Спиральные продажи. Как говорить с клиентом на его языке ценностей
- -
- 100%
- +
Комментарий: Олег апеллирует к эффективности и масштабированию «оранжевый», а Иван Петрович обеспокоен безопасностью, привычкой и надежностью «фиолетовый/синий». «Прорыв» пугает, а не привлекает.
Правильный подход Олега (с акцентом на «Фиолетовый» уровень):
Олег: «Иван Петрович, добрый день. Мне очень приятно, что вы нашли время. Я знаю, что для вас очень важна стабильность и надежность в делах, особенно в такой ответственной сфере, как бухгалтерия. Тем более, когда за дело берешься, как говорится, один раз и надолго, чтобы потом не переделывать. Я понимаю, что вы привыкли к тому, как вел дела ваш сын Василий, и это абсолютно правильно – доверие в семейном бизнесе превыше всего.»
Комментарий: Олег сразу снимает напряжение, подтверждая ценности Ивана Петровича (стабильность, надежность, семейное доверие, привычка). Использует язык «как говорится», что создает ощущение общности.
Иван Петрович: «Ну да, Вася молодец, но теперь он далеко, а кто ж мне тут порядок наведет? Мне главное, чтобы всё было как часы, и никаких сюрпризов.»
Олег: «Именно поэтому я и пришел к вам. Наша система – это не просто новая программа. Это проверенное решение, которое успешно работает уже у сотен таких же семейных предприятий, как ваше, и мы помогаем им сохранять порядок и спокойствие в цифрах. Она очень понятная и надежная, … ну вот как раньше на счетах считали, только теперь всё автоматически и без ошибок. Все данные надежно защищены, как будто хранятся в сейфе, и проверены всеми инстанциями.»
Комментарий: Акцент на «проверенное решение», «сотни предприятий» (принадлежность, безопасность). Аналогия со «счетами» понятна и не вызывает отторжения. «Как часы», «без сюрпризов» – отработка его страха. Акцент на защите данных и проверке «всеми инстанциями» (Синие элементы, важные для Фиолетового).
Иван Петрович: «А если я не разберусь? Я в этих ваших интернетах не силён.»
Олег: «Иван Петрович, мы это предусмотрели. У нас есть специальная служба поддержки, которая работает с каждым клиентом индивидуально, как с родным. Мы не бросим вас один на один с новой системой. Покажем, расскажем, будем рядом, пока вы полностью не освоитесь. Ваш личный менеджер, как верный помощник, всегда будет на связи.»
Комментарий: Апелляция к личной поддержке, «как с родным» (семейные ценности). Снимает страх перед «новым» через гарантию помощи. Создает ощущение безопасности и принадлежности.
Иван Петрович: «Ну ладно… А кто у вас там уже пользуется? Есть кто из наших?»
Олег: «Да, Иван Петрович. Например, компания «СтройГарант» [реальное или правдоподобное название, схожее с его бизнесом], они уже третий год с нами, и очень довольны. Говорят, что стало гораздо спокойнее, и налоговая теперь без вопросов. Если хотите, могу попросить их директора, Николая Петровича, позвонить вам? Он тоже из наших, старой закалки, как и вы.»
Комментарий: Прямая апелляция к рекомендациям из его круга. Предложение звонка от «своего» для подтверждения. «Старой закалки, как и вы» – подчеркивает общность и уважение.
Иван Петрович: «Попросите… Может быть, тогда и посмотрим.»
Вывод: Работа с Фиолетовым клиентом требует терпения, уважения к его традициям и акцента на надежности, безопасности и доверии. Не пытайтесь «сломать» его привычки или убедить в инновационности. Покажите, как ваше решение поможет ему сохранить то, что ему дорого, и принесет пользу его «племени». Установите личную связь, станьте частью его надежного круга.
Глава 6. Красный клиент: Власть, скорость и результат.
Если Фиолетовый клиент ценит безопасность и принадлежность к своему кругу, то Красный – это его полная противоположность. Это уровень, где правят сила, контроль и стремление к немедленному доминированию. В бизнесе и продажах Красный клиент может быть как очень прибыльным, так и крайне сложным в общении.
Кто он: Вождь, лидер, который хочет побеждать.
Вы наверняка встречали такого человека. Возможно, это руководитель, который заходит в кабинет и, даже не присаживаясь, бросает: «Мне нужен результат к вечеру! Как? Это ваша задача!» Он не вдаётся в детали процесса, ему важен только конечный, измеримый итог. Или это может быть покупатель, который заходит в автосалон и, не глядя на ценники, прямо заявляет: «Мне нужна самая быстрая и мощная машина. Цвет – любой, главное, чтобы была готова к завтрашнему утру. Цена не важна, если вы гарантируете эксклюзивность и скорость».
В повседневной жизни Красный клиент – это тот, кто занимает очередь не для того, чтобы стоять, а чтобы получить услугу первым. Кто в дискуссии не ищет компромиссов, а стремится к своей победе. Кто не слушает долгие объяснения, а требует четких указаний «что делать». Для него мир – это поле битвы, где побеждает сильнейший, а промедление равносильно признанию поражения и слабости. Его энергия бьёт ключом, и он не терпит, когда кто-то или что-то её замедляет. Он не боится рисковать, если риск оправдан возможностью получить больше, чем другие, и укрепить свою позицию на вершине.
Красный клиент – это воплощение силы, энергии и стремления к власти. Его девиз: «Я хочу, и я это получу!» Он ориентирован на личное доминирование, контроль ситуации, немедленное удовлетворение своих желаний и получение быстрого, ощутимого результата. Ему важны прямые выгоды, личное превосходство и победа в любой ситуации. Он импульсивен, прямолинеен, может быть агрессивен и требователен. Долгие переговоры, «заливание водой» и рассуждения о традициях его раздражают. Он принимает решения быстро, если видит в предложении прямую выгоду для себя и возможность укрепить свою позицию.
Как распознать:
Яркие индикаторы доминирования. Распознать Красного клиента можно по следующим признакам:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.