Готовы к сложному разговору
- -
- 100%
- +
После настоящего разговора коротко запишите, что удалось согласовать, что осталось открытым и кто что делает дальше. Если решение отложено, должна появиться дата или условие возвращения к вопросу. Если договориться не получилось, у вас должен остаться понятный собственный шаг, а не только неприятное послевкусие. Не стремитесь провести разговор без единой ошибки. Достаточно сохранить направление и выйти из него с большей ясностью, чем вы вошли. Именно ради этого мы и начинаем подготовку.
Начнём с основы. Прежде чем решать, как говорить, нужно честно понять, чего вы хотите добиться.
Глава 1. Сначала решите, чего вы хотите
Сложный разговор редко начинается в тот момент, когда вы открываете дверь кабинета или нажимаете кнопку вызова. Обычно он начинается раньше — вечером на кухне, в машине по дороге домой или ночью, когда сон уже пришёл ко всем, кроме вас. В голове прокручиваются будущие реплики. Вы блестяще отвечаете на возражения, ставите собеседника на место, вспоминаете всё, что следовало сказать ещё полгода назад. Проблема только в одном: настоящего разговора пока нет, а усталость от него уже есть.
Так происходит, когда у нас накопилось недовольство, но ещё не появилась цель.
«Я больше так не могу», «меня не ценят», «клиент совсем обнаглел», «подрядчик опять кормит завтраками» — это важные сигналы. Они показывают, что ситуация требует внимания. Но сигнал тревоги не подсказывает, куда ехать. Он только сообщает: что-то случилось.
Цель — это не описание того, что вас раздражает. Это ответ на простой вопрос: что должно измениться после разговора? Допустим, руководитель уже третий месяц добавляет вам новые обязанности. Можно войти к нему с мыслью: «Хочу наконец высказать всё, что думаю». Возможно, вы даже испытаете облегчение. Но через двадцать минут выйдете с теми же обязанностями, той же зарплатой и новым напряжением в отношениях.
Рабочая цель звучит иначе: «Хочу согласовать повышение оплаты до конкретной суммы либо убрать из моей зоны ответственности две дополнительные задачи». Здесь уже есть предмет разговора. Есть результат, который можно получить, отклонить, изменить или перенести на определённый срок.
Не требуйте от разговора невозможного
Есть соблазн сформулировать цель так: «Я хочу, чтобы он признал мою правоту», «хочу, чтобы клиент понял, сколько я для него делаю», «хочу, чтобы сотрудник стал ответственнее». Звучит понятно, но всё это находится в чужой голове. Вы не можете приказать человеку понять, признать, оценить или почувствовать. Даже самый точный разговор не даёт такой гарантии.
Зато вы можете попросить конкретное решение, предложить условия, задать вопросы, обозначить границу и выбрать своё действие на случай отказа. Поэтому полезно проверить цель: зависит ли она хотя бы частично от вас и можно ли в конце разговора понять, получен результат или нет?
«Добиться уважения» проверить трудно. «Согласовать, что дополнительные задачи передаются только после письменного подтверждения срока и оплаты» — вполне возможно.
Это не означает, что отношения, доверие и уважение не важны. Важны. Просто они чаще становятся следствием ясных договорённостей, а не пунктом, который можно выбить у собеседника.
Один разговор — одна главная задача
Когда напряжение копилось долго, хочется принести на встречу весь архив. Вспомнить сорванный срок в марте, неудачную шутку в мае, неоплаченный счёт в июне и странное сообщение в прошлую пятницу. Так разговор быстро превращается в антресоль, которую открыли слишком резко: на собеседника летит всё сразу. Выберите одну главную задачу. Остальное можно использовать как подтверждение или оставить для отдельной встречи.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.