Секреты риэлторского мастерства. В помощь риэлтору

6. День сделки: банк, составление договора (нотариального или в простой письменной форме), его регистрация

В ходе проведения любой сделки одним из важнейших моментов является вопрос о взаиморасчётах. В какой момент передаются деньги?

Следует помнить, что деньги должны передаваться только после государственной регистрации договора купли-продажи квартиры. Стороны – участники сделки, сначала подают все необходимые документы для регистрации, ожидают положенный срок, получают зарегистрированный договор купли-продажи. Бывают редкие случаи, когда в течение времени между подачей и получением договора может произойти приостановка государственной регистрации, инициированная одной из сторон. Вот почему деньги до момента государственной регистрации передавать не стоит.

В настоящее время хорошо зарекомендовал себя способ передачи денег через банковскую ячейку с одновременным составлением дополнительного соглашения к договору о пользовании банковской ячейки, в котором чётко прописывается кто, когда, при каких условиях может получить деньги. Как правило, забирает деньги продавец или указанное им лицо после окончания государственной регистрации договора купли-продажи, предъявляя при этом не только свой паспорт, но и оригинал договора, прошедшего государственную регистацию, с ксерокопией, которая остаётся в банковском архиве. Сегодня с упразднением бумажных документов может быть показана выписка из ЕГРП.

Кроме того, в дополнительном соглашении к банковскому договору обязательно имеется указание на то, что если по истечении отведённых для продавца дней он за деньгами не придёт, например, по причине отказа от продажи квартиры, смерти уже после закладки денежных средств, то, естественно, деньги забирает покупатель в отведённые для него сроки, которые также фиксируются письменно. Эта простая технология передачи денежных средств характерна для того случая, когда речь идёт о свободной продаже или покупке. Вы помните, что в таком случае собственник продаёт жильё с целью получения денежных средств. Если мы говорим об альтернативной купле-продаже, когда взамен продаваемой квартиры приобретается другая, и может выстроиться цепочка минимум из двух, а максимум, допустим, десяти квартир, то и условия, прописанные в дополнительном соглашении к договору о пользовании банковской ячейки, будут другими, исходящими из конкретной ситуации и согласно договорённостям, достигнутым всеми участниками.

Как правило, до момента государственной регистрации сделки ключ от банковской ячейки хранится у покупателя или в агентстве недвижимости, но сразу же после регистрации ключ надо передать продавцу или лицу, которое изымает деньги из банковской ячейки. Чтобы не было беспокойства по поводу своевременного получения ключа, советую продавцу взять с покупателя обязательство с указанием срока, когда ключ будет обязательно передан. Если ключ остаётся на хранении в агентстве, то оно обычно выдаёт продавцу и покупателю гарантийные письма с описанием условий выдачи ключа.

При закладывании денег в банковскую ячейку присутствуют продавец, покупатель, уполномоченный сотрудник банка. При этом во многих банках предоставляется замечательная услуга по пересчёту и проверке принесенных денег, которой лучше воспользоваться. Данная услуга, разумеется, платная. При выборе банка будьте внимательны!

Встречаются ситуации, когда продавец получает деньги в два этапа. Таким случаем может быть, например, следующий. На момент сделки продавец зарегистрирован в продаваемой квартире, но он даёт нотариально заверенное обязательство сняться с регистрационного учёта в определенный срок. В подобном случае деньги можно разложить в две банковские ячейки: основная сумма в одну, небольшая (удержание под выписку из квартиры) – в другую. И в ту, другую, доступом может быть выписка из домовой книги из того ЖЭКа или ЕИРЦ, куда прописался продавец, а также паспорт со штампом о регистрации по новому месту жительства. Иные способы передачи денег описаны в моей книге «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху».

После закладки денег предстоит подписание договора купли-продажи либо у нотариуса либо договора купли-продажи, составленного в простой письменной форме со всеми необходимыми пунктами. Это ваше право, какую форму, нотариальную или в простой письменной форме, выбрать. Действительна и та, и другая. Но моим клиентам я часто рекомендую нотариальную. В чём её преимущество? Дело в том, что обязанностью нотариуса является разъяснение смысла и значения заключаемого договора обратившимся к нему покупателю и продавцу. Кроме того, прежде чем удостоверить сделку, нотариус беседует с людьми, убеждаясь, что стороны хорошо понимают значение своих действий, находятся в нормальном состоянии и не заблуждаются, например, по причине плохого самочувствия. Если вы решили сэкономить на оплате услуг нотариуса, то заблаговременно попросите собственника недвижимости и всех, кто зарегистрирован на продаваемой жилой площади, получать справки из ПНД (психоневродиспансер) и НД (наркодиспансер), чтобы оградить себя от покупки квартиры у людей, являющихся недееспособными. Проследите, чтобы медицинские справки из названных учреждений не оказались поддельными.

Последний момент – подача договора на государственную регистрацию.

7. Юридическое и физическое освобождение картиры, акт приема-передачи

После того, как договор купли-продажи зарегистрирован, наступает следующий этап сделки – передача квартиры, подписание акта передачи. Этому торжественному моменту предшествует физическое освобождение квартиры, то есть вывоз вещей и мебели, если таковые имелись в квартире, и юридическое освобождение квартиры, то есть постановка на регистрационный учет продавца по новому месту жительства, если он не успел сделать этого до сделки. В таком случае необходимо изначально договориться об удержании небольшой суммы денег, чтобы стимулировать продавца побыстрее делать эти шаги.

Акт передачи квартиры – документ, составляемый сторонами – участниками в простой письменной форме, где они подтверждают своими подписями, что квартира передана (получена) в том виде, в каком была на просмотре, кроме того переданы (получены) ключи от квартиры, платёжные документы, демонстрирующие отсутствие задолженностей за коммунальные услуги.

Обращаю особое внимание на слова «квартира передана в том виде, в каком была на просмотре». В данном случае следует быть бдительным покупателю квартиры, но и продавец не должен после получения задатка или аванса менять смесители на кухне или в ванной на более дешёвые, чем были на показе, снимать с дверей дорогостоящие ручки, наносить квартире иной ущерб. Чтобы не было нежданных сюрпризов, на этапе первых договорённостей и внесения задатка или аванса продавцу и покупателю надо составить опись того, что остаётся в квартире, скрепив её подписями сторон, оставив каждому участнику по экземпляру. Это особенно актуально в том случае, если продаётся квартира с дорогим ремонтом или квартира, меблированная полностью или частично. Для подобных случаев рекомендую покупателям составить соглашение с продавцом квартиры о том, что будет удержана некая денежная сумма от стоимости квартиры и возвращена, например, при подписании акта передачи, когда покупатель может убедиться, что квартира находится в том состоянии, в каком он видел её при просмотре.

На рынке недвижимости Москвы был период, когда справка об отсутствии задолженностей входила в пакет документов, которые подавались на регистрацию сделки. Позднее эту справку отменили. Зря, потому что увеличилось количество случаев, когда продаваемая квартира имеет задолженности по коммунальным платежам. Настоятельно советую покупателям проконтролировать вопрос с оплатой коммунальных платежей, несмотря на то, что в случае неуплаты долги относятся к предыдущему собственнику квартиры. К сожалению, иногда сложно доказать работникам ЖЭКа или ЕИРЦ, что к вам долги не относятся, особенно в том случае, если вам нужно быстро зарегистрироваться в квартиру или получить необходимые справки, например для пенсии или субсидии. Уважающие себя и покупателя продавцы не ленятся взять в соответствующих организациях справки об отсутствии задолженностей.

Продавцу квартиры лучше помнить о том, что если договор купли-продажи зарегистрирован, деньги им получены, но акт передачи квартиры не подписан по какой-либо причине, в случае, например, пожара или залива жилого помещения соседями вся ответственность лежит только на нём, бывшем владельце. Если же акт передачи подписан обеими сторонами, в случае непредвиденных событий отвечает уже новый собственник. Помните об этом, пожалуйста. В акте нужно указать, что стороны произвели взаиморасчёты и не имеют друг к другу претензий. Нотариальное заверение акта передачи квартиры не требуется. (По стандартам г. Москвы.) Покупателю рекомендую взять расписку от продавца о получении денег за проданную квартиру. Помните, что расписка должна быть полностью рукописной. Образцы акта передачи квартиры и расписки разместила в книге «Секреты покупки и продажи квариры без риска». После этого только поздравления обеим сторонам! Всё легко и просто. Но это только на первый взгляд. Вы достаточно мудры и понимаете, что сложности имеются, и лучше их миновать при помощи профессионального риэлтора. Ведь мы же не лечимся самостоятельно в случае заболевания, а спешим к толковому доктору. Вот почему и в «квартирном» вопросе лучше позвонить грамотному специалисту.

Риэлтор-профессионал

Каждый риэлтор имеет свой неповторимый и индивидуальный стиль в работе и общении с клиентами. Стиль формируется под влиянием наследственных факторов, условий воспитания, полученного жизненного опыта, проявляний индивидуально-психологических особенностей характера человека в семье, с родственниками, с друзьями, на работе, в общественных местах. Риэлтор может быть по складу своего характера уравновешенным человеком или, наоборот, раздражительным; он может быть общительным или неразговорчивым; подвижным или медлительным; человеком, стремящимся к диалогу или жестким, доминирующим, навязывающим каждому личное мнение.

Если есть желание стать агентом по недвижимости, стоит понаблюдать за собой, изучить свой характер для того, чтобы некоторые неприятные его черты, если таковые имеются, не мешали вашему эффективному взаимодействию с клиентами. Например, если в жизни вы человек медлительный, то предположительно вам будет трудно заниматься риэлторской деятельностью. Но если ваше желание войти в профессию действительно велико, вы можете легко развить такие качества, как находчивость, подвижность, активность, а медлительность вместе с внимательностью можете использовать при изучении различных документов, где данные качества весьма приветствуются.

В любой профессии человек играет так называемую «профессиональную» роль, которая реализуется в определённых формах его поведения и общения. Существуют стереотипы по поводу той или иной профессии: например, можно услышать, что бухгалтер сухой, занудный; учитель правильный, обязательный, поучает, наставляет; парикмахер разговорчивый и т. д.

Какой же риэлтор? Мои наблюдения и общение с разными риэлторами в течение многих лет показывают, что наиболее успешны те риэлторы, которые, играя свою «профессиональную» роль, проявляют следующие качества:

– внутренняя позитивная установка,

– энергичность,

– настойчивость,

– умение учиться на ошибках,

– честность,

– обязательность,

– профессионализм,

– желание достичь успеха,

– планирование,

– вера в себя, предлагаемую услугу, в агентство.

Внутренняя установка проявляется в настроении, отношении к своей работе, коллегам, клиентам, психологической готовности совершить сделку. В повседневной жизни каждый из нас замечает, что с одним человеком после знакомства хочется продолжить общение, а с другим вы стремитесь отказаться от контакта уже после нескольких минут разговора. Все дело в том, что в ходе коммуникации, сознательно или бессознательно, мы чувствуем внутренний настрой человека, его стиль общения и решение о том, общаться или нет, мы принимаем под влиянием именно этого настроя и стиля общения.

Рассмотрим несколько ситуаций. Если риэлтор проявил к клиенту неподдельное внимание и интерес, со знанием дела и воодушевлением рассказал о предлагаемой квартире или услугах агентства, клиент думает примерно так: «Какой доброжелательный человек! Как всё объяснил! С ним можно продуктивно работать.» Если у риэлтора проявляется негативное настроение, пренебрежительное отношение к клиенту, то клиент, чувствуя это, реагирут аналогично: «Агент грубоват со мной, не стремится к диалогу, лучше завершить наше общение, ведь такой человек будет работать спустя рукава.» Если же у риэлтора безразличное настроение, и у клиента возникает соответствующее, и он размышляет: «Агент говорит как-то неуверенно, равнодушно, наверно, предлагает мне не очень хороший вариант, скрывает какой-то недостаток. Что-то здесь подозрительное. А раз так, зачем мне тратить свое время на просмотр такой квартиры.» В каждой из ситуаций действует закон психологического заражения. Вот почему очень важна внутренняя именно позитивная установка риэлтора. Как практический психолог сталкиваюсь с таким понятием как автоматические иррациональные убеждения, мешающие счастливо жить их обладателям. Однако есть хорошая новость: мысли и убеждния можно менять. Конечно, нужны желание и усилия.

Риэлтор – профессия, за которой стоит человек с личной жизнью, проблемами, разными житейскими ситуациями. Например, в моей профессиональной деятельности бывали дни, когда с утра понимаешь, что находишься в минусе, ничего не ладится, запланированое срывается или просто болит голова, плохое самочувствие и необходимо идти к врачу. Конечно, это не норма. Но согласитесь: бывает! Агент по недвижимости тоже человек и ничто человеческое ему не чуждо. В таком случае лучше принять решение и не ходить на работу, отменить телефонные звонки, встречи, чем совершить серьёзную ошибку или по причине плохого самочувствия или настроения ввязаться в сражение с кем-то, что обойдётся потерей репутации и клиентов. Лучше отказаться от запланированного просмотра, чем провести его на низком уровне. Считаю, что не стоит показывать клиентам наши слабости, потому что каждый клиент мечтает сотрудничать с сильным, уверенным в себе риэлтором.

В ходе работы я постепенно пришла к выводу, что внутреннюю установку можно планировать и изменять так же, как мы планируем и меняем, если нужно, рабочий день, распорядок. Несколько рецептов о том, как преобразовать негативную внутреннюю установку в позитивную. Вспомните вашу удачную сделку, когда всё произошло легко и радостно. Что вы чувствовали тогда? Какие слова произносили? Какие люди были рядом с вами в тот момент? Во что вы были одеты? Какое было время года? Где всё это происходило? Представьте себе эту ситуацию. Мысленно перенеситесь в то время. Создайте яркую картинку. Рассмотрите её внимательно! Проживите ещё раз эти минуты как можно более эмоционально. Когда нет настроения, когда вы чувствуете себя не на высоте, хорошо вспоминать и представлять эту вашу радостную, победную ситуацию. Ещё очень важно накапливать моменты ваших побед и запоминать их, а ещё лучше записывать.

В день, когда всё идёт, как надо, уделите несколько минут себе. Возьмите лист бумаги и запишите на нём ваши достижения, которыми вы гордитесь. У каждого человека их найдётся немало, уверяю вас. Когда нет настроения, простое перечитывание даст вам огромный приток бодрости и хорошего самочувствия.

Ещё мне нравится метод, который предлагает Джон Кехо, автор книги «Подсознание может всё». Я была участницей его семинара в Москве и иногда использую его метод аффирмаций (утверждений).

Джон Кехо увлекательно рассказал об одной девушке, посетившей его семинар, о том, как она смогла трансформировать усталость и нежелание что-либо делать в конце рабочего дня в хорошее настроение и множество домашних дел вечером. Для этого нужно подобрать подходящую аффирмацию (утверждение). Например, «Я чувствую себя хорошо», «У меня всё получается замечательно», «Я успеваю сделать работу во время», «Я бодрая и энергичная», «Я организую мой рабочий день наилучшим образом» и другие подходящие, обязательно поставив глаголы в настоящем времени. Несколько раз проговорите ваше персональное утверждение вслух или про себя, кому как нравится, или перечитайте, если оно записано. Это упражнение очень продуктивно и основано на законах, по которым работает психика человека. Дело в том, что любому возникшему чувству, позитивному или негативному, а, значит, и настроению, предшествуют соответствующие мысли. Измените ваши мысли, и автоматически изменится ваше чувство и настроение. Прекрасные мысли притягивают прекрасное, а позитивные представления привлекают такие же моменты. Помните слова великого русского писателя Л.Н.Толстого: «Всякая мысль, выраженная словами, есть сила, действие которой беспредельно.»

В жизни риэлтора бывают такие ситуации, о которых говорят: «Человек не принадлежит самому себе». Поясню подробнее. Например, вы отлично поработали с покупателем, заключили договор о покупке квартиры, внесли предоплату, провели всю подготовительную работу, собрав документы для сделки, наметили время, сделали контрольные звонки всем участникам. Наконец, завтра сделка. Встаёте утром с температурой и болью в горле. Настроение хуже некуда. Но отменить ничего нельзя: есть договорённости, обязательства, сроки, штрафы, контрагенты, люди-участники сделки, которые уже отпросились с работы. В моей профессиональной деятельности были подобные ситуации. Здесь и приходит на помощь вот такое ментальное перепрограммирование. Попробуйте – помогает. Конечно, если ситуация критическая, стоит обратиться к руководству и друзьям-коллегам за помощью.

Если же приходится работать в таком состоянии, помните, что клиентов особо не интересует ваше самочувствие, жалобы и нытьё совсем не к лицу риэлтора, и на вопрос: «Как вы себя чувствуете?» лучше ответить: «Спасибо, хорошо.»

По наблюдениям психологов в нашей жизни существуют простейшие вещи, потрясающе способствующие улучшению настроения. Перечислю некоторые из них: чистота тела, комфортная одежда, удобная обувь, дружеские отношения, улыбка, горячий чай, лёгкий парфюм с нежным запахом, терпение, тактичность, нравящаяся музыка, тёплые цвета в одежде и окружающем пространстве, времяпрепровождение на природе среди зелени, спокойствие, уверенность в себе, приятный голос, ходьба, красивые рабочие принадлежности, нормальная температура в помещении. И наоборот есть то, что разрушает хорошее настроение: злоба, крик, ненадёжность, сплетни и пересуды, жадность, зависть, телесные боли, страхи, ревность, недосыпание, заботы, суета, высокомерие, спешка, упрямство, визгливый голос, агрессивное поведение, беспокойство, слабая самодисциплина. Зная это, можно регулировать своё состояние и настроение, а, значит, и свою внутреннюю установку.

Человек, в том числе и риэлтор, – не завод или фабрика, где работают машины. Ему приходится рассчитывать на силы своего тела и ума, на свою энергию, к которой надо относиться бережно и трепетно. Хорошо, если матушка-природа подарила вам энергичность. А если нет? Здесь помогут традиционные советы: правильное питание, физическая активность, пребывание на свежем воздухе, здоровый сон.

Что забирает у нас энергию? Отрицательные эмоции, негативное воображение, пустые разговоры, ложь самому себе. Что даёт нам энергию? Положительные эмоции, новые впечатления, в том числе и высокие, умение помолчать, расслабление тела, достижения в жизни, одобрение и поддержка со стороны других людей.

Существует ещё одна удивительная вещь, способная наполнять нас энергией. Это желание. Называю его ярким огнём, ведущим к цели. Настоящее желание дарит любому человеку бесконечную энергию плюс успех, который тем вероятнее, чем сильнее стремление его достичь. Откуда же берётся желание идти к своей цели? Можно назвать два мотива: человек должен верить, что достижение цели принесёт эмоциональное или денежное вознаграждение или то и другое вместе взятое, человек должен заниматься именно тем делом, которое ему очень-очень нравится.

Мой опыт показывает, что профессия риэлтора способна наполнить человека необходимой энергией, особенно тогда, когда занимаясь риэлторской деятельности, вы параллельно решаете собственные жилищные вопросы. Кстати, знаете ли вы, что 18% риэлторов пришли в профессию для того, чтобы решить личный квартирный вопрос? По-моему, такой шаг прекрасен. Если впоследствии агент прекратит риэлторскую деятельность по разным причинам, то по крайней мере поможет самому себе и своей семье, сэкономит приличную денежную сумму, потому что не будет платить комиссионные агентству, не будет сетовать на государство, не обеспечившее его квартирой.

Когда я делала первые шаги на рынке недвижимости, у меня была цель – приобрести собственную квартиру. Это было действительно страстное заветное желание. Я думала об этом двадцать четыре часа в сутки, маленькие листочки с записанной целью были повсюду: в ежедневнике, на зеркале, у плиты. Я бралась за любую, иногда, казалось, безнадёжную работу, была готова работать в выходные, подменяла коллег на дежурствах, если они не могли выйти по какой-либо причине, бесконечно училась, планировала все действия. В конце концов достигла поставленной цели.

Хочу подчеркнуть, что очень важно иметь цель личную, я бы сказала житейскую, для продуктивной работы. Если вы уже обладатель хорошей квартиры, можно придумать другие желания и цели. И это легко. Ведь недаром говорят, что карман желаний любого человека всегда полон.

Если вы уже имеете какое-то желание, то очень легко проверить, заветное ли оно. Для этого стоит задать себе вопрос: «Действительно ли я хочу этого так сильно, что готов терпеть расходы, неудобства, недосыпание, другие неприятные последствия, которые могут быть на моём пути к данной цели?» и честно ответить на него. Если вы ответили: «Да», обязательно запишите такое желание, используя глаголы настоящего времени. Например, «Я покупаю двухкомнатную квартиру, расположенном на морском побережье, в 2020 году.» Если мечтаете о доме, то важно визуализировать (представлять), какой дом, вы покупаете, где, сколько в нём комнат, сколько этажей, есть ли балкон или терраса, камин, растут ли вокруг фруктовые деревья, какие ещё есть деревья, имеется ли бассейн и т. д. Если вы вдруг увидели в каком-то журнале строение, похожее на дом вашей мечты, вырежьте эту картинку и храните рядом с записанным желанием. Для любителей эзотерики я написала главу в книге «Фэн-шуй. Деньги, квартира, карьера» о том, как сделать самому карту желаний, как запустить её в работу.