Первая книга о рекрутинге респондентов. Опыт ADS. История создания ниши

Логотип влияет на имидж Вашей компании. Всё, что будет видеть Ваш потенциальный потребитель, будет Вас характеризовать. Подойдите даже к этому, казалось бы, небольшому делу с ответственностью. Продумайте все мелочи. Представляйте, как бы вы воспринимали свою компанию и себя на месте потребителя. Всегда держите планку высокой. Это даст Вам подушку безопасности. Тогда, даже оступившись, Вы сможете сохранить достоинство и, опустившись на уровень ниже, всё ещё быть достаточно хороши.

ГЛАВА 3. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

ПЕРВЫЙ КЛИЕНТ

После того как я изготовила печать с логотипом и зарегистрировалась в сервисе «Моё дело», я выставила первый счёт. Это была компания «Дискурс».

Компания «Дискурс» долгое время была нашим партнёром, сдававшим помещение под фокус группы и оказывавшим услуги социологических исследований. С годами наша компания выросла, выросли цены на наши услуги и затраты на обучение сотрудников. Мы перестали браться за проекты стоимостью ниже среднего (это было нерентабельно), и наше сотрудничество с Дискурсом подошло к логическому завершению. Отзыв этих замечательных партнёров о нашей совместной работе я также поместила на сайт.

В локации «Дискурса» я впервые лично выехала на фокус-группу, которую мы организовали с Еленой Тавицкой. До этого я всегда выполняла свою работу удалённо. Заказчиком выступил клиент из Воронежа, руководитель компании «Ваше мнение» Максим Одинцов.

Собираясь на очную встречу с заказчиком, я оделась в деловом стиле – пиджак, брюки. Я понимала, что «встречают по одежде», поэтому тщательно продумала свой внешний вид. Помните, что компанию будут ассоциировать с Вами, и то, как Вы выглядите и что говорите – лично или в соцсетях, – станет неотъемлемой частью её имиджа и повлияет на её репутацию.

Наша роль на проекте заключалась в участии в отборе кандидатов для фокус-группы. Респондентами должны были стать люди, которые планируют установить у себя на даче баню стоимостью выше среднего. Мы проводили рекрут, раздавали скринеры, влияя на отбор конкретных участников фокус-группы, выезжали на место проведения исследования, встречали респондентов, проводили контроль явки. Присутствие на фокус-группе в «Дискурсе» позволило нам воочию наблюдать результат своей работы. Заказчик исследования остался довольным нашим сотрудничеством и впоследствии обращался снова.

МОБИЛЬНОЕ ПРИЛОЖЕНИЕ

В 2014 году я создала мобильное приложение «Москваопрос». Оно обошлось мне в 15 тысяч рублей, совсем недорого даже по тем временам. Приложение служило нам рекламой в Google Play. Скачав приложение, пользователь переходил по ссылке на сайт опросов, где мог зарегистрироваться. Так я пополняла базу, а респонденты имели возможность поучаствовать в опросе.

Позже я поняла, что мобильное приложение для записи на опросы должно быть более функциональным. На этот раз я обратилась к разработчику, о чём впоследствии пожалела, потому что спустя время разработчик перестал выходить на связь. Мобильное приложение было для нас утеряно. Но назад пути не было, так что я нашла нового разработчика, который запустил приложение и периодически помогал мне обновлять его.

Из этой ситуации я сделала вывод, что не стоит обращаться за помощью на сторону без острой необходимости. Сбои неизбежно будут происходить, и лучший вариант – завязать все рабочие процессы на себе и своей команде профессионалов. От технических фишек до написания статей, – всё лучше делать своими силами. При запуске стартапа весь функционал ложится на плечи основателя, что нормально и даже положительно, ведь это возможность личностного роста. Вы прокачаете навыки в разных сферах деятельности и будете смотреть на бизнес масштабно и системно. По мере роста вашего успеха на рынке Вы уже сможете передать часть работы своим сотрудникам и узким специалистам. Со времени основания компании я как будто освоила несколько профессий. Я многому научилась, а главное – структура бизнеса стала понятной как конструктор LEGO, я могу пересобирать и комбинировать разные его составляющие, видеть, какие процессы требуют улучшения. Я словно перешла от плоскостного видения бизнеса к объёмному.

Мобильное приложение дало нам порядка 10 тысяч новых респондентов. К сожалению, спустя время Google Play Market потребовал изменить ключевые слова. Такие слова как «опросы» и еще несколько ключевых слов пришлось убрать, после чего в поиске приложение уже не оставалось первым. Однако даже в этом случае мобильное приложение продолжает служить в качестве визитки компании.

ИНФОРМАЦИОННАЯ РАССЫЛКА

В список моих повседневных задач добавились разработка функционала для внутренних процессов и внешняя рассылка приглашений на участие в опросах для респондентов. На тот момент в базе респондентов у нас было порядка 54 000 человек. Я создала несколько аккаунтов в социальных сетях ВКонтакте, Facebook, Twitter и LinkedIn. Я активно добавляла новых подписчиков и размещала объявления о новых исследованиях. Эти группы я рекламировала через администраторов других групп, и количество участников постоянно пополнялось. Также я создала сайт для набора респондентов, который продвигала по ключевым словам «платные опросы в Москве», «подработка». Сайт занимал позицию на первой странице Google-поиска. Все, кто подписывался на e-mail рассылку с этого сайта, попадали в мою базу.

Информационная рассылка поддерживает связь с уже существующими клиентами и возводит мосты к потенциальным. Помимо приглашений и анонсов в рассылке Вы также можете публиковать информацию о событиях из жизни компании, тематические статьи. Это повышает лояльность потребителей продукта. Я экспортировала 2500 контактов из соцсети LinkedIn в сервис email-рассылок Mailigen, – и это не считая базы контактов, которая набралась из запросов на рекрут. Рассылка стала долгосрочным вложением и порой выстреливала тогда, когда я не ожидала этого. Некоторые подписчики обратились ко мне за услугами лишь спустя несколько лет после того, как стали получать рассылку.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Я зарегистрировалась в социальной сети LinkedIn, где обозначила себя как генеральный директор Первого агентства по рекрутингу респондентов ADS, и начала добавлять в контакты людей, так или иначе связанных со сферой исследований. На сегодняшний день у меня около 3000 подписчиков в профиле. Из LinkedIn пришли несколько моих крупных клиентов, в том числе Билайн.

По мере роста моей популярности в этой социальной сети, потенциальные клиенты охотнее соглашались принимать меня в друзья. Когда меня добавляли в свою социальную сеть, я направляла человеку коммерческое предложение с описанием преимуществ сотрудничества с нашим агентством. Когда в компанию обращались через сайт, я лично отвечала клиенту, озвучивая стоимость рекрута.

Главной сложностью в поиске новых клиентов была малая известность услуги рекрута. В моём случае я не просто пришла в нишу, я создала её. Раньше компании набирали респондентов на исследования через маркетинговое агентство или через рекрутеров-фрилансеров. Теперь появилось узкоспециализированное агентство, которое оказывает услуги по рекрутингу респондентов, – берёт на себя самый трудоемкий процесс. Было сложно донести важность этого качественного изменения рынка до предпринимателей. Тогда они ещё не осознавали необходимости проведения самих исследований, не говоря уже о том, чтобы поручить рекрут профессионалам.

Если Вы ещё только в самом начале пути, я хочу приободрить Вас. Решайтесь! У страха глаза велики. В любой сфере есть сложности, но, несмотря на них, Вы сможете раскрыть свой потенциал по максимуму. И даже если специфики работы, которую Вы хотели бы выполнять, на рынке нет, – придумайте её самостоятельно. Это будет круто и необычно, и наверняка будет пользоваться спросом. И помните о репутации. Делайте проект так хорошо, как если бы от этого зависела Ваша жизнь. Рынок узкий и слава о Вас разнесётся быстро. Если однажды Вы испортите свой имидж, реабилитироваться в глазах потребителей будет очень тяжело.

ДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ ПРИВОДИТ ДВУХ

Чтобы заявить о новом агентстве ADS, я совершенствовала сайт, писала рассылки, звонила тёплым и холодным клиентам и приглашала обращаться к нам за рекрутом.

Затем я решила провести юзабилити-исследование собственного сайта. Для этого я рекрутировала из своей базы респондентов трёх маркетологов. Целью было создание серьёзного имиджа компании на рынке. Мы сели перед компьютером, и стали смотреть сайт ADS. Когда мы только заходили на сайт, я отметила про себя, что загружается он довольно долго. Я стала спрашивать у маркетологов, какая ассоциация первой приходит на ум при виде главной страницы, что им нравится, а что нет, и какой в их глазах выглядит компания. Например, каким представляется руководитель – женщиной или мужчиной, молодым или в возрасте. Каким может быть размер коллектива и насколько дорогие здесь услуги. Я фиксировала ответы, и позже с учётом советов своих экспертов внесла правки на сайт (самостоятельно, так как сайт был конструктором). На это юзабилити-исследование я потратила 6000 рублей, выплатив каждому респонденту вознаграждение в 2 тысячи. Оно окупилось с лихвой: я зашла в Google Analytics и увидела, что конверсия увеличилась, а количество людей, быстро выходящих с сайта, уменьшилось.

Если Вы начинающий предприниматель, и у Вас нет ещё наработанной клиентской базы, Вы можете найти респондентов, опубликовав объявление на Avito или другом похожем сайте, и точно так же провести юзабилити-исследование своего сайта, продукта или услуги.

Мы ввели ежегодную практику. К Новому году мы дарим нашим клиентам корзину кофе и чая, туда же кладём сладости и присоединяем к подарку слова благодарности каждому, кто доверил нам свой проект. Довольный клиент – это наш главный и самый успешный PR-менеджер в интернет-среде.

С прошлого года в ADS действует партнёрская программа, позволяющая сэкономить на услугах по рекрутингу респондентов. Начало ей положила лаборатория Касперского, когда порекомендовала нас Mail.ru. Суть программы заключается в том, что клиент рекомендует нас другой компании, и получает 25% скидку на свой следующий проект, если эта компания к нам обратится. К нам часто приходят с проектами от известных компаний. Мне хочется думать, что таким образом бизнес старается зарекомендовать себя с помощью качественного рекрутинга.

СОТРУДНИЧЕСТВО С ЛАБОРАТОРИЕЙ КАСПЕРСКОГО

Как-то, спустя полгода после выхода на рынок, мы сидели с Еленой и говорили о работе. И тут пришел запрос на рекрут респондентов от Лаборатории Касперского. Как же мы ликовали! Это было что-то невероятное.

Я перезвонила Екатерине, руководителю отдела UX-исследований лаборатории Касперского, уточнила, подавала ли она заявки на рекрутинг в другие компании. Она подтвердила, что обратилась только к нам. Мы подготовили для неё коммерческое предложение и через пару недель заключили контракт.

Сегодня мы сотрудничаем с Лабораторией Касперского порядка 6 лет, совместными усилиями реализовано более 150 проектов различной сложности и мы очень дорожим нашим партнёрством. Лаборатория Касперского является гордостью российской it-сферы, а ещё эта компания – первопроходец в сфере юзабилити-исследований, на которого можно и нужно равняться. Компания является самой клиентоориентированной из всех, с кем мне доводилось сотрудничать. Лаборатория проводит исследования не только на предмет качества продукта, но и на предмет качества организации самого исследования. Компания спрашивает у респондентов, понравилось ли им, как их встретили в компании, как провели исследование, какие комментарии по качеству организации исследования они могли бы дать в обратную связь. Это является показателем высокого уровня лояльности компании к респондентам. Отношения с Лабораторией Касперского отразились и на нас. Начав работать вместе, мы стали повышать качество своих услуг, равняться на эту компанию, на её высокие стандарты.

По итогам первого сотрудничества с Лабораторией Касперского у меня состоялось небольшое выступление на одном из их мероприятий. Было много людей. Я рассказывала про специфику сферы рекрутинга, привела пример сотрудничества с Ivi.ru, описала кейс отбора респондентов на исследование. После выступления коллектив ux-отдела предоставил видео-отзыв о плюсах работы с агентством ADS. Видео-отзыв я сразу разместила на сайт агентства на главную страницу, а впоследствии я добавила туда ещё два видео-отзыва от banki.ru и Ivi.ru.

После того как мы стали сотрудничать с Лабораторией Касперского, к нам стали приходить другие компании. Основной приток случился от сарафанного радио, несмотря на то, что сайт был первым по ключевым словам в поиске. Сарафанное радио продолжает приносить нам клиентов и сегодня. К нам часто обращаются по рекомендации. Отрадно осознавать, что клиенты ценят нас, доверяют нам, и рекомендуют своим партнерам.

В первые годы работы я, бывало, занижала стоимость услуг подбора респондентов. По неопытности мне казалось, что это лучший способ привлечь и сохранить клиента. В результате некоторые проекты мы выполняли практически в ноль. Я не рекомендую следовать моему примеру. Не демпингуйте без причины, при отсутствии конкурентов не демпингуйте и подавно. Занижение цены услуги скажется на её качестве, и, как следствие, – на качестве всего проекта. Я утверждаю: важно оценивать свои возможности достойно и реалистично. Качество оказанной услуги работает на репутацию в будущем и закладывает прочные партнёрские связи. Сегодня мы лучше совсем не возьмём проект, чем возьмём его и выполним некачественно. По этой теме я опубликовала материал под названием «Прощайте, немыслимые бюджеты на маркетинговые исследования!», где описала изменения, произошедшие в сфере рекрутинга респондентов за последние годы. Публикация пользовалась спросом, после чего я решила, что продолжу писать статьи.

ГЛАВА 4. НЕПРЕРЫВНОЕ РАЗВИТИЕ

КОМАНДА

Ещё в 2013 году мы с Еленой приняли в команду нашего первого сотрудника. Арзу Рустамова работала в качестве оператора-фрилансера, качественно скринировала участников, и я платила ей 20 рублей за один звонок. Через 9 месяцев Арзу потребовалась помощь, и мы взяли второго сотрудника для обзвона респондентов. Наши фрилансеры работали нерегулярно, подключаясь к конкретным проектам. В скором времени стало очевидно, что нам нужен сотрудник на полный рабочий день. Фрилансеры не могли приступать к работе сразу, и мы часто находились в простое, сильно рискуя не уложиться в сроки выполнения проекта.

Я взяла на себя набор персонала в компанию. Публиковала объявления, разрабатывала вопросы, – отборочные, дополнительные, уточняющие, насколько человек технически подкован. Основа нашей работы – знание Google Forms. Важно, чтобы сотрудник хорошо ориентировался в Google Workspace, у него большой функционал, сочетающий в себе Excel и другие инструменты. После собеседования я направляла кандидату два тестовых задания и смотрела, насколько быстро и качественно он его выполнил, после чего принимала решение о сотрудничестве. Со временем я упростила процесс отбора, проводя все его этапы по переписке. Впоследствии, размещая наши вакансии на сайте Headhunter, я сразу добавляла к ним тестовое задание. Так как на выполнение задания требовалось несколько часов, то этот тестовый день оплачивался кандидату переводом на карту или кошелёк в размере 1500 рублей.

Я ответственно и тщательно искала нужных людей. Сегодня в нашей команде шесть человек: я, Елена, Светлана, Екатерина, Ольга, Лёля.

Мы записали подробное пошаговое видео о том, как осуществлять поиск респондентов на исследования. Это видео было создано для обучения новых сотрудников в рамках специально созданного алгоритма их адаптации.

Для того чтобы оценивать эффективность работы персонала, я подключила сервис Yaware. Система ведёт учёт рабочего времени сотрудника, фиксируя, что он делает в течение дня. О подобном инструменте контроля я предупреждала ещё в тексте вакансии, чтобы это не стало сюрпризом после найма, и кандидат загодя принял решение, готов ли он работать на таком условии. Программа Yaware позволила сделать анализ продуктивности работы каждого и повысила её качество в целом.

Контроль работы сотрудников вовсе не предполагает, как можно подумать, почасовую оплату, штрафы или необходимость высиживать на рабочем месте от звонка до звонка, даже если все задачи на сегодня выполнены. Бывает много работы, так называемый пик, когда требуется максимально активизировать все свои ресурсы, потом волна идёт на спад и в такие периоды можно немного расслабиться. Тогда я стараюсь отпускать сотрудников пораньше, чтобы не переутомлять зря, при этом всё равно оплачиваю оставшиеся часы как отработанные. Для клиентов мы работаем до 19:00, а в коллективе по договорённости – до 20:00. Можно уйти в шесть, семь, не оставаться до восьми, я всё равно оплачиваю полный рабочий день. Это позволяет сохранить энтузиазм к работе у сотрудников и предупредить раннее выгорание.

ДИПЛОМ ПЕРВОЙ СТЕПЕНИ ГИЛЬДИИ МАРКЕТОЛОГОВ

В 2016 году я подала заявку на участие в конкурсе Всероссийской Гильдии маркетологов. По итогам конкурса я заняла первое место в номинации «Лучший маркетинговый проект 2015 – 2016» за создание специализированного рекрутингового агентства.

Это было радостное событие, которое повысило узнаваемость агентства ADS на рынке. Мы добавили диплом на главную страницу нашего сайта, сообщали о присуждении нам первого приза с помощью e-mail рассылки, а также указали эту информацию в коммерческом предложении и получили поздравления от некоторых клиентов. Победа в конкурсе подняла имидж компании на новый уровень.

В 2021 году я подала заявку на участие в конкурсе в номинациях «Молодой предприниматель» и «Успешная мама-предприниматель» от ГБУ Малый Бизнес Москвы. Конечно, я мечтаю о победе в обеих номинациях. Но даже если нас не номинируют ни в одной, я всё равно расскажу о попытке своим потенциальным клиентам. Участие в конкурсах зачастую не требует денежных вложений, и работает на Вашу самооценку и рекламу. Не стесняйтесь усматривать в каждой своей активности возможность для маленькой PR-кампании. Пиарьте свой продукт, агентство и собственную персону на выступлениях и с помощью статьей, пишите обзоры на тему своей профессии или сферы деятельности. Всё это работает на Ваш имидж. Если Вас не видно и не слышно, то Вас как бы и нет.

ЧЛЕНСТВО В ГИЛЬДИИ

Ещё до победы в конкурсе мы подали заявку на членство в Гильдии Маркетологов. Произошло это стихийно. Какое-то время я наблюдала за деятельностью Гильдии и, наконец, решилась написать президенту о том, что я хочу стать членом данного Некоммерческого партнёрства. Вот это письмо семилетней давности:

Добрый день, Игорь!

Мы искреннее проявляем интерес к Вашей деятельности.

Имеем большое желание вступить в Ваше Некоммерческое партнерство, но, к сожалению, мы не сотрудничаем с действующими членами гильдии. Тем не менее, у нас есть постоянные клиенты. Их положительные отзывы о нашей работе представлены на нашем сайте.

Игорь, в данной ситуации, какие дальнейшие действия нам надо выполнить, чтобы стать членами Гильдии Маркетологов?

Заранее Вам спасибо!

--

С уважением, Илона

Первое агентство по рекрутингу респондентов ADS.

Президент Гильдии маркетологов Игорь Березин передал информацию Николасу Коро, координатору комитета по наградам и званиям. В свою очередь Николас Коро ответил нам:

Уважаемая Илона, добрый день! Внимательно ознакомился с открытыми данными по деятельности Вашей компании и с удовольствием приглашаю Вас в Гильдию, рекомендуя Вас!

Членство в гильдии Маркетологов даёт возможность для самообразования и совершенствования навыков на встречах Гильдии и лекциях экспертов, позволяет завязать новые знакомства, обеспечивает право рассчитывать на авторитетную поддержку при реализации социально значимых проектов, а также положительно дополняет имидж эксперта на рынке.

Церемония вступления в Гильдию официальна и торжественна. Я безумно волновалась, видя вокруг такое количество маркетинговых авторитетов, однако всё прошло как по маслу. Я произнесла небольшую речь о своей деятельности, об агентстве ADS и о том, почему я хочу быть членом Гильдии. После моего выступления Игорь Березин сказал, что я так готовилась к этому мероприятию, что ему даже нечего добавить, а только остаётся поддержать меня. Так я стала самым младшим членом Гильдии маркетологов. Мне было 23 года.