Как купить или продать бизнес
- -
- 100%
- +
8. Высокая кредитная нагрузка. Бизнес прибылен и перспективен, но когда-то был куплен на кредитные деньги и большая часть прибыли уходит на их погашение. Собственник, как правило, устал работать на кредитора, понимает, как долго он не сможет свободно дышать и нормально развиваться. Как итог – продажа. В стоимость которой войдет погашение кредита + останется какая-то хорошая сумма для нового творческого полета. Нередко эти Продавцы остаются в этом бизнесе в качестве Управляющих или Совладельцев.
В моей практике это в основном производства. Из последних – пивоваренный завод и завод гофрокартона, которые продаются из-за сильной кредитной нагрузки. Каждый из этих бизнесов прибыльный и полностью официальный. Чистая прибыль первого – около 3 500 000 руб./мес., второго – около 4 000 000 руб./мес., но ежемесячные выплаты по банковским кредитам у каждого из них составляют около 90 % от чистой прибыли. С учетом того, что предприятия ближайшие несколько лет не смогли бы полноценно развиваться, Собственники пришли к мысли о продаже актива. Погасить кредит – и останется приличная сумма для новых инвестиций.
9. По личным причинам. О! Это одни из самых интересных и творческих причин! Так как именно их чаще всего озвучивают хитрецы-продавцы, желающие слить неликвидный актив. Именно при таких причинах нужно максимально тщательно проводить проверку и убеждаться в их истинности. Но о хулиганах и хитрецах позже – им, как людям неординарным и, я бы даже сказал, гениальным в своей изобретательности, я посвятил отдельную главу. Так вот, это ХОРОШАЯ причина, если не врут. Под личными причинами я подразумеваю развод, беременность, переезд. Либо продажа в связи с тем, что бизнес когда-то покупался как игрушка для жены, ребенка или любовницы. И Собственник видит, как некогда прибыльный актив с каждым месяцем теряет обороты в неопытных руках. А сам он не готов браться за штурвал, поскольку слишком крут в другой области. Выход – продать бизнес, пока он еще кому-то может быть интересен.
10. И крайняя причина, неприятная, – смерть. Бывает так, что бизнес продают в связи со смертью Собственника, когда родственники не могут или не хотят им управлять. Это печально, но со всем присущим мне цинизмом могу сказать: это одна из самых выгодных для покупателя причин. Но чтобы не заканчивать на этой ноте, позволь я поменяю тональность твоего настроения. Помнишь, я говорил про креативных Продавцов?
Как-то пришел к нам Продавец хостела в центре Питера у станции метро «Маяковская», звали его Сергей. Как обычно, наш Брокер Анастасия, получив всю необходимую техническую информацию о бизнесе, задала вопрос о причине продажи. И услышала крайне трогательную историю. Когда-то давным-давно (так обычно все они начинаются) жила счастливая семейная пара, и они очень любили друг друга, и было все у них хорошо. Плодом их любви стала дочка-красавица. Но затем наступили смутные времена, и влюбленные остались без работы, но с небольшими сбережениями, и решили они открыть бизнес. Ни большой, ни маленький, а так, нормальный такой бизнес – хостел. Ну и открыли, и стало у них вновь все хорошо. Дочка поступила в институт, сами они жили-поживали в этом хостеле и окружили они его домашней заботой и уютом. Всем гостям там нравилось, хостел процветал и приносил прибыль. Но неожиданно супруга заболела, и не просто заболела, а смертельно – рак! Вся прибыль уходила на лекарства, но ее не хватало. Дочка набрала кредитов, но и это не помогло. Мама умерла. Безутешный Сергей не мог больше находиться в месте, которое они с любимой создавали годами: каждая комната, каждый предмет интерьера напоминали ему об утрате и вызывали извержение вулкана страданий. Он решил продать этот бизнес, бывший когда-то его раем, и, вернув долги дочери, уехать в другой город.
Тут наш закаленный в сделках и мегаопытный Брокер дрогнул. Анастасия пустила слезу и во что бы то ни стало решила помочь Сергею. В хостел благодаря Анастасии было организовано буквально паломничество Покупателей, в день по 3–4 показа в течение недели. Бизнес не продавался. Покупателей не трогала причина, их больше волновало, что хостел хоть и был прибыльным, но нужно было вкладывать деньги в ремонт (семейное гнездышко было на любителя – в каждой семье, как водится, свои каноны прекрасного). Когда был найден Покупатель, Анастасия столкнулась с неожиданной проблемой. После проверки доходной составляющей настала очередь встретиться с Собственником помещения. И только тут выяснилось, что с Собственником встретиться нет возможности, так как он – иностранец, которого представляло сомнительное лицо по доверенности. Нам пришлось остановить и сделку, и работу в принципе: покупать пусть и прибыльный бизнес, но без понятных отношений с Арендодателем – дело безрассудное. Договорились с Сергеем продолжить продажу сразу, как только он получит легитимный договор аренды и согласует возможность встретиться с Собственником помещения.
Примерно через месяц после данного случая Анастасия случайно наткнулась в Интернете на объявление, очень похожее на хостел Сергея. По нашему с ним договору мы были единственной компанией, занимающейся продажей его бизнеса. Анастасия позвонила, чтобы узнать, что продается. Так она познакомилась с Татьяной, которая сказала, что она Собственница того самого хостела. Анастасия, представившись Покупателем, назначила встречу и в тот же день принесла мне радостную весть. Татьяна – жена Сергея! Она воскресла!
Итог этой истории: Анастасия получила еще один рубец на сердце (ведь она верила в человеческую порядочность и честность), ты – интересную историю, а Сергей буквально через месяц после знакомства Анастасии с женой Татьяной был выгнан из помещения, которое, как оказалось, ему дали во временное управление. Именно поэтому он и не мог ни представить договор, ни организовать встречу с ПИТЕРСКИМ Собственником помещения, а представителем, как ты уже понимаешь, была какая-то его знакомая. А вся эта история – лишь попытка впарить доверчивому Покупателю несуществующий актив.
На этом я, пожалуй, пока ограничу список хороших причин. Они, конечно, еще есть, но основные я озвучил. Перейдем к плохим причинам.
Нехорошая причина продажи бизнеса
Плохая причина, по сути, одна – отсутствие прибыли! Как следствие – долги, грязь, антисанитария, отсутствие разрешительной документации, плохие отношения с Арендодателем и прочее. Но это не значит, что бизнес неинтересен и неприбылен. Его также выгодно рассматривать. Вот парадокс, да? На мой взгляд, это значит лишь то, что такой бизнес можно купить дешево (желательно не за свои деньги) и продать дорого. Конечно, кто-то действительно стремится сбыть с рук неликвидный актив. Но и здесь можно задуматься: а почему, собственно, актив неликвиден? Рост давления и контроля со стороны государства, прессинг со стороны конкурентов, неправильный расчет в бизнес-планировании, воровство сотрудников, не найден компромисс с Арендодателем? Да мало ли что могло случиться! У него, но не у тебя.
Мой опыт подсказывает, что 90 % случаев продажи такого бизнеса – результат неправильного менеджмента. Предприниматель не способен (либо не знает как) создать автономную систему управления, которая потребует минимум его участия. В итоге он либо устраняется от ведения дел, ожидая, что все «заработает само», либо сутками вьется над своим бизнесом, как трудолюбивая пчелка, но дело все равно приходит в упадок.
Разные бизнесы требуют разного подхода. В каждом найдется достаточно мелких нюансов, которые нужно учитывать. Но что тут скажешь: бизнес есть бизнес. Риск есть всегда. Зато и профит велик: это и достойный доход, и независимость, и статус.
Кто скажет, какова главная причина роста числа выставленных на продажу кафе и ресторанов, который мы наблюдали начиная с 2008 года? Правильно: появление на рынке большого количества не-Рестораторов. Которые ресторан покупали как игрушку, скажем, для супруги, для подруги или просто от большой любви вкусно покушать. Чаще всего у такого «ресторатора» есть основной бизнес, никак с общепитом не связанный. Ему и уделяется все внимание, а не ресторану.
А ресторанному бизнесу внимания нужно ой как много, и вести его абы как – значит двигаться прямиком к провалу. Как итог – вбуханные Предпринимателями миллионы в помпезный ремонт помещений, которые потом покупаются профессиональными Рестораторами за сотни тысяч.
А вот тебе пример профессионального отношения к ресторанному делу. Мой Клиент Сергей лет десять владел кафе в торговом комплексе. Когда грянул кризис, выручка у всех на фуд-корте стала неуклонно падать, но не у Сергея. Все конкуренты побежали к Арендодателю жаловаться и просить о снижении арендной ставки. В то время как Сергей пошел к нему с предложением.
Кафе Сергея было для него Делом с большой буквы – он буквально жил на работе. И прекрасно чувствовал тенденции рынка и пожелания своих клиентов. Потому он забрал за копейки под себя двоих из трех своих конкурентов по фуд-корту, расширил количество посадочных мест, выбор блюд и снизил их стоимость, добившись при этом роста доходов на 20 %! И никакой магии: просто опыт в конкретной сфере бизнеса.
Даже «убитый» бизнес, как правило, можно оживить и заставить работать. Вопрос только в том, хватит ли знаний и желания.
Резюмирую вышеизложенное. Конечно же, люди и ситуации бывают разные. Любая из причин, перечисленных мной в этой главе, может заставить хорошего человека продать хороший проект (успешный или не очень) без камня за пазухой. Что называется, по-честному. Такие бизнесы регулярно появляются в продаже, потому важно постоянно быть «на волне» и не упустить ее, когда поймаете.
Российский или зарубежный бизнес – что прибыльнее?
Это еще ничего, что в Европе за наш рубль дают один полтинник, – будет хуже, если за наш рубль станут давать в морду.
Михаил Салтыков-ЩедринЕсли ты можешь позволить себе покупку бизнеса за рубежом, почему бы этого не сделать? С финансовой точки зрения это может быть гораздо выгоднее, чем иметь активы на родине. Хотя и тут не без подводных камней.
Если сравнивать Россию (имею в виду в частности Питер и Москву) с остальным миром, то прибыльность бизнеса «там» может быть выше, чем «тут». Но стоит учитывать, что за счет невысокой налоговой ставки российские варианты по доходности значительно обгоняют зарубежные. В России ниже зарплаты для работников, дешевле сырье, а в правовой сфере сам черт ногу сломит (всегда есть шанс обернуть это себе на пользу). Плюс к этому в России многие используют работу «всерую». В итоге, работая у нас, Владелец бизнеса получает в 2–3 раза больше чистой прибыли, нежели работая, например, в Европе на 100 % «по-белому».
Чтобы не быть голословным, приведу статистику, пусть и немного устаревшую. Согласно данным инвестиционного гуру Асвата Дамодарана, профессора финансового дела в Stern School Business при Университете Нью-Йорка, в 2013 году средняя рентабельность мирового капитала составила 11,3 %. Средняя по США – 15,7 %. А конкретно в ЕС рентабельность предприятий составила и того меньше – всего-то 8,3 %.
А это уже на 2017 год: рентабельность коммерческой недвижимости с Арендаторами в разных странах сильно уступает российской (с учетом налогообложения):
• Китай – 8–11 % годовых (минус подоходный налог – ставка 3–45 %);
• США – 7–10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 3–10 % в зависимости от штата);
• Англия – 6–10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 20–45 %);
• Германия – 6–10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 14–45 %); Испания – 4–10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 19–48 %).
Для сравнения в 2017 году объекты коммерческой недвижимости давали Владельцам:
• от 9 до 14 % годовых в Москве;
• от 12 до 18 % годовых в Санкт-Петербурге;
• от 20 до 35 % годовых в регионах России.
А многие сферы готового бизнеса показывали рентабельность аж 100–300 % годовых!
Несложно прикинуть, что с такими темпами коммерческая недвижимость с Арендаторами в России окупается за 6–10 лет, а готовый бизнес – уже за 4–12 месяцев.
Глядя на эти цифры, особенно на налоговые ставки, невольно начинаешь понимать, в каком благоприятном климате растет российский Бизнесмен. При этом я, пожалуй, сделаю акцент на том, что речь идет именно о рентном и готовом бизнесе (окупаемость которого и в подметки не годится нашим предложениям), но не об инвестициях в заграничные активы!
Регулярно ко мне обращаются всевозможные партнеры с предложениями привлечь российских Инвесторов к покупке и перепродаже жилой и коммерческой недвижимости. И цифры, если честно, завораживают. На фоне инвестиционной активности китайцев и русских то здесь, то там начинается строительный бум. Так, к примеру, сейчас в Канаде доходность от вложений в строительство жилой недвижимости составляет от 40 до 73 % годовых при возврате инвестиций за 4–8 месяцев, в Испании – от 20 до 38 % годовых при возврате инвестиций за срок до 12 месяцев. Само собой, есть и серьезные риски: другое законодательство, важно знать рынок и не нарваться на мошенников (они есть везде). Но на этом я, пожалуй, сейчас не буду акцентировать внимание. Сосредоточимся на более близком и понятном Инвестору российском рынке.
Этот раздел я закончу фразой одного моего Клиента, живущего в Испании.
За границей хорошо жить. А бизнес выгодно иметь в России.
Что покупают и продают чаще?
Общепит. Все мы помним кризис 2014–2015 годов. Так вот, после него сильно подскочили цены на продукты, что естественным образом вызвало спад в сфере общепита и торговли этими самыми продуктами. В результате в 2015-м продавать такие бизнесы стали на 73 % чаще (и прогорело их на 170 % больше), чем годом ранее. И до сих пор на рынке сохраняется множество свободных площадей под аренду – в хорошем состоянии и с подходящим оборудованием.
Магазины. Кризис как минимум для Москвы и Питера миновал. И Предприниматели буквально набросились на готовые, свободные и недорогие бизнесы. Покупали (и продолжают покупать) хостелы и мини-отели, салоны красоты, небольшие кафе и продуктовые магазинчики. Надо сказать, все, что связано с продуктами и услугами, вообще приобретают активно. В последнее время, например, повысился спрос на общепитовские «малышки» шаговой доступности типа мини-пекарен, пирожковых, пышечных.
Производства. Весьма популярными после кризиса стали бизнесы, связанные с производством и продажей тех товаров, которые в их импортном исполнении оказались теперь слишком дорогими (еда, одежда, обувь, бытовая химия, электроника и т. д.). И это направление до сих пор остается одним из наиболее перспективных. Сейчас еще можно выйти на рынок импортозамещения, не слишком потратившись. Инвесторы стали активно интересоваться сельским хозяйством. Также с 2016 года продолжает набирать обороты спрос на пищевые производства, поскольку на волне импортозамещения многие Инвесторы видят выгоду в этой сфере, плюс на руку играет то, что многие Производители находятся в плачевном состоянии, что позволяет скупать их активы значительно дешевле.
Услуги. Как и всегда, лидеры – гостиницы, салоны красоты, автомойки, медуслуги. Также наметилась интересная тенденция роста активности в сфере специфических услуг типа коллекторской деятельности или открытия/закрытия юридических лиц. А еще наши люди стали увлекаться современными направлениями – интернет-магазинами, системами онлайн-бронирования билетов, предложениями рынка digital.
И «новинка сезона» – IT-проекты! Интернет-магазинов становится все больше, и этот рынок большинство экспертов уже признали самым быстроразвивающимся и перспективным в России за последние пару лет. Именно поэтому все крупные российские корпорации объявили буквально сезон охоты за грамотными программистами. Сейчас в России 87,5 миллиона человек активных пользователей Интернета, и на всю эту аудиторию приходится уже более 45 тысяч интернет-магазинов, каждый из которых приносит своим Владельцам прибыль. По мнению экспертов, этот рынок пока заполнен только на 50 % от своих возможностей. Эти бизнесы пока стоят недорого, от 200 тысяч рублей, и со временем обещают только расти в цене, что важно для многих Инвесторов, покупающих с дальним прицелом на последующую перепродажу.
Подытожу: если брать в расчет специфику по регионам, то отдельно для Питера и Москвы были и остаются прибыльным вложением гостиницы, хостелы и IT-проекты.
Для двух столиц и остальной страны в целом – общепит, магазины шаговой доступности, салоны красоты, автомойки, автостоянки, СТО и помещения с Арендаторами. Прошу прощения у Инвесторов из регионов, что обделяю их города вниманием, делая акцент на Питере и Москве. Возможно, в следующей книге расскажу о нюансах регионального бизнеса отдельно.
А что покупать выгоднее?
Животрепещущий вопрос для тех, кто приступил к изучению обстановки. За какое дело взяться, чтобы не прогореть? Какая сфера наиболее стабильна? Что гарантированно будет приносить прибыль?
Ниже я дам тебе свою оценку при покупке действующего бизнеса только среди наиболее популярных сфер, в которые проще зайти Инвестору без опыта в этом бизнесе и не прогореть (точнее, вероятность значительно меньше). Она основана на опыте и статистических данных «Центра Продажи Бизнеса». Это значит, что есть много и других интересных бизнесов, каждый из которых имеет свою специфику и риски. Это отдельная тема для книги, поэтому я пройдусь только по верхам. Также вкратце дам рекомендации, укажу минимальную стоимость входа и среднерыночную окупаемость для этой сферы. Само собой, всегда будут предложения, которые дешевле или дороже, окупаемость выше или ниже: вопрос – почему? Я указываю «среднюю температуру по больнице»», чтобы дать тебе примерное представление о сегодняшнем рынке. А при любом значительном отклонении в меньшую сторону советую еще более внимательно изучить причину продажи. Сразу заострю внимание, что эта информация актуальна только для Питера и Москвы. В регионах совсем другая экономика и иные риски, об этом могу рассказать тебе отдельно.
Рентный бизнес, помещения с Арендаторами. Предложений по продаже помещений сейчас довольно много. Этот рынок мне хорошо знаком, так как я в свое время активно инвестировал в этот бизнес. Стоимость покупки помещения в собственность, конечно, может начинаться и от 3 миллионов рублей, но это будет неликвид, поэтому ниже я указал сумму, за которую ты сможешь позволить себе более или менее достойное предложение. «Достойное» означает такое помещение, куда можно посадить стабильного Арендатора с вменяемыми деньгами, но будь внимателен: участились случаи продажи с «липовыми» Арендаторами. То есть они, конечно, есть и договоры есть, но после продажи могут сразу съехать. Поэтому Инвесторы все чаще покупают помещения с сетевыми Арендаторами, в этой ситуации есть хороший плюс, но есть и серьезный минус: помещение, в котором когда-то сидел сетевик, зачастую очень сложно сдать потом кому-либо еще на похожих условиях. Данные инвестиции также называют консервативными. Их нюансы в том, что твои деньги растут вместе со стоимостью недвижимости и наоборот + ты имеешь пассивный доход с Арендаторов. Основной минус – о-о-очень долгая окупаемость. В среднем 7–8 лет.
Стоимость – от 20 миллионов рублей. Окупаемость – от 80 месяцев.
Автостоянки — всегда востребованный бизнес. Опять-таки для Владельца автостоянки ужесточение политики городских властей насчет парковок в центре и размещения транспорта во дворах – как бальзам на душу. Большое значение имеют месторасположение и чистота документов (с ними чаще всего и проблемы).
Основным плюсом является то, что минимизирован человеческий фактор, среднее число сотрудников – 3–4, что позволяет вкупе с видеонаблюдением осуществлять комфортный контроль.
Стоимость – от 5 миллионов рублей. Окупаемость – от 24 месяцев.
Автомойки также всегда востребованный бизнес. Последнее время акцент сместился на мойки самообслуживания. Бизнес очень зависим от трафика, месторасположения, чистоты документов, наличия очистных сооружений. Особое внимание – персоналу. С точки зрения даже не возможного воровства, а скорее профессионализма. Ведь любая ситуация, когда по халатности была поцарапана машина, может привести… сам знаешь к чему.
Стоимость – от 2 миллионов рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.
Хостелы, мини-гостиницы и отели на сегодня лидеры «реального» бизнеса в Москве и Питере. Их рынок постоянно растет. Плюс здесь может сработать стратегия, нацеленная на сезонность: нетрудно подгадать со временем и вложиться в небольшую гостиницу перед пиком сезона, то есть весной. Удобны по части контроля и управления. Если возникнет желание владеть, но при этом ничего не делать, реально передать в проверяемое и прозрачное управление. Обычно стоит от 20 до 30 % от суммы прибыли.
Стоимость – от 1 миллиона рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.
Мини-пекарня, кондитерская, пирожковая, пышечная, шаверма. Такой небольшой общепит требует больше внимания, чем вышеуказанные бизнесы, открывают их чаще всего для души. Из любви к процессу и сфере. Сильно зависит от проходимости и контроля над персоналом.
Стоимость – от 500 тысяч рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.
«Реальность виртуальная» – интернет-магазины. На этом пункте я бы хотел остановиться более подробно. И рассказать, чем это новое, но достаточно выгодное направление привлекает все больше Инвесторов.
Стоимость – от 200 тысяч рублей. Окупаемость – от 4 месяцев.
Итак, «реальность виртуальная». Сегодня я бы сказал так: в первую очередь присмотритесь к интернет-бизнесу. Разнообразные интернет-магазины растут сейчас быстрее всего, и спрос на них пока еще гораздо меньше предложений. Это позволяет купить интересный проект за небольшие деньги.
Огромный плюс интернет-проектов в том, что для них характерны:
• доступнаястартовая сумма. Купить интернет-магазин можно по цене небольшого торгового отдельчика на территории ТЦ (от 200 тысяч рублей);
• высокая доходность и окупаемость. Доходность может начинаться от 20 000 руб./мес. Наши интернет-проекты в среднем приносят 100 000–150 000 руб./мес., но это не предел. У некоторых наших клиентов при относительно пассивной работе прибыль достигает как 300 000, так и 1 500 000 руб./мес.;
• простота управляемости. Этот бизнес во многих отношениях легче раскручивать и контролировать. Минимизирован человеческий фактор, а в каких-то случаях и вовсе исключен;
• зачастую более высокая маржинальность. Окупаемость вложений по такому бизнесу пока, как правило, составляет не более шести месяцев в силу того, что еще мало кто понимает ценность такого виртуального бизнеса. Россияне привыкли понимать ценность того, что реально можно потрогать, а не чего-то виртуального и неосязаемого.
Интернет-проекты – это такой же актив, как и коммерческая недвижимость, который можно продать или купить.
Условные минусы:
• Интернет-магазин создать просто и недорого, сложно создать рабочий бизнес. Сейчас многие создают пародию на бизнес, по факту это одностраничный сайт, не имеющий перспектив и требующий постоянной подпитки больших бюджетов на рекламу. Поэтому важно обращаться не к дизайнерам и программистам, а к профессионалам сферы. Угадай, на кого я сейчас намекаю?;)
• Сфера непонятна российскому Инвестору. Так как приходится иметь дело с электронными платежами, забитыми складами (куда не нужно ездить и вкладывать в их наполнение), руководить сотрудниками без офиса и прочее, все это до сих пор смущает русского Инвестора. Как и отсутствие оборудования и материальных активов, вызывающее подсознательную неуверенность: «А что я, собственно, покупаю?»
Вот и получается, что при всей кажущейся непонятности в этот бизнес сейчас вкладывается только очень ограниченный круг продвинутых Инвесторов. Которые не просто умеют мыслить на перспективу, но еще и умеют считать. Вот смотри: один интернет-магазин приносит при вложенных 200 000 рублей на старте… ну, пусть 50 000 руб./мес. А теперь представь, что ты купил или создал не один, а десять таких бизнесов за 2 000 000 рублей. Твой доход составит 500 000 руб./мес. При этом твои затраты в общем также сократятся. Окупаемость – 4 месяца = 400 % годовых! В двух словах по наиболее востребованным сферам бизнеса пока все. Повторюсь, что их очень много и каждая из них прибыльна и достойна отдельного внимания. Если тебе будет интересно, шли письмо на egor@allpbspb.ru. Я напишу об этом статью или отдельную книгу.