От мастера маникюра до владельца салона красоты

Без детально прописанных данных невозможно получить хорошую регулярную прибыль. Непонятно, что для этого нужно делать, где узкие места. Может быть, надо сэкономить? Или, наоборот, вложиться в рекламу хорошенько, чтобы увеличить оборот? А если придется нанять еще одного мастера, выдержит ли фонд оплаты труда? А если мы откроем новую точку, во что это обойдется и сколько она будет приносить? Увеличились расходы на лаки и косметику – клиентов стало больше или кто-то подворовывает? Каким бы ни был ответ, лаки должны быть в наличии – есть ли на такой случай подушка безопасности?

И так далее, до бесконечности.

Да, мастера в сфере красоты, а теперь предприниматели, думают о финансах в последнюю очередь. Они хотят делать женщин красивыми, и я их прекрасно понимаю. Они покупают дорогие кофемашины, вкладываются в ненужный декор, дарят клиентам незапланированные подарки…

Кстати, о подарках. Однажды на Новый год мы решили подарить всем клиенткам чайные наборы. Две баночки с нашими логотипами, внутри – качественный, вкусный чай. Мы сделали тогда больше пятисот таких подарков, вложили кучу денег и времени. Надеялись, что клиентки будут записывать сторис, и к нам потечет поток их подруг. Сторис они действительно записывали, но количество клиенток практически не выросло. Столько усилий – и все впустую. А сколько, кстати, усилий? Сколько денег мы потратили? До сих пор не знаю. Очень глупо.

Во многих странах малый бизнес не обязан вести бухгалтерский учет, и это тоже расслабляет: раз не заставляют, то вроде бы можно и не делать.

К нормальному учету я пришла уже после того, как Таня стала управляющей, – когда пошла учиться ведению бизнеса. Оказалось, что все не так сложно, главное – усидчивость и регулярность. А удобные таблицы и прочие нужные инструменты давным-давно разработаны и стоят недорого.

И мне открылась реальная картина моего дела… Впрочем, не будем о грустном.

Структура расходов в салоне ногтевого сервиса

У разных владельцев она немного отличается, но в среднем история похожая.

Первым делом половину пирога откусывают мастера: принято платить им половину от выручки.

Еще 10% – постоянные расходы, которые не зависят от поступлений: аренда, интернет, коммунальные платежи. С ними мы обычно ничего не можем поделать.

Переменные расходы: расходные материалы, оборудование, сюда же налоги. Чем больше клиентов, тем они выше. Около 15% уйдет сюда.

И это еще не все. Есть зарплаты администраторов, уборщицы, бухгалтера, того же управляющего, если вы уже вышли из операционки. В зависимости от масштаба бизнеса – тоже процентов десять, плюс-минус.

А еще отчисления на подушку безопасности, непредвиденные случаи, возвраты денег недовольным клиентам.

И остается такая малость, что и говорить не хочется: 10–15%. Кто же хочет такое увидеть в отчете? Проще не считать вовсе.

Чтобы увеличить свой доход, надо наращивать обороты, а значит – набирать новых мастеров, арендовать для них дополнительные площади, закупать дополнительные материалы… Не спешите все это делать.

Один из простейших путей к увеличению маржи – пересмотреть ставки мастеров. Да, принято платить половину, и владелец боится: если я буду отдавать меньше, от меня все уйдут.

Не уйдут, если вы сразу нанимаете людей на определенных условиях, а не ухудшаете их положение спустя какое-то время.

Не уйдут, если вам есть что предложить им, кроме денег. Об этом мы поговорим чуть позже.

Если вы немного поднимете цены, а мастерам установите планку в 40%, вы уже сильно увеличите свой доход. Ничего ужасного не произойдет, даже если вы будете начинать с 33–35% – при условии, что у мастера всегда есть работа. Потом, по мере профессионального роста, ставку можно и нужно повышать. Общий фонд оплаты труда, по моему мнению, не должен превышать 50% от выручки.

Всё в один котел

Еще одна частая ошибка, которую я наблюдаю: владелец работает мастером или администратором и свою зарплату включает в сумму дохода бизнеса.

Пожалуйста, не делайте так. Если уж вы не можете отказаться от личной работы с клиентами, не считайте лично заработанные деньги прибылью салона. Это действительно ваши личные деньги. Сначала заберите их, а потом занимайтесь подсчетами. Бизнес должен работать вне зависимости от того, принимаете вы сами клиентов или нет. Если вы добавляете собственный доход в общий котел, вы снова видите ложную картину. Вам кажется, что у бизнеса есть прибыль, а у вас есть доход предпринимателя. Увы: вы зарабатываете деньги только как мастер, а ваш салон, возможно, еле-еле покрывает затраты. Тогда вся история бессмысленна: если вся прибыль – пара тысяч долларов (переведите сами в валюту вашей страны), то проще прикрыть лавку и просто работать мастером, без всех этих сложностей.

Ниже плинтуса

К сожалению, я знакома с владельцами салонов, которые в минусе всегда. Там перехватили, тут вытащили – вроде бы месяц как-то закрыли, но денег в руках нет. Иногда проблема понятна и удается помочь: возможно, у салона недостаточная загрузка или другие решаемые трудности. А бывают и нежизнеспособные салоны: скажем, расположенные в очень неподходящем месте, при этом в ремонт вложены приличные деньги, да и аренда не бесплатная. С точки зрения бизнеса, такое предприятие, вероятно, лучше закрыть и сделать салон с более удачной локацией. Или: салон работает вроде бы нормально, но хватает впритык, а у владельца в планах масштабирование. Денег на это нет и не предвидится.

Напишу еще раз: все эти проблемы – от страха посмотреть правде в глаза. И немножко – от желания заниматься только красотой и больше ничем. В этом большинство из нас сильны. А цифры, бухгалтерия, учет – это тяжело. Но работе с цифрами можно научиться, я точно знаю. И вести свой бизнес дальше, понимая его возможности.

Сейчас в моем бизнесе финансовую отчетность ведет управляющая. Я проверяю данные, а потом мы вместе думаем, как усилить, укрепить слабые места. Отчетность эта максимально детализированная, недостаточно просто написать: «Потрачено столько-то на материалы». Какие именно? Гель-лак, одноразовые расходники, бытовая химия? Возросли ли расходы по сравнению с предыдущими месяцами? Если да, то почему? Может быть, поискать другого поставщика? А если уменьшились – стало меньше клиентов или определенный стиль маникюра выходит из моды?

Отчетность также помогает определить сезонность (месяцы высокого и низкого спроса) и подготовиться к ней. В периоды спада, возможно, стоит приналечь на рекламу, а часть сотрудников отправить в отпуск; ввести и протестировать новые услуги, пакетные предложения. А вот таргетированную рекламу запускать бесполезно, сольем бюджет. Зато летом, когда спрос вырастет, явно понадобятся рабочие руки. Но искать их в июне поздно: все мастера уже при деле. Набор нужно проводить весной.

Все это вам показывают и подсказывают цифры.

Как вы сейчас ведете учет? Даже обычная бумажная тетрадка лучше, чем ничего. Но я очень советую посмотреть в сторону специально разработанных CRM-систем. Они принесут вам гораздо больше денег, чем вы за них заплатите.