Генератор прибыли. Практическое пособие по масштабированию бизнеса

Пример 1: когда не хватает ресурсов

Исходные данные:

Количество заявок в месяц: 1000.

Средний чек сделки: 100 000 рублей.

Конверсия отдела продаж: 8%.

Время, которое менеджер тратит на одну заявку: 1 час.

Рабочий день менеджера: 8 часов.

Проблема: Из-за высокой нагрузки менеджеры не успевают вовремя связываться с клиентами, теряют заявки, а часть из них и вовсе остаётся без обработки.

Расчёты:

Заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: 8 (8 часов / 1 час на заявку).

Максимум заявок, которые могут обработать 5 менеджеров в месяц: 800 (8 заявок * 20 дней * 5 менеджеров).

Количество сделок, если обработать все 800 заявок: 64 сделки (8% от 800).

Выручка компании при этом: 6 400 000 рублей (64 сделки * 100 000).

Вывод: При текущем штате менеджеров компания не достигнет цели, так как её максимальная выручка составит 6,4 миллиона рублей. Решение: увеличить количество менеджеров или оптимизировать процесс.

Оптимизация модели: введение квалификаторов для улучшения качества работы

Новая модель работы: Вводим квалификаторов для первичной обработки заявок. Они работают с заявками на первом этапе, отбирая «горячих» клиентов, что позволяет освободить менеджеров и повысить их эффективность.

Результат:

Время работы менеджера на заявку сокращается до 40 минут, так как квалификатор передаёт только «горячие» заявки.

Количество заявок, которые обрабатывает один менеджер в день: возрастает до 12 (8 часов / 40 минут).

Количество сделок в месяц на одного менеджера: возрастает до 19 сделок.

Общая выручка: 9 500 000 рублей (5 менеджеров * 1 900 000).

Таким образом, квалификатор позволяет почти достигнуть цели, не увеличивая штат менеджеров.

Пример из практики: как квалификатор ускорил продажи на 336%

Мой клиент столкнулся с проблемой затянутой реакции на запросы. Менеджеры отвечали на заявки в течение 1-2 дней, а подготовка коммерческого предложения занимала ещё 3-4 дня. В итоге процесс занимал около недели.

Решение:

Квалификатор обрабатывает заявки в течение первых 3-х часов. Позже этот срок сократили до 5 минут.

Менеджеры связываются с клиентом и во время звонка сразу предлагают два варианта КП, что сократило процесс до 15-30 минут.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.