Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Или год в онлайн-формате. Выпуск 3

20 февраля 2020 года Бизнес-Грабли Клуб открыл новый сезон – состоялась 24-я встреча. Перед экспертами и зрителями выступили , владельцы – производства автоматизированных туалетов для кошек и мелких собак уникальной собственной конструкции. Тамара Савченко и Егор Сучков PetyPot 

Эксперты, приходящие на заседания Бизнес-Грабли Клуба, – это люди с большим опытом в бизнесе. Они работали/работают в разных сферах бизнеса, являясь топ-менеджерами или владельцами компаний. Они прошли разные стадии становления бизнесов, сталкивались со множеством непростых ситуаций, прошли не через один кризис. Их рекомендации – это квинтэссенция опыта ведения бизнеса в России, поэтому наши гости так ценят возможность выступить на заседаниях Клуба и услышать их мнения о своих проектах.

Впервые в истории Бизнес-Грабли Клуба был представлен проект, связанный с домашними питомцами. А ведь домашние животные есть у многих, и рынок этот весьма перспективный. Представили его Тамара и Егор, владельцы двух очаровательных котиков.

– это автоматический туалет для домашних животных, то есть это устройство, которое без вмешательства человека убирает отходы за кошками и маленькими собаками весом от 1 до 11 килограммов. Ключевым преимуществом и отличием от аналогов является полное отсутствие наполнителя. работает на специально разработанных рулонах. Полотно из чистого рулона раскручивается на поверхность лотка. Приходит животное, делает свои дела, уходит. Через некоторое время туалет срабатывает, использованное полотно сматывается во второй рулон, там прессуется и закрывается плотной крышкой, которая купирует все запахи. А из рулона в лоток выезжает свежее полотно. Получается абсолютно чистый лоток, в который опять может прийти животное – то же самое или другое. PetyPot PetyPot PetyPot

Процесс самоочистки занимает 15 секунд, в то время как у конкурентов это время может составлять от 10 до 30 минут.

В  предусмотрено два режима работы: ручной и автоматический. В автоматическом режиме точность нахождения животного определяется благодаря датчикам давления, которые находятся под платформой. Все движущиеся элементы абсолютно безопасны как для владельца, так и для животного. Домашнего питомца можно оставить одного дома на выходные или даже на неделю. Рулона хватает в среднем до 15—16 дней на одно взрослое животное, в некоторых случаях – до 20 дней. В рулонах – специально разработанное вискозное полотно, которое животные порвать не могут. PetyPot

История бизнеса началась с того, что в 2014 году владельцы завели двух котиков. Определяющим стал январь 2015 года, когда хозяева решили уехать на каникулы, а сосед согласился кормить животных, но отказался убирать за ними. Поиски в интернете показали: автоматические туалеты для домашних животных на рынке – вещь достаточно редкая. Представлено примерно четыре разновидности, но, во-первых, они очень дорогие. Во-вторых, половина из них не представлена в России, а если заказывать с доставкой, стоимость доходит до 80 тысяч рублей. В-третьих, некоторые из них требуют подключения к водопроводу и канализации. И, в-четвертых, все они используют наполнители – а это именно то, от чего хозяева хотели уйти. В итоге было решено самостоятельно сконструировать автоматический туалет.

Производство началось прямо в квартире владельцев. Была освобождена одна из комнат, там организовали мастерскую и начали конструировать первый туалет. Поскольку у обоих владельцев гуманитарное образование и на тот момент не было опыта R&D-проектов, двигаться им пришлось мелкими шагами.

Сначала построили туалет с двумя канистрами: одна была с чистой водой (из нее производился смыв), в другую сливались отходы. Но у этой модели было много конструктивных недостатков, и от использования канистр пришлось отказаться. Идею с использованием рулонов подбросил друг в ходе обычной беседы за столиком в кафе. Буквально через два месяца после исторической беседы появился первый прототип . PetyPot

На разработку коммерческого прототипа ушло около полутора лет. Надо было проработать все узлы, отработать все режимы с животными, подобрать полотно, которое будет в рулонах… Начинали с обычных пеленок из Ашана. Коты испытывали новый аппарат.

Еще полгода ушло на то, чтобы проработать с технологами новое полотно, которое бы впитывало и которое животные не могли бы разодрать. Вдобавок к этому была разработана специальная система натяжения-фиксации пеленки, чтобы ее нельзя было вытащить из лотка.

Кроме того, стало очевидно, что устройство с подобным принципом работы подходит и мелким собакам. Для их хозяев «туалетная проблема» также весьма ощутима, поскольку выгуливать своих питомцев так часто, как требуется, не всегда есть возможность.

К 2018 году Тамара и Егор уже получили три патента в России, подали заявку на патент в США. В конце 2018 года приступили к изготовлению первой партии на продажу. Производство организовали в Москве на контрактной основе. В Москве изготавливаются корпуса и микроконтроллеры для , а электродвигатели и другие мелкие элементы заказываются в Китае. Сборка туалетов происходит также в Москве, собираются они вручную. PetyPot PetyPot

Первые туалеты вышли на рынок в конце октября 2019 года. Сначала владельцы бесплатно раздали желающим несколько экземпляров, чтобы отработать возможные оставшиеся ошибки в конструкции. Рынок настороженно отнесся к полезной новинке. Люди сложно понимают, что эта покупка не для животного, – в первую очередь они покупают это для себя, чтобы освободить свое время. Те, кого удалось убедить, высоко оценили . PetyPot

Пока продажи запущены в Москве и Московской области, чтобы иметь возможность отработать все рекламации и быстро что-то исправить, если вдруг случится поломка. Чтобы проверить, насколько подойдет для питомца, можно взять его в аренду на месяц и потом принять решение о покупке. Есть памятки, инструкции, в которых объясняется, как приучить животных к новому месту. PetyPot

В будущем Егор и Тамара мечтают создать целую экосистему по уходу за домашними животными: туалет, автоматическая кормушка и поилка. И чтобы все это через Wi-Fi подключалось к приложению на смартфоне, где будут видны остатки, можно будет следить за здоровьем питомца и т. д. В ближайших планах – расширить линейку продуктов на основе товаров, которые уже пользуются спросом: поилок и кормушек. Помимо этого – подготовиться к масштабированию производства, чтобы выйти на рынок США.

Уникальный продукт вызвал живой интерес экспертов. Они задали множество уточняющих вопросов: какова себестоимость , какова цена для конечных пользователей, себестоимость и место производства рулонов, какова будущая модель бизнеса, сколько стоит аренда аппарата, предусмотрена ли гарантия и сервисное обслуживание аппаратов, сколько стоит привлеченный из интернета клиент, какими владельцы бизнеса видят своих клиентов, сертифицировано ли производство, привлекался ли в проект заемный капитал, планируют ли владельцы привлекать инвестиции и много других. PetyPot

И, конечно же, Тамара и Егор получили целый пул полезных рекомендаций. Эксперты посоветовали им еще раз подумать над позиционированием, упаковкой и изменением стоимости их продукта; понять, кто же их основной клиент, и сориентироваться на него; использовать для привлечения инвестиций краудфандинговые платформы; возможно, сделать отдельный бренд для премиального сегмента; изменить модель бизнеса – зарабатывать на расходниках; изменить месседж для покупателей; продавать через  и ; обратиться во ФРИИ и, вообще, поторопиться, потому что хорошие идеи, вышедшие на рынок, очень быстро копируют конкуренты. Ebay Amazon

Спикеры поблагодарили экспертов. Со многими рекомендациями они были согласны и, наверное, попробуют применять их на практике. Не исключен и альтернативный вариант: идея и патенты на нее будут проданы кому-то как готовый продукт. Поживем – увидим…

Комментарий консультанта

Екатерина Денисова,

партнер компании ШАГ Консалтинг

Думаю, многие владельцы кошек и маленьких собак подтвердят, что о таком чудо-аппарате они мечтают давно. Конечно, идея автоматического туалета для животных «витала в воздухе». И подступались к такой идее наверняка многие. Но скудная представленность на рынке аналогов подтверждает, что простые потребности иногда требуют сложных конструктивных решений. И наверняка все продукты-конкуренты не идеальны с точки зрения потребителей, иначе они или их копии давно заполонили бы рынок. Тем удивительнее, насколько быстро владельцам PetyPot удалось разработать, протестировать и даже запустить в производство свой товар.

Утверждать, что конструкция PetyPot идеальна, мы не будем, – любой продукт найдет своего недовольного клиента или даже противника. Но то, что рынок перспективный, – с этим вряд ли поспорят как владельцы кошек и собак, так и те, у кого по разным причинам их нет, в том числе и потому, что надо решать «вопрос с туалетом».

Мне кажется, что у наших предпринимателей могут быть вопросы с модернизацией технологии, с модернизацией производства, но с этим они справятся довольно быстро, судя по успешному зачину. А вот темой продвижения надо заниматься особенно креативно: от того, где будущие покупатели увидят «чудо» и как разберутся в принципе действия, будут очень зависеть продажи.

Аренда на месяц – отличный ход, при этом есть минус: надо быть готовыми принимать аппараты назад, если ими не захотят пользоваться сами животные. И в связи с этим бизнесу надо будет решать много бизнес-вопросов.

Но грамотный подход к делу и предпринимательский энтузиазм (в т. ч. планы по захвату рынка США ☺) позволяют верить, что у Тамары Савченко и Егора Сучкова все получится.

Инна Власова,

PR-директор компании ШАГ Консалтинг

Как же я люблю встречи нашего Бизнес-Клуба. Вот где бы я, владелец двух собак, узнала о том, как устроен автоматический кошачий туалет?

А если серьезно, то рынок зоотоваров – один из самых перспективных. Владельцы животных (и я в их числе) немного сумасшедшие. Они легко откажут себе и урежут бюджет на себя, но товары для животных будут покупать в привычном объеме. Новости из Уханя в момент самого жесткого карантина пестрили историями о том, как люди оплачивали курьеров, доставщиков еды, прорывались сквозь военных и искали другие способы сохранить жизнь коту или собаке, оставшимся в городе.

Автоматические кормушки и поилки, автоматический туалет, автоматические игрушки, приложения на планшете для котов, корма, ветеринарные услуги, услуги передержки и ухода – все это стоит больших денег, и владельцы животных, не задумываясь о тратах, делают все, чтобы питомец чувствовал себя счастливым и здоровым. И в будущем ситуация не изменится. Потребность в любви у жителей больших городов только растет, а значит, растет и количество домашних питомцев.

Тамара и Егор очень четко почувствовали эту тенденцию и вовремя создали свой бизнес. Уверена, что через 3—4 года мы услышим продолжение этой истории. Ниша выбрана идеально, осталось приложить немного усилий. О том, куда эти усилия прикладывать, чтобы бизнес рос и развивался, спикерам рассказали наши эксперты. Дело осталось за малым – расти и развиваться.

25-я встреча Бизнес-Грабли Клуба впервые проходила в онлайн-формате. Символично, что участникам первой бесконтактной встречи был представлен стартап , в котором используется технология дополненной реальности. Технология позволяет накладывать созданные на компьютере визуальные образы на реальные объекты, которые человек видит перед собой. Цель проекта – создание и выведение на рынок сервиса понятных инструкций для пользователей бытовой техники. FASTEP

Проект реализуется краснодарской компанией Spider Group, более 10 лет работающей на рынке мобильных приложений. Полученным опытом поделился PR-менеджер проекта  – эксперт по дополненной реальности, главный редактор отраслевого сайта Holographica. space. Алексей Лисовицкий

Идея понятных пошаговых инструкций в дополненной реальности – ответ на «боли» клиентов, как конечных потребителей, так и производителей бытовой техники, дистрибуторов и ритейлеров. По оценкам Алексея, каждый второй потребитель сталкивается с проблемами в эксплуатации техники, связанными с недостатками существующих инструкций. Инструкции непонятно написаны, плохо нарисованы, к тому же часто теряются и, как правило, описывают функции, а не решают реальные задачи. Пользователю трудно сопоставить их с самой техникой. Создателям инструкций не хватает клиентоориентированности.

Важно, что трудности потребителей ограничивают эффективность вложений производителей в создание новых моделей бытовой техники и их продвижение, а также в послепродажное обслуживание, влияют на лояльность клиентов по отношению к брендам. Спикер сослался на впечатляющие результаты маркетинговых исследований, согласно которым 40% потребителей используют всего половину возможностей приобретенной техники. Люди не получают то, за что заплатили, не ощущают обещанных производителями преимуществ. К тому же более 50% времени работы служб поддержки уходит на разъяснение клиентам вопросов, изложенных в пользовательских инструкциях. Наконец, широкая практика поиска потребителями ответов и решений проблем с техникой на стороне содержит серьезные репутационные риски для производителей (блогеры, выкладывающие видеоинструкции на , зачастую не демонстрируют лояльность брендам в своих комментариях). Напрашивается вывод – производители бытовой техники должны быть заинтересованы получить в свои руки эффективный инструмент, который избавит потребителей и их самих от такой головной боли. YouTube

Алексей привел достаточно убедительные аргументы, что мобильное приложение с пакетом инструкций в дополненной реальности будет на сегодня лучшим решением для клиентов. Интерес многих известных производителей к такому продукту, выявленный в ходе сбора обратной связи, служит хорошим подтверждением. Основное преимущество здесь – контекстуальность. Пользователь получает прямую графическую подсказку – как ему следует действовать. Инструкция непосредственно визуально накладывается на панель управления техники (подсвечиваются кнопки, которые нужно нажимать, чтобы решить возникшую задачу). Такую инструкцию просто использовать, можно немедленно получить желаемый результат, – не нужно сначала ее осваивать, разбираться в тексте, схемах или изображениях. «Вишенка на торте», отличающая продукт от зарубежных аналогов, – способность приложения распознавать технику производителя по внешнему виду (используются алгоритмы искусственного интеллекта). Пользователю не нужно знать марку и номер своей модели, соответствующие ей инструкции загружаются автоматически. FASTEP

В настоящее время проект финансируется по гранту в рамках национальной программы «Цифровая экономика». Конечно же, участников встречи интересовали вопросы: что отделяет сервис от начала продаж? удастся ли перешагнуть «грантовый порог» и стать бизнесом, зарабатывающим деньги? какие шаги разработчики собираются осуществить, чтобы перейти этот рубеж? Уже практически законченный продукт, с которого стартуют продажи, – инструкции для бытовой техники. Здесь планируется отработать бизнес-модель, чтобы затем распространить технологию на другие сферы – например, промышленное оборудование и, возможно, даже туризм. Осталось несколько недель до завершения разработки и лицензирования продукта. Правда, пандемия и здесь оказала определенное влияние на темпы разработки, ограничив возможности создания базы изображений бытовой техники для автоматического распознавания путем фотографирования в торговых залах ритейлеров.

У проектной группы есть понимание, кому и как продавать новый продукт. Планируется развивать бизнес в сфере B2B. Конечное предложение – это не столько мобильное приложение для потребителей (инструмент создания пользовательской базы данных будет распространяться бесплатно), сколько платформа инструкций, заточенная для интеграции с IТ-системами заказчиков. Инструкции будут запускаться непосредственно в приложениях брендов (производителей, ритейлеров или агрегаторов), купивших лицензию. Клиентские компании смогут их использовать в том числе и для обучения своего персонала. В этом году ожидается запуск пилотных проектов с пятью партнерами, которые и станут первыми продажами.

Участники встречи восприняли выступление Алексея с большим интересом. Семеро экспертов Клуба поделились своим мнением о проекте в форме ответа на традиционный вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?». Первый совет: вперед, нужно выходить на глобальный рынок. Внутренний рынок слишком мал для такого продукта. Стремиться получить первый успешный опыт внедрения на российском рынке, по максимуму использовав экспертный опыт компании-заказчика – мирового бренда, а затем, на его плечах, как можно скорее выйти на стратегический простор международных рынков.

Скорость здесь – ключевой фактор. Если действовать быстро и в мировом масштабе, можно успеть заработать хорошие деньги. Через 2—3 года рынок будет наполнен, успешное IТ-решение быстро копируется. Большие компании – производители массовой бытовой техники – сделают все это сами, в перспективе будут встраивать такие инструкции внутрь своей продукции. С ними трудно конкурировать, ресурсы на  несопоставимы. R&D

Возможно, получится продать идею или патент на условиях эксклюзива, их купят для маркетинга, чтобы такого не было у конкурентов. Отсюда важно серьезно подойти к выбору клиента для первой продажи, целесообразно провести конкурс среди потенциальных покупателей, а также сформулировать требования к параметрам взаимодействия с заказчиком с целью эффективного получения недостающего экспертного опыта. Стоит также обратить внимание не только на массовую технику, но и на нишевые сегменты дорогостоящих специализированных устройств. Здесь производителям может быть выгоднее получить готовые решения, чем заниматься собственными разработками. Однако и продажи на таких перспективных рыночных нишах оказываются более сложными, требующими специализации. Трудности продаж на рынке инструкций связаны с тем, что этот рынок еще не сформировался. В то же время уже хорошо сформирован рынок обучения собственного персонала компаний, здесь понятные правила игры, ясно, как продавать. Можно уже сейчас выходить на рынок обучения со своим продуктом, не дожидаясь интеграции с приложениями производителей или ритейлеров.