Нежно-денежно. Книга о деньгах и душевном спокойствии

Хочу заявить о себе как о специалисте в новой для себя области, но боюсь просить за это деньги: а вдруг я еще не дотягиваю…

Если у вас есть возможность работать бесплатно, работайте за возможность сформировать стартовое портфолио, пока не окрепнете. Как только наиграетесь в новичка и поймете, что за страх нельзя купить продукты, ставьте цену, которая не отобьет у вас желание дальше развиваться в этой области.

Еще обратите внимание на лексику: «просить за что-то деньги» и «назначать цену за свою работу». И то, и то – о стоимости услуги. Только в первом варианте чувствуешь себя попрошайкой в метро, а во втором – профессионалом.

Если вы действительно «не дотягиваете» как специалист, вы очень скоро об этом узнаете по обратной связи. Люди не будут возвращаться и не станут вас рекомендовать. Это не ужас-ужас, а сигнал, что нужно повышать профессиональный уровень. Если не сдаваться, а продолжать, необходимый опыт появится, – и вы почувствуете себя гораздо увереннее, чем сейчас.

Однажды у психолога и коуча Юлии Булгаковой[14] спросили: «Как стать высокооплачиваемым психологом?» Она дала блестящий ответ: «Перестаньте думать о том, как стать высокооплачиваемым, и займитесь своим мастерством».

Так и вы: прекратите беспочвенно волноваться о том, дотягиваете вы или нет, и проверьте, как обстоят дела на практике, а не в вашей голове.

А если вы боитесь повышать цену за свои услуги, потому что заказчик станет более требовательным и капризным (поскольку будет ожидать большего), то знайте: есть категория заказчиков, которые вам душу вынут и за три копейки. Просто это не ваш клиент. Никто из нас не шуруп и не гаечка, выточенные по размерам, идеально подходящим друг к другу. С одними заказчиками всегда будет комфортно работать, в каком бы ценовом сегменте они ни покупали услугу, а с другими – ждет ад при любом раскладе.

Сложно оценивать свою работу. Кажется, что это дорого для людей. Неловко.

Если покупателю дорого – он скажет. Но даже это не повод сбивать цену, потому что то, что дорого для деревни, по меркам столицы может стоить копейки, а для рынка в интернете – вообще пыль. Понятие целевой аудитории придумано маркетологами не для красного словца. Ее действительно важно определять, чтобы не пытаться объять необъятное.

Пока же, мечась между «сложно оценивать» и «вдруг людям будет дорого», вы задаете целевую аудиторию не в свою пользу. Потому что ориентируетесь не на тех, кому по карману цена, за которую вы хотели бы работать с учетом стоимости материалов, логистики и трудозатрат, а на тех, кого вам жалко. То есть вы пытаетесь заниматься не бизнесом, а благотворительностью.

Это частая история тех, кто работает, работает, работает, что-то рисует, мастерит, вышивает, но при этом практически ничего не зарабатывает и в итоге выгорает. Такой человек из самых светлых побуждений устанавливает минимальную цену, чтобы никто о нее, не дай Бог, не поранился. Ведь его миссия – нести добро всем, а не только тем, у кого есть «лишние» деньги. Вот чтобы любой мог прийти, купить и быть счастливым – настолько все доступно и для людей.

Но какую бы низкую цену вы ни поставили, всегда найдется тот, кому будет дорого. И вы снова и снова будете решать задачу покупателя (найти, где выгоднее), опуская цену до посильного для клиента уровня.

Если вы хотите именно зарабатывать, а не просто что-то рисовать, мастерить и вышивать, нужно закладывать в цену прибыль, которой хватит больше чем на чашку кофе и маникюр. И изначально дифференцировать аудиторию на тех, кто может позволить себе ваши услуги, и тех, кто нет. Каким бы бесчеловечным вам это ни казалось.

Вы можете сочувствовать вторым, но работать нужно для первых. Именно через их руки в вашу жизнь придут деньги. У вас есть полная свобода выбора, что делать с ними потом: потратить на себя или отдать на благотворительность. Но крайне важно понимать: если бизнес не приносит прибыли, это что угодно – добровольная социальная инициатива, волонтерская деятельность, «рудники общественной пользы»[15], – но только не бизнес. Лучше не обманывать себя тем, что у вас «свое дело».

Страшно брать деньги, потому что вдруг людям не понравится моя работа.

Скорее всего, вас страшит не то, что вам нужно брать деньги, а то, что вы можете встретиться с недовольством и разочарованием. Неконфликтным людям тяжело даются разногласия и необходимость отстаивать свои интересы.

Безусловно, ваша работа может кому-то не понравиться. Это неприятно, неловко, обидно, но не смертельно. Разочарование – абсолютно посильное по «выносимости» чувство.

Уверенность в качестве своих услуг нарабатывается с практикой и ростом объема положительной обратной связи. Если вы знаете, что выкладываетесь по максимуму, а не делаете от балды, не тратьте душевные силы на метания «а если, а вдруг…». Лучше заранее выработайте для себя четкий план на случай встречи с недовольным клиентом. Например:

1. Спрошу, что нужно исправить – и исправлю.

2. Предоставлю дополнительный бонус в качестве извинения.

3. Верну предоплату (если она была) и завершу сотрудничество.

Это пункты навскидку. Персонализируйте их под себя и свою деятельность. Спросите у коллег, что делают они, когда клиент недоволен, изучите чужие практики работы с негативом, имейте твердые критерии оценки собственной работы, когда вы точно знаете, что сделали лучшее из возможного. Главное, чтобы вы имели в голове шаблон поведения на случай, если клиенту не понравится, и не бледнели от испуга, когда такое однажды случится.

Относитесь с уважением к клиенту, но уважайте и себя.

Не умею себя продавать.

Продавайте не себя, а пользу. Или красоту того, что вы делаете. Или оригинальность.

Мне кажется, вокруг этого «продавать» сейчас столько накручено лишнего. Мол, надо сначала себя «распаковать», потом «упаковать», научиться делать монтаж, писать продающие тексты, купить специальную лампу для съемки, освоить ораторское искусство, отбелить зубы, подкачать попу, напустить туману и экспертный вид – и только после этого что-то будет.

Мы как будто одновременно и в театре, и на рынке. Непонятно, за что хвататься: то ли роль играть, то ли товар раскладывать.

Отпустите вожжи беспокойства насчет мишуры. Вам не нужно быть скоморохом или шутом, чтобы ваши услуги пользовались спросом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы качество того, что вы делаете, было «вау», а внешнее «вау» само подтянется.

Рассказывайте о себе, как можете и как получается, а не как «надо». Только в этом случае будет та естественность, которая подкупает – и продает.

Не умею ставить цену за свою услугу. Постоянные метания по этому поводу.

Ставьте не из напряжения и страха прогадать, а из любопытства. Возьмите цифру наобум и послушайте, чем она отзывается внутри: дребезжащей тоской или вдохновением?

Посчитайте, сколько времени у вас займет работа. Осознайте: пока вы будете ее делать, вы поставите на паузу остальные сферы жизни. Ваша жизнь в этот момент будет безвозвратно утекать в воронку именно этого проекта – час, день, неделю, несколько месяцев. Есть ли у вас столько лет впереди, чтобы продавать свое время со скидкой или за три рубля?

Человек, который «работает собой и на себя», часто даже не осознает, что монетизирует не только свои профессиональные навыки. Особенности вашего характера (скрупулезность, смелость, чувство юмора, легкость на подъем и т. д.) могут выступать как отдельный желанный «товар», за который работодатель готов платить деньги. Так называемые soft skills.

Например, клиенту нужен не только хорошо написанный текст, а «хорошо написанный текст + оперативность». Не просто бухгалтерские услуги, а «бухгалтерские услуги + дружелюбие» вместо «Господи, как же вы меня достали со своими тупыми вопросами».

Представьте, что есть два поставщика абсолютно одинаковой по качеству услуги: один вы, а второй – робот с искусственным интеллектом. Последний выполняет ее безупречно, но механически: задача поставлена – задача сделана. В чем ваше преимущество для клиента перед роботом? Что такого вы вкладываете в услугу, с чем не может соревноваться машина? Почему она никогда не сможет вас заменить?

Упражнение «За что мне нравится платить»

Однажды от той же Юлии Булгаковой я услышала замечательный вопрос: «За что вам нравится платить?» Он прекрасен тем, что позволяет нащупать радость и удовольствие в таком болезненном действии, как акт оплаты. А момент расставания с деньгами всегда воспринимается мозгом как боль.

Ниже я составила список того, что может быть ответом на этот вопрос. Обведите пункты, которые резонируют с вами. В итоге у вас получится готовый чек-лист «оправданно» высокой цены. Он поможет вам перестать сомневаться в адекватности собственного ценообразования.

Если вы готовы за это платить, значит, и для вас всегда найдутся клиенты, которые ценят в услуге/продукте/специалисте то же самое. Предлагая подобное, вы имеете полное право работать за ту цену, которую хочется, но страшно назначить.

Итак, за что вам нравится платить?

1. Оперативная обратная связь и помощь в решении возникших с продуктом проблем.

2. Ручная работа.

3. Уникальность товара, его единичность, «штучность».

4. Качество материала.

5. Безупречное качество исполнения.

6. Эстетика, стиль.

7. Вайб роскоши, премиальности, люкса. Продукт/услуга «не для всех».

8. Труднодоступность продукта / его исключительная редкость.

9. Образование специалиста, количество его дипломов и сертификатов.

10. Особенный, узнаваемый «почерк» мастера, неповторимость его таланта.

11. Щепетильность, дотошность и честность в расчетах.

12. Безупречное документальное оформление, юридическая и налоговая прозрачность (наличие всех необходимых чеков, гарантий, сертификатов качества, возможность заключения официального договора).

13. Удобная «витрина» товара или услуг в виде сайта.

14. Медийность специалиста, его известность и популярность, сильный персональный бренд.

15. Мощное сарафанное радио, хорошие отзывы и рекомендации.

16. Заинтересованность продавца в клиентах: он готов тратить свое время, чтобы объяснить, проконсультировать, подсказать, помочь с выбором. Продавец-«нянька».

17. «Человечность» специалиста – его личные качества: душевность, чувство юмора, дружелюбие, оптимизм и т. д.

18. Готовность специалиста идти навстречу и входить в положение.

19. Доля безумия, провокации и эпатажа: продукт цепляет и бросает вызов привычному.

20. Дополнительные бонусы, подарки, «секретные» скидки и предложения для «избранных».

21. Удобство расчетов: можно оплатить любой картой и через множество сервисов.

22. Антураж оказания услуги: комфортная, стильная и красивая обстановка.

23. Четкость в сроках, оперативность, надежность, точное выполнение взятых обязательств.

24. Сумасшедшая энергетика специалиста, которой можно напитаться и наполниться.

25. Умение быстро решать возникающие проблемы и находить выход там, где остальные опускают руки.

26. Когда упаковка продукта – как отдельный вид искусства.

Свой ответ ______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Боюсь, что, отказываясь от какой-то работы, упущу возможность. Вдруг потенциальный заказчик уйдет и не вернется?

Прежде всего проанализируйте, почему отказываетесь. Вряд ли же из-за лени, правда? Скорее всего, потому что или уже загружены под завязку или сопротивляетесь именно этому заказу – нутром чувствуете, что не хотите за него браться или работать конкретно с этим клиентом. Или у вас наконец-то отпуск и передышка, во время которых вы собирались лежать в поле одуванчиков и плевать в небо косточки от черешни.

У «нет» всегда есть причина. Мы не говорим его случайно, от балды. Мы всегда хорошо чувствуем, особенно на уровне тела, что вот этот заказ будет лишним. Круто, что он пришел, здорово, что ко мне идут люди, но я тоже не резиновая и не могу вместить всех и вся.

Или это заказ из разряда «я это умею делать, но больше не хочу», потому что надоело до смерти: слишком просто/скучно/сложно/выхлоп по деньгам небольшой, а нервотрепки выше крыши. Если вы работаете на себя, у вас всегда есть благословенная возможность выбирать, за что браться (что вообще очерчивать как свой спектр услуг и круг профессионального интереса), а что передавать кому-то другому или сразу говорить: «Нет, с этим я (больше) не работаю».

Поверьте, клиенту тоже важно, чтобы специалист был заинтересован в качественном и быстром выполнении работы. Я, как заказчик, всегда найду, куда пристроить свои деньги, и меньше всего мне хотелось бы наткнуться на исполнителя, который примет мой заказ, а потом будет медленно умирать под его грузом.

К тому же, если заказчику нужны именно вы, он будет ждать столько, сколько понадобится, понимая и принимая факт, что вы вправе ограничивать количество заказов, исходя из физических сил и комфортного ритма работы. Если кто-то топает ножкой и капризно тянет: «Нет, мне нужно прямо сейчас!» – что ж, вам тоже кое-что нужно прямо сейчас. Например, самоуважение, чтобы вежливо, но твердо отказаться.

Если сказать «нет» для вас сложно, возьмите на заметку следующее:

Вы говорите «нет» не человеку, а предложению. Не постоянному клиенту, ценному и любимому, а его запросу в данный момент. Сейчас обстоятельства таковы, что вы не можете сказать «да». Есть что-то, что для вас сейчас важнее: другие незаконченные проекты, отдых, здоровье, иное направление для приложения своего мастерства.

Отказываясь, предложите другого исполнителя. Того, кому это интереснее, кто может сделать быстрее, чем вы, или того, кто специализируется конкретно на этом, и у него такие задачи стоят на потоке.

Отказываясь, предложите другие сроки. Если испечь сто пряников к завтрашнему утру – нереальная задача, значит, так и говорите: «Для вас – хоть вагон и маленькую тележку, но через неделю». У любого процесса есть требуемое технологическое время выполнения, чтобы получилось качественно. Сложное окрашивание не может занимать полчаса – вот так, чтобы заскочить в обеденный перерыв и сделать. Оштукатурить стены за полдня тоже невозможно, потому что работа производится в несколько этапов, и каждому слою материала нужно время, чтобы высохнуть. Разработать рекламную стратегию на коленке за чашкой кофе, без анализа рынка и конкурентов, тоже не вариант. Клиент просто может не знать нюансов технологии и исходить из иллюзорного представления о том, как «быстро» или «легко» что-то делается.

Ваше право – отказаться от нереального, спокойно объяснив почему. Аргумент «потому что мне тоже нужно спать, есть и ходить в туалет, и еще у меня маленькие дети» тоже достойный.

Упражнение «Манифест отказа»

Ниже я предлагаю вам закончить предложения и составить свой «Манифест отказа» от заказа, проекта или участия в чем-то.

Устройтесь поудобнее, вспомните все случаи неудачного сотрудничества и опыт, который не хотелось бы повторять, настройтесь на волну бережной защиты себя и приступайте к ответам.

1. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что не хочу его делать, поскольку ___________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

2. Я всегда имею право отказаться от заказа, когда чувствую, что ________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

3. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сроки _______________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

4. Я всегда имею право отказаться от заказа, если мне выгоднее ________________________________________

_______________________, чем ________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

5. Я всегда имею право отказаться от заказа, если понимаю, что клиент ________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

6. Я всегда имею право отказаться от заказа, если сейчас у меня в приоритете

___________________, а не _________________________

7. Я всегда имею право отказаться от заказа, если меня насторожило ___________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

8. Я всегда имею право отказаться от заказа, если знаю, что ___________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

9. Я всегда имею право отказаться от заказа, если его выполнение связано с ____________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

10. Я всегда имею право отказаться от заказа, если клиент хочет/требует ________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Вам необязательно этот манифест кому-то показывать, но хорошо бы его время от времени перечитывать, чтобы в моменты сомнений «А что если заказчик уйдет и не вернется?» расправлять плечи и повторять себе: «Уйдет – значит, не мой. Мой меня дождется».

Стыдно зарабатывать мало