, чтобы ваша стратегия отличалась от стратегии конкурентов; она должна раскрывать и использовать преимущества вашей компании.

Подходите поближе – сами все перепроверяйте

Человек, работающий с информацией, подобен охотнику. Охотнику комфортно и безопасно стрелять в кабана с расстояния в километр. Но велики ли его шансы на добычу?

Он волен сам выбирать: промах или безопасность вкупе с комфортом. Кто опасается промаха, старается подойти поближе.

Когда вам говорят, что кто-то уехал, сократите расстояние – поинтересуйтесь, когда, откуда, на чем?

Люди не специально обманывают нас, хотя случается, конечно, и такое. Они не умеют отличать основу от пустоты и прежде всего обманываются сами. Имейте привычку всегда уточнять ответы других людей на ваши вопросы. Это не так легко, как кажется, мне тоже пришлось этому учиться, но, когда привычка появится, вся жизнь окажется более определенной и четко организованной.

Если говорят, что из здания все давно ушли, подойдите, потрогайте ручку двери: вдруг не заперта? Не заперта – загляните: вдруг нужный человек там? «Извините, а мы не заметили, что он остался». Вот и надо было спросить о том, видел ли кто-нибудь, чтобы он уходил.

Что бы вам ни сообщали, не полагайтесь на общепринятое, на то, что само собой разумеется. Перепроверяйте лично. Не мыслите стереотипами, они – не основа, а, скорее, основа пустоты. Если что-то сломалось, откройте крышку, загляните внутрь. Возможно, просто отошел контакт. Даже мастера вызывать не понадобится.

Однажды у нас дома сломались музыкальные колонки от компьютера. Мы искренне считали их именно сломанными, и это было совершенно очевидно: звука не было, хотя музыкальный файл был открыт и читался. Как-то мне это надоело, и я из чистого любопытства отвернула какие-то пластмассовые штучки и подергала какие-то проводки. В тот же момент колонки запели голосом известной рок-группы. Тогда я не придумала ничего лучшего, как, опять не выключая музыки, чтобы не терять контроль за наличием звука, прикрепить проводки в том положении скотчем. Запихивать обратно выпавшие железячки я не стала, а вот пластмассовые штучки прикрутить обратно пришлось. Прошел год – колонки работают. Новые покупать я поленилась.

Поэтому, прежде чем решить, покупать вам что-то или, может, наоборот, продавать, приблизьтесь к проблеме вплотную и потрогайте ее. Кого-то не нашли? Поищите сами. Рассказывают о статье? Найдите и прочтите. Жалуются, что крышу не починили? А вы проверьте. Может, пока шло письмо в редакцию, уже все сделали.

Не начинайте действовать по сигналу, достоверность которого не проверена. Все, что можете проверить сами, проверяйте. Заходите. Открывайте. Заглядывайте. Приезжайте. Лично осматривайте. Сами пробуйте нажать. Трогайте рукой. Поднимайтесь на чердак. Заглядывайте под колеса. Убеждайтесь лично.

И вот тогда появится умение отличать пустое от твердого. Отличать, уже не трогая руками, а задавая точные вопросы. Сколько весило? Какой толщины? А за шкаф заглядывали? Чья подпись там была? Сколько экземпляров? В чей адрес послали? Вопросы, на которые невозможно ответить, не приблизившись к дичи.

Сокращайте дистанцию всеми способами – до тех пор, пока промах не станет невозможным. «Вы хотите посмотреть сами?» – «Да, хочу!» Вам нужно избежать ошибки.

Пустое – результат морального несовершенства, мешающего овладеть искусством управления. Именно пустота мешает нам приближаться и перепроверять. Иногда люди спорят, и один оказывается правым. Но второй, уже понимая это, не хочет признать чужой правоты. Он удерживает и себя, и оппонента от последнего и самого простого шага – подойти и убедиться воочию, как обстоит дело. Получается, в любом профессиональном росте всегда присутствует и моральный. Представьте себе, что возникает нужда в уточнении некой информации, без чего проект будет сдан с ошибкой. Например, черное или белое? И вы считаете, что речь идет о белом. Но ваш начальник утверждает обратное. И если самодовольство и боязнь оказаться неправым у вашего начальника перевесят и он настоит на своем, то проект, над которым вы работали, потерпит крах. Это будет чертеж с неточностью, новость с искаженными фактами или, например, недостача в кассе. От одного маленького шага в сторону пустоты (которая всегда спорит с моралью) вы становитесь на путь еще большей пустоты, и она в конечном итоге оборачивается против вас же.