Умение подать себя. Четыре основы яркой речи и самопрезентации

Исследователи однажды посетили скучную лекцию известного психолога. Поскольку они хорошо знали содержание его работ, перед посещением они с нетерпением ждали возможности увидеть его харизматичное выступление. Но кто бы мог подумать, что, как только этот ученый вышел на сцену, он достал рукопись, надел очки и стал читать строку за строкой, страницу за страницей медленным и низким голосом. Как бы они ни старались сосредоточиться, им не удавалось полностью сконцентрироваться и уловить смысл его слов. После лекции исследователи поинтересовались мнением других слушателей, и их реакция оказалась схожей: им было очень трудно уловить суть того, что хотел донести дослушателей этот скучный докладчик. Через несколько дней одна из коллег рассказала исследователям, что ей случайно довелось прочитать рукопись докладчика. «Это действительно потрясающая речь, — сказала она, — целая куча интересных и глубоких идей».

Этот оратор, очевидно, обладал отличными навыками письменного выражения мыслей, однако из-за недостатка эмоциональной выразительности его речь, какой бы блестящей она ни была, не смогла тронуть аудиторию, сидящую перед ним. Из этого следует, что без навыков невербального (эмоционального) общения социальная выразительность вряд ли сможет создать харизму и покорить сердца людей. Кроме того, человек с богатыми коммуникативными навыками должен уметь слушать, обладать социальной чуткостью и самоконтролем, чтобы знать, когда нужно действовать, а когда — уступить, и тем самым продемонстрировать всю красоту своего обаяния. Одним словом, чтобы раскрыть потенциал своего обаяния в полной мере, необходимо сбалансированно развивать как невербальные (эмоциональные), так и вербальные (социальные) навыки общения.

2. Секрет чуткости

На протяжении всей истории современной цивилизации люди всегда придавали большое значение изучению надлежащего поведения в обществе; количество книг и курсов по этой теме просто не поддается подсчёту (многие школы этикета строят свои программы именно на межличностных нормах). А в различных книгах, посвящённых навыкам общения, межличностные нормы часто систематизируются, например, в разделы «этикет для мужчин», «этикет для женщин», «этикет высшего общества» и т. д. Обычно родители с раннего возраста приучают детей к вежливости и умению вести себя в обществе. Такое понимание межличностных правил и является социальной чуткостью.

Люди, обладающие социальной чуткостью, как правило, легко улавливают тонкие нюансы межличностного взаимодействия в повседневной жизни; они не только умеют наблюдать, но и охотно слушают, благодаря чему информация со всех сторон поступает к ним непрерывным потоком.

Психологи Ази и Як разработали новаторский метод измерения социальной чувствительности, названный «Тестом интерпретации социального поведения». Этот инструмент представляет собой видеокассету, содержащую двадцать различных социальных ситуаций. Каждая ситуация длится от тридцати до шестидесяти секунд и представляет собой естественную, нерепетированную социальную ситуацию. Например, в одной из них показана пара, стоящая плечом к плечу и обсуждающая свои планы на отпуск. После просмотра этой сцены испытуемый отвечает на следующий вопрос с вариантами ответов:

Эти двое —:

1. Друзья, знакомые друг с другом более полугода.

2. Знакомые, которые общались всего несколько раз.

3. Незнакомцы, которые никогда не встречались.

Люди с достаточной социальной чуткостью, как правило, сразу замечают, что во время разговора оба собеседника ведут себя слишком официально и избегают прямого взгляда друг на друга. Таким образом, становится ясно, что правильным ответом является «3»: эти двое вообще не знакомы.

Кроме того, есть еще один эпизод, в котором запечатлено, как трое мужчин после партии в карты поочередно заявляют, что именно они выиграли. На самом деле победителем является тот, кто с уверенностью на лице сразу же объявил о своей победе. Если испытуемый сможет безошибочно определить реальную ситуацию в межличностном общении в этих двадцати сценах, он является мастером с первоклассной социальной чуткостью.

Социальная чуткость, измеряемая с помощью «Теста на интерпретацию социального поведения», отражает лишь способность улавливать тонкие сигналы межличностного взаимодействия. Социальная чуткость, о которой мы говорим (социальная чуткость, измеряемая с помощью шкалы социальных навыков), также включает в себя знание различных правил межличностного общения и умение вести себя соответствующим образом в разных ситуациях. Именно в таком определении социальная чуткость может считаться ещё одним ключевым фактором, формирующим харизму. Благодаря высокоразвитым навыкам социальной чуткости люди, обладающие харизмой, кажутся необычайно умными и являются настоящими «гениями» общения.

Люди, обладающие социальной чуткостью, как правило, легко улавливают тонкие нюансы межличностного взаимодействия в повседневной жизни; они не только умеют наблюдать, но и охотно слушают, благодаря чему информация со всех сторон поступает к ним непрерывным потоком.

Премьер-министр Чжоу Эньлай обладал высоким мастерством социального общения. Он отличался глубокой социальной чуткостью и прекрасно умел улавливать сигналы, которые люди передавали своими жестами и мимикой. Кроме того, он мог быстро и точно реагировать на ситуацию, устраняя препятствия и налаживая социальные связи. Однажды он устроил банкет в честь иностранных гостей, которые высоко оценили изысканную культуру, отраженную в китайских блюдах. В это время на столе появился суп с овощами, вырезанными в виде различных узоров; среди них были ломтики зимних бамбуковых побегов, вырезанные в виде национальных орнаментов. Когда во время трапезы их перемешали ложкой, они перевернулись и приняли форму эмблемы нацистской партии — символа фашизма. Иностранные гости были потрясены, и кто-то сразу же обратился за разъяснением к премьер-министру Чжоу. Премьер-министр Чжоу в тот момент тоже был застигнут врасплох, но тут же, сохраняя полное самообладание, ответил: «Этот символ — благоприятный знак на груди Будды Шакьямуни, изображение иероглифа „ван“, символизирующего долголетие и благополучие, — это наши наилучшие пожелания уважаемым гостям». Затем он с юмором добавил: «Даже если это и фашистский символ, ничего страшного — давайте вместе уничтожим фашизм, съедим его!» Едва он закончил, как и гости, и хозяева разразились громким смехом, и атмосфера стала ещё более оживлённой и дружеской.

На этом банкете, столкнувшись с бурной реакцией, вызванной этим символом, премьер-министр Чжоу сохранил хладнокровие и, опираясь на свою дипломатическую чуткость, коммуникативные навыки и высокое мастерство в реагировании на непредвиденные ситуации, превратил пассивную ситуацию в активную: он не только разъяснил глубокий смысл этого символа в буддизме и его значение как символа удачи в китайском народном фольклоре, но и искусно ответил на вопросы и упреки иностранных гостей, и, наконец, с помощью юмористического каламбура «Давайте вместе уничтожим фашизм» укрепил глубокую дружбу между китайским народом и народами всего мира, добившись отличного дипломатического эффекта. Поэтому президент США Никсон в своих мемуарах «Лидеры» высоко оценил остроумие и находчивость премьер-министра Чжоу, написав:

«Остроумие и находчивость Чжоу Эньлая значительно превосходят качества любого другого лидера, которого я знаю; это уникальное и особое качество, присущее только Китаю, — кристаллизация многовекового исторического развития и квинтэссенция китайской цивилизации. Он был очень скромным в общении, но при этом хладнокровным и решительным. Его изящные манеры, прямолинейность и самообладание свидетельствовали об огромном обаянии и непринуждённом поведении… В беседе четыре его черты производили неизгладимое впечатление: энергичность, тщательная подготовка, высокое мастерство в вынесении суждений и хладнокровие в стрессовых ситуациях.

Похвала Никсона в адрес премьер-министра Чжоу, естественно, включала в себя признание широты взглядов и необычайного таланта этого политика, а также выражала восхищение его высоким интеллектом.

3. Секрет самоконтроля

Социолог Кауфман в книге «Самовыражение в повседневной жизни» отмечает: «Поведение людей в общении напоминает игру актеров на сцене: каждый играет разные роли в разных ситуациях, надевая маски, соответствующие обстоятельствам. В процессе взаимодействия люди привыкли находить в реакциях других соответствующие модели поведения и ориентиры для дальнейших действий».

Социальную самоконтроль можно назвать именно таким навыком ролевой игры. Человек, обладающий высоким уровнем социального самоконтроля, умеет играть в жизни разные роли, чтобы адаптироваться к различным ситуациям. Он (она) всегда способен в любой момент скорректировать своё поведение в соответствии с требованиями конкретной ситуации.

Супруга американского президента Рузвельта, Элена Рузвельт, в совершенстве владела этим искусством. Будь то роль обычной домохозяйки, первой леди в Белом доме или исполнение обязанностей мужа, она везде проявляла себя с лучшей стороны. Леш говорит: «Её жизнь всегда была наполнена целями; независимо от того, выступала ли она с позиции жены, невестки или политического обозревателя, её слова всегда были обоснованными и убедительными».

Какой бы слабой и беспомощной она ни была в душе, Элена всегда старалась наилучшим образом исполнять каждую роль, в полной мере демонстрируя последнее качество, составляющее её харизму: умение управлять общением. Янс говорит: «Она действительно первоклассный политический деятель — её элегантные и очаровательные манеры глубоко трогают сердца людей: будь то журналисты, воины, члены законодательного собрания или простые домохозяйки, фермеры и рабочие — все без исключения поддаются её очарованию. А тот прекрасный новый мир, который она описывает в своих произведениях и в своих выступлениях, вызывает ещё большее восхищение. Однако за своим открытым и решительным публичным образом у Елены на самом деле есть и слабая сторона».

4. Очаровательный образ

Все мастера общения обладают вышеупомянутыми тремя социальными навыками, причем эти три навыка должны быть сбалансированы. Если какой-либо из них слишком развит или недостаточно развит, это, напротив, может привести к неприятностям. Например, если человек слишком чувствителен, но не обладает надлежащей способностью выражать свои мысли и навыками самоконтроля, он легко подвергнется ненужной тревоге в социальной жизни, что может даже привести к замкнутости и уклонению от общения. По той же логике, если человек превосходит других только в плане социального контроля, но не обладает другими социальными навыками, которые бы его дополняли, он превращается в «социального хамелеона», от которого все держатся подальше — он умеет ладить с людьми в любой ситуации, говорит то, что нужно, но не способен устанавливать с ними глубокие эмоциональные связи.

Стоит отметить, что когда психолог выдвинул гипотезу о том, что харизма представляет собой совокупность различных социальных навыков — своего рода высшую форму социального интеллекта, — одна из научных ассистенток выразила явное несогласие. Хотя она соглашалась с результатами исследований экспертов и верила, что социальные навыки действительно способствуют успеху в социальной жизни, она упорно не считала, что социальные навыки равнозначны харизме. По её словам, харизма должна охватывать более широкий спектр — это удивительное качество, которое можно почувствовать, но которое очень трудно определить. Психолог попросил её найти в своём окружении харизматичных людей и поочерёдно протестировать их социальные навыки, чтобы выяснить, существует ли между ними какая-либо связь. В результате она нашла восемнадцать студентов, согласившихся помочь в исследовании, и раздала каждому по две анкеты по оценке социальных навыков, попросив их одну из них передать своему самому харизматичному, по их мнению, другу, а другую — тому, кого они считают самым нехаризматичным.

Результаты оказались совершенно предсказуемыми: у харизматичных людей средний балл по шкале коммуникативных навыков был на целых пятьдесят баллов выше, чем у тех, кто не обладал харизмой.

Человеку достаточно обладать этими социальными навыками в сбалансированном соотношении, чтобы оказывать влияние на других. Чем отточеннее навыки, тем сильнее влияние. Чем лучше человек понимает основные принципы человеческого поведения,, руководствуется ими и умеет применять эти принципы на практике, тем больше он проявляет харизмы, и его слова и поступки естественным образом находят отклик в сердцах людей, оказывая на них влияние.

5. [Навыки выступления]

Блуждающая тарелка

Один абединский житель пришёл в ресторан на обед со своим недавно познакомившимся другом из Габрово. Как и следовало ожидать, они заказали всего одну рыбу. Когда официант принёс заказанное блюдо, они долго не решались прикоснуться к рыбе, чтобы не показаться слишком нетерпеливыми. В этот момент оба заметили, что есть рыбу, начиная с хвоста, не считается, так как хвост у рыбы уже.

Рыба начала остывать. Абединский житель (хвост рыбы был обращен в его сторону) завел разговор.

— Знаешь, что такое философ?

— Не знаю.

Абединский житель перевернул блюдо так, чтобы голова рыбы была обращена к нему, и объяснил: «Философ — это такой человек, который может перевернуть мир, точно так же, как я перевернул это блюдо».

— Так ты философ? — спросил габровец.

«Конечно, нет».

«Тогда пусть мир останется таким, каким он был!» — сказал габровец и перевернул тарелку обратно.

Заказ

Один гость, заказывая блюда в ресторане, сказал: «Я хочу две яичницы: одну — настолько мягкую, чтобы желток вытекал, а другую — настолько прожаренную, чтобы она была твердой, как резина; соленое мясо нужно поджарить, а потом остудить; хлеб должен быть поджарен до черноты и хрустящим, чтобы крошился при прикосновении ножа; кофе — чем слабее, тем лучше, и он должен быть наполовину холодным, наполовину горячим…»

Официант выразил затруднение: «Сэр, все это, пожалуй, будет немного сложно приготовить».

«Не может быть», — ответил гость, — «я же только вчера утром завтракал здесь».

Вынесите

Один посетитель зашел в ресторан, чтобы пообедать, и, доев до половины, вдруг громко закричал: «Официант, быстрее сюда!» Все присутствующие были удивлены. Когда официант подбежал, он не спеша указал на свою миску и сказал: «Пожалуйста, помогите мне вынести этот камень из миски!»

За окружающую среду уже заплачено

Один сельский житель зашёл в нью-йоркский ресторан и заказал чашку кофе и датскую выпечку. Когда ему принесли счёт, он с недоверием уставился на него. «Что это такое?» — спросил он официанта. «Кофе и датская выпечка стоят 10 долларов? Должно быть, здесь какая-то ошибка».

«Всё верно, — ответил официант. — 10 долларов».

«За кофе и датскую выпечку?»

«Есть ещё кое-что», — пояснил ему официант. «Например, видите те произведения искусства, что висят на стене? Они стоят 2,5 миллиона долларов. Наша хрустальная люстра — одна из лучших в мире — стоит 50 тысяч долларов. Персидский ковёр на полу стоит 750 тысяч долларов. Короче говоря, вы должны заплатить не только за напитки и еду, но и за эту обстановку».

Селянин неохотно расплатился. «Тогда дайте мне ещё чашку кофе и датскую выпечку», — сказал он официанту. «И не забудьте — за обстановку я уже заплатил».

Заказ по меню

Женщина пришла с маленькой девочкой в ресторан быстрого питания. «Что закажете?» — спросил официант.

В ответ прозвучала целая тирада: «Гамбургер, чизбургер, большой и маленький стейки, сэндвич с куриным фаршем, порция обычной жареной еды, порция большой жареной еды, яблочный пирог, шоколадный напиток, ванильный напиток, клубничный напиток, Кока-Кола, Пепси, апельсиновый лимонад».

Работники упаковали всю эту еду в несколько пакетов, и когда принесли их ей, она сказала: «Я ещё не заказала, я просто зачитывала меню своей дочери».

Ожидание блюд

В одном ресторане посетитель, долго ожидавший своё блюдо, окликнул официанта: «Почему моя рыба в соусе до сих пор не готова?»

«Пожалуйста, подождите ещё немного, сэр».

«Что? Ещё ждать?» — раздражённо воскликнул посетитель. «Неужели вы рыбу прямо сейчас ловите?»

Бронирование столика

Официант: «Простите, сэр. Этот столик уже зарезервирован».

Посетитель: «Ничего страшного, мой друг. Вы можете убрать этот столик и поставить мне другой, который ещё не забронирован».

Суп из черепахи не скоро будет

В ресторане один посетитель с нетерпением спросил: «Официант, я заказал суп из черепахи уже больше получаса назад, почему его до сих пор не принесли?»

«Я не забыл. Но вы же знаете, что с черепахой так быстро не поспеешь».

«Нет, я имею в виду, что если бы его принесли раньше, эта черепаха, может, была бы свежее!»

Кусок китового мяса

Один офисный работник, только что получив зарплату, пошёл с женой в роскошный ресторан поужинать. По окончании ужина он попросил владельца выставить счёт. При расчёте он спросил: «Один бокал вина стоит столько?»

«Да, в нашем заведении один бокал вина рассчитывается как целая бутылка. То же самое касается и остальных позиций».

Услышав это, жена служащего мгновенно побледнела. Муж испугался и поспешно спросил: «Что с тобой?»

«Я только что съела кусочек китового мяса!»

Не могу пить

Мак вошёл в ресторан и сел за столик. Он взглянул на меню, заказал суп, и официант сразу же принёс его. Через некоторое время он позвал официанта и сказал: «Извините, я не могу пить этот суп».

Официант удивился, принёс меню и предложил ему выбрать другой суп. Однако через некоторое время Мак снова позвал его: «Простите, но этот суп я всё равно не могу пить».

Официант был озадачен; на этот раз он не принёс меню, а позвал менеджера. Менеджер почтительно кивнул Майку и сказал: «Сэр, этот суп — наша фирменное блюдо, оно пользуется большой популярностью. Неужели вы…»

«О, я вовсе не говорю, что суп невкусный. Несмотря на то, что он очень вкусный, я всё равно не могу его пить, потому что, посмотрите, где же ложка?»

Празднование повышения зарплаты

Босс: «Ду Цю, почему ты пьешь шампанское в офисе в рабочее время?»

Ду Цю: «Я отмечаю 20-летие моего последнего повышения зарплаты!»

Крепость спиртного

Хозяин дома угостил самодельным самогоном датчанина, проводившего лето в отдалённом городке. Выпив стакан, датчанин побледнел и с трудом произнес: «Сколько градусов в этом самогоне?»

«Не знаю, сколько градусов, но, выпив бутылку, можно устроить 12 драк и совершить одно убийство…»

Пить, стоя на одной ноге

Один шотландец зашёл в парижский отель и спросил, сколько стоит стакан коньяка.

«На террасе — два франка», — улыбнулся официант, — «а если вы будете пить у барной стойки, то достаточно заплатить полтора франка».

Шотландец немного подумал и спросил: «А если пить, стоя на одной ноге у барной стойки?»

«Секрет» продажи пива

Один посетитель пил пиво в гостинице. Выпив вторую кружку, он повернулся к хозяину и спросил: «Сколько пива вы продаёте здесь за неделю?»

«35 бочек», — с гордостью ответил хозяин.

«Что ж, — сказал посетитель, — я придумал способ, с помощью которого вы сможете продавать по 70 бочек пива в неделю».

Хозяин был удивлён и поспешно спросил: «Какой способ?»

«Это очень просто: вам нужно просто наполнять каждый бокал до краев».

Глава 3 Секреты успеха

Если вы действительно хотите добиться успеха, ничто не сможет вам помешать. Главное — делать всё с душой, и в любой момент у вас может появиться шанс прославиться. Любая ситуация может принести вам известность.

1. Метод «героя новостей». Станьте героем новостного события.

2. В чрезвычайных ситуациях или в решающий момент будь первым. Возможно, ты часто опаздываешь или уходишь раньше, но в таких ситуациях, как ликвидация последствий стихийных бедствий, ты ни в коем случае не можешь себе этого позволить.

3. Метод авторитета знаменитостей. Используйте авторитет знаменитостей и экспертов, чтобы доказать свои способности и вклад.

4. Метод «лучшего момента». Ни в коем случае не упускайте возможности повысить свою известность, ведь среди них может оказаться именно тот момент, который станет для вас лучшим шансом прославиться.

5. Метод импровизации. Быстрая реакция может сделать вас лидером.

6. Метод «нового в старом». Создавайте новое на основе старого, черпая вдохновение в блеске исторических событий и легенд.

7. Метод цитат известных людей. Используйте цитаты известных людей, чтобы объяснить другим свои поступки.

8. Метод «пересадки». В полной мере используйте влияние позитивных событий на общественность в интересах своей работы или карьеры.

9. Метод подчеркивания достоинств и преувеличения качеств. У каждого человека есть свои достоинства или выдающиеся способности. Но перед тем, как произойдет событие, способное изменить судьбу в решающий момент, нужно ярко продемонстрировать свои достоинства и преувеличенно подчеркнуть свои особенности или качества.

Термометр для пальцев

У немецкого химика Роберта Бенсена (1811—1899) из-за постоянной работы в лаборатории и длительного контакта с кислотами, щелочами и различными химическими веществами на руках образовались мозоли.

Однажды, объясняя устройство и принцип работы изобретённой им спиртовой горелки Бензена, он даже поднёс палец к пламени горелки и, делая вид, что это ни в чём не виноват, сказал:

«Там, где я держу палец, температура составляет примерно 300 градусов по Фаренгейту».

Продажа фруктов

Командующий городской обороной одной страны приехал для осмотра войск и спросил у лейтенанта: «Почему солдаты в первом ряду такие высокие и красивые, а все низкие и некрасивые солдаты стоят в задних рядах?»

Лейтенант с глубоким почтением отдал воинский салют: «Ваше Превосходительство, я раньше торговал фруктами, и мне всегда нравилось выставлять впереди вкусные и яркие фрукты, а сухие и непригодные — сзади».

I. Любовь к жизни

[Заботиться о каждом человеке]

Хэ Цифан, бывший член Всекитайского союза литераторов и член правления Всекитайского союза писателей, вспоминал:

Однажды ночью премьер-министр Чжоу Эньлай пригласил меня в свой кабинет, чтобы поговорить о ситуации вокруг Всекитайского съезда литераторов. Как только я вошёл в кабинет, я почувствовал себя очень скованно. Тогда премьер-министр Чжоу лично пододвинул стул поближе к себе, вежливо предложил мне сесть, а затем дружелюбно сказал: «Уже поздно, наверное, проголодался?» Затем он попросил обслуживающий персонал принести тарелку арахиса и две чашки зелёного чая. Мы ели, пили и беседовали, и моё чувство скованности полностью исчезло.

2. «Попасть в кадр» и «выделиться»

[Не отступать перед трудностями]

В начале 80-х годов полным ходом шли работы по проекту «Направление реки Луань в Тяньцзинь». Войско, отвечавшее за строительство туннелей, из-за нехватки взрывчатки стояло перед угрозой остановки работ и задержки сроков. Командование войска было в крайней тревоге и направило ротного командира Ли на машине на один из химических заводов на Северо-Востоке за помощью. Ротный командир Ли, не останавливаясь ни днём, ни ночью, преодолел более тысячи ли и добрался до отдела снабжения и сбыта завода, но получил в ответ лишь одну фразу: «Сейчас товара нет!» Он обратился к директору завода, но тот был очень занят и не имел времени выслушать его объяснения.

Ли следовал за ним повсюду, пытаясь вкраться в разговор при любой возможности, но директор оставался непреклонен и холодно ответил: «Сейчас товара нет, я ничего не могу поделать». Директор налил ему чашку чая и посоветовал найти другой выход. Ротаный Ли не сдался: он сделал глоток чая и сказал: «Какая сладкая вода! А жители Тяньцзиня страдают: пьют горькую воду, собранную из русла реки Хайхэ и различных озер, — она и без чая уже желтого цвета». Он заметил, что на руке у директора были часы, произведенные в Тяньцзине, и продолжил: «Вы тоже носите тианьцзиньские часы? Говорят, сейчас в стране каждый десятый часовой механизм — из Тианьцзина, каждый десятый трактор — из Тианьцзина, а каждый четвёртый человек пользуется тианьцзиньской содой. Вы — специалист в области промышленности, лучше всех понимаете связь между водой и промышленностью. На производство одной тонны бумаги уходит 200 тонн воды… Проведение воды из реки Луань в Тианьцзин — это спасение в чрезвычайной ситуации! Без взрывчатки строительство придётся отложить…» Услышав это, директор завода был тронут и спросил: «Вы из Тяньцзиня?» «Нет, я из Хэнаня. Возможно, когда начнётся подача воды, я даже не смогу пить воду из реки Луань!» Директор окончательно сдался. Он схватил трубку и отдал приказ: «Весь завод работает сверхурочно три дня!» Через три дня ротный командир Ли вернулся с грузовиком, загруженным взрывчаткой.