СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС С НУЛЯ Как начать строить, найти первых клиентов, собрать команду и превратить хаос в прибыльную систему

Именно поэтому профессиональная строительная компания продаёт не только строительство.

Она продаёт понятные правила взаимодействия.

Смета фиксирует экономику.

Коммерческое предложение объясняет клиенту решение.

Договор фиксирует обязательства сторон.

График определяет последовательность и сроки.

Техническое задание и ведомость работ определяют, что именно должно быть сделано.

А порядок внесения изменений определяет, что происходит, когда реальность оказывается сложнее первоначального плана.

Чем дороже объект и чем больше в нём участников, тем важнее эта система.

11.1. Почему устных договорённостей недостаточно

Представьте ситуацию.

Заказчик говорит:

«Давайте начинайте. По деньгам мы всё обсудили».

Подрядчик отвечает:

«Хорошо».

Начинаются работы.

Через три недели заказчик спрашивает:

«А почему вы не сделали освещение на участке?»

Подрядчик:

«Мы это не считали».

Заказчик:

«Но я же говорил об этом на встрече».

Кто прав?

Проблема не только в том, кто прав.

Проблема в том, что система изначально не создала доказуемой договорённости.

Поэтому профессиональная работа начинается там, где заканчивается формат:

«Ну мы вроде об этом говорили».

Любая существенная договорённость должна иметь зафиксированный вид.

Например:

Что делаем? В договоре и приложении.

Сколько стоит? В смете и договоре.

Когда делаем? В графике.

Кто предоставляет материалы? В договоре/спецификации.

Что не входит? В КП, смете или ведомости исключений.

Что происходит при изменении проекта? В договоре и процедуре дополнительных работ.

Когда заказчик должен платить? В графике платежей.

Когда работа считается принятой? В договоре и документах приёмки.

Это не бюрократия.

Это способ снизить количество конфликтов.

11.2. Четыре документа, которые нельзя смешивать

На практике начинающие подрядчики часто пытаются решить всё одним документом.

Например, отправляют клиенту файл:

«Коммерческое предложение — 12 800 000 ».

И считают, что этого достаточно.

Нет.

У разных документов разные задачи.

Документ

Главная задача

Коммерческое предложение

Продать решение

Смета

Показать состав и стоимость

Договор

Зафиксировать обязательства

График

Зафиксировать сроки и этапы

ТЗ / ведомость работ

Зафиксировать содержание результата

Спецификация

Зафиксировать материалы и оборудование

Акт

Зафиксировать факт выполнения/приёмки

Иногда несколько функций можно объединить в одном комплекте документов.

Но логически эти функции всё равно должны существовать.

11.3. Смета — это не просто список цен

Слабая смета выглядит примерно так:

Строительство дома — 8 500 000.

Для клиента такая цифра почти бесполезна.

Он не понимает:

— что именно входит; — какие материалы используются; — какие работы включены; — что будет закупать подрядчик; — что остаётся за рамками; — почему получилась именно такая стоимость; — как изменится цена при изменении проекта.

Более понятная смета разбивает объект на логические блоки.

Например:

Подготовка

организация строительной площадки;

временные коммуникации;

подготовительные работы;

геодезия;

доставка оборудования.

Земляные работы

разработка грунта;

вывоз;

обратная засыпка;

устройство основания.

Фундамент

материалы;

армирование;

опалубка;

бетон;

техника;

монтаж;

демонтаж.

Стены

материал;

доставка;

кладочные работы;

перемычки;

армирование;

техника.

И так далее.

Главная задача сметы — сделать стоимость проверяемой и управляемой.

11.4. Минимальная структура хорошей сметы

В зависимости от типа объекта структура может отличаться, но базовый набор обычно включает:

раздел;

наименование работы или материала;

единицу измерения;

количество;

стоимость единицы;

общую стоимость;

при необходимости — стоимость материалов;

стоимость работ;

оборудование;

логистику;

дополнительные расходы;

итог.

Например:

Работа

Ед.

Кол-во

Цена

Сумма

Устройство основания

м²

120

2 500

300 000

Армирование

кг

4 500

95

427 500

Бетонирование

м³

55

8 500

467 500

Опалубка

м²

180

1 900

342 000

Итого:

1 537 000

Такая детализация нужна не для того, чтобы заставить клиента проверять каждую строчку.

Она нужна для управления самим бизнесом.

Если подрядчик не понимает, из чего складывается стоимость объекта, он не понимает и собственную маржу.

11.5. Смета должна быть связана с реальностью

Одна из самых опасных ошибок — составлять смету «на глаз».

Например:

«Дом примерно 10 миллионов».

Почему 10?

Потому что похожие дома где-то стоят примерно столько?

Потому что конкурент назвал такую сумму?

Потому что клиент сказал, что у него есть 10 миллионов?

Это не расчёт.

Это предположение.

А предположение, превращённое в договорную цену, становится финансовым риском подрядчика.

Поэтому перед расчётом необходимо определить исходные данные:

площадь;

конструктив;

архитектура;

материалы;

инженерные системы;

участок;

логистика;

удалённость;

сложность;

уровень отделки;

наличие проекта;

состояние объекта;

требования заказчика;

сроки;

состав работ.

Если данных недостаточно, лучше честно назвать стоимость предварительной.

Например:

«На основании текущих исходных данных ориентировочная стоимость составляет 9–10 млн. Финальная стоимость будет сформирована после получения рабочей документации и уточнения состава работ».

Это гораздо безопаснее, чем назвать 9 млн как окончательную цену, а затем пытаться объяснить клиенту, почему стало 11.

11.6. Предварительная и детальная смета

Это два разных инструмента.

Предварительная смета

Используется на раннем этапе.

Её задача:

понять порядок бюджета.

Например:

Строительство дома 150 м² — ориентировочно 12–14 млн при таких-то характеристиках.

Она помогает ответить на вопрос:

«Вписывается ли проект клиента в его финансовые возможности?»

Детальная смета

Создаётся после получения достаточного количества исходных данных.

Её задача:

зафиксировать конкретный состав работ и стоимость.

Ошибка — выдавать предварительную оценку за окончательную.

Фраза:

«Дом будет стоить 12 миллионов»

и фраза:

«По текущим исходным данным ориентир 12–14 миллионов»

создают у клиента совершенно разные ожидания.

11.7. Что такое коммерческое предложение

Смета отвечает на вопрос:

«Из чего состоит стоимость?»

Коммерческое предложение отвечает на вопрос:

«Почему мне стоит купить это решение у вас?»

Поэтому КП не должно быть просто экспортом сметы в PDF.

Хорошее КП связывает:

проблему клиента решение состав работ результат стоимость условия следующий шаг.

Например:

Строительство дома 160 м²

Задача клиента: получить готовый загородный дом для постоянного проживания.

Что предлагаем: строительство дома по согласованному проекту с единым ответственным подрядчиком.

Что входит:

подготовительные работы;

фундамент;

коробка;

кровля;

окна;

инженерные системы;

внутренние работы;

финальная сдача.

Как контролируем:

календарный план;

контроль этапов;

фотоотчёт;

согласование изменений;

поэтапная приёмка.

Стоимость: 13 800 000.

Срок: ориентировочно 8 месяцев при выполнении согласованных условий.

Следующий шаг: согласование состава работ и подготовка договора.

Такое предложение уже продаёт систему.

11.8. Что обязательно должно быть в КП

Минимальная структура:

1. Краткое резюме

Что понял подрядчик о задаче клиента.

2. Решение

Что именно предлагается сделать.

3. Состав работ

Что входит в стоимость.

4. Что не входит

Это один из самых важных разделов.

Например:

мебель;

ландшафт;

подключение внешних сетей;

отдельные проектные работы;

дополнительные строения;

техника заказчика.

Если что-то не входит, лучше написать об этом заранее.

5. Стоимость

С разбивкой по этапам или блокам.

6. Сроки

С указанием условий, от которых они зависят.

7. Порядок оплаты

Например:

аванс;

этап 1;

этап 2;

этап 3;

финальный платёж.

8. Гарантии и контроль

Что получает клиент с точки зрения процесса.

9. Срок действия предложения

Особенно если стоимость материалов и услуг может меняться.

10. Следующий шаг

Клиент должен понимать, что делать дальше.

11.9. Самый недооценённый раздел КП — «не входит»

Представьте:

Подрядчик посчитал строительство коробки.

Заказчик увидел:

«Строительство дома — 7 800 000».

Но решил, что в эту сумму входит:

забор;

благоустройство;

подключение электричества;

скважина;

септик;

кухня;

освещение участка.

Подрядчик этого не имел в виду.

Но клиент этого не знал.

В результате возникает конфликт.

Поэтому профессиональный документ должен содержать не только:

Что входит

но и:

Что не входит.

Причём чем дороже и сложнее объект, тем важнее этот раздел.

11.10. Договор начинается не с юридического текста, а с бизнес-логики

Договор — это не просто документ, который нужно подписать перед началом работ.

Это описание того, как стороны будут взаимодействовать, если всё пойдёт не идеально.

А в строительстве почти никогда всё не идёт идеально.

Поэтому заранее нужно определить:

кто что делает;

кто за что отвечает;

сколько это стоит;

когда платят;

когда выполняется;

что считается результатом;

что происходит при изменениях;

что происходит при задержке;

как принимается работа;

как исправляются недостатки;

как прекращается сотрудничество.

Конкретные юридические формулировки должны соответствовать применимому законодательству и типу договора. Для крупных или рискованных проектов договор имеет смысл проверить у профильного юриста.

Но собственник строительной компании обязан понимать бизнес-содержание договора даже в том случае, если юридический текст готовит специалист.

11.11. Основные блоки договора

1. Стороны

Кто заказчик.

Кто подрядчик.

Какие реквизиты и полномочия используются.

2. Предмет договора

Что именно подрядчик обязуется выполнить.

Не:

«Оказать строительные услуги».

А максимально конкретно:

«Выполнить комплекс работ по... согласно смете, техническому заданию и приложениям».

3. Состав работ

Ссылка на смету, ведомость или техническое задание.

4. Стоимость

Общая стоимость или механизм её определения.

5. Порядок оплаты

Когда и сколько платит клиент.

6. Сроки

Дата начала, этапы, срок завершения и условия их изменения.

7. Материалы

Кто покупает.

Кто выбирает.

Кто принимает.

Кто отвечает за хранение.

8. Изменения

Как согласуются дополнительные работы.

9. Приёмка

Как клиент принимает этап или результат.

10. Недостатки и гарантийные обязательства

Как фиксируются и устраняются замечания.

11. Ответственность сторон

Что происходит при нарушении обязательств.

12. Расторжение

Как стороны могут прекратить отношения.

13. Прочие условия

Документооборот, уведомления, споры и другие необходимые положения.

11.12. Самая важная часть договора — изменения

Именно здесь строительные компании часто теряют деньги.

Клиент говорит:

«Давайте вместо обычной плитки поставим эту».

Прораб:

«Хорошо».

Через неделю:

«А сколько с меня за это?»

«Ну... тысяч 80».

«Почему? Я думал, это входит».

И начинается спор.

Поэтому должна существовать простая процедура.

Изменение работ

Шаг 1. Клиент запрашивает изменение.

Шаг 2. Подрядчик определяет влияние на стоимость.

Шаг 3. Подрядчик определяет влияние на сроки.

Шаг 4. Клиент получает предложение.

Шаг 5. Клиент подтверждает изменение.

Шаг 6. Изменение фиксируется.

Шаг 7. Работа выполняется.

То есть:

Сначала согласование потом выполнение.

А не наоборот.

11.13. Почему нельзя делать дополнительные работы «потом разберёмся»

Предположим, стоимость объекта:

10 000 000

Плановая прибыль:

1 000 000

То есть маржа до учёта дополнительных факторов — 10%.

Теперь подрядчик сделал дополнительных работ на 400 000, не согласовав их.

Клиент в конце говорит:

«Я это не заказывал».

Подрядчик решает не спорить.

400 000 превращаются в его расходы.

Прибыль:

1 000 000 400 000 = 600 000

Подрядчик потерял 40% плановой прибыли.

Если таких ситуаций несколько, объект может стать почти бессмысленным с точки зрения экономики.

Поэтому правило должно быть жёстким:

Нет согласования — нет дополнительной работы.

Исключения возможны для аварийных ситуаций или работ, которые объективно необходимы для предотвращения ущерба, но и они должны быть зафиксированы максимально быстро.

11.14. Изменение — это не только дополнительные деньги

Изменения влияют минимум на три вещи:

1. Стоимость

Сколько это будет стоить?

2. Срок

Насколько сдвигается график?

3. Ресурсы

Нужно ли:

заказывать другой материал;

привлекать специалиста;

менять технологию;

переделывать уже выполненную работу;

менять последовательность процессов?

Поэтому дополнительное соглашение или заказ-наряд на изменение должен отвечать минимум на четыре вопроса:

Что меняется? Сколько стоит? На сколько меняется срок? Кто подтвердил изменение?

11.15. График работ: не обещайте дату, которую не контролируете

Одна из самых опасных фраз в строительстве:

«Через шесть месяцев точно закончим».

Особенно если подрядчик ещё не знает:

когда будет готов проект;

когда клиент передаст площадку;

когда будут закуплены материалы;

какие погодные условия;

какие согласования необходимы;

как быстро заказчик будет принимать решения;

какие работы выполняют сторонние организации.

Лучше использовать управляемую модель.

Например:

«Плановый срок выполнения — 180 календарных дней при условии передачи объекта, проектной документации и материалов согласно согласованному графику».

Это не попытка снять с себя ответственность.

Это попытка привязать ответственность к реальным условиям.

11.16. График должен быть связан с этапами

Например:

Этап

Срок

Условие начала

Подготовка

10 дней

Передача площадки

Фундамент

25 дней

Подготовительные работы

Коробка

45 дней

Готовность фундамента

Кровля

20 дней

Готовность коробки

Инженерные работы

35 дней

Закрытый контур

Отделка

60 дней

Готовность инженерии

Финальная сдача

5 дней

Завершение работ

Теперь появляется управляемая последовательность.

Если один этап задержался, можно увидеть, какие следующие этапы он затрагивает.

11.17. Платёжный график должен соответствовать производству

Очень плохая модель:

30% — аванс 70% — после полного завершения.

Почему?

Потому что подрядчику приходится финансировать большую часть объекта собственными деньгами.

Если объект стоит 10 млн, то после получения 3 млн подрядчик должен где-то найти ещё 7 млн.

Это может создать кассовый разрыв.

Гораздо логичнее связывать платежи с этапами.

Например:

20% — старт проекта.

20% — завершение фундамента.

20% — завершение коробки.

15% — кровля и закрытие контура.

15% — инженерные и внутренние работы.

10% — финальная сдача.

Конкретные проценты зависят от типа проекта, закупок, рисков и договорённостей.

Главный принцип:

Деньги должны приходить в компанию раньше или примерно одновременно с расходами, которые они финансируют.

11.18. Не путайте прибыль с остатком денег на счёте

Допустим:

Клиент перечислил:

3 000 000

На счёте подрядчика появились деньги.

Но это не означает, что компания заработала 3 млн.

Из них могут быть:

материалы;

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.