Наставник от Бога. Руководство по работе с командой в сетевом бизнесе
- -
- 100%
- +
С этой страницы начинается ваш путь в мир наставничества…
Об авторе
Привет! Давайте знакомиться! Меня зовут Валентина Прокофьева. Я эксперт по наставничеству и работе с командой. Десять лет жизни посвятила построению бизнеса в сетевой компании на рынке здоровья. Очень благодарна пережитой практике, потому что, проходя через разные сложности, общаясь с тысячами людей, добиваясь результатов, создавая лидерскую команду, открывая офисы, выступая на сцене и проводя обучения и тренинги, я наработала невероятно огромный и ценный опыт, которым щедро делюсь начиная с 2017 года.
Выступать, передавать новый взгляд на наставничество, постоянно придумывать и создавать авторские бизнес-продукты – это моё призвание. Всё это даёт мне настолько невероятную энергию, силы и вдохновение, что понимаю: я на своём месте и делаю то, что должна делать.
Разрабатывать бизнес-продукты для сетевых предпринимателей и компаний я начала в январе 2018 года и тогда даже не предполагала, что у меня к этому талант. Как оказалось, я умею хорошо структурировать информацию, логически её компонуя, и создавать продукт с таким контентом, которого нет в открытом доступе. А всё потому, что использую исключительно свой опыт, своё видение и свои авторские методики. Именно поэтому мои разработки популярны и пользуются спросом.
Первый физический продукт, который я создала, был «МЛМ-планер», потом появился блокнот «Работа с командой». Затем начали появляться электронные материалы, обучающие программы – и родился мой легендарный курс по наставничеству и работе с командой.
Периодически я убираю из своей товарной линейки какие-то продукты и создаю новые. Обожаю придумывать дизайн и оформление, искать и заказывать материалы и фурнитуру. Моя голова – это, как её называю, идейная фабрика: в ней рождается столько замыслов и концепций, что я просто не успеваю всё реализовывать! Много продуктов ещё стоит в очереди на разработку.
Через четыре с половиной года после того, как я начала обучать сетевых предпринимателей развитию бизнеса через эффективную работу с командой и прокачку наставнических навыков, меня стали приглашать с выступлениями на известные российские площадки, где обучают генеральных директоров, HR, традиционных предпринимателей и многих других специалистов. Я очень рада, что мой опыт им полезен. Также меня постоянно приглашают в качестве спикера на международные МЛМ конференции, на которых выступают разные топ-лидеры.
Убеждена, что в жизни не бывает случайностей. Не бывает нечаянных встреч, событий, ситуаций. Вот и наше с вами знакомство через эту книгу не просто так! Если держите её в руках, значит, в вашей жизни и в бизнесе настало время, когда нужно всерьёз задуматься, как вы работаете, куда идёте и к чему ведёте тех, кто пошёл (или пойдёт) за вами.
РАБОТА С КОМАНДОЙ – один из главнейших навыков, который нужно освоить, чтобы добиться в бизнесе действительно больших результатов. Важно научиться не просто приглашать людей в свою структуру, а грамотно их сопровождать, обучать, доводить до получения результата и выстраивать такие взаимоотношения, которые поспособствуют сохранению партнёров в команде. Именно этому я и обучаю, используя собственную методологию, которая включает тренерский, наставнический и коучинговый подходы.
МОИ ПРИНЦИПЫ В РАБОТЕ:• давать конкретные работающие инструменты и техники;
• упрощать жизнь людей и экономить их время;
• делиться такими знаниями и наработками, чтобы больше не приходилось искать дополнительную информацию;
• разрабатывать пошаговые инструкции «делай раз, делай два, делай три»;
• создавать скрипты, которые помогают сохранять деньги и не сливать кандидатов, клиентов и партнёров;
• предоставлять готовые решения, позволяющие чувствовать себя спокойно и не паниковать при сложностях в бизнесе.
ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ:• стать наставником, рядом с которым можно расти во всех отношениях;
• получить систему, которая легко и в удовольствие поможет строить бизнес;
• научиться налаживать с партнёрами долгосрочные отношения, основанные на доверии;
• сделать вашу работу и работу членов своей команды интересной и результативной;
• понять, почему люди уходят из бизнеса, и научиться их сохранять;
• узнать фишки в наставничестве, благодаря которым может случиться прорыв в бизнесе, – тогда эта книга точно для вас!
Введение
Вы держите в руках невероятно полезное практическое пособие, которое навсегда поменяет ваше отношение к наставничеству и работе с командой.
Когда я писала эту книгу, то, во-первых, старалась сделать из неё настоящий инструмент для работы – с прикладными знаниями, практиками, техниками, авторскими методиками, пошаговыми инструкциями, аналогиями и примерами, благодаря которым вы поймёте, как должна строиться работа с командой в сетевом бизнесе. Во-вторых, мне бы хотелось, чтобы в индустрии появлялось всё больше эффективных наставников, которые реально ведут своих людей к результатам, а не просто обещают это делать.
Тщательно продумывая каждую главу, формулируя каждое предложение, вкладывая смысл в каждое слово, я стремилась к тому, чтобы все, кто прочтёт книгу, хотели не просто делиться ею с миром, а кричать, что она нужна каждому сетевому предпринимателю и что это самое лучшее пособие, которое они когда-либо читали.
Пусть книга станет для вас настольной: в ней много инструментов, которые вы сможете использовать постоянно. Её можно брать на свои консультации и проводить их, опираясь на планы и инструкции, которые я в ней предлагаю. А перечитывая её снова и снова, вы каждый раз будете открывать для себя что-то новое.
Я хочу, чтобы моя книга изменила бизнес и отношение к нему десятков тысяч предпринимателей. Хочу, чтобы как можно больше людей, занимающихся сетевым маркетингом, узнало, как нужно сохранять партнёров, работать с командой, выстраивать с ней долгосрочные отношения и выводить её на новые уровни.
Сейчас предлагаю погрузиться с головой в изучение самой важной и самой малоосвещённой темы в МЛМ-бизнесе.
Делайте пометки прямо в книге, подчёркивайте или выделяйте маркером важные для вас места, выполняйте упражнения, записывайте озарения, делитесь ими с командой, внедряйте техники и инструменты сразу, как только о них узнали, переводите знания из книги в собственный опыт – и результаты не заставят себя ждать.
Система как инструмент роста профессионалов в команде
Система – это дорожная карта в бизнесе, следуя которой люди приходят именно туда, куда они хотят прийти, и делают это намного быстрее. Система выращивает профессионалов индустрии.
Глава 1
Проблемы наставничества
В сетевом бизнесе сегодня основной упор делается на рекрутинг. Партнёров учат подписывать, говоря: «Ваша основная задача – регистрировать много людей, а кому надо, тот сам сохранится». Но какой результат от такой работы можно наблюдать? Структура формируется, потом исчезает, потом снова формируется, потом сливается. Сегодня люди горят делом, а завтра не реагируют на звонки и сообщения. И это не закончится никогда, если не осознать одно: с людьми нужно работать! Их нужно обучать построению бизнеса, с ними нужно отрабатывать навыки, заниматься личностным и профессиональным развитием. Но самое главное – выстраивать с ними отношения, основанные на доверии.
Важно не то, сколько людей вы подписываете каждый месяц, а то, сколько из них сохраняете и развиваете.
Зарегистрировать человека в структуру не проблема, а вот что с ним делать после регистрации очень бо-о-оль-шой вопрос.
• Как с ним работать, если вы сами новичок?
• Как грамотно выстраивать работу с партнёрами?
• Каким наставником нужно стать, чтобы создавать сильные команды?
• Как выращивать лидеров и профессионалов?
• Как сделать так, чтобы никто не уходил?
• Как вдохновлять и мотивировать?
• Как работать с партнёрами, у которых нет результатов?
Примерно такие вопросы крутятся в голове многих предпринимателей. Сегодня это проблема не отдельных личностей, а сетевой индустрии в целом. Очень маленький процент партнёров умеет выстраивать эффективную работу с командой и делать это грамотно, профессионально. Очень мало тех, кто реально готов вкладываться в своих людей, чтобы те росли и развивались.
Во многих компаниях и структурах нет системы работы с командой, поэтому все пытаются её создавать (или даже не пытаются), ищут ответы на вопросы наставничества везде, где только можно. Там прочитали, тут послушали – но в результате в голове каша из разной, несвязной информации, которую многие не умеют систематизировать.
Глава 2
Важность системы
В любой сфере нужна система. Именно от неё зависят результаты каждого. Я вам расскажу, что такое система, из чего она состоит, какие у неё подсистемы и как всё это работает в бизнесе.
Как-то раз я взяла лист и ручку и начала раскладывать по полочкам все системы, из которых состоит сетевой маркетинг. У меня раскрылись глаза. Я поняла: если внедрить все эти системы в компании, то они станут конкурентоспособными и выйдут на более масштабный уровень. Не будет перехода людей из одной компании в другую. Они перестанут покидать проекты, забирая свои команды. Они увидят плюсы и преимущества компании, где работают. И наличие системы позволит сохранить огромное количество бизнес-партнёров.
Сетевые компании большой упор делают на продукт, который создают, на то, чтобы появлялось как можно больше пользователей и за счёт этого рос товарооборот. Продукты всех МЛМ-компаний очень качественные, потому что невозможно построить крупный и долгосрочный сетевой бизнес на плохом товаре. Но, к сожалению, крайне мало проектов, которые уделяют внимание системе, в частности, системе работы с командой. И моя основная задача – закрыть этот пробел в индустрии.
Там, где нет системы, есть хаос. Именно он уводит предпринимателей от желаемых результатов, потому что в хаосе все действия становятся холостыми. Бессистемная хаотичная работа приводит к выгоранию наставника и всех его партнёров и, как следствие, к распаду структур.
Сейчас мы с вами сделаем тест, благодаря которому вы увидите, на какой стороне находитесь – хаоса или системы.
Глава 3
Хаос и система в бизнесе
Как понять, в хаосе ли вы и ваш бизнес? Просто ответьте на приведённые утверждения «Да» или «Нет».
1. У вас в голове каша из разной информации.
Вы узнали что-то, прочитали в книжке, посмотрели обучающее видео, поучились на каком-то курсе, сходили на бесплатный марафон, взяли там, взяли там, там, там, там… У вас в голове куча всякой информации, с которой вы просто не знаете, что делать. В мозгу хаос. Когда в голове много задач и они не разложены по полочкам, мы ничего не делаем, а только переживаем, как нам не хватает времени. А когда не делаем ничего, то и получаем ничего. В итоге мы умны, образованны, начитанны, научены, профессиональны – но без действий и результатов.
Я человек многозадачный. Для меня получать большой объём разнообразной информации – нормально. Я умею её систематизировать, умею весь поток своих мыслей упорядочивать. Но многие этого не умеют или просто не делают.
Если у вас есть бизнес-партнёры, которые не действуют, просто сидят и чего-то ждут, подумайте: может, в этом причина? Может, у них каша в голове, которую нужно помочь разложить по полочкам?
2. Вы не знаете, за что браться.
С чего начать? На что сделать упор? На чём сфокусироваться? Состояние неопределённости, непонимание следующего шага, внутренняя паника…
3. У вас нет чётких последовательных действий.
Сегодня работаете с бизнес-партнёрами так, завтра —
по-другому. Сегодня партнёру говорите одно, завтра —
другое, тем самым создавая хаос в его голове.
4. Вы работаете с людьми в команде либо по запросу, либо время от времени.
«Когда меня попросят помочь, когда мне сами позвонят, когда мне напишут и о чём-то спросят – тогда я и отвечу, тогда и приглашу на консультацию, тогда этот вопрос и проработаем. Если нет вопросов – значит, всё понятно. Зачем мне навязываться?..» Если считаете, что к вам сами должны обращаться: «Наставник, помоги…», «Наставник, расскажи…», то вас ждут большие потери в бизнесе. Работа по запросу – один из элементов хаоса.
Есть категория наставников, которые занимаются командой время от времени: раз в месяц, раз в два-три месяца. А есть даже такие, кто говорит, что будет работать с партнёрами только тогда, когда у него появятся результаты. Если появятся результаты от самостоятельной работы, зачем тогда нужны вы? Эту категорию наставников я называю «Ясные солнышки». Чуть позже мы её разберём.
5. Нет чёткой точки зрения на работу со структурой.
Вчера вы думали: «Да, со структурой нужно работать.
Новичков важно запускать ежедневно. Важно выстроить систему консультаций, структурных обучений, планёрок, сопровождения в чате…» А сегодня вы услышали другого эксперта, который говорит: «Не надо с людьми так много возиться. Пусть сами учатся, добывают информацию!» И в это мгновение вы поместили в голову не ту мысль: «Всё, теперь понятно, со структурой надо работать меньше!» То есть вчера вы думали так, сегодня думаете уже по-другому.
Потом вы услышали третью точку зрения: «Если человек – лидер, то он вырастет сам! Не надо вообще с ним работать. Зачем? Ваша задача выполнена. Вы его подписали, дали ему возможность развиваться, и всё – ваша работа закончилась. Дальше, если он лидер, то сам разберётся, сам накопает информацию». И вы: «О! Круто! С партнёрами, оказывается, вообще можно не работать! Огонь! Значит, меньше тратится энергии на бизнес, значит, он сам рано или поздно построится». Не построится! Не нужно жить в иллюзиях.
6. Вы не планируете ни свой рост, ни рост своих бизнес-партнёров.
Вы не понимаете, как, к каким результатам и когда хотите привести своих людей: «Откуда я знаю, закроют ли они в этом месяце квалификацию? Откуда мне знать, заработают ли они конкретную сумму? Я вообще понятия не имею, как закрыть такую квалификацию в компании. Это же надо сидеть и разбираться с маркетинг-планом. Нет! Цифры – это не моё. Я как-нибудь и без этого добьюсь успеха в компании».
Именно поэтому нет ни роста команды, ни роста доходов. Два моих любимых выражения:
Незапланированный успех – запланированный провал. Правило 6П: правильное предварительное планирование предотвращает плохие показатели.
Представьте, что собираете огромный пазл, ориентируясь на общую картинку, которая в итоге и должна получиться. Так собирать мелкие детальки значительно проще и быстрее. Но если вы не имеете понятия, что в итоге должно получиться, то совмещать части пазла – долго, муторно и нервно. У многих просто не хватит терпения сложить полноценную картину, они сдадутся либо в начале, либо в середине пути. План – это общая картинка пазла, по которой шаг за шагом строится бизнес.
7. Вы идёте в бизнесе наугад.
Вы не понимаете, какие именно действия приводят вас и ваших партнёров к результатам. Часто вы не знаете свою конверсию (соотношение заявок или звонков и проведённых встреч, проведённых встреч и регистраций, регистраций и активаций номера). Вы не анализируете показатели.
В итоге действий много, а результат не тот, который хотели получить.
8. В вашем бизнесе или команде нет правил, которые должны соблюдать партнёры.
Делай что хочешь и как хочешь. В структуре нет правил взаимодействия с наставниками, параллельными ветками, бизнес-партнёрами, клиентами и потенциальными кандидатами. Нет правил вхождения в лидерский состав команды. Нет правил, по которым нужно делать бизнес-предложения.
9. У вас нет скриптов и пошаговых инструкций для новичков.
Скрипты – это готовые шаблоны текстов (презентаций, переписок, созвонов, и т. д.). Рассмотрим их чуть позже.
10. Вы надеетесь на чудо.
Вы ждёте, что бизнес сам по себе построится и люди сами по себе вырастут. Вы ждёте в команду готовеньких лидеров, которые способны работать без вашего участия, которые уже всё знают и всё умеют, и надеетесь, что вам не придётся что-либо делать.
Если вы ответили «Да» на три утверждения и более, то в вашем бизнесе – хаос, который ведёт к последствиям.
ПОСЛЕДСТВИЯ ХАОСА В БИЗНЕСЕ1. СТРАХ
Страх перед людьми, партнёрами, командой, результатами. Новички не понимают, как работать на каждом этапе, они не знают, как и что говорить, чтобы заинтересовать бизнесом. Даже если они заинтересуют, то им неизвестно, что делать с пришедшими в команду, а потому страшно. Страхи блокируют отклики кандидатов, их приход в структуру и рост в целом.
2. СТРЕСС
Стресс возникает из-за того, что нужно много чего делать, много над чем работать, много чего внедрить, а это приводит к панике: «Как на всё найти время?» В итоге стрессуем и ничего не делаем.
3. НЕПОНИМАНИЕ
Куда двигаться дальше? Какой следующий шаг? Над чем работать в первую очередь? Состояние – будто пелена на глазах.
4. ОБИДЫ
«Мне не повезло с наставниками. Они со мной не работают… Компания какая-то не такая. И системы вообще никакой нет… Партнёры работать не хотят!..» Обиды на всех вокруг.
5. БЕЗДЕНЕЖЬЕ
В хаосе деньги если и приходят, то их мало и они очень быстро уходят.
6. НЕПОСТОЯНСТВО РЕЗУЛЬТАТОВ
Сегодня они есть, а завтра нет. В одном месяце хороший оборот, в следующем он вообще упал ниже плинтуса. Сегодня закрыли квалификацию, завтра её потеряли. Сегодня развиваетесь в одной компании, завтра – в другой.
7. НЕГАТИВ
Начинаем жаловаться, обвинять обстоятельства и всех вокруг, высказывать недовольство.
8. НЕУВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Она возникает потому, что нет понимания, что ждёт дальше.
9. ЗАКРЫТОСТЬ
Когда ничего не получается, мы закрываемся для любых результатов, предложений, возможностей, действий.
10. ВЫГОРАНИЕ
Оно наступает, когда всё перечисленное накапливается и вы говорите: «Не моё. Не хочу. Не буду. Не получается».
К ЧЕМУ ПРИВОДИТ СИСТЕМАСистема даёт всё противоположное: результат, команду, карьеру, рост вас как личности и профессионала, доходы, признание, востребованность, ресурсное состояние, вдохновение, лидерство, видение, успех.
Поэтому ваша задача как наставника, который собирается вести за собой, – создать систему, если у вас её нет.
В следующих главах мы с вами подробно будем разбирать понятие системы, из чего она состоит, как создаётся, к чему приводит участие каждого командного игрока и как влияет на результаты.
А сейчас предлагаю проверить себя. Дайте своё определение понятию «система», что это для вас? В чём вы видите её смысл? Почему многие охотятся за системами? Почему система имеет такую большую ценность?
Глава 4
Что такое система
Система – это единое целое, состоящее из отдельных взаимосвязанных между собой частей. Каждая система состоит из подсистем.
Система – набор пошаговых инструкций, скриптов и действий, ведущих каждого, кто им пользуется, к результату.
Готовые инструкции и скрипты – это как раз таки элементы системы, которые помогают развиваться в бизнесе и чувствовать себя спокойно.
ПРИМЕР 1: школьная система. Не будем говорить обо всех результатах, которые она даёт. Главное – ученики после её прохождения умеют читать, писать и считать. В школе – своя система, состоящая из отдельных элементов, которые влияют на результат:
1) учебная программа;
2) расписание уроков;
3) домашние задания, проверки, оценки;
4) конкретное время на занятие – 45 минут;
5) последовательность преподаваемых знаний (первоклашек не учат по программе девятого или одиннадцатого класса; правильная последовательность обучения ведёт учеников к тому, что они обязательно освоят всю школьную программу);
6) экзамены;
7) учителя, отвечающие за каждый предмет (учитель географии не преподаёт математику);
8) каникулы, отработки, мероприятия.
Всё это часть большой школьной системы.
ПРИМЕР 2: система в управлении автомобилем. Это ещё одна аналогия, чтобы вы точно поняли, почему важна система.
Представьте женщину, которая никогда не ездила за рулём автомобиля. Она вообще не знает и не понимает, как там всё устроено. Она просто видела, как муж водит, но никогда не интересовалась, что да как. Она садится в автомобиль с механической коробкой передач впервые в жизни, видит кучу кнопочек, рычагов, педали. Она не понимает, на какую педаль нажимать, что включить, что повернуть. И в голове возникает хаос, который приводит к дикому страху и стрессу. Но женщина понимает, что нужно сделать хоть что-то, чтобы машина завелась и поехала. Она сперва думает: «Так, давай-ка я нажму вот на эту педальку» – и хаотично нажимает, как оказывается, на педаль газа. Дальше думает: «Дай-ка я поверну рычаг вот в эту сторону» – и, включив пятую скорость, поворачивает ключ, и заводит автомобиль. Что происходит? Машина, взревев, очень сильно дёргается, потому что нога на газе, а коробка передач на пятой скорости. И если впереди стоит другой автомобиль, последует удар – и в итоге дама попадёт на деньги. Она в шоке думает: «Нет, водить сложно. Водить – это вообще не моё. Не хочу, не хочу, не хочу!»
А что нужно для того, чтобы понять, как обращаться с автомобилем, и научиться его водить? Пройти обучение и потренироваться с инструктором, чтобы он всё показал и всё объяснил, а ещё выучить правила дорожного движения, чтобы вас не оштрафовали и не отобрали водительские права.
А что нужно, чтобы завести автомобиль? Чёткая последовательность действий. Нужна инструкция, нужна система. Чтобы поехать на автомобиле с механической коробкой передач, надо:
1) снять рычаг со скорости, поставив на нейтралку;
2) нажать на педаль тормоза;
3) вставить в зажигание ключ и повернуть его;
4) выжать до конца педаль сцепления;
5) опустить ручник;
6) включить первую скорость;
7) убрать ногу с тормоза;
8) потихонечку нажимая на педаль газа, медленно отпускать сцепление.
Если женщина чётко, пошагово последует этой инструкции, её автомобиль заведётся и поедет. То же самое и в бизнесе: если точно знать, какое действие за каким должно идти, автомобиль – бизнес – поедет, заработает.
Глава 5
Три системы сетевого маркетинга
В МЛМ-индустрии каждому предпринимателю, который хочет построить большую клиентскую и партнёрскую сеть, нужно иметь три системы, которые будут передаваться членам команды:
1. Система работы с клиентами.
2. Рекрутинговая система.
3. Система работы с командой.
Давайте рассмотрим, из каких подсистем они состоят.
СИСТЕМА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ:
• система поиска клиентов;
• система презентации продукта;
• система продаж;
• система работы с возражениями;
• система обслуживания;
• система оказания сервиса;
• система демонстрационных встреч;
• система учёта клиентов и продаж;
• система стимулирования клиентов;