Продавец без штанов

Несостоявшийся продавец

Пятая презентация, как и первая, проходила у меня четыре часа. Весь заученный текст перепутался в моей голове. Четыре встречи прошли у друзей, которые ничего не приобрели, но дали мне несколько рекомендаций. Это было важно для меня. Пятая встреча состоялась у моих соседей, которые внимательно меня выслушали и сказали, что это прекрасная система и ее функции незаменимы в доме, но она им не нужна, так как сейчас есть более важные планы. И цена безумная. Ребята явно пожалели меня и дали список из тридцати рекомендаций. Это были мои первые лиды и начало выхода из круга моих контактов.

Дни проходили очень насыщенно. Я проводил по три презентации в день. В среднем одна встреча у меня занимала три часа. И как мне объясняли мои наставники, все это лишь потому, что я не набил руку и не выучил скрипт. У меня уходило еще и пару часов на переезды от одного клиента к другому. Я заваливался домой уставший и разбитый. Усталость была и физическая, и моральная от отсутствия результата. «Ну что, опять не продал?» – спрашивала Ольга. «Да, не продал». И так продолжалось день за днем. Во мне накапливались раздражение и боль. Медленно нарастала депрессия. «Неужели я хуже других? Почему все дилера продают Рокки, а я не могу даже сделать первую продажу?». Несколько раз я попадал к тем клиентам, кто уже имел Рокки. Они были очень довольны. Никто не говорил, что когда-то зря принял решение о покупке системы. Люди пользовались большинством функций и были очень довольны. Для меня этот фактор играл важную роль.

Пролетела неделя. Я провел десять презентаций. Результата по-прежнему не было. Ни один человек не купил у меня систему Рокки. Возникал вопрос: «Где же обещанный коэффициент один к трем?». Ведь нам Юрий говорил в тренинге, что из трех презентаций даже у шимпанзе купят одну систему. Такая статистика в течение шестидесяти лет подтверждалась по всему миру. Получается, что либо я хуже шимпанзе, либо Юра нас развел как лохов, чтобы продать на тренинге Рокки и заработать свою комиссию. Однако в главном центре офиса Нью-Джерси говорили то же самое, и Катерина мне это подтвердила еще в первый день. Мне не хотелось осознавать, что я хуже шимпанзе. Однако результата не было и мотивация ушла в ноль. Я из последних сил отправился на одиннадцатую презентацию. Назад дороги не было. «Только вперед!» – говорил я себе, но почему-то хотелось плакать. «NEXT! NEXT! NEXT!» – мотивировал я сам себя тем, что мне вдолбили в голову во время тренинга. Это волшебное слово – «Следующий».

Вечером я решил заехать в офис. Назначенных презентаций у меня не было. Виталик сидел в своем кабинете и с кем-то оживленно общался по телефону. В центральном зале стояли двенадцать телефонных линий и столы, за которыми дилеры могли сидеть и назначать свои встречи. За одним из столов сидел Юра и уговаривал кого-то на презентацию. На кухне крутилось несколько дилеров за чашкой кофе. Я налил себе горячего чая и, заняв один из столов, начал делать звонки и назначать встречи.

– Сколько ты назначил презентаций? – спросил у меня Юра.

– Шесть за сегодняшний вечер по новым лидам.

– Ого, круто! Продал уже первый Рокки?

– Вот прямо сейчас еду на встречу и верю, что наконец-то закрою мою первую сделку.

Все дилеры подошли ко мне и, пожав руку, пожелали удачи. Когда я выходил из офиса, они провожали меня печальным взглядом. «Да… Что-то тут не то… Десять презентаций и ни одной продажи. Такого у нас еще не было. Если он сегодня на своей одиннадцатой презентации не продаст, то я уверен, что это его последний выход» – сказал Виталик.

Моя презентация была в частном доме. Муж с женой, двое сопливых детей, много котов и собака. Во время презентации я обнаружил, что меня слушает вся семья. Бабушка сидела на стуле в углу и что-то все время ворчала. Дети и коты носились вокруг меня, а Маша с Володей очень внимательно слушали и постоянно восклицали: «Класс! Нам это нравится, мы берем». Я чувствовал, что сделка на подходе. Устал я невероятно, так как дети кричали и бегали вокруг меня. И родители почему-то им не делали замечания. Меня окружили коты и внимательно наблюдали за мной, как я демонстрировал функции Рокки. Видимо, им комбайн тоже очень понравился.

В конце презентации Маша спросила: «Ну что, Вова? Берем?» – «Конечно, берем!». Володя бросил взгляд на бабушку и сказал: «Мама, давай помоги нам, а мы тебе вернем долг». И тут бабушка начала так орать, что я думал, что у меня лопнут барабанные перепонки. «Не дам! – визжала старушка нечеловеческом голосом. – Мы только год живем в Америке! У вас ещё мебели нет нормальной и $1200 я вам не дам. Обойдетесь!». Маша с Володей пытались уговорить старушку, но все старания были тщетны, и я ушел от них совершенно убитый и опустошенный. Сегодня я был так близок к первой продаже, как никогда. Маша написала мне двадцать пять рекомендаций и я уставший и расстроенный вышел во двор к своей машине и закурил. В тот момент, проезжая по темному городу, я принял решение закончить работу в компании «Росс».

Домой я приехал поздно. Отец продолжал болеть, а мама, Слава Богу, шла на поправку. После ухода бабушки нам стало сложно – на оплату квартиры не хватало, так как части пенсии, которую она выделяла, больше не было. Я понимал, что мне нужна реальная работа. Ситуация в нашей семье становилась тупиковой. В компании «Росс» не платили зарплату. Вся надежда была только на комиссионные. Но продаж не было и неизвестно, что делать дальше, ведь я не умею продавать. Мои мозги реально плавились. Я не знал с кем посоветоваться. Поздно вечером я решил подъехать к Сашке. У него еще не было своего автомобиля. Я предложил ему пойти и посидеть в бар за кружкой пива, но он отказался. Мы долго сидели и разговаривали в машине на разные темы. «Я считаю, что тебе надо валить из этой конторы, – сказал Саша. – Я бы в жизни не пошел работать на комиссионные. Иди официантом. Там маленькая зарплата, но зато чаевые клевые. Будешь пахать бешено, но хоть на счета и бензин заработаешь, и квартиру оплатишь, и родакам поможешь. Откуда ни возьмись подъехал огромный автобус, из которого вышел Володя – хозяин типографии из штата Нью-Джерси со своей женой Ланой. Тут же из парадного вылетел, как подорванный, папа Брежнев – так я называл папу Гарбича, уж очень он был похож на покойного Леонида Ильича. Вылетел как пуля из моей машины и Сашка. Они стали тягать какие-то пакеты к себе домой. Когда это шоу закончилось, и Гарбич сел ко мне в машину, то признался, что воспользовался моей подработкой и сделал ее работой для всей своей семьи. Я был в шоке от этой новости, ведь мой первый близкий друг украл мою работу. И он знал о нашем тяжелом финансовом положении. В тот вечер, приехав поздно домой, я принял решение не уходить из фирмы «Росс». Я буду идти до конца. Хоть я и не умею продавать, но зато умею не сдаваться! В тот вечер я сидел на кухне и грыз бублики с чаем, размышлял о том, что произошло со мной за последнее время в этой стране. Мне было больно не от того, что я потерял подработку. Мне было сложно осознать и пережить предательство друга.

Началась новая неделя. У меня было назначено десять презентаций. Я решил идти напролом. Сказал себе, что буду проводить демонстрации пока кто-то не купит у меня Рокки. Если это такая классная система, которую все хвалят, то кто-то в конце концов должен ее приобрести? Почему у меня до сих пор нет продаж? Может, проблема во мне? Но как плохо я бы ни демонстрировал систему, рано или поздно кто-то все равно догадается, что Рокки им необходим. И если я решу уйти из компании «Росс», то только после своей первой продажи.

Одиннадцатая презентация – продажи не принесла, двенадцатая – продажи нет, тринадцатая – уже вроде почти закрыл… нет. Нервы мои начинали сдавать. Четырнадцатая – продажи нет. Пятнадцатая презентация – пусто. Люди давали мне из жалости много рекомендаций. Шестнадцатая презентация и опять пусто. Я заехал в офис за маслами. Одной из семидесяти функций, которые выполняла Рокки, была ароматерапия. Когда у дилеров кончались бутылочки с ароматами, то они заезжали за новыми в офис. Ребята смотрели на меня как на диковинку прошлого века и провожали печальным взглядом. «Пацан не в своей теме», – говорил Юра. Но я все равно не сдавался и упрямо ехал на следующую презентацию. Во мне зародилось новое и не совсем хорошее чувство. Это была какая-то агрессия. Мне хотелось разрывать клиентов на куски. Мне надоело не продавать. Я перестал верить в себя, но понимал, что даже у неопытного продавца может случайно произойти продажа. На семнадцатую презентацию я уже шел с полной апатией и настолько удрученным видом, что молодая пара предложила мне с ними пообедать. Шоу прошло очень позитивно и весело. Ребята загорелись идеей приобрести Рокки. «Дорого, конечно, для нас, – сказала Лена и, посмотрев на своего мужа, добавила. – Майкл, мы берем Рокки. Гэри, проверь, дадут ли нам кредит? У нас кредитная история не испорченная, но молодая».

Я позвонил в банк на горячую линию и получил отказ. Неприятное слово «деклайн», что значит «кредит не дают». Ребята расстроились, но я успокоил их и сказал: «Подкопите эту сумму и вернитесь ко мне. Скидка дается только в день презентации, но для вас я ее сохраню. Вашей вины нет, что банк не дал финансирования».

Я вышел в прекрасном настроении, так как познакомился с очень приятными ребятами. Они мне дали двадцать шесть рекомендаций. Заполнили три формочки. На каждой было по десять имен и номеров телефонов.

Это была суббота. Я четко помню этот день, когда у меня было назначено три презентации. В среднем три часа на каждую плюс дорога. Как правило, это весь день тяжелой работы с утра до позднего вечера. Если у тебя нет результата и ты на комиссии и без зарплаты, последние деньги уходят на еду и бензин.

Следующая презентация была в огромном миллионном особняке. Дом располагался в богатом районе и, наверное, стоил не менее двух миллионов долларов. Тут уж я точно знал, что меня ждет удача, так как стоимость Рокки для такой семьи не должна быть проблемой.

Я провел презентацию легко и непринужденно, сам замечая, как она стала у меня «от зубов отскакивать». Сомнений не было – будет сделка. Вот она, наконец, моя первая победа! О, долгожданная продажа! Но в конце презентации, когда я говорил о ценах и скидках, жена встала и просто ушла, не попрощавшись. Молодой человек поднялся и сказал: «Спасибо вам! Все хорошо и интересно, но у нас есть правило в семье. Никогда не принимать решение сразу. Оставьте вашу бизнес карточку. Мы подумаем».

«Хорошо, это ваш выбор», – ответил я и стал перетирать и упаковывать Рокки. Этот процесс, как правило, занимал у меня сорок минут времени. По правилам компании «Росс», каждый дилер должен был аккуратно сложить систему, чтобы она была как новая перед следующим показом. Я был в шоке и не мог понять одного. Почему они не купили? Почему? Это же богатые люди. Им все понравилось. И опять нет продажи. На сей раз я уже был настолько расстроен, что придя на заключительную вечернюю встречу, имел не самый веселый и приветливый вид.

Девятнадцатая моя презентация проходила далеко за городом. Молодая пара, трое детей, родители пенсионеры и маленькая квартирка. Нищета в доме была очевидна. Мне сразу сообщили с порога, что они бедные люди и покупать ничего не будут. Я извинился и сказал: «Наверное, мне не стоит дразнить вас прекрасной системой, которую вы не сумеете себе позволить».

Андрей и Светлана внимательно смотрели всю презентацию. Впервые, когда я закончил свою речь, то не задал стандартный вопрос: «У нас есть разные возможности приобретения Рокки: наличные, чек, виза, мастеркард и финансирование». Я начал просто собирать свои вещи и перемывать Рокки, как обычно после презентации. И тут Андрей тихо задал мне вопрос: «Какая там точная сумма, если сразу наличными оплатить?». Я онемел. Андрей повторил вопрос.

Сейчас вспоминаю, как я дрожащими руками заполнял свой первый контракт и с какой радостью летел домой. Меня распирало от невероятного счастья и долгожданной победы. Это была моя первая продажа Рокки!

Тяжело работающий осмеянный неудачник

На следующий день я поехал в офис отвезти контракт и получить следующий Рокки. Андрей мне дал двенадцать рекомендаций. Четыре семьи уже ждали моего звонка, так как были предупреждены, подготовлены и заинтересованы посмотреть презентацию Рокки.

Когда я зашел в офис, ко мне подлетел Юра и два новых дилера. Одного звали Стас, другого – Джон. Они сразу начали меня поздравлять. Затем вышел из своего кабинета Виталик и сказал: «Наконец-то! Поздравляю, с тебя бутылка!» – и крепко пожал мне руку. После обильных поздравлений мне предложили зайти на тренинг. Посреди комнаты стояли Рокки и кит. «Показывай всю презентацию от начала до конца. Мы хотим понять твои ошибки. Девятнадцать проведенных презентаций и только одна продажа», – сказал Виталик. «Что-то тут не то… У нас статистика один к трем. Мы уверены, что если тебя исправить, то ты пойдешь вперед как танк. Давай! С самого начала и поехали» – добавил Юрий.

И я поехал. Два часа презентации пролетели, как одна минута. Ребята смотрели на меня, открыв рты. А в конце представления начался такой смех, которого я не ожидал услышать. Они смеялись надо мной. А я не понимал в чем дело. «Такой белиберды, я не слышал никогда. Все части презентации перепутаны. Половину сам придумал и вообще нес полную ахинею. Однако такого взрыва энергии и энтузиазма я еще не видел», – сказал Юрий. Виталик засмеялся и послал меня на новый тренинг: «Без сдачи экзамена не выпускать».

Вот тут-то и произошли события совершенно неожиданные. Что-то не срослось в верхах на фирме и новый офис в Филадельфии по приказу главного центра был расформирован и переведен в Бруклин. Меня отправили в маленький городок Дженкинтаун за пределами Филадельфии. Там был исключительно американский офис, где не было ни одного русскоязычного сотрудника. Это оказалось дивизионное подразделение штата Пенсильвания и Нью-Джерси. В дивизию входило двенадцать локальных офисов. Дивизион также содержал большую команду дилеров, менеджеров и двух генеральных дистрибьюторов, которые управляли всей командой дилеров и, в частности, руководили нашим офисом в Дженкинтауне, куда я был переведен.

В понедельник утром я уже был принят в состав «Королевской дивизии» компании «Росс». Меня ознакомили с правилами работы офиса. Я оказался единственным русскоязычным в этой команде дилеров и меня это не сильно обрадовало. Мой английский в тот момент был хорош только на простом бытовом уровне. Главный дистрибьютор – Сэм Смит принимал у меня интервью, а затем я познакомился с региональным дистрибьютором. Его звали Ричард Штольц. У него был свой отдельный кабинет на фирме. Суровый взгляд и грубый разговор меня сразу оттолкнули от него. Сэм в отличие от Ричарда был веселый и очень позитивно настроенный человек. «Я знаю, что первый миллион ты заработаешь очень скоро, – и Сэм похлопал меня по плечу. Русские продавцы самые лучшие. Тебе придётся сначала пройти весь тренинг. Я не уверен, что ребята из Нью-Йорка были достаточно опытные и научили тебя всем трюкам успешной продажи. У нас лучшая школа в стране и тебя будет тренировать топ-менеджер Фрэнк Микс». Через полчаса я уже находился в огромном зале и проходил мега-тренинг в школе Фрэнка. «Я сделаю из тебя непобедимый ледокол. У тебя есть те качества, которых нету у других. Пять дней учебы и в бой. Я помогу тебе стать лучшим». Я сразу понял, что это было мое новое начало.

Когда в десятом классе меня сильно избили три здоровых парня из параллельного класса, я сразу захотел научиться драться, чтобы им отомстить. А когда я встретил Пифа – моего первого учителя по боевым искусствам и увидел впервые мастерство китайского Ушу, то впал в ступор.

– Я хочу стать твоим учеником. Возьми меня к себе.

– Я не беру учеников. Однако пошли за мной, хочу тебе кое-что показать.

Мы шли по городу, а затем Пиф свернул в какую-то подворотню, и мы подошли к обрыву:

– Давай спускайся вниз – сказал мне Пиф.

– Не могу, это же отвесная стена.

Пиф прыгнул на стену и за десять секунд как паук спустился вниз. Стена была примерно двадцать метров высоты. Сорвавшись, можно было, если не убиться, то покалечиться, так как внизу торчали огромные и острые камни.

Я нашел очень простое решение – пробравшись вниз и обойдя обрыв, спустился с горки, пролез через забор и оказался на поле рядом с Пифом. Мне казалось, что он будет ругать меня и смеяться над трусостью. Однако, он сказал, что мы встречаемся завтра в семь вечера в зале на Батыевой горе. Он написал адрес на клочке бумаги, затем заскочил на стенку и, как паук, взобрался на гору. Я стоял полностью ошеломленный…

На первых порах я был самым худшим учеником. В нашей группе занималось четверо студентов. Я был самым слабым, толстым и неповоротливым медвежонком. Однако, когда я стоял в стойке и отрабатывал удары, Пиф подходил ко мне и всегда говорил: «Молодец, хорошо, у тебя все получается. Ты будешь моим лучшим учеником». Мне казалось, что он издевается, видя насколько уродливо и неповоротливо я совершал все движения Кунг-фу. Однако его слова вселяли в меня веру, а с верой пришла смелость и уверенность. Вскоре мне удалось стать лучшим его учеником. Учитель знал, что когда ты сеешь веру в человека, это обязательно принесет хороший плод.

Уверенность меня не покидала и я верил, что все получится. Главное было получить первую победу. Я прошел вторично пятидневное обучение и рванул на новые презентации. Продажа и еще одна, потом пять презентаций и три продажи. Лиды сыпались на меня просто со всех сторон. То, о чем говорил мне Фрэнк, здорово перекликалось с тем, что я прошел в школе восточных единоборств, и придавало мне уверенности, что все будет хорошо.

Настал день, когда я впервые попал на главный митинг с Сэмом Смитом. На тренинге было около пятидесяти человек. В зале стоял гул. Кто-то пил кофе, другие просто сидели, кто-то бродил по залу. Некоторые дилера курили на улице, обсуждали свои презентации и делились опытом. Когда в зал зашел Сэм Смит, то все замолчали. Он широко улыбнулся и пошутил. В зале стоял смех. Затем он подошел к доске и взял два фломастера – черный и красный и написал два волшебных слова: «Тотальная программа».

– У меня к тебе вопрос, Гэри, – кинув взгляд в мою сторону, спросил Сэм. – Когда у тебя встреча с клиентом произошла, то в каком случае ты зарабатываешь?

– Только тогда, когда заключена сделка.

– И только?

– Конечно.

– А если не продал ничего?

– Тогда в карманах пустота.

Сэм улыбнулся.

– Хотел бы ты узнать, как зарабатывать всегда? Даже когда сделка не состоялась?

Я присел на стул, и все дилеры посмотрели на нашего руководителя. «Сейчас я покажу вам то, что принесет сотни тысяч или миллионы долларов, если вы сумеете это понять».

Вот что нарисовал Сэм Смит на доске:

– Т. А. – 1/10

– Лиды – 10

– Продажа – 35%

«Естественно, сейчас глядя на эту абракадабру, сложно понять, о чем идет речь. Но вы будете в шоке. Готовы? Пристегните ремни безопасности! Мы взлетаем! Начнем с третьего пункта.

Мировая статистика за шестьдесят лет компании «Росс» показала, что каждый третий клиент, который смотрит презентацию Рокки, приобретает ее в день просмотра. Если ты провел десять встреч в неделю, то закрыл минимум три системы Рокки. А если двадцать одну презентацию, то семь продаж. Почему минимум спросите вы? Потому что если вы делаете презентацию высокого уровня, то ваш коэффициент может подниматься до 50% и выше. То есть, если мы возьмем медведя и научим его проводить презентацию, то из ста проведенных шоу он минимум закроет тридцать пять Рокки. При комиссии $200 он заработает $7000 плюс бонусы.

Но если вы не продали, то что дальше? Уходить?“ – Сэм улыбнулся. „Вы берете лидов, сукины дети. Программа рекомендаций – это сердце нашего бизнеса. Внимание! Вы не можете уйти от клиента, если не взяли у него минимум десять телефонных номеров. Клиент скажет: «Я никого не знаю и у меня нет никого». Вы ответите: «Минутку, а можно посмотреть в вашу телефонную книгу? Сколько у вас там контактов? Пятьсот или тысяча? Вы же не живете на необитаемом острове».

Итак, статистика говорит, что на каждой встрече приходит в среднем восемь рекомендаций. Из этих восьми лидов у вас состоится только лишь четыре встречи. А из четырех встреч вы продадите две или в крайнем случае одну Рокки. Чем больше презентаций вы делаете, тем больше у вас продаж и рекомендаций.

Т.А – это талантливый агент. Рассказывайте о бизнес-возможностях каждому. Проведя десять встреч у вас будет появляться один агент, от которого будут идти пожизненные бонусы. Это называется пассивный доход. Иными словами, если вы провели презентацию, заточенную не только на продажу, но и на лидов с рекрутингом, то при хорошем исполнении сможете попасть сразу в три категории. Продажа плюс лиды и талантливый агент. В худшем случае вы попадете в один из этих пунктов! Поэтому деньги зарабатываются у нас всегда! Кто понял? Молчите. Вперед за работу! Давайте на этой неделе мы поставим рекорд продаж! Работайте!» – заорал Сэм.

«Вперед, бездельники. Повторяйте вслух и громко: „Чем больше презентаций я делаю, тем больше происходит у меня продаж! Чем больше презентаций я делаю, тем больше лидов я получаю! Чем больше презентаций я делаю, тем больше я привожу людей в мою команду. И если я все это делаю, то у меня всегда будет море презентаций, которые будут выходить из огромного количество лидов!“. Это и есть тотальная программа! Можно провести презентацию и ничего не продать, но всегда нужно брать лидов и привести в бизнес талантливого агента. Как минимум вы всегда попадаете в одну из этих трех целей. Но в идеальном варианте во все три сразу».

Вся команда была просто в шоке от выступления Сэма Смита. «Теперь только вперед!» – сказал я американцу, который смотрел на меня с усмешкой. «Русских мы побьем. Я больше продам в этом месяце, чем ты!» – сказал он. «Только во сне!» – отметил я и показал ему средний палец. С этого дня моя жизнь пошла по другой спирали. Во мне проснулся дух победителя, и я знал, что теперь у меня все получится! Иногда заглянув в прошлое, я задаю себе вопрос: «Если бы я знал, что со мной вскоре произойдет, не сбежал бы из этого бизнеса без оглядки? Не пошел бы я просто работать как все люди?». Мне до сих пор сложно ответить на этот вопрос.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.